دانلود مبانی نظری و پیشینه تحقیق تعاریف برنامه ریزی استراتژیک و استراتژی بازاریابی (فصل2)

دانلود مبانی نظری و پیشینه تحقیق تعاریف برنامه ریزی استراتژیک و استراتژی بازاریابی (فصل2) (docx) 142 صفحه

دسته بندی : تحقیق

نوع فایل : Word (.docx) ( قابل ویرایش و آماده پرینت )

تعداد صفحات: 142 صفحه

قسمتی از متن Word (.docx) :

HYPERLINK \l "_Toc397246729" ادبیات تحقیق PAGEREF _Toc397246729 \h 17 مقدمه PAGEREF _Toc397246730 \h 18 گفتار اول - تعاریف و مفاهیم PAGEREF _Toc397246731 \h 18 تعريف برنامه ریزی PAGEREF _Toc397246732 \h 18 بازاریابی PAGEREF _Toc397246733 \h 19 هزينه ها PAGEREF _Toc397246734 \h 21 منافع PAGEREF _Toc397246735 \h 22 گفتاردوم- ويژگي‌هاي برنامه ریزی PAGEREF _Toc397246736 \h 26 انواع برنامه ريزي PAGEREF _Toc397246737 \h 26 برنامه‌ریزی راهبردی PAGEREF _Toc397246738 \h 27 برنامه ريزي استراتژيك PAGEREF _Toc397246739 \h 27 تاریخچه برنامه ریزی استراتژیک PAGEREF _Toc397246740 \h 28 برنامه ريزي استراتژيك چگونه انجام مي‌شود؟ PAGEREF _Toc397246741 \h 29 مزاياي برنامه ریزی استراتژيك PAGEREF _Toc397246742 \h 29 ويژگي‌هاي برنامه ريزي استراتژیک PAGEREF _Toc397246743 \h 30 برنامه ريزي استراتژیک در بخش دولتي PAGEREF _Toc397246744 \h 31 سطوح فرآيند برنامه ريزي استراتژيك سازماني PAGEREF _Toc397246745 \h 32 مدل های برنامه ریزی استراتژی PAGEREF _Toc397246746 \h 33 مدل میتنزبرگ PAGEREF _Toc397246747 \h 33 مدل  BCG (گروه مشاوران بوستون) PAGEREF _Toc397246749 \h 33 مدل تدوین استراتژی GE (جنرال الکتریک) PAGEREF _Toc397246751 \h 34 مدل پروتر PAGEREF _Toc397246753 \h 36 مدل SWOT PAGEREF _Toc397246754 \h 37 مدل CMS PAGEREF _Toc397246755 \h 39 مدل برایسون PAGEREF _Toc397246756 \h 40 مدل فرآیند استراتژیک PAGEREF _Toc397246757 \h 45 مدل کارت امتیازی موزون BSC PAGEREF _Toc397246758 \h 45 دلایل عدم اجرای استراتژی های تدوین شده در سازمان PAGEREF _Toc397246759 \h 45 عدم مشارکت کارکنان در فرآیند برنامه ریزی استراتژیک شرکت PAGEREF _Toc397246760 \h 46 فرآيند برنامه ريزي استراتژيك PAGEREF _Toc397246761 \h 48 بيانيه ماموريت و بیانیه چشم انداز PAGEREF _Toc397246762 \h 51 چشم انداز: PAGEREF _Toc397246763 \h 51 ماموریت: PAGEREF _Toc397246764 \h 51 طرح كلي برنامه ريزي استراتژيك PAGEREF _Toc397246765 \h 52 فرآيند برنامه ريزي استراتژيك PAGEREF _Toc397246766 \h 52 ابزار ها و رويكردهاي برنامه ريزي استراتژيك PAGEREF _Toc397246767 \h 52 تحليل موقعيت PAGEREF _Toc397246768 \h 52 اهداف موضوعات و هدف PAGEREF _Toc397246769 \h 52 گفتارسوم-انواع بازاریابی و استراتژی بازاریابی PAGEREF _Toc397246770 \h 52 - بازاریابی شبكه‌ای PAGEREF _Toc397246771 \h 52 - بازاریابی هدفمند PAGEREF _Toc397246772 \h 53 ترویج تاکتیک PAGEREF _Toc397246773 \h 53 استراتژی بازاریابی PAGEREF _Toc397246774 \h 59 گفتارچهارم-استراتژي بازاريابي خدمات بيمه PAGEREF _Toc397246775 \h 65 بازاریابی ‌ارتباطات ‌ PAGEREF _Toc397246776 \h 65 تعریف ‌اهداف ‌ارتباطی ‌ PAGEREF _Toc397246777 \h 65 استفاده ‌از ‌تبلیغات ‌ PAGEREF _Toc397246778 \h 66 حضور ‌نمایشگاهی ‌ PAGEREF _Toc397246779 \h 66 خرید ‌آدرس‌ها PAGEREF _Toc397246780 \h 66 دو انتخاب، پیش رو PAGEREF _Toc397246781 \h 70 فهمیدن و استاد شدن در این مهارت: PAGEREF _Toc397246782 \h 73 آیا مشتری احتمالی شما قبول دارند و اعتراف می کند که -مشکلی دارد؟ PAGEREF _Toc397246783 \h 74 دست وپا زدن و تقلا کردن در برنامه های بازاریابی خود رامتوقف کنیم! PAGEREF _Toc397246784 \h 75 چه چیزی در تمامی برنامه های "ایجاد و تولید تماس" های ماوجود دارد؟ PAGEREF _Toc397246785 \h 77 تأثیر تمامی این شرایط و اخبار بد بر میزان توانایی ما دریافتن و جذب مشتریان احتمالی جدید و گذاشتن قرار ملاقات و بستن فروش، چگونه است؟ PAGEREF _Toc397246786 \h 78 برای مشتریان احتمالی خود، کارگاه های آموزشی رایگان برگزار کنیم! PAGEREF _Toc397246787 \h 80 بهترین راه برای ایجاد تماس های جدید در کار فروشندگی بیمه برای داشتن فروشهای جدید، چیست؟ PAGEREF _Toc397246788 \h 81 برترین متدهای تولید تماس (به علاوه نکات ناگفته) PAGEREF _Toc397246789 \h 83 - متدها تبلیغاتی بیشتر در تولید تماس PAGEREF _Toc397246790 \h 93 گفتار پنجم -آمیخته بازاریابی مناسب با استفاده از تکنیک AHP دربیمه PAGEREF _Toc397246791 \h 111 آمیزه بازاریابی PAGEREF _Toc397246792 \h 113 آمیزه ‌موفق ‌بازاریابی ‌ PAGEREF _Toc397246793 \h 119 ایجاد ‌تمایز ‌ PAGEREF _Toc397246794 \h 120 فروش ‌از ‌طریق ‌همه ‌کانال‌ها PAGEREF _Toc397246795 \h 120 نرم‌افزارها PAGEREF _Toc397246796 \h 120 ‌جستجو در ‌اینترنت PAGEREF _Toc397246797 \h 120 تاثير اينترنت برآميخته بازاريابي PAGEREF _Toc397246798 \h 120 زمان ايجاد اعتماد مشتري PAGEREF _Toc397246799 \h 122 قدرت درحال افزايش مشتريان PAGEREF _Toc397246800 \h 122 تركيب عناصر بازاريابي PAGEREF _Toc397246801 \h 124 الف) محصول را مي توان بدين گونه تعريف كرد: PAGEREF _Toc397246802 \h 124 ب) قيمت: PAGEREF _Toc397246803 \h 125 ج) توزيع (مكان): PAGEREF _Toc397246804 \h 126 د) ترفيع (ترويج و گسترش): PAGEREF _Toc397246805 \h 128 پست مستقيم، هميشه در نقطه هدف PAGEREF _Toc397246806 \h 130 گفتار ششم-آمیخته بازاریابی با مدل ارزيابي عملكرد سازمانها درسیستم الكترونيكي PAGEREF _Toc397246807 \h 131 سازمانهاي كوچك و متوسط و تجارت الكترونيكي: PAGEREF _Toc397246810 \h 135 مدلهاي ورود سازمانهاي كوچك و متوسط به تجارت الكترونيكي PAGEREF _Toc397246811 \h 136 ارائه مدلي براي ارزيابي عملكرد سازمانهاي كوچك و متوسط در ورود به تجارت الكترونيكي: PAGEREF _Toc397246813 \h 137 2-مدل پيشنهادي PAGEREF _Toc397246814 \h 139 -تشريح اجزاء مدل پيشنهادي: PAGEREF _Toc397246815 \h 140 3- عوامل سازماني: PAGEREF _Toc397246817 \h 142 4- سيستم هاي بين سازماني: PAGEREF _Toc397246819 \h 142 تعيين اعتبار مدل پيشنهادي PAGEREF _Toc397246822 \h 144 تاثير آمادگي الكترونيكي بر شاخصهاي مالي عملكرد PAGEREF _Toc397246823 \h 144 گفتار هفتم- سابقه تحقیقات انجام شده درباره موضوع PAGEREF _Toc397246828 \h 149 الف)پیشینه داخلی: PAGEREF _Toc397246829 \h 149 ب) پیشینه خارجی PAGEREF _Toc397246830 \h 150 جدول چهارچوب نظری PAGEREF _Toc397246831 \h 152 نتیجه گیری PAGEREF _Toc397246832 \h 154 فصل دوم ادبیات تحقیق مقدمه با شتاب گيري رقابت در عرصه توليد و مصرف، امروزه اكثر شركتهاي موفق منابع و توان رقابتي خود را دايرمدار بازاريابي يا در معنايي كامل تر در سطح بازرگاني قرار مي دهند. آنچه مسلم است اين است كه راه ارتزاق و استمرار حيات سازمانها از شاهرگ بازاريابي مي گذرد و در اين محيط پيچيده و مبهم كه رقباي قدر و نوآور هرزگاهي قد علم مي كنند، ‌داشتن استراتژي بازاريابي لاجرم و ضروري مي‌گردد. آنچه در ادامه اين تحقیق به آن پرداخته شده، نگاهي گذرا بر استراتژي هاي بازاريابي استراتژی در شرکت بیمه است كه با يافتن موقعيت خود در محصول یا خدمات خود لازم است استراتژي كلان بازاريابي خود را بر تركيب موثر از استراتژي ها ی موفق قرار دهد تا در محيط پوياي پيرامون خود بتواند بقاي خود را حفظ كند. گفتار اول - تعاریف و مفاهیم تعريف برنامه ریزی برنامه ريزي عبارتست از فرايندي داراي مراحل مشخص و بهم پيوسته براي توليد يك خروجي منسجم در قالب سيستمي هماهنگ از تصميمات. برنامه ریزی فكر كردن راجع به آينده يا كنترل آن نيست بلكه فرايندي است كه مي‌تواند در انجام اين امور مورد استفاده قرار گيرد. برنامه ريزي، تصميم‌گيري در شكل معمول آن نيست بلكه از طريق فرايند برنامه ريزي، مجموعه‌اي از تصميمات هماهنگ اتخاذ مي‌شود. برنامه ریزی مي‌تواند براي زمان حال يا آينده انجام شود. بر طبق اين تعريف، تصميم‌گيري‌هاي مقطعي و ناپيوسته و اتخاذ سياستها براي پيشبرد سازمان در زمان حال يا آينده برنامه ريزي نيستند. برنامه ريزي متكي بر انتخاب و مرتبط ساختن حقايق است. حقايق مفاهيم واقعي، قابل آزمون و اندازه‌گيري هستند. ديدگاهها، عقايد، احساسات و ارزشها به عنوان حقايقي تلقي مي‌شوند كه فرايند برنامه ریزی بر اساس آنها سازمان داده مي‌شود. همانطور كه اشاره شد برنامه ريزي صرفاً يك فرايند تصميم‌گيري نيست بلكه فرايندي شامل روشن ساختن و تعريف حقايق و تشخيص تفاوت بين آنهاست يا به عبارتي گونه‌اي فرايند ارزيابي است كه در پايان آن، در انتخاب حقايق ارزيابي شده تصميم‌ گيري مي‌شود. برنامه بياني روشن، مستند و مشروح از مقاصد و تصميمات است. برنامه خروجي فرايند برنامه ريزي است اما برنامه ريزي يك فرايند پيوسته است كه بيش از اتخاذ هر تصميمي آغاز شده و پس از اجراي آن تصميم ادامه مي‌يابد. برنامه‌ها تهيه شده و اجرا مي‌گردند. بازاریابی در متون مدیریتی، بازاریابی به عنوان آن دسته از عملکردها و فعالیتهای تجاری و بازرگانی تعریف شده‌است، که فرایندهای مبادله را بین تولید کنندگان و مشتریان سازمانی تسهیل می‌کند. ماهیت بازاریابی صنعتی را می‌توان، خلق ارزش برای مشتریان به وسیله ارائه کالاها و خدماتی دانست که نیازهای سازمانی و اهداف آنها را تحقق می‌بخشد. عصر حاضر با ويژگيهايي همچون فراواني عرضه، گسترش رقابت، تحولات فناوري، جهاني شدن و... همراه است كه بعضي از ثمرات آن براي مشتريان انفجار انتخاب، افزايش قدرت چانه زني و دستيابي به ارزش بيشتر است. در ارتباط تعاملي بين صنعت به معناي مجموعه اي از رقبا كه در يك بازار هدف تعريف شده، با هم رقابت مي‌كنند و بازار به معناي مجموعه اي از مشتريان بالفعل و بالقوه بنگاه هاي اقتصادي ، آن چيزي كه به ظاهر دادو ستد مي‌شود، كالا يا خدمتي است كه بنگاه به مشتريان خود مي‌دهد. و در مقابل پول يا شبه پول ( ودر مؤسسات غيرانتفاعي،ما به ازا، نظير اجر معنوي) مي گيرد. اما در حقيقت مشتريان، كالا يا خدمت نمي خرند بلكه آنها ارزش را از بنگاه هاي اقتصادي دريافت مي كنند. ارزش چيست؟ ارزش ملاك انتخاب مشتري است و مقايسه اي است كه مشتريان بين هزينه هايي پرداختي در مقابل فايده هاي دريافتي قائل مي شوند (شكل شماره يك).در دنياي رقابتي امروز شركتهايي موفق هستند كه بتوانند ارزشهاي بيشتري براي مشتريان به وجود آورند و بنا به گفته «سرجيو زيمن» بتوانند دلايل بيشتري به مشتريان ارائه كنند تا آنها را به خريد و ايجاد رابطه بلند مدت با شركت ترغيب سازند. شكل (1)-مقايسه بين هزينه ها و فايده ها مشتريان امروزه خواهان عرضه فرآورده ( كالا/ خدمت) با كيفيت برتر، خدمات بيشتر، سرعت بالاتر، همخوان و متناسب با نيازهاي خود، قيمت مناسب تر و تضمين كارآمد هستند، لذا بنگاه بايد بررسي كند كه در ضمن سودآوري، كداميك از خواستهاي گوناگون مشتريان را مي توانند برآورده سازند. شركتهايي كه فلسفه بازاريابي را پذيرفته اند يعني مشتري و جامعه را مدنظر داشته و محور عمليات قرار داده‌اند، در تلاش براي به وجود آوردن و افزايش مداوم ارزش مشتري هستند. عوامل متعددي در ارتقاي ارزش مشتري مؤثر هستند مثل كيفيت، خدمات، سرعت و ... يكي از عوامل بودجه اي در توليدات محصول، رضايت مشتري است كه با ارزش دريافتي از سوي مشتري ارتباط دارد. مشتريان ارزشهايي را كه از شركتهاي مختلف مي توانند دريافت كنند با هم مقايسه كرده و شركتي را انتخاب مي‌كنند كه بنا به نظر آنها، ارزش بيشتري را به ايشان ارائه كند.شايد به ظاهر مشتريان نتوانند فرايند مقايسه اي فوق را به زبان بياورند ولي حتماً اين مقايسه در ذهن آنها صورت مي گيرد و وقتي كه تصميم به خريد از محصول شركت خاصي يا مغازه خاصي مي گيرند در حقيقت به اين نتيجه رسيده اند كه ارزش آن نسبت به ساير محصولات موجود بالاتر است. هزينه ها همان طور كه در شكل شماره يك مشاهده مي شود مشتريان براي خريد محصول كه مي تواند كالا يا خدمت يا تركيبي از آن دو باشد، چهارنوع هزينه را متحمل مي شوند كه عبارتند از:ـ هزينه مالي: منظور مقدار پول يا شبه پول ( كالا يا خدمتي كه در مقابل خريد كالا يا خدمت ديگر ارائه مي شود) است، كه مشتري مي پردازد. ـ هزينه زمان: وقتي است كه از مشتري جهت خريد گرفته مي شود. امروزه خيلي از مشتريان حاضر هستند هزينه مالي بيشتري را بپردازند و در مقابل هزينه زمان آنها كم بشود و اين دليلي است بر اين گفته قديمي كه «وقت طلاست». البته در بعضي از مواقع ارزش وقت از طلا هم بيشتر است. ـ هزينه انرژي: منظور ميزان سختي و دشواري است كه مشتريان براي خريد و به دست آوردن محصول متحمل مي‌شوند. ـ هزينه رواني: تمام مواردي چون شك، دودلي، نگراني و اضطراب جزء هزينه هاي رواني محسوب مي شوند. نكته: يكي از راههاي افزايش ارزش در نزد مشتريان اين است كه تمام روندها و فعاليتهاي ارائه محصول به مشتريان را مورد ارزيابي دقيق قرار داده و بديهي است كم كردن هر يك از هزينه ها موجب افزايش ارزش دريافتي در نزد مشتري خواهد شد. اكثر بنگاه هاي اقتصادي تصورشان بر اين است كه براي افزايش ارزش فقط بايد هزينه مالي را كاهش دهند در صورتي كه ساير هزينه ها هم در جاي خود اهميت بسيار زيادي داشته و در بعضي از موارد حتي از هزينه مالي هم مهمتر هستند. لازم است شركتها تمام فعاليتهاي موجود را مورد ارزيابي دقيق قرار داده و براي آنها استانداردهايي تهيه كنند تا قابليت سنجش و اندازه گيري هر يك از عمليات امكان پذير شود. منافع مشتريان در مقابل پرداخت هزينه هاي چهار گانه چهار نوع فايده دريافت مي كنند كه عبارتند از : ـ فايده اصلي: همان چيزي است كه دليل اصلي مشتري را براي خريد شامل مي شود. براي مثال مشتريان دليل اصلي شان از خريد عينك، ديد بهتر است و همين طور دليل اصلي شان از خريد پالتوي زمستانه ، گرم شدن است و..در اثر سرعت تحولات فناوري و گسترش ارتباطات و امكان الگو برداري، ميزان شباهت كالاها به يكديگر هر روز بيشتر مي شود و از اين نظر فاصله بين رقبا در طبقه خاصي از مشتريان هر روز كمتر مي شود. ـ فايده هاي جانبي: منظور ساير منافع و فوايدي است كه به همراه خريد يك محصول نصيب مشتري مي شود. براي مثال با خريد عينك مشتري منافع ديگري نظير نشكن بودن شيشه، سبكي، زيبايي، و ... و با خريد پالتوي زمستانه، منافع ديگري همچون راحتي، شيك بودن، و ... را تعقيب مي كند. يكي از مهمترين فايده هاي جانبي كه امروزه براي مشتريان حائز اهميت است خدمات حمايتي است كه نصيب مشتري مي شود. منظور خدمات قبل، حين و پس از فروش است. به همين دليل است كه شركتها در فكر افزايش گارانتي و مدت زماني پشتيباني از محصولات خود در نزد مشتريان هستند. ـ ارتباطات: در هر فرايند ارتباطي، دو طرف قرار دارند، در ارتباطات بازار يك طرف شركتها و طرف ديگر مشتريان هستند. شركتها موقعي كه بخواهند با مشتريان ارتباط برقرار كنند اين فرايند را با بهره گيري از ابزارهاي ترويج همچون تبليغات، روابط عمومي، پيشبرد فروش، فروش شخصي و بازاريابي مستقيم انجام مي دهند. البته خود محصول هم با بسته بندي، رنگ و ... در برقراري ارتباط از سوي شركت با مشتري نقش دارد. اما مشتريان امروزه خواهان جهت ديگر ارتباطات هستند يعني زماني كه خود تمايل داشته باشند با شركت تماس بگيرند و مشكلات و اعتراضات و پيشنهادشان را بيان كنند. به همين دليل است كه شركت هاي موفق در برقراري اين ارتباط نيز سرمايه گذاري مي كنند. نظير ايجاد واحد ارتباط با مشتريان، اندازه گيري رضايت مشتريان، برقراري سيستم تلفن رايگان براي تماس مشتري و... . در دنياي پيچيده رقابتي از هر فرصتي براي برقراري ارتباط دو سويه بايد استفاده كرد. اگر مي خواهيد با مشتريانتان رابطه بلند مدت داشته باشيد بايد به سراغ آنها برويد، و از آنها بخواهيد با شما تماس بگيرند و صداي آنها را بشنويد. نشنيدن صداي مشتري هزينه هاي زيادي را به شركت تحميل خواهد كرد. نظير از دست دادن مشتريان، پرورش مشتريان ناراضي و خرابكار و كاهش سهم بازار و... ـ تصوير ذهني: برداشت ذهني يا تصوير ذهني، برداشتي است كه مشتري از شركت و محصول شما دارد. طبيعي است هرچقدر اين برداشت مثبت باشد باعث پرورش مشتريان خشنود و به‌وجودآوردن مُبلغان مجاني براي شركت مي شود، در صورتي كه برداشت منفي باشد مشتريان ناراضي به‌وجود خواهند آمد كه علاوه بر قطع رابطه با شركت به عنوان مُبلغ منفي هم عمل خواهند كرد. انتظارات مشتري: مشتري قبل از خريد محصول يك انتظاراتي دارد كه بر مبناي تصوير ذهني او شكل گرفته اند و تصوير ذهني را تجربه قبلي مشتري از خريد، تجربه كساني كه با مشتري نزديك هستند (همكاران ـ بستگان ـ دوستان ...) و تبليغات شركت شكل مي دهند. مشتري راضي ـ ناراضي ـ خشنود : اگر ميزان انتظارات قبل از خريد، با فايده اي كه نصيب مشتري مي شود برابر باشند، مشتري راضي است و در اين صورت رضايت خود را به پنج نفر اعلام مي كند. اگر ميزان انتظارات، كمتر از فايده كسب شده باشد، مشتري به درجه خشنودي و شعف مي رسد. در اين حالت، مشتري علاوه بر اينكه به شركت وفادار مي شود، مُبلغ مجاني شركت هم خواهد شد. اما اگر ميزان انتظار بيشتر از فايده باشد مشتري ناراضي است و در چنين حالت حداقل، نارضايتي خود را به 11 نفر اعلام مي كند. نكته جالب اين است كه اگر نارضايتي مشتري از سوي بنگاه درست مديريت و پاسخگويي شود و بتوانيم مشتري ناراضي را به مشتري راضي تبديل كنيم، درجه وفاداري او به شركت بيش از مشتري است كه از ابتدا راضي بوده است. از آنجا كه برداشتها تنها از سوي مشتري اظهار مي شوند، شركت نبايد به انكار آنها بپردازد، بلكه در عوض، بايستي برداشتها را شرح داد و جنبه هاي گوناگون آنها را براي مشتري روشن ساخت. نكته: راه ديگر براي افزايش ارزش در نزد مشتري علاوه بر كاهش هزينه ها، افزايش فايده ها در نزد آنها است. منافع مشتريان را بهسازي كنيد، آنها را گسترش دهيد و تجربه هاي تازه را به آنها ارائه كنيد. پس لازم است از اين نظر هم فرايندهاي ارائه محصول به مشتري مورد بازنگري قرار گرفته و با خلاقيت و هم انديشي در افزايش ارزش مشتريان تلاش كنيم. مشتري هنگامي ارزش را احساس مي كند كه منافع حاصل از كالا يا خدمات، بيشتر از هزينه به‌دست آوردن و به‌كار گيري آن باشد. معادله براين پايه استوار است. سيستم ارائه ارزش به مشتري سيستم ارائه ارزش به مشتري: اين سيستم ماشيني است كه شركت را در جهت مطلوب هدايت مي كند. اگر مشتري را مركز تمام فعاليتها و اهداف شركت بدانيم، اقماري دور آن را مي گيرند كه مجموعه قواعد و احساساتي هستند كه شايد نوشته شده نباشند، اما براساس فلسفه و نگرش حاكم بر شركت در سراسر بدنه آن استوار هستند. تمام اجزاي يك شركت مي بايست به عنوان يك سيستم مشتري گرا عمل كنند تا بتوانند خدمات بيشتري به مشتري ارائه دهند و در مقابل پاداش بيشتري هم بگيرند. نقص در هر قسمت از سيستم، سبب لطمه زدن به نظام ارائه خدمت مطلوب به مشتري مي گردد و مشتري در مقابل سيستم قضاوت مي كند، نه در مقابل تك تك اجزاء آن (شكل شماره دو). ارزش و استراتژي اثربخش: كاركرد اصلي استراتژي، خلق مزيت رقابتي و ارتقاي جايگاه سازمان در محيط رقابتي است. مزيت رقابتي عاملي است كه سبب ترجيح سازمان بر رقيب، توسط مشتري گردد. استراتژي اثربخش بايد بتواند براي شركت مزيت رقابتي (شايستگيهاي متمايز كننده) و براي مشتريان ارزش بيشتري نسبت به رقبا بيافريند.شايستگيهاي متمايز كننده عواملي هستند كه براي مشتري ارزش مي آفريند و دستيابي به آن براي رقيب به سادگي امكان پذير نيست. براي دستيابي به مزيت رقابتي بايد زودتر از رقيب ارزش از ديد مشتري را شناخت و بهتر از رقيب به آن پاسخ داد.در شرايطي كه عوامل مزيت ساز رقابتي دائم در تغييرهستند، تنها مزيت رقابتي پايدار، توانايي تشخيص مستمر اين عوامل است.علاوه بر برنامه ريزي استراتژيك، تفكر استراتژيك داشته باشيد، تفكر استراتژيك براي مديران، چشم انداز مي‌آفريند، ارزشهاي كليدي سازمان را شكل مي دهد و الگوي ذهني مي سازد. موفقيت يك بنگاه در گرو شناخت قواعد كسب و كار است؛ قواعدي كه چگونگي خلق ارزش براي مشتري را نشان مي دهد.پنج فرمان براي تفكر استراتژيك در كتاب ارزشمندي با همين نام به قلم دكتر وفا غفاريان و دكتر غلامرضا كياني راههاي مناسبي براي ارزش آفريني هستند. آنها را به‌كار گيريد. فرمان اول : بيش از اطلاع گيري به دنبال يادگيري از محيط باشيد؛فرمان دوم : بيش از پاسخ به نيازهاي كشف شده به دنبال كشف نيازهايي باشيد كه به آنها پاسخ داده نشده اند؛ فرمان سوم : بيش از اهداف مياني چشم به اهداف نهايي داشته باشيد؛ فرمان چهارم : بيش از قابليت سازي براي توليد، به دنبال قابليت سازي براي رقابت باشيد؛فرمان پنجم : در حركت به سوي هدف، بيش از سرعت به دنبال راه ميان بر باشيد. گفتاردوم- ويژگي‌هاي برنامه ریزی برنامه ريزي يك فرايند ذهني آگاهانه با خصوصيات زير است: تشخيص يك نياز يا انعكاس يك انگيزه جمع‌آوري اطلاعات مرتبط ساختن اطلاعات و عقايد تعريف اهداف تأمين مقدمات پيش‌بيني شرايط آينده ساخت زنجيره‌هاي متفاوتي از اقدامات مبتني بر تصميمات متوالي رتبه‌بندي و انتخاب گزينه‌ها تعريف سياستها تعريف معيارهاي ابزار ارزيابي برنامه  انواع برنامه ريزي برنامه ريزي از جنبه ماهيت به برنامه ریزی فيزيكي، برنامه ريزي سازماني، برنامه ريزي فرايند، برنامه ريزي مالي، برنامه ریزی وظيفه‌اي و برنامه ريزي عمومي دسته‌بندي مي‌شوند كه در اينجا منظور از برنامه ريزي، برنامه ريزي از نوع عمومي است. برنامه ریزی عمومي معمولاً تمام ديگر انواع برنامه ريزي را در خود دارد. برنامه ريزي را از جنبه افق زماني مي‌توان در قالب برنامه ريزي كوتاه‌مدت (برنامه ریزی عملياتي وتاكتيكي)، برنامه ريزي ميان‌مدت و برنامه ريزي بلندمدت دسته‌بندي نمود برنامه‌ریزی راهبردی واژه «استراتژيك» معني هر آنچه را به استراتژي مربوط باشد در بردارد. واژه «استراتژي» از كلمه يوناني «استراتگوس» گرفته شده است كه به معناي رهبري است. برنامه ريزي استراتژيك كوششي است ساخت‌يافته براي اتخاذ تصميم‌هاي اساسي و انجام اعمالي كه ماهيت سازمان، نوع فعاليت‌ها و دليل انجام آن فعاليتها توسط سازمان را شكل داده و مسير مي‌بخشد. همانطور كه استراتژي نظامي پيروزي در جنگ است، برنامه ريزي استراتژیک نيز طرق انجام مأموريتهاي سازمان را دنبال مي‌كند(همان) برنامه ريزي راهبردي- استراتژيك- فرآيندي است سازماني براي تعريف راهبرد سازمان و تصميم گيري براي چگونگي يافتن منابع مورد نياز براي رسيدن به مقصود استراتژي، صورت مي گيرد. اين فرآيند افراد و منابع را نيز شامل مي شود. براي آنكه سازمان بداند به كجا خواهد رفت بايد بداند اكنون دقيقن كجا قرار گرفته است. پس از آن بايد آنچه مي خواهد باشد را به درستي تعريف كرده و چگونگي رسيدن به آن جايگاه را مشخص كند. مستندات حاصل از اين فرآيند را برنامه‌ي راهبردي سازمان مي نامند. برنامه ريزي راهبردي براي براي برنامه ريزي موثر به منظور تصوير كردن پلان يك سازمان بكار مي رود، اما هرگز نمي تواند مشخصن پيشبي كند بازار در آينده دقيقن چگونه خواهد بود و در آينده ي نزديك چه اتفاقاتي رخ خواهد داد. به هر رو، متفكران استراتژي در سازمان مي بايد استراتژي هاي سازمان را بر اساس زنده ماندن در شرايط سخت طراحي كنند. برنامه ريزي استراتژيك مديران را به سازمان علاقمند مي‌كند. تغييرات محيطي را به سازمان نشان مي‌دهد. در كسب درك روشن از سازمان به مديران كمك مي‌كند. ديدي هدفمند از مسائل مديريت ارائه مي‌دهد. باعث هماهنگي و تفاهم در سازمان مي‌شود. آينده‌نگري را در مديران تقويت مي‌كند. فرصت‌هاي پيش روي سازمان را مشخص مي‌كند. قالبي براي اجراي برنامه و كنترل فعاليتها ايجاد مي‌كند. بيشتر برنامه ریزی ها براساس ديدگاه عقلايي، داراي شكل «آرمانها و اهداف ـ طرحها و اقدامات ـ منابع مورد نياز» مي‌باشند. در اين مدلها، ابتدا آرمانها و اهداف سازمان تبيين شده، سپس طرحها و اقدامات لازم تعيين و در نهايت منابع مورد نياز براي انجام برآورد مي‌گردند. تغيير در شرايط محيط، سياستها، نگرشها، ديدگاهها، ساختارها، نظامها و . . . عواملي هستند كه بر آرمانها و اهداف برنامه ريزي تأثير گذاشته و در نهايت باعث تغيير برنامه مي‌گردند. برنامه ريزي در شكل عقلايي فوق، ظرفيت و توانايي مقابله با چنين تغييراتي را نداشته و منجر به شكست مي‌گردد. اين شرايط موجب رشد اين تفكر شد كه در برنامه ريزي بايد بتوان مطابق با تغييرات، جهت حركت سازمان را تغيير داد و جهت و رفتار جديدي را در پيش گرفت. اين نگرش زمينه‌ساز ابداع برنامه ریزی استراتژیک شد. برخلاف برنامه ريزي سنتي كه در آن آرمانها و اهداف تعيين مي‌شوند هدف برنامه ريزي استراتژيك، تبيين و تدوين استراتژي است. بسته به نوع، تنوع و ماهيت تغييرات موجود در محيط مي‌توان تركيبي از برنامه ريزي سنتي و برنامه ریزی استراتژیک را بكار برد. تعاريف مختلف و متفاوتي از استراتژي ارائه شده است. در اينجا تعريفي ارائه مي‌شود كه بتواند مفهوم آن را در برنامه ريزي استراتژيك مشخص نمايد. استراتژي برنامه، موضع، الگوي رفتاري، پرسپكتيو، سياست يا تصميمي است كه سمت و سوي ديدگاهها و جهت حركت سازمان را نشان مي‌دهد. استراتژي مي‌تواند تحت سطوح سازماني، وظايف و محدوده زماني متفاوت تعريف شود. برنامه ريزي استراتژيك گونه‌اي از برنامه ريزي است كه در آن هدف، تعريف و تدوين استراتژيهاست. از آنجايي كه استراتژي مي‌تواند داراي عمر كوتاه يا بلند باشد برنامه ریزی استراتژیک مي‌تواند برنامه ريزي بلندمدت يا كوتاه‌مدت باشد اما متفاوت از آنهاست. تاریخچه برنامه ریزی استراتژیک واژه «استراتژی» از واژه یونانی «Strategos» گرفته شده که به معنای «سالار سپاه» می‌باشد. سالانه هر یک از ده قبیله یونانی یک Strategos برمی گزیدند تا سپاهیانشان را هدایت نماید. بعدها وظایف وی به امور قضایی و مدنی نیز تعمیم داده شد. تاریخچه برنامه ریزی استراتژیک به امور نظامی برمی گردد. برابر تعریف لغت نامه وبستر «استراتژی، دانش برنامه ریزی و هدایت عملیات نظامی بزرگ در مقیاس کلان با هدف تشخیص و یافتن بهترین موقعیت پیش از درگیری واقعی با دشمن است». برنامه‌ریزی استراتژیک در سازمان‌ها در دهه ۱۹۵۰ آغاز و در دهه‌های ۶۰ و ۷۰ به سرعت محبوبیت یافت و بسیاری از مدیران دریافتند که استراتژی، پاسخ بسیاری از مسائل است. در دهه ۶۰، مدل‌های کیفی و کمّی استراتژی گسترش یافت. در آغاز دهه ۸۰ میلادی، مدل ارزش سهام داران و مدل پورتر برای برنامه‌ریزی استراتژیک، استاندارد شناخته می‌شدند. نیمه دوم دهه ۸۰ میلادی، آغاز پیدایش مدل‌های استراتژی معطوف به شایستگی محوری و تمرکز بر بازار بود. اواخر نیمه دوم دهه ۸۰ و آغاز دهه ۹۰ میلادی، شروع پیدایش مدل‌های نسل دوم برنامه‌ریزی استراتژیک بود که بیشتر بر اهمیت انطباق سازمان با تغییر، انعطاف پذیری، تفکر استراتژیک و یادگیری سازمانی تمرکز و تاکید داشتند.  برنامه ريزي استراتژيك چگونه انجام مي‌شود؟ برنامه ريزي استراتژيك يك فرايند است. اجراي اين فرايند بايد بر اساس مراحل مشخص و از پيش تعيين شده انجام شود. تعريف مراحل در قالب مدل انجام مي‌شود. بسته به نوع سازمان، شرايط حاكم بر آن و . . . مدل‌هاي مختلفي از برنامه‌ريزي استراتژيك توسعه داده شده است. هر فرايند برنامه ريزي استراتژيك بايد بر اساس يكي از اين مدل‌ها اجرا شود. مزاياي برنامه ریزی استراتژيك برنامه ريزي استراتژيك داراي مزاياي زيادي است كه از جمله مي‌توان به موارد زير اشاره نمود: • قبل از پيش آمدن مشكلات احتمالي از وقوع آنها خبر مي‌دهد. • به علاقمند شدن مديران به سازمان كمك مي‌كند. • تغييرات را مشخص كرده و شرايط عكس‌العمل در برابر تغييرات را فراهم مي‌كند. • هر نيازي را كه براي تعريف مجدد سازمان ضروري است تعيين مي‌كند. • براي دستيابي به اهداف از پيش تعيين شده بستر مناسب ايجاد مي‌كند. • به مديران كمك مي‌كند كه درك روشن‌تري از سازمان داشته باشند. • شناخت فرصتهاي بازارهاي آينده را آسان‌تر مي‌سازد. • ديدي هدفمند از مسائل مديريت ارائه مي‌دهد. • قالبي براي بازنگري اجراي برنامه و كنترل فعاليتها ارائه مي‌دهد. • به مديران كمك مي‌كند كه تا در راستاي اهداف تعيين شده تصميمات اساسي را اتخاذ كنند. • به نحو مؤثرتري زمان و منابع را به فرصت‌هاي تعيين شده تخصيص مي‌دهد. • هماهنگي در اجراي تاكتيكهايي كه برنامه را به سرانجام مي‌رسانند بوجود مي‌آورد. • زمان و منابعي را كه بايد فداي تصحيح تصميمات نادرست و بدون ديد بلندمدت گردند، به حداقل مي‌رساند. • قالبي براي ارتباط داخلي بين كاركنان به وجود مي‌آورد. • ترتيب‌دهي اولويتها را در قالب زماني برنامه فراهم مي‌آورد. • مزيتي براي سازمان در مقابل رقيبان به دست مي‌دهد. • مبنايي براي تعيين مسئوليت افراد ارائه داده و به موجب آن افزايش انگيزش را باعث مي‌شود.• تفكر آينده‌نگر را تشويق مي‌كند. • براي داشتن يك روش هماهنگ، يكپارچه همراه با اشتياق لازم از سوي افراد سازمان در برخورد با مسائل و فرصتها، انگيزش ايجاد مي‌كند. ويژگي‌هاي برنامه ريزي استراتژیک فرايند برنامه ريزي استراتژيك اساساً فرايندي هماهنگ‌كننده بين منابع داخلي سازمان و فرصتهاي خارجي آن مي‌باشد. هدف اين فرايند نگريستن از درون «پنجره استراتژيك» و تعيين فرصتهايي است كه سازمان از آنها سود مي‌برد يا به آنها پاسخ مي‌دهد. بنابراين فرايند برنامه ریزی استراتژیک، يك فرايند مديريتي است شامل هماهنگي قابليتهاي سازمان با فرصتهاي موجود. اين فرصتها در طول زمان تعيين شده و براي سرمايه‌گذاري يا عدم سرمايه‌گذاري منابع سازمان روي آنها، مورد بررسي قرار مي‌گيرند. حوزه‌اي كه در آن تصميمات استراتژيك اتخاذ مي‌گردند شامل: (1) محيط عملياتي سازمان (2) مأموريت سازمان (3) اهداف جامع سازمان مي‌باشد. برنامه ريزي استراتژيك فرايندي است كه اين عناصر را با يكديگر در نظر گرفته و گزينش گزينه‌هاي استراتژیک سازگار با اين سه عنصر را آسان مي‌سازد و سپس اين گزينه‌ها را بكار گرفته و ارزيابي مي‌كند.بايد توجه داشت كه هر فرايند برنامه ريزي استراتژيك زماني باارزش است كه به تصميم‌گيرندگان اصلي كمك كند كه به صورت استراتژيك فكر كرده و عمل كنند. برنامه ريزي استراتژیک به خودي خود هدف نيست بلكه تنها مجموعه‌اي از مفاهيم است كه براي كمك به مديران در تصميم‌گيري استفاده مي‌شود. مي‌توان گفت كه اگر استراتژيك فكر كردن و عمل كردن در فرايند برنامه ریزی استراتژيك به صورت عادت درآيد، آنگاه فرايند مي‌تواند كنار گذاشته شود. برنامه ريزي استراتژیک در بخش دولتي برنامه ريزي استراتژيك در بخش خصوصي توسعه يافته است. تجارب اخير مبين آن است كه رويكردهاي برنامه ريزي استراتژيك كه در بخش خصوصي تدوين شده‌اند مي‌توانند به سازمانهاي عمومي و غيرانتفاعي و هم چنين جوامع و ديگر نهادها كمك نمايند تا با محيط‌هاي دستخوش تغيير، برخوردي مناسب داشته و به شيوه‌اي كارسازتر عمل كنند. البته اين به آن معنا نيست كه همه رويكردهاي برنامه ریزی استراتژیک بخش خصوصي در بخش‌هاي عمومي و غيرانتفاعي به يك اندازه كاربرد داشته باشند. سازمانهاي دولتي عمومي يا غير انتفاعي ويژگيهايي دارند كه آنها را از سازمانهاي خصوصي و مبتني بر سود و درآمد متمايز مي‌سازند. مدل‌هاي برنامه ريزي استراتژيك اين سازمانها بايد قادر باشد اين ويژگي‌ها را در نظر گيرد. چند مدل برنامه ريزي استراتژيك براي اين گونه سازمانها توسعه داده شده است اما بيشتر آنها كارايي لازم را نداشته و مناسب سازمانهاي دولتي عمومي يا غير انتفاعي ايران نيستند. سطوح فرآيند برنامه ريزي استراتژيك سازماني فرآيند برنامه ريزي استراتژيك سازماني،به طورعمومی در سه سطح بنگاه کسب وکار و وظیفه ای انجام می شود. شکل3:سطوح برنامه ريزی استراتژيك سازمانی در این سطح بندی به طور سنتی،برنامه ریزی استراتژیک فناوری اطالاعات به عنوان تابعی از استراتژی های سطح بنگاه و کسب و کار در نظر گرفته شده است. همچنین برايسون مدلهاي برنامه ريزي استراتژيك را بررسي كرده و شرايط بكارگيري آنها را در بخش‌هاي عمومي و غيرانتفاعي مورد تحليل قرار مي‌دهد و در نهايت خود رويكردي ارائه مي‌دهد كه در بخش‌هاي عمومي و غيرانتفاعي قابل كاربرد باشد مدل های برنامه ریزی استراتژی مدل میتنزبرگ مینزبرگ در سال 1990 مدلی را برای انتخاب استراتژی ارائه داده است در این استراتژی مینتزبرگ بحث ارزیابی نقاط قوت و ضعف داخلی و ارزیابی فرصتها و تهدیدات محیطی را مطرح می کند و این ارزیابی تحت تاثیر باورهای مدیر , باورهای و ارزشهای اجتماعی قرار گرفته است و استراتژی مناسب انتخاب شده و در گامهای بعدی ارزیابی استراتژی و اجرای آن را مورد تاکید قرار میدهد. شكل4 مدل  BCG (گروه مشاوران بوستون) این مدل جزو اولین مدل‌های تدوین استراتژی در عرصه اقتصاد و برنامه‌ریزی توسعه جوامع به شمار می‌رود. در این مدل ساده‌ترین راه شناسایی وضعیت سرمایه‌‌گذاری معرفی شده است. مدل BCG براساس محور مختصات یک جدول چهارخانه‌ای (شکل زیر) زیر را تشکیل می‌دهد که روی محور X ها موقعیت رقابتی نسبی و روی محور Yها نرخ  رشد صنعت نشان داده می‌شود. هر یک از خطوط تولید یا واحدهای کسب و کار براساس نرخ رشد صنعت و نیز سهم نسبی آن در بازارهای مربوط روی این ماتریس ترسیم می‌شوند. موقعیت رقابت نسبی شرکت عبارت است از سهمی که آن واحد در بازار صنعت دارد تقسیم بر سهم بازار واحد مشابه که به بزرگترین رقیب تعلق دارد. نرخ رشد صنعت عبارت است از درصد رشد بازار یعنی درصد افزایش فروش محصولات یک واحد تجاری خاص. در این ماتریس فرض بر جذابیت بازار تحت بررسی است. براساس موقعیت شرکت مورد بررسی در یکی از چهارخانه (1ـ  رشد بالاــ سهم بالا 2ـ رشد بالا ــ سهم پائین 3ـ رشد پائین ــ سهم بالا 4ـ رشد پائین ــ سهم پائین) قرار می‌گیرد که به ترتیب: 1ـ خانه ستاره‌ها  2ـ خانه سوال‌ها 3ـ خانه گاوهای شیرده 4ـ خانه سگ‌های هار نام می‌گیرند. * قرار گرفتن در موقعیت ستاره‌ها بدین معناست که محصولات برتر و پر طرفدار در اوج حیات خود قرار دارند. شرکت به اندازه کافی پول برای سرمایه گذاری دارد تا بتواند سهم خود را در بازار حفظ کند. شكل(5):سهم نسبي بازار مدل تدوین استراتژی GE (جنرال الکتریک) در مدل BCG جهت ارزیابی قوت‏ها و ضعف‏های هر کسب و کار تنها یک معیار محیطی و یک معیار سازمانی یعنی رشد بازار و سهم بازار به کار می‏رود، در صورتیکه در GE چندین عامل، مورد استفاده قرار می‏گیرد. در مدل GE بجای چهار خانه ماتریس BCG از نه خانه استفاده می‏شود تا ارزیابی دقیق‏تری بین موقعیت‏های واحد کسب و کار پدید آید. این ماتریس با مبنا قراردادن شدت جاذبه بازار در درازمدت و عوامل رقابتی موسسه تقسیم‏بندی دقیق‏تری در نه بخش ارائه داده است. چهار استراتژی اصلی زیر به شرح جدول (7-5) برای مناطق نه گانه مدل GE معرفی می‏شود: 7.        سرمایه‏گذاری و توسعه فعالیت 8.        رشد گزینشی 9.        برخورد احتیاطی و گزینشی (استراتژی‏های سرمایه‏گذاری انتخابی و بهینه‏سازی) 10.      حذف سرمایه(استراتژی‏های عقب‏نشینی و انحلال) مشخص می‏شود که مدل GE بر خلاف مدل BCG برای SBUهایی که در سطح متوسط وضعیت رقابت و بازار قرار دارند، نیز استراتژی‏هایی را پیشنهاد می‏کند، ولی همچنان محدودیتی که وجود دارد این است که استراتژی‏های پیشنهادی سطح متوسط، آنچنان که باید بصورت کامل و دقیق پیشنهاد نمی‏شوند. شكل 6 : توان رقابتي همچنین مدل (GE) برخلاف  BCG که روی تراز نقدینگی تأکید دارد) بر سرمایه‏گذاری و اولویت‏های آن تأکید می‏کند. از ویژگی‏های مهم دیگر مدلGE  ضمن امکان ارزیابی و تولید و بازارهای موجود که موسسه در آن فعالیت می‏کند، توانایی تجزیه و تحلیل بازارها و حوزه‏های مختلفی است که شرکت‏ها هنوز به آنها وارد نشده ولی اندیشه ورود به آنها را دارا می‏باشند. شكل7 مدل پروتر شاید بتوان گفت که مدل رقابتی پورتر، مشهورترین و کارآمدترین مدل تدوین استراتژی است. این مدل بر شرایط رقابتی و حساسیت بالا نسبت به ورود و خروج رقبای بالقوه به بازار و ارتباط بین نیروهای مؤثر بر عملکرد رقابتی سازمان تأکید دارد. اساس تدوین استراتژی، سازگار بر رقابت است.بطور کلی وضعیت رقابت برای یک سازمان مبتنی بر پنج نیروی اساسی است. چشم و هم چشمی بین سازمانهای رقیب تهدیدات ناشی از ورود یا رونق گرفتن محصولات جایگزین در بازار تهدیدات ناشی از ورود رقبای جدید وتلاش برای پیشی گرفتن از یکدیگر در قلمرو صنعت مورد نظر قدرت تآمین کنندگان در تحمیل خواسته های خود به شرکت قدرت خریداران در تحمیل خواسته های خود به شرکت قدرت جمعی این نیروها، ظرفیت سودآوری نهایی یک تجارت را معین می کند. در صنعتی که از نظر اقتصاددانان کاملاً رقابتی تلقی می شود، موفقیت آسان است. اما این گونه ساختار صنعتی برای سودآوری بلند مدت بدترین چشم انداز را دارد. شكل 8 پورتر خاطرنشان می سازد، چاچوبی که او عرضه داشته، می تواند به طراحی استراتژیهای قابل اعتمادتری کمک مؤثر نماید. مدل SWOT تحلیل SWOT علاوه بر اینکه مدل تکمیل شده و توسعه یافته مدل‌های تدوین استراتژی ذکر شده به ویژه مدل خط مشی هاروارد،‌مدل BCG (با لحاظ کردن دو عامل درونی و بیرونی یعنی موقعیت رقابتی و نرخ رشد صنعتی) و مدل GE (با لحاظ کردن عوامل متعدد درونی و بیرونی در قالب سهم بازار و جذابیت صنعت) بود خود به یک پایه مهم در مدل‌های بعدی تبدیل شد. براساس مدل SWOT که شبیه ماتریس استراتژی اصلی است، هر سازمان در هر وضعیتی که باشد روی یکی از خانه‌های متعلق به ماتریس استراتژی‌های اصلی قرار می‌گیرد. در مدل SWOT محور Xها به فرصت‌ها و تهدیدها و محور Yها به قوت‌ها و ضعف‌ها اختصاص می‌یابد. براساس آنچه در شکل زیر آمده است فرصت‌های محیطی سازمان روی محور xها قسمت راست با اعداد مثبت، تهدیدها روی محور Yها قسمت چپ با اعداد منفی، نقاط قوت، روی محور Yها و قسمت بالا با اعداد مثبت و نقاط ضعف قسمت پائین روی محور Yها با اعداد منفی قرار گرفته و پس از مشخص شدن این ابعاد درونی و بیرونی جایگاه سازمان دریکی از خانه‌های 1 تا 4 قرارمی‌گیرد.خانه 4 به استراتژی‌های توسعه یا تهاجم، خانه 2و 3 استراتژی‌های ادغام یا ثبات و خانه 4 استراتژی‌های کاهش یا دفاعی اختصاص می‌یابد.  شكل 9 این مدل گرچه ابعاد درونی و بیرونی سازمان را مدنظر قرار می‌دهد لیکن به لحاظ اجرایی مکانیسم مشخصی ارایه نداده و روش آن غیر کمی و مبتنی بر ذهنیت است. در هر حال به لحاظ طرح محیط در تدوین استراتژی و محدود شدن به عوامل خاصی که در مدل‌های BCG و GE آمده است دست مدیران را باز گذاشته و از این نظر منطقی‌تر به نظر می‌رسد اما مشخص نیست براساس کدام شاخص‌های کمی و ارزیابی آن‌ها یک سازمان در خانه 1 یا 2 و 3 و 4 قرار می‌گیرد. مدل CMS مدل CMS مدلی بود که در گذشته از آن برای تدوین برنامه‌ریزی استراتژیک شرکتها استفاده می‌شد. این مدل در حال حاضر به مدل HCMS(مدل مبنا) ارتقا و بهبود یافته است. پیروی از این الگو مستلزم گذر از مراحل 25 گانه عملیاتی است که عبارت است از : 1- بررسی رسالت و فلسفه وجودی شرکت، رسالت یا فلسفه وجودی شرکت، قصد از بقاء سازمان را مشخص می‌کند که متعاقباً جهت استراتژی را تعیین می‌کند. 2- شناخت اهداف و هدف‌گذاری، در این مرحله می‌بایست حرکت های قبلی در جهت حصول اهداف مقداری سازمان مشخص گردد. در صورت امکان اهداف مقداری رقبا و حرکت‌های قبلی آنها نیز مشخص گردد. هدف‌گذاری در مدل CMS تابع عواملی چون اهداف گذشته، نیروهای محیطی، ارزش‌های حاکم و عوامل و منابع داخلی بود. 3- بررسی و تجزیه و تحلیل محیط خارجی، با آنالیز PEST  که وضعیت شرکت نسبت به عوامل اقتصادی، سیاسی، قانونی، فرهنگی-اجتماعی، تکنولوژیکی-تامین‌کنندگان بررسی می‌گردد. 4- آنالیز استراتژیک گروه، بوسیله آنالیز استراتژیک گروه می‌توان موقعیت شرکت را در مقایسه با رقبا ارزیابی نمود. 5- بررسی و تجزیه و تحلیل محیط درونی، برای بررسی عوامل درونی سازمان لازم است عوامل مختلفی چون مدیریتی، فنی، نیروی انسانی، بازار و ... بررسی و اثرات آن بر شرکت تحلیل شود. 6- استخراج نقاط قوت و ضعف سازمان، با نتایج مرحله قبل می‌توان لیستی از نقاط قوت و ضعف سازمانی تهیه و استخراج کرد. 7- شناسایی فرصت ها و تهدیدها، در این مرحله می‌بایست عوامل محیطی شرکت مورد تجزیه و تحلیل قرار گیرد. 8 – آنالیز آسیب‌پذیری سازمان، با استفاده از نتایج گام 8 کار این مرحله صورت می‌گیرد. 9- تشکیل ماتریس ارزیابی IEFE، این ماتریس که با نتایج گام‌های قبلی صورت می‌گیرد، باعث مشخص شدن استراتژی کلان شرکت می‌شود. 10 – بررسی موقعیت استراتژی داخلی شرکت. 11- بررسی موقعیت استراتژی خارجی شرکت. 12- تشکیل دیاگرام SPACE. 13- اندازه‌گیری و تحلیل شاخصه های بهره‌وری. 14-تعیین موقعیت شرکت در منحنی دوره عمر خود. 15- تعیین موقعیت شرکت در دوره عمر پورت-فولیو. 16- تدوین استراتژی و برنامه‌های عملی با استفاده از ماتریس ADL. 17- تدوین استراتژی با استفاده از ماتریس SWOT. 18- جمع‌آوری استراتژی‌های اولیه حاصل از ماتریس ADL. 19- تهیه جدول ETOP به منظور پیش‌بینی آینده عوامل محیط بیرونی. 20- بررسی روند اثر روندهای محیطی بر استراتژی‌های انتخاب شده. 21- تهیه جدول SAP برای پیش بینی روند آتی عوامل درونی شرکت. 22-سنجش استراتژی‌های انتخاب شده با روند آتی عوامل درونی شرکت. 23- اولویت‌بندی استراتژی‌ها با استفاده از ماتریس برنامه ریزی استراتژیک کمّی(QSPM).  مدل برایسون برایسون مدلهای برنامه ریزی استراتژیک را بررسی کرده و شرایط بکارگیری آنها را در بخش‌های عمومی و غیرانتفاعی مورد تحلیل قرار می‌دهد و در نهایت خود رویکردی ارائه می‌دهد که در بخش‌های عمومی و غیرانتفاعی قابل کاربرد باشد. این مدل شامل یک فرایند پیوسته (مطابق با تعریف برنامه ریزی) و تکرارپذیر می‌باشد که پیش از اتخاذ هر تصمیمی آغاز شده و پس از اجرای آن تصمیم ادامه می‌یابد. در این جا این فرایند در قالب ده مرحله شرح داده می‌شود. از خصوصیات این فرایند این است که نتایج حاصل از هر مرحله می‌تواند در بازنگری یا تکمیل مراحل پیش از آن مورد استفاده قرار گیرند. نمودار بعدی مراحل فرايند برنامه ريزي استراتژيك در قالب مدل برايسون را نمايش مي‌دهد. همانطور كه اشاره شد اين مدل نتيجه بررسي خصوصيات مدلهاي قبلي و رفع نقاط ضعف آنها براي كاربرد در سازمانهاي عمومي و غيرانتفاعي مي‌باشد. همانطور كه ملاحظه مي‌شود اين مدل شامل يك فرايند پيوسته (مطابق با تعريف برنامه ريزي) و تكرارپذير مي‌باشد كه پيش از اتخاذ هر تصميمي آغاز شده و پس از اجراي آن تصميم ادامه مي‌يابد. در اين جا اين فرايند در قالب ده مرحله شرح داده مي‌شود. از خصوصيات اين فرايند اين است كه نتايج حاصل از هر مرحله مي‌تواند در بازنگري يا تكميل مراحل پيش از آن مورد استفاده قرار گيرند مراحل فرایند برنامه ریزی استراتژیک در مدل برایسون به شرح زیر می‌باشد: (1) توافق اولیه: در این مرحله ضرورت برنامه ریزی استراتژیک برای سازمان مورد برنامه ریزی بررسی شده و آشنایی با این نوع برنامه ریزی حاصل می‌شود. سازمانها، واحدها، گروهها یا افرادی که باید در برنامه ریزی درگیر شوند مشخص گردیده و توجیه می‌شوند. مراحلی که در برنامه ریزی باید انجام شوند شرح داده می‌شوند. روش انجام برنامه ریزی، زمانبندی انجام، آیین‌نامه‌های مورد نیاز برای جلسات و نحوة گزارش‌دهی مشخص می‌گردند. منابع و امکانات لازم تعیین می‌گردند. (2) تعیین وظایف: وظایف رسمی و غیررسمی سازمان «باید هایی» است که سازمان با آنها روبروست. در این مرحله هدف اینست که سازمان و افراد آن وظایفی را که از طرف مراجع ذیصلاح (دولت، مجلس و.‌.‌.) به آنها محول شده است شناسایی نمایند. شاید این هدف به ظاهر خیلی روشن باشد ولی این واقعیت در بیشتر سازمانها وجود دارد که بیشتر افراد اختیارات و وظایف سازمانی را که در آن مشغول بکارند نمی‌دانند و اساسنامه آن را حتی برای یکبار مطالعه نکرده‌اند. از طرف دیگر وظایف محول شده به سازمان عموماً کلی بوده و تمام فضایی را که سازمان می‌تواند در آن فعالیت کند تعریف نمی‌کند. بنابراین ضروری است که با مطالعه وظایف مکتوب و مصوب سازمان اولاً با آن وظایف آشنا شد (که از این طریق بعضی از اختیارات و ذینفعان سازمان نیز شناسایی می‌گردند)، ثانیاً مواردی را که در حیطه اختیارات سازمان قرار می‌گیرند اما تا بحال کشف نشده‌اند، شناخت. (3) تحلیل ذینفعان: ذینفع فرد، گروه یا سازمانی است که می‌تواند بر نگرش، منابع یا خروجی‌های سازمان تأثیر گذارد و یا از خروجی‌های سازمان تأثیر پذیرد. تحلیل ذینفعان پیش‌درآمد ارزشمندی برای تنظیم بیانیه مأموریت سازمان است. تحلیل ذینفعان بسیار ضروری است، چرا که رمز موفقیت در بخش دولتی و غیرانتفاعی ارضای ذینفعان کلیدی سازمان است. اگر سازمان نداند که ذینفعانش چه کسانی هستند، چه معیارهایی برای قضاوت درباره سازمان به کار می‌برند، و وضعیت عملکردی سازمان در قبال این معیارها چیست، به احتمال زیاد نخواهد توانست فعالیت‌هایی را که باید برای ارضای ذینفعان کلیدی خود انجام دهد، شناسایی کند. (4) تنظیم بیانیه مأموریت سازمان: مأموریت سازمان جملات و عباراتی است که اهداف نهایی سازمان، فلسفه وجودی، ارزشهای حاکم بر سازمان و نحوة پاسخگویی به نیاز ذینفعان را مشخص می‌کند. علاوه بر این موارد، اختلافات درون سازمانی را مرتفع ساخته و بستر بحث‌ها و فعالیتهای سازنده و مؤثر را هموار می‌کند. توافق بر مأموریت سازمان، تمام فعالیتهای آن را همسو می‌سازد و انگیزش و توجه ذینفعان سازمان خصوصاً کارکنان آن را افزایش می‌دهد. (5) شناخت محیط سازمان: اساس استراتژیک عمل کردن شناخت شرایط است. یک بازیکن موفق فوتبال علاوه بر اینکه از توانایی‌ها و وظایف هر یک از اعضای تیم خود آگاهی دارد، سعی می‌کند شرایط تیم مقابل و نقاط قوت و ضعف هر یک از افراد آن را دریابد و با داشتن این مأموریت در ذهن یعنی پیروز شدن در بازی، در هر لحظه بهترین حرکت را انجام دهد. برای اینکه یک سازمان نیز در رسیدن به مأموریت خود موفق گردد باید شرایط حاکم بر خود را به خوبی شناسایی نماید. در این مرحله، محیط خارجی سازمان در قالب شرایط سیاسی، اقتصادی، اجتماعی و تکنولوژیکی مورد بررسی قرار گرفته و نقاط قوت و ضعف آنها برای سازمان تعیین می‌گردند. در راستای شناخت محیط سازمان، در این مرحله محیط داخلی نیز در قالب ورودی‌ها، خروجی‌ها، فرایند و عملکرد سازمان مورد مطالعه قرار می‌گیرند. (6) تعیین موضوعات استراتژیک پیش روی سازمان: این مرحله قلب فرایند برنامه ریزی استراتژیک است. موضوعات استراتژیک تصمیمات سیاسی و اساسی هستند که بر اختیارات، مأموریت، ارزشها، محصول یا خدمات ارائه شده، مراجعان یا استفاده‌کنندگان، هزینه‌ها، تأمین منابع مالی، سازمان یا مدیریت تأثیر می‌گذارد. هدف این مرحله تعیین انتخاب‌هایی است که سازمان با آنها مواجه است. (7) تعیین استراتژیها: به منظور پرداختن به هر یک از موضوعات استراتژیک پیش روی سازمان باید اقداماتی صورت گیرد که در قالب برنامه‌ها، اهداف، طرحها و . . . بیان می‌شوند. این اقدامات استراتژی نامیده می‌شوند. در واقع استراتژی عبارتست از قالبی از اهداف، سیاستها، برنامه‌ها، فعالیتها، تصمیمات یا تخصیص‌های منابع که مشخص می‌کنند سازمان چیست، چه کاری انجام می‌دهد و چرا آن را انجام می‌دهد. استراتژی‌ها می‌توانند تحت سطوح سازمانی، وظایف و محدودة زمانی متفاوتی تعریف شوند. (8) شرح طرحها و اقدامات: این مرحله می‌تواند در قالب مرحله قبل، مرحله تعیین استراتژیها، انجام شود اما از آنجایی که کار برنامه ریزی استراتژیک با تعیین استراتژیها به پایان می‌رسد و اجرای آن در قالب تعریف طرحها و اقدامات و مدیریت استراتژیک برنامه تهیه شده انجام می‌شود این تفکیک صورت گرفته است. به عبارت دیگر از این مرحله به بعد از مدل برایسون مربوط به اجرای برنامه و مدیریت استراتژیک می‌گردد. در این مرحله به منظور اجرای هر یک از استراتژیهای انتخاب شده تعدادی طرح و اقدام تعریف می‌گردد. (9) تنظیم دورنمای سازمانی برای آینده: در این مرحله، توصیفی از شرایط آینده سازمان در صورت بکارگیری استراتژی‌های تدوین شده و استفاده از تمام نیرو و منابع سازمان، ارائه می‌شود. این توصیف دورنمای موفقیت سازمان نامیده می‌شود که در آن شرحی از مأموریت، استراتژی‌های اساسی، معیارهای عملکرد، بعضی از قواعد تصمیم‌گیری مهم و استانداردهای اخلاقی مد نظر همة کارمندان ارائه می‌شود. در صورت تنظیم چنین دورنمایی، افراد سازمان خواهند دانست که چه انتظاری از آنها می‌رود، پویایی و همسویی انگیزه و نیروی افراد در رسیدن به اهداف سازمان به وجود آمده و نیاز به نظارت مستقیم کاهش می‌یابد. (10) برنامه عملیاتی یکساله: در این مرحله با استفاده از اطلاعات تدوین شده در مرحله هشتم و بر اساس اولویت‌های تعیین شده توسط تصمیم‌گیران، یک برنامه عملیاتی تهیه شده و بر اساس آن مدیریت و کنترل طرحها و اقدامات انجام می‌شود. شكل 10 مدل فرآیند استراتژیک شكل 11  مدل کارت امتیازی موزون BSC       مدل کارت امتیازی متوازنیا مدل ارزیابی متوازن تکنیکی جهت تبدیل استراتژی به عمل می باشد، به عبارتی دیگر مدل مزبور تکنیکی جهت عملیاتی ساختن آرمان، ماموریت، استراتژی‌های سازمان‌ها بوده وچشم انداز آینده شرکت حوزه اصلی بررسی‌های مدل ارزیابی متوازن می باشد. کارت امتیازی متوازن صرفا نقش کنترلی نداشته است و معیارهای آن برای توصیف عملکرد گذشته بکار نمی‌روند بلکه این معیارها ابزاری جهت تبین استراتژی ساز مان می باشد که با هماهنگی فعالیت ها در سطوح مختلف سازمان امکان دستیابی به اهداف سازمانی را میسر می‌سازد. ● دلایل عدم اجرای استراتژی های تدوین شده در سازمان بر اساس تحقیقاتی که توسط کاپلان و نورتون در بیش از ۵۰۰ واحد صنعتی صورت گرفت،بسیاری از مدیران ارشد واحد های صنعتی ازاجرای استراتژی درسازمانها رضایت نداشته که عمده‌ترین دلیل آن تدوین استراتژی در سطوح بالای سازمان وعدم مشارکت اعضاء در فرایند برنامه‌ریزی استراتژیک می باشد. در تحقیقات کاپلان و نورتون دلایل عدم اجرای اثربخش استراتژی های تدوین شده به شرح زیربیان شده است. عدم مشارکت کارکنان در فرآیند برنامه ریزی استراتژیک شرکت  استراتژی های سازمانی جهت حصول به نتایج مورد انتظار می بایست با مشارکت وتعامل کار کنان کلیدی سازمان تهیه و تدوین گردد ،از اینرو تهیه و تدوین استراتژی های سازمانی بدون مشارکت پرسنل سازمان از ضمانت اجرائی لازم بر خوردار نخواهد بود. - موانع مدیریتی  سیستم ها و زیر ساختار های مدیریتی در سازمان‌ها جهت کنترل و هماهنگی فعالیت‌ها واقدامات تدوین شده است و می بایست متناسب با تغییرات و تحولات محیطی مورد ارزیابی و بازنگری قرار گیرد٬ لذا عدم تحقق این امر سازمانها را در مواجهه با تغییرات و تحو لات محیطی ناتوان ساخته است و موجب از دست رفتن مزیت های رقابتی می شود . - موانع عملیاتی  در بسیاری از سازمان‌ها فرایند بر نامه ریزی بطور مجزا از فرآیند برنامه ریزی استراتژیک انجام می شود و این در حالیست که دوفرآیند مذکور به یکدیگر مرتبط بوده‌اند و عدم توجه بدین موضوع منجر به بروزموانع و محدودیت‌هایی جهت اجرای استراتژی‌های سارمانی می شود.  - موانع کارکنان  عدم همسوئی اهداف کارکنان با اهداف سازمانی و عدم انطباق نظام انگیزش و ارزیابی عملکرد کارکنان با اهداف و استراتژیهای شرکت، موجب عدم تحقق استراتژی های سازمانی شده و درنتیجه استراتژی های سازمان در اجراء با مقاومت کار کنان مو اجه می شود. ازدید گاه کاپلان و نورتون عواملی که فوقا بدان اشاره گردید عمده ترین دلایل عدم اجرای مو فقیت آمیز استراتژی درسازمانها می باشدو مدل کارت امتیازی متوازن با هدف رفع موانع مذکور ارائه شده است. شكل 12 : چهارچوب كارت اعتباري مدل کارت امتیازی متوازن٬ نگرش جدیدی جهت اجرای استراتژی در سازمان می باشد و بدنبال اندازه‌گیری انگیزه‌ها در سازمان می باشد به عبارت دیگر مدل مزبور بدنبال پاسخگوئی بدین موضوع است که اساسا چه کارهائی باید انجام شود و چه شاخص‌های می‌بایست مورد ارزیابی قرار گیرد. فرآيند برنامه ريزي استراتژيك  طبق نظر پيتر دراكر‌ “ برنامه ريزي استراتژيك ، فرآيند پيوسته اي از تصميمات سيستماتيك و ريسك پذير و با حداكثر دانش و آگاهي از نتايج آينده است كه به طور سيستماتيك تلاشها و كوشش هايي را كه براي انجام اين تصميم ها مورد نياز است را سازماندهي مي كند و نتايج اين تصميم گيري ها را در مقابل انتظارات ، از طريق بازخورد سيستماتيك و سازمان دهي شده اندازه گيري مي كند . برنامه ريزي استراتژيك ، فرآيندي است كه در آن مقاصد ، اهداف و برنامه ها تنظيم و اجرا مي شوند . البته فرآيندهاي تنظيم و اجرا هر دو تدريجي و پيوسته اند  . مقياس زماني براي برنامه هاي استراتژيك حدود سه سال است و بيشتر از پنج سال نخواهد بود ، گرچه چشم انداز بلند مدت در سطح كلي تري در نظر گرفته مي شود  اما بايد به اندازه كافي انعطاف پذير باشد تا بتواند به تغييرات پاسخ دهد همچنين برنامه ريزي استراتژيك  به عنوان يك اقدام مديريتي براي تعيين محيط وب سايت سازمان و سمت و سوي آن و پاسخ به چالشهاي سازماني ، تعريف مي شود . برنامه ريزي استراتژيك يك ساختار مفيد براي ايجاد وب سايت و توسعه آن در آينده و نيز مكانيزمي براي نگهداري و روز آمدي وب سايت به وجود مي آورد . فرآيند برنامه ريزي كه به طور يقين در همه بخشهاي سازمان در جريان است ،  قابل انتقال به وب سايت شرکت و سازمان  نيز مي باشد گام نخست در انجام بر نامه ريزي استراتژيك ، تعريف و ايجاد كميته يا تيم برنامه ريزي است كه مسؤوليت برنامه ريزي را عهده دار خواهد بود و با ديگر گروه هاي كاري در زمان مناسب در فرآيند برنامه ريزي تعامل خواهد داشت . با توجه به اينكه فرآيند برنامه ريزي استراتژيك در تعامل با محيط داخلي و خارجي سازمان است ، شناخت محيط ، جنبه اساسي فرآيند برنامه ريزي است محيط خارجي ، همه شرايط و عواملي را كه بر گزينه هاي استراتژيك اثر دارند را شامل مي شود. چارچوب مفيد براي تحليل محيط خارجي اين است كه موضوعات و تأثيرات در قالب عناوين سياسي ، اقتصادي ، جامعه شناختي و فناوري در نظر گرفته شود . اين عمل به تحليل پست [PEST] مشهور است . براي تحليل محيط داخلي ، شرايط سازمان مادر و نقاط قوت و ضعف و فرصتها و تهديدها [SWOT] بايد مورد ارزيابي قرار گيرد . بيشتر اين اطلاعات از طريق مستندات برنامه ريزي ها و گزارشات قابل دستيابي است (كورال ،1380 ،201-203) تصوير محيط خارجي و محيط خودتحليل داخلي در كنار هم به صورت يك فرآيندجمع مي شوند تا استراتژي ها را تو سعه دهند و آنها رابه برنامه ها ، خط مشي ها و روشها تبديل كنند و به تمركز برنامه ريزي بر اساس رسالت سازمان كمك كنند. مدير سايت سازمان بايد ابتدا به بررسي سؤالات برنامه ريزي استراتژيك بپردازد : -    رسالت سايت چيست ؟ -    مقصود سايت چيست ؟ -    اهداف سايت چيست ؟ پاسخ به اين سؤوالات ، به شناسايي كاربران بالقوه و نيازهاي اطلاعاتي آنها مي انجامد و اين شناخت از ضروريات و مقدمات اساسي قبل از هر تصميم گيري است . در مرحله بعد ، مدير سايت بايد بيانيه رسالت را كه يك بيانيه عمومي و پايه اي براي گسترش اهداف سايت است ، را تنظيم نمايد و همواره به رسالت سازمان ، كه سازماندهي ، دسترس پذيري و اشاعه اطلاعات مورد نياز كاربران است ، توجه داشته باشد ؛ زيرا رسالت سايت بايد مطابق با رسالت كلي سازمان باشد . بيانيه رسالت بايد به قدر كافي كلي ، مشخص ، عملي و انعطاف پذير باشد.  به طور مشخص بيانيه رسالت ، بيانيه اي از نگرش ، چشم انداز و جهت گيري سازمان است نه مقصد هاي تفضيلي و قابل اندازه گيري . در واقع ارزش اصلي بيانيه رسالت ، مشخص كردن مقاصد نهايي است. اگر بيانيه رسالت به درستي تدوين شود ، مبنايي براي برنامه ريزي پايدار خواهد بود . بعد از آنكه كه رسالت سايت معين و تدوين شد ؛ بايد مقصود سايت به طور واضح مشخص شود . در مرحله بعد ، اهداف سايت بايد به طور خاص تر و مطابق با رسالت و مقصود سايت تعيين شود و هر يك از اهداف با مراحل كاري كه آن را پشتيباني مي كند ، بيان شود . بعد از آنكه مراحل كاري هر يك از اهداف مشخص شد ، بايستي كه مسؤوليت ها ، بودجه ، زمان بندي ، معيارهاي ازريابي هر يك نيز مشخص شود . در واقع اگر فرآيند برنامه ريزي استراتژيك از ابتدا تا انتها دنبال شود ، مديران اين فرصت را به دست مي آورند كه مهارتهاي لازم ، نيروي انساني ، منابع مالي ، زمان ، وسايل و تجهيزات نرم افزاري و سخت افزاري را كه در هر مرحله از فرآيند برنامه ريزي براي ايجاد و مديريت وب سايت نياز است را به طور كامل شناسايي كنند . برنامه ريزي گام به گام سبب مي شود كه اهداف سايت تضمين و اجرا شود در مرحله بعد بايد به توسعه استراتژي ها و برنامه هاي عملي پرداخت كه اين امر خود مستلزم تعريف وتعيين منابع مالي و توسعه خط مشي ها و راه وروش ها در راستاي اهداف سايت است . در واقع استراتژي ها به عنوان اقدامات اصلي يا الگوهاي اقدامات براي تحقق اهداف و مقاصد و انجام رسالت  تعريف مي شوند و قدم هاي عملي تحقق رسالت سايت رامشخص مي كنند و بايد برنامه زماني ، مسؤوليت ها و شاخص هاي عملكرد را در بر داشته باشند . در مرحله بعد ، استراتژي هاي انتخاب شده به برنامه هاي عملياتي مشخص تر تبديل مي شوند  . به منظور ارزيابي عملكرد مربوط به هدف ها و بازبيني و اصلاح برنامه ها ، با توجه به نتايج و شرايط متغير ، ضروري است كه پيشرفت كار به صورت منظم مورد نظارت قرار گيرد . فرآيند نظارت در تمام سطوح مهم است و بايد روشهاي كنترل و نظارت نيز مشخص شود . خود برنامه ريزي استراتژيك نيز نياز به بازبيني دارد . بيانيه ماموريت و بیانیه چشم انداز  چشم انداز:  چگونگی سازمان در آینده را تعریف می کند. چشم انداز یک افق دراز مدت است که گاهی جهانی را که سازمان در آینده در آن فعالیت می کند توصیف می کند. برای مثال، نیکوکاری که به فقیری کمک می کند ممکن است بیانیه چشم اندازی داشته باشد که می گوید:"یک جهان بدون فقر". یک بیانیه چشم انداز آینده ی سازمان را به صورت خلاصه بیان می کند. این بیانیه بر روی آینده متمرکز می شود. ماموریت:  هدف بنیادی یک سازمان یا یک سرمایه گذاری را بیان می کند، مختصرا توضیح می دهد چرا سازمان وجود دارد و برای رسیدن به چشم اندازش چه کاری انجام می دهد. گاهی ماموریت برای نمایش تصویر سازمان در آینده به کار می رود. یک بیانیه ماموریت گاهی جزییات کارهای را که انجام داده در اختیار می گذارد و به سوال "چه کاری انجام می دهیم؟" پاسخ می دهد. برای مثال ممکن است نیکوکار "کار آموزی برای بیکار و بی خانمان" را فراهم سازد. یک بیانیه ماموریت مشتری و فرآیندهای مهم را تعریف می کند. این بیانیه سطح کارایی مطلوب را به آگاهی شما می رساند و معیار تصمیم گیری صریح را مهیا می سازد. در معدودی از شرکت ها یک بیانیه چشم انداز ممکن است شبیه یک بیانیه ماموریت باشد، اما این می تواند یک خطای سنگین باشد چرا که می تواند موجب سردرگمی مردم شود. کدام یک اول می آیند؟ بیانیه ماموریت یا بیانیه چشم انداز؟ بستگی دارد. اگر شما یک کسب و کار تازه یا طرح یا برنامه ی جدید برای خدمات جاری خود داشته باشید، آنگاه چشم انداز، ماموریت و باقی برنامه های استراتژیک را هدابت خواهد کرد. اگر شما یک کسب و کار تاسیس شده دارید در حالیکه ماموریت ایجاد شده، آنگاه ماموریت، چشم انداز و باقی برنامه های استراتژیک را هدایت می کند. در هر صورت شما نیازمند دانستن اهداف بنیادی خود یعنی -ماموریت، موقعیت کنونی شما از نظر منابع درونی و قابلیت ها (تعداد نفرات و/یا نقاط ضعف) و شرایط بیرونی (فرصت ها و/یا تهدید ها)، و اینکه به کجا می خواهید بروید - و چشم انداز آینده هستید. این مهم است که شما پایان و نتیجه مطلوب را از ابتدا در نظر بگیرید. طرح كلي برنامه ريزي استراتژيك  فرآيند برنامه ريزي استراتژيك  ابزار ها و رويكردهاي برنامه ريزي استراتژيك  تحليل موقعيت  اهداف موضوعات و هدف  تكنيك هاي تحليل كسب وكار  برنامه‌ریزی را از جنبه‌های مختلف دسته‌بندی کرده‌اند: برنامه‌ریزی از جنبه ماهیت به برنامه فیزیکی، سازمانی، فرایند، مالی، وظیفه‌ای و عمومی دسته‌بندی می‌شوند. برنامه ریزی از جنبه افق زمانی نیز به برنامه‌ریزی کوتاه مدت (عملیاتی و تاکتیکی)، میان و بلند مدت دسته‌بندی نموده‌اند. نوع دیگری از برنامه ریزی برای افق بلند مدت با دیدگاه خاص وجود دارد که با عنوان برنامه‌ریزی استراتژیک شناخته می‌شود. برنامه‌ریزی استراتژیک بر تصمیمات سطح عملیاتی اثر می‌گذارد. گفتارسوم-انواع بازاریابی و استراتژی بازاریابی - بازاریابی شبكه‌ای فروش وتجارت به نوعی زیرمجموعه‌ بازاریابی است كه در مفاهیم مستقلی قرار دارند؛ در بحث بازاریابی شبكه‌ای، تحلیل شبكه‌های اجتماعی مطرح می‌شود و كه با شناسایی گروه‌ها در این سایت‌ها می‌توان به شناسایی افراد موثری كه دارای ارتباطات بالا هستند پرداخت و از این طریق محصول خود را به واسطه‌ی این افراد تبلیغ كرد كه در كشور ما به لحاظ وابستگی‌های شدید اجتماعی، می‌توان به نحو بهتری از بازاریابی شبكه‌ای بهره برد. سوءاستفاده‌هایی از تمایلات مردم در عرصه‌ بازاریابی شبكه‌ای می‌شود و برخی از شبكه‌ها با بهره‌ بردن از طمع اعضا به ایجاد گروه‌های دسیسه هرمی اقدام می‌كنند كه هیچ ریشه‌ای در تجارت الكترونیكی ندارد، چرا كه درصد سود افراد مشخص نیست. - بازاریابی هدفمند بازاریابی هدفمند از رویکردهای دنیای بازاریابی امروز می باشد. در بازاریابی هدفمند قسمت خاصی از مصرف کننده به عنوان مصرف کننده مورد نظر و نیازهای آنها به طور کامل و دقیق مورد بررسی قرار می گیرد. سپس با استفاده از ابزارهای بازاریابی برای این  مصرف کنندگان و جذب آنها اقدامات بازاریابی صورت می گیرد. به عبارت دیگر ابتدا بازار هدف انتخاب می شود و سپس برای انجام بازاریابی اقدام می گردد. مشخص نمودن بازار هدف اولین گامی است که در این زمینه بر می دارد. شناخت نوع تجارت، رقبا و مصرف کننده هدف کمک زیادی می نماید. بازاریابی هدفمند برخلاف بازاریابی است که امروزه در کشور ما متداول است. معمولا روش بازاریابان ما بدین ترتیب می باشد که ابتدا یک بانک اطلاعاتی را تهیه می کنند و سپس با استفاده از این بانک اطلاعاتی (که عموما بصورت فکس یا تلفن می باشد) بصورت مداوم با تماس و یا ارسال فکس سعی در زیاد کردن مشتریان خود دارند . ترویج تاکتیک یکی از تاکتیک های مهم متقاعد کردن مشتریان آگاه امروزی که حق انتخاب آنان به علت گسترش رقابت، پیوسته روبه افزایش است، ترویج است که خود از پنج ابزار تبلیغات، پیشبرد فروش، روابط عمومی، فروش شخصی و بازاریابی مستقیم تشکیل می شود. ازطرفی، باتوجه به بالارفتن ارزش وقت و لزوم مدیریت زمان برای نیل به اهداف بنگاههای اقتصادی و همچنین اثربخشی بیشتر شیوه های ارتباطی دوطرفه (نظیر فروش شخصی و بازاریابی مستقیم) در این جا، به یکی از کانال های بازاریابی مستقیم یعنی بازاریابی تلفنی پرداخته شده است. بازاریابی تلفنی طبق تحقیقات به عمل آمده، با رقابتی تر شدن کسب و کارها، اهمیت ارتباط موثر با مشتریان نیز بیشتر می شود در این فضا از بین شیوه های مختلف ارتباط با مشتری نظیر تبلیغات، روابط عمومی، فروش شخصی، پیشبرد فروش و بازاریابی مستقیم، شیوه های ارتباط دوطرفه نظیر فروش شخصی و بازاریابی مستقیم موثرتر خواهند بود، و علت آن هم تعامل دوطرفه ای است که بین بنگاه اقتصادی و مشتریان صورت می گیرد. در این ارتباط، علاوه بر اینکه بنگاه اقتصادی در شناساندن خویش به مشتری تلاش می کند تا بتواند تقاضای او را به سمت بنگاه سوق دهد، فرصتی فراهم می شود تا صدای مشتری را نیز بشنود که نتایج آن برای رقبا و گسترش کسب و کار حائزاهمیت است به طوری که بنگاه می تواند مشتری را بشناسد و نیاز او را بداند و در راستای کسب رضایت مشتری با نگرش برد دوجانبه حرکت کند. یکی از راههای بازاریابی مستقیم، بازاریابی تلفنی است که بهره گیری صحیح از تلفن علاوه بر نکات پیش گفته در راستای مدیریت زمان نیز به بازاریابان در دنیای شلوغ و پیچیده امروزی کمک می کند. در این جا به بازاریابی تلفنی و مهارتهای لازم برای نیل به موفقیت درمذاکرات تلفنی پرداخته شده است.  اگر بدون وقت قبلی به محل استقرار مشتری مراجعه کنید، زمان زیادی را در راه صرف می کنید و امکان دارد طرف در محل حاضر نباشد و یا اینکه ممکن است مدتی را در انتظار باشید ولی بازهم شما را نپذیرد. پس بهتر است ملاقاتهای حضوری حتی الامکان با وقت قبلی باشد. تلفن را دست کم نگیرید. از تلفن استفاده کنید. این وسیله سرعت کار شما را افزایش می دهد و اگر هم مشتری نبود زمان اندکی را از دست داده اید. بدانید که تلفن برای شروع ارتباط بسیار مناسب است (مگر برای مشتریان قدیمی که با تلفن سفارش می دهند). برای برقراری ارتباط با افراد مهم یکی از بهترین زمانهای تماس تلفنی، صبح زود است و یکی آخر وقت که منشی ها رفته اند. منشی ها بسیار خوب هستند اما باید پذیرفت که بعضی از مواقع مانع برقراری تماس می شوند. باید تکنیک های بازاریابی تلفنی را یاد بگیرید و از آنها استفاده کنید. به موارد زیر توجه کنید و آنها را به کار ببرید: - کار با تلفن باید هدفمند باشد؛ - قبل از گرفتن شماره، خود را کاملاً آماده کنید. این آمادگی شامل سرحال بودن، به کاربردن عبارات کلیدی مثبت نظیر اینکه: الان می خواهم یک بازاریابی تلفنی موفق داشته باشم آراسته بودن، لبخند زدن، فراهم بودن ابزار کار نظیــــر قلم، اطلاعات موردنیاز و... می شود. معطل گذاشتن مشتری برای پیدا کردن خودکار، آمار و... پسندیده نیست. اطمینان داشته باشید تمام ارقام و مدارک به روز است؛ - صبح زود شروع کنید، کسب و کار از ساعت 8 شروع می شود، ضمن اینکه خیلی از مدیران موفق قبل از ساعت 8 صبح در محل کارشان حضور دارند. سحر خیزباش تا کامروا شوی؛- یک عدد آئینه روی میزتان قرار دهید تا در هنگام مکالمه به آن نگاه کنید و لبخند بزنید. حالت چهره شما در صدایتان منعکس می شود، به یاد داشته باشید که در بازاریابی تلفنی تنها سلاح شما صداست، پس این سلاح را درست به کار گیرید؛ - برای هر یک از مکالمات تلفنی خود از قبل برنامه ریزی کنید، اول تمام مکالمه را در ذهنتان تمرین کنید، مجسم سازید که پیشاپیش در این کار موفق شده اید و حالا فقط می خواهید این موفقیت را تکرار کنید؛ - نام مخاطب را پرسیده و درست تلفظ کنید؛ - در مذاکرات تلفنی مهم، ایستاده صحبت کنید. در این صورت آدرنالین بیشتری از مغز ترشح می شود و تسلط شما را بالا می برد؛ - دست نوشته داشته باشید. متنی را از قبل آماده کنید تا در شروع مذاکرات از آن استفاده کنید. این متن باید شما و شرکت را معرفی کند، مقصود شما را از تلفن زدن بیان کند و مزایای محصول و وجه تمایزتان را نشان دهد. چنان ماهرانه از متن استفاده کنید که طرف مقابل متوجه روخوانی تان نشود؛ - مشتری باید در تن و لحن صدای شما شادابی را احساس کند. معایب تلفن به عنوان یک عامل ارتباطی شامل فقدان ارتباط چشمی و احتمال آماده نبودن طرف مقابل یا منحرف شدن توجه او به دلیل سایر فعالیتها (یا شلوغی جاده در صورتی که طرف در جاده باشد) می شود. لذا تمام این نقایص را باید صدای گرم و جذاب شما جبران کند؛ - با مشتــــری گفتگو کنید نه اینکه به طور یک جانبه مطالبی را به آنها بگویید؛ - برای وقت مشتری ارزش قائل شوید و در صورت عدم تمایل او وقت دیگری را برای مذاکره درخواست کنید؛ - حوصله داشته باشید؛ - در هنگام صحبت با تلفن چای نخورید، سیگار نکشید، روزنامه نخوانید و... و حواس خود را فقط روی گفتگو متمرکز کنید؛ - بی جهت روی بعضی از مواضع پافشاری نکنید؛ - به آداب و اعتقادات طرف مذاکره کننده احترام بگذارید؛  - تلفن را درست نگه دارید تا صدای شما واضح باشد. کلمات را واضح و با تلفظ صحیح به کار ببرید؛ - تصویر درستی از خود ارائه دهید، نه خود را کوچک بشمارید و نه غلوآمیز صحبت کنید؛ - با سرعت مناسب صحبت کنید، به طوری که تاثیر خوبی داشته باشد؛ - اگر در مکالمه های تلفنی طرف مقابل شما فریاد می کشد و سر شما داد می زند، هرگز مقاله به مثل نکنید. بلکه آرام و نرم و با ملایمت صحبت کنید، در این گونه مواقع هم بهتر است بایستید و به مکالمه ادامه بدهید؛ - شاید طرف صحبت شما سوالهای غیرمرتبط و یا حتی خصوصی مطرح کند، خونسرد باشید و عصبانی نشوید، مدیریت ارائه اطلاعات داشته باشید، لازم نیست به همه سوالها پاسخ دهید، گاهی خود را به نشنیدن بزنید و مجدداً موضوع اصلی را پیش بکشید و گاهی هم شوخی کنید و سوالها را با ظرافت رد کنید به هرحال، سعی کنید مؤدبانه برخورد کنید و با سیاست و بازی با لغات مکالمه را به اتمام برسانید. درهمه حال مواظب شخصیت مشتری باشید، یادتان باشد هدف بازاریابی، رسیدن به تعامل است نه مشغول شدن به تقابل، که نتیجه مثبتی برای کسب و کار ندارد؛ - مراقب کلام خود باشید، و در حذف کلمات کلیشه ای و عباراتی که تکیه کلام شما شده اند ولی خیلی پسندیده نیستند تلاش کنید. خانمها از اصطلاحات مردانه و آقایان از اصطلاحات زنانه نباید استفاده کنند؛ - هدف از بازاریابی تلفنی گرفتن وقت از مخاطب برای ملاقات حضوری است، لذا از ارائه اطلاعات زیاد خودداری کنید،‌در ملاقات حضوری شما علاوه بر صدا، ابزارهای دیگری هم برای تاثیرگذاشتن بر مشتری دراختیار دارید نظیر زبان، تاثیرات تیپ ظاهری، نمونه کالا، کاتالوگ، فیلم و... ، لذا هدف اساسی تان گرفتن وقت ملاقات باشد - صدایتان را ضبط کنید و به آن گوش دهید، این کار باعث می شود تا عیوب کارتان را پیدا کنید و با تمرین و مهارت آنها را برطرف سازید؛ - سعی کنید سوالها و اعتراضات مشتریان را پیش بینی کنید و فهرست سوالهای احتمالی خود را کامل کنید. جوابهای آنها را آماده کنید. این کار میزان آمادگی شما را در مذاکرات بعدی افزایش می دهد؛ - حرفه ای عمل کنید، از تلفن به عنوان یک وسیله کاری استفاده کنید، زود بروید سر اصل مطلب و از تعارفات کم کنید. اختلالاتی را که مکالمات تلفنی در کارتان ایجاد می کند را به حداقل برسانید. وسط حرف مشتری ندوید، مهارتهای سخنرانی و گوش کردن را در خودتان بالا ببرید. پرشور باشید، با اعتماد به نفس صحبت کنید، از موضوع اصلی خارج نشوید؛ - ویژگی محصولتان را بیان کنید اما این ویژگیها را با منافع و مزایایی که برای مشتری دارد پیوند دهید و تایید دیگران را درجهت بالابردن اطمینان مشتری بیان کنید تا اعتبارتان افزایش یابد؛- یادداشت برداری کنید، این کار باعث می شود چیزی را از قلم نیندازید اما مواظب باشید یادداشت برداری به مذاکرات شما لطمه نزند. تندنویسی را تمرین کنید و نکات کلیدی را یادداشت کنید؛ - تعداد تلفن زدن هایتان را افزایش دهید، قرار نیست تمام تماسهای شما به قرار ملاقات یا معامله منجر شود اما هر چقدر تعداد تماسهای شما بیشتر باشد و تسلط تان بالاتر برود قطعاً تعداد قرارملاقاتها و معاملات هم افزایش می یابد، رابطه مستقیم بین مشتری یابی امروز و منافع فردا وجود دارد؛ - مراحل مشتری یابی از طریق تلفن را فراگیرید. ابتدا توجه طرف مقابل را جلب کنید، سپس خود و شرکت را معرفی کنید، آنگاه از یک عبارت کلیدی مثبت استفاده کنید و با قرار ملاقات گذاشتن مکالمه را به پایان برسانید؛ - به منشی ها خیلی احترام بگذارید، اینها انسانهای مهمی هستند و می توانند دوست شما برای برقراری تماس به مدیرشان باشند یا اینکه مانع شما بشوند. در اولین تماسها با منشی جمله ای که می گویند، امری مؤدبانه و سریع باشد تا او را وادار به حرکت سریع کند. نظیر سلام، آقای محسنی، لطفاً . جمله شروع نباید از ناحیه ضعف و با عبارات دارای بار روانی منفی مثل ببخشید مزاحم شدم یا خسته نباشید همراه باشد، به علاوه اینکه قاطع و با اعتماد به نفس صحبت کنید و من و من نکنید؛احترام به منشی ها عامل مهمی است - در کتابهای نویسندگان خارجی تاکید می شود که شما برای مشتری وقت ملاقات تعیین کنید مثلاً بگویید سه شنبه ساعت 5 بعدازظهر چطور است؟ یا سه شنبه ساعت 5 بعدازظهر من آنجا خواهم بود ولی این روش در ایران جواب نمی دهد و به مشتری برمی خورد. بهتر است از او بخواهید وقت ملاقات را تعیین کندسپس به تنظیم وقت بپردازید. یادتان باشد که مشتری رئیس است؛ - موفقیت و شکستهایتان را در بازاریابی تلفنی تجزیه و تحلیل کنید و از آنها درس بگیرید، یکی از بهترین معلم ها تجربه است. هر بار که گوشی را برمی دارید باید خود را از نو بسازید اجازه ندهید تکراری بودن امور، شما را خسته کند، بــاید هر روز دوباره درمورد آنچه انجام می دهید فکر کنید؛ خلاق باشید؛ - در پایان هر مذاکره سعی کنید خیلی کوتاه خلاصه مذاکرات را بیان کنید و برای آن از مشتری تاییدیه بگیرید تا مبادا موضوعی برداشت مشترک نشده باشد؛ - سوال کردن در جای درست برای فهمیدن صحیح موضوع، مناسب است و ایرادی ندارد؛- اطلاعات شما از رقبا میزان حرفه ای بودنتان را نشان می دهد و باعث می شود در مدیریت مکالمات تلفنی قویتر عمل کنید. این اطلاعات مربوط به مواردی ازجمله محصولات آنها، قیمتهایشان، بازار هدف شان، پور سانتاژ بازارشان، تعداد نیروی فروش، میزان تخفیف، استراتژی فروش، دید رقبا نسبت به شما و... می شود؛ - در پایان مذاکرات تلفنی شما بعداز طرف مقابل، گوشی را زمین بگذارید؛ - تاریخ، ساعت، مکان و هدف قرارتان را یادداشت کنید؛ - در کلاسها و سمینارهای آموزشی بازاریابی تلفنی شرکت کنید تا احتمال موفقیت خود را بالا ببرید. مطالعه پیوسته کتابهای مربوطه هم فراموش نشود. درجلب رضایت مشتری از طریق تلفن کاملاً مهارت پیدا کنید. یاد بگیرید مانند یک نوازنده ماهر که با ساز خود هنرنمایی می کند، شما هم با تلفن هنر بازاریابی تلفنی خود را به نمایش گذارید؛ - بی تردید در فرایند هر گفتگو ممکن است ایرادهایی از سوی مشتری مطرح شود. مسلماً هر ایرادی یک مانع است و باید پاسخی برای آن طراحی شود. در چنین موقعیتی بیهوده دلواپس نشوید، سعی کنید دلواپسی های خود را کنترل کنید. در اغلب موارد مشخص شده است که دلایل دلواپسی افراد را می توان به نحو زیر طبقه بندی کرد: الف) 40 درصد دلواپسی های افراد درمورد مسائلی است که هرگز اتفاق نمی افتند؛ ب) 40 درصد دلواپسی ها درمورد چیزهایی است که نمی توان آنها را تغییر داد؛ ج) 12 درصد دلواپسی ها درارتباط سلامتی است؛ د) 8 درصد دلواپسی ها به طور اصولی صحیح و واقعی اند. بنابراین، میان دلواپسی ها باید فرق گذاشت و از آنجا که در تماس تلفنی نسبت به تماس حضوری تنها از کانالهای مشخصی برای ارتباط استفاده می کنید، در آن صورت در موقعیتهایی که سرحال نیستید، سریعاً صدای شما حالت درونیتان را منعکس کرده و دلواپسی های شما را لو می دهد. بنابراین، زمانی که ایرادی از شما گرفته می شود، دلواپس نشوید و آن را یک حسن نظر تلقی کنید، زیرا درهمین ایرادهاست که مسائل و نیازهای مشتری آشکار می گردد؛ - اقدام کنید، بهترین راه برای غلبه بر شک و ترس حرکت است. اقدامات فوق را رعایت کنید و ابزارتان را آماده سازید، با تمرین، ایرادتان را برطرف کنید، مهارتهایتان را بالا ببرید، از دوستانتان بخواهید شما را راهنمایی کنند، به صدای خود گوش کنید و از همه چیز یاد بگیرید اما با تمام اینها تا اقدام نکنید موفق نمی شوید، با آمادگی، گوشی را بردارید و شروع کنید؛- فرم مذاکرات تلفنی را تنظیم کرده و تاریخ تماس، ساعت تماس، نام مخاطب، شرکت مخاطب، خلاصه مذاکره و اقدام بعدی که باید صورت گیرد را یادداشت کنید. و در پیگیریها از این فرم استفاده کنید. استراتژی بازاریابی بازاریابی یکی از بزرگترین چالش های هر شرکت بازرگانی به شمار می رود که می تواند بیشترین تاثیر را بر موفقیت و شکست آن شرکت داشته باشد.اگر نتوانید هر هفته مشتریان جدیدی را به سمت تجارت خود بکشانید، خیلی زود از رده رقابت کنار زده خواهید شد. خوشبختانه، حتی بدون داشتن سابقه رسمی در بازرگانی یا بازاریابی، نکات ساده ای هستند که می توانید از همین امروز شروع کنید تا نتیجه بازاریابی شرکت خود را برگردانده و همه مشتریانی که شایسته اش هستید را به چنگ بیاورید. مدل رويكرد هاي استراتژيك-بازاریابی استراتژیک حفظ چابكيدستيابي به بازارهاتخمین سود بالقوه آتیبازاریابی استراتژیکرويكرد هاي استراتژيكسرمایه گذاری گذشته و آتیرقابت در توسعه سرمايه انسانيدستيابي به سرمايه و سرمایه گذاریتهیه برنامه ریزی شكل 13 با توجه به آنچه گفته شد و همچنین مولفه های تعیین شده در مدل پیشنهادی استراتژی بازار یابی تعاملی مبتنی بر رقابت در توسعه منابع وهماهنگي بين عناصر و اجزاي سازمان و محيط را می توان در این تحقیق مورد توجه قرار داد،زیرا؛این نوع استراتژی بر5 مولفه استوار است که عبارتند از؛ 1- بازاریابی پاسخ گرا 2- پیگیری کلیه نتایج بازاریابی 3- حذف بازاریابی غیرموثر 4- توجه به توسعه منابع 5- عامل و هماهنگي بين عناصر و اجزاي سازمان و محيط در این رویکردهماهنگي استراتژيك جايگاه كليدي در مطالعات سازماني و مديريت استراتژيك دارد زيرا يك روش مناسب براي كسب و خلق ارزش در بازار و بالا بردن عملكرد سازمان، تعامل و هماهنگي بين عناصر و اجزاي سازمان و محيط مي باشد. از ديدگاه كاپلان و نورتون ( 1999 ) هماهنگي عامل و منبع ارزش اقتصادي براي شركتها بوده و بايد در اين راستا حركت نمايند. هماهنگي ميتواند هم در سطح عملياتي و هم در سطح استراتژيك و هم بين اين دو سطح برقرار شود. منظور از هماهنگي در سطح استراتژيك، همخواني و انطباق استراتژ يهاي سطوح پائين تر سازمان و استراتژ يهاي كاركردي، با استراتژي كلان سازمان مي باشد. اين هماهنگي جنبه هاي متفاوت ديگري را نيز در بر مي گيرد كه اصطلاحاً هماهنگي دروني و بيروني گفته مي شود. هر يك از سيستم هاي موجود در سطوح استراتژي سازمان هم بايد با زير سيستم هاي خودش(هماهنگي دروني)و هم بايد با سطوح بالا دست و سيست مهاي هم ترازخودش (هماهنگي بيروني)هماهنگ باشد تا موضوع مديريت تجلي پيدا كند وباعث ايجاد هم افزايي جهت رسيدن به هدف هاي سازمان شود . همچنین جهت رفع چالش هاي اساسي هماهنگي استراتژيك بازاريابي بايستي ميان رابطه يك (رابطه ميان استراتژي بازاريابي در میان رقبا واستراتژي سازمان براي ايجاد هماهنگي عمودي بيروني)، رابطه دو (رابطه ميان استراتژي بازاريابي بین رفبا و استراتژي ساير واحدها يا كاركردهاي سازماني براي ايجاد هماهنگي افقي بيروني)، رابطه سه (رابطه ميان استراتژي بازاريابي بین رقبا و زير سيستم ها يا كاركردهاي آن، براي ايجاد هماهنگي عمودي دروني) و رابطه چهار(ميان استراتژي هاي زير سيستم ها يا كاركردهاي بازاريابي بین رقبا با يكديگر براي ايجاد هماهنگي افقي دروني) هماهنگي ايجاد شود.زیرا برقراري هماهنگي همواره از چالشها و نگراني هاي اساسي مديران سازمان ها و به طور خاص مديران استراتژیک بازاريابي بیمه بوده است. استراتژی 1: روی بازاریابی پاسخ گرا متمرکز شوید. هر تلاشی در زمینه بازاریابی که نتواند یک واکنش فوری از طرف مشتریان به همراه داشته باشد، به هیچ دردی نمی خورد، حتی اگر همه متخصصین بازاریابی بگویند که "آگاهی از بازار" کافی است. من با این رویکرد هم عقیده نیستم. فقط زمانی با ادامه دادن به تلاشهای خود، می توانید به سود برسید که بازاریابی شما با تحقیقات و بررسی های جدید که در آخر منجر به تولید مشتری می شود، یک نتیجه محسوس و ثمربخش به دنبال داشته باشد. می توانید بازاریابی خود را هزینه-مرکز در نظر بگیرید (بیشتر از مقداری که در فروش اول خود سود می برید برای هر مشتری جدید خرج می کنید)، مشروط براینکه این را هم بدانید که ارزش عمری مشتری شما بتواند در مدت زمان متوسط تا دراز مدت برای شما سوددهی کند. استفاده از عبارات جنجالی در تبلیغات می تواند واکنش فوری در مشتری ها به همراه داشته باشد. استراتژی 2: کلیه نتایج بازاریابی خود را پیگیری کنید. وقتی یک مکانیسم پاسخ گرا به بازاریابی و تبلیغات شما متصل شد، قدم بعدی این خواهد بود که سیستم های بررسی و پیگیری کار بگذارید تا بدانید هر مشتری جدید از کجا آمده است. این اطلاعات تجربی به شما این امکان را می دهد که بتوانید برای اعمال تلاشهای خود در بازاریابی بهتر تصمیمگیری کنید. و به این روش خواهید توانست که اصل قدیمی در بازاریابی را رعایت کنید: آنچه را نتیجه می دهد بیشتر و آنچه را نتیجه نمی دهد کمتر انجام دهید. خطوط پاسخگویی 24 ساعته، ایجاد وب سایت های اطلاع رسانی چند نمونه ساده از سیستم های پیگیری و شناسایی مشتریان هستند. البته ساده ترین راه این است که از هر مشتری، در همان زمان خرید، بپرسید که کجا با شرکت شما آشنا شدند. استراتژی 3: بازاریابی غیرموثر را حذف یا تقویت کنید. در تقویت و ارتقاء "برگشت سرمایه گذاری در بازاریابی" اصل " آنچه را نتیجه می دهد بیشتر و آنچه را نتیجه نمی دهد کمتر انجام دهید" کلید کار است.بعضی از تکنیک هایی که الان با شکست مواجه شده اند را می توانید با تغییر مکانیسم واکنش و تغییر تمرکز عملیات برگردانید اما بقیه تکنیک هایی که خیلی وقت است که نتیجه نداده اند را باید به کلی دور بریزید. اصل 20/80 که می گوید 80 درصد نتیجه شما از 20 درصد تلاشهایتان به وجود می آید را همیشه به خاطر داشته باشید. پس سعی کنید تلاشهایی که به آن 20% که باید روی آن متمرکز باشید مربوط نیستند را تشخیص داده و کنار بگذارید. استراتژی 4: یک برنامه و بودجه ماهانه برای بازاریابی اختصاص دهید. آیا هر ماه یک برنامه و نقشه جدید برای بررسی نتایج خود، آزمایش و  اجرای تغییر و خرج بودجه ای از پیش تعیین شده روی اقداماتی که منجر به به دست آوردن مشتری های جدید می شود، دارید؟ خیلی از کارفرماها یک برنامه مشخص و یکنواخت برای بازاریابی شرکت خود دارند و تصور می کنند که می دانند هر ماه باید چه بکنند. این یک بازاریابی فرصتطلبانه خواهد بود که در طولانی مدت هیچ ارزشی نخواهد داشت. بااینکه ممکن است بخواهید یک بودجه مشخص برای بازاریابی ذخیره داشته باشید تا در فرصتهای غیرمترقبه از آن استفاده کند، اما ممکن هم هست بخواهید که یک بودجه و برنامه اجرایی مشخص هم داشته باشید که بتوانید به راحتی روی اهداف بازاریابی خود در ماه، فصل و سال متمرکز شوید. باید حداقل یک ساعت هر روی برای اجرای یک یا چند مورد از عناصر برنامه بازاریابی ماهانه خود زمان بگذارید. این می تواند از طریق بررسی نتایج، آزمایش تغییرات، یا تحقیق درمورد حملات تبلیغاتی جدید باشد. استراتژی 5: آموزش های بازاریابی خود را ادامه دهید.  شاید مدرک تحصیلی شما مرتبط با تجارت یا بازاریابی نباشد. با این وجود، باید مطمئن شوید که سیلی از مشتریان جدید به سمت تجارت شما در جریان هستند. این یعنی باید از همه اخبار و اطلاعات جدید درمورد صنعت و حرفه خود (و حتی از صنایع و حرفه های غیرمرتبط با خود) مطلع باشید تا بتوانید راه های موثرتر و جدیدتری برای توسعه کارتان پیدا کنید. اینترنت، رسانه های جدید و اقتصاد جهانی انقلابی در راه های ارتباطی ما با هم ایجاد کرده اند و همچنان با سرعتی افزاینده رو به رشد است. اختصاص دادن یک بودجه مشخص سالانه برای ادامه تحصیلات خود در این زمینه به شما اطمینان می دهد که همیشه از دستاوردها و پیشرفت های جدید مطلع هستید و می توانید به سرعت ابزارها و تکنیک های جدید را به کار ببندید و در رشته خود همیشه پیشرو باشید. شما بعنوان صاحب یک شرکت بازرگانی مسئول موفقیت کار خود، مشاغلی که برای دیگران تامین می کنید و مشتریانی که در بازار به آنها خدمت می کنید، هستید. کار اصلی شما این است که همواره مشتری های جدید و موثر به کارتان وارد کنید. شک نکنید که با اجرای فقط یکی از این استراتژی ها با پیشرفت های جدیدی در کارتان مواجه خواهید شد. با استفاده از دو مورد یا بیشتر از این تکنیک ها حتی نتیجه بیشتری  گرفته و قدرت شرکت خود را دوچندان خواهید کرد. گفتارچهارم-استراتژي بازاريابي خدمات بيمه بازاریابی ‌ارتباطات ‌ در ‌بحث‌های ‌مربوط ‌به ‌بازاریابی ‌مقوله ‌ارتباطات ‌هم ‌جایگاه ‌بسیار ‌مهمی ‌دارد. ‌به ‌دیگر ‌سخن، ‌این ‌ارتباطات ‌است ‌که ‌تصویر ‌عمومی ‌یک ‌شرکت ‌را ‌می‌‌سازد. ‌بازاریابی ‌و ‌ارتباطات ‌در ‌واقع ‌دو ‌مولفه ‌هستند ‌که ‌از ‌یکدیگر ‌جدایی‌ناپذیرند. یک ‌استراتژی ‌موفق ‌بازاریابی، ‌یک ‌تیم ‌قوی ‌روابط ‌عمومی ‌و ‌یک ‌بخش ‌فروش ‌ورزیده ‌می‌‌توانند ‌بسیار ‌برای ‌ارتقای ‌جایگاه ‌یک ‌شرکت ‌موثر ‌باشند. اما ‌باید ‌بدانید ‌که ‌ارتباطات، ‌تبلیغات ‌نیست. ‌ولی ‌بسیاری ‌از ‌افراد ‌این ‌دو ‌را ‌با ‌یکدیگر ‌اشتباه ‌می‌‌گیرند. ‌تبلیغات ‌یکی ‌از ‌مولفه‌های ‌ارتباطات ‌است ‌که ‌البته ‌مهم ‌هم ‌هست. ارتباطات ‌به ‌همه ‌فعالیت‌هایی ‌اطلاق ‌می‌‌شود ‌که ‌یک ‌شرکت ‌را ‌معرفی ‌می‌‌کند ‌که ‌می‌‌تواند ‌فرضا ‌با ‌تماس ‌گرفتن ‌یک ‌فرد ‌از ‌واحد ‌فروش ‌با ‌یک ‌مشتری ‌آغاز ‌شود ‌یا ‌این‌که ‌شرکت، ‌نامه‌ای ‌را ‌برای ‌یک ‌مشتری ‌ارسال ‌کند، ‌یا ‌تابلویی ‌باشد ‌که ‌بر ‌ساختمان ‌شرکت ‌نصب ‌شده ‌است. ‌نامه، ‌وب‌سایت، ‌تلفن، ‌بروشور، ‌خبرنامه، ‌محصولاتی ‌که ‌خودتان ‌برای ‌معرفی ‌شرکت‌تان ‌چاپ ‌کرده‌اید ‌همه ‌می‌‌توانند ‌در ‌این ‌چارچوب ‌نقش ‌داشته· باشند. به ‌هر ‌حال ‌فعالیت‌های ‌ارتباطی ‌شما ‌باید ‌به ‌ایجاد ‌تصویری ‌شفاف ‌و ‌دقیق ‌از ‌شرکت ‌شما ‌منجر ‌شود. ‌ایجاد ‌تصویر ‌پیوسته ‌از ‌شرکت ‌در ‌واقع ‌در ‌دنیای ‌بازاریابی ‌به ‌ ‌ Corporate‌ design‌ معروف ‌شده ‌و ‌به ‌اختصار ‌به ‌آن‌ CD‌ می‌‌گویند. ‌برای ‌داشتن ‌چنین ‌هویتی ‌باید ‌دو ‌مقوله ‌مهم ‌ارتباطی ‌را ‌در ‌نظر· ‌داشت: ‌ تعریف ‌اهداف ‌ارتباطی ‌ برای ‌تعیین ‌و ‌تعریف ‌اهداف ‌ارتباطی، ‌این ‌مهم ‌است ‌که ‌بدانید ‌چه ‌تصویری ‌می‌‌خواهید ‌از ‌شرکت ‌به‌دست ‌دهید ‌و ‌این‌که ‌شرکت ‌می‌‌خواهد ‌در ‌کجای ‌بازار ‌قرار ‌بگیرد. ‌مثلا ‌ارایه ‌یک ‌چهره ‌سنتی ‌یا ‌خانوادگی ‌از ‌یک ‌شرکت ‌بسیار ‌باید ‌با ‌آداب ‌ارایه ‌چهره‌ای ‌مدرن ‌و ‌نوآورانه ‌از ‌یک ‌شرکت ‌متفاوت ‌باشد. استفاده ‌از ‌تبلیغات ‌ تبلیغات ‌هم ‌یکی ‌دیگر ‌از ‌راه‌های ‌رسیدن ‌به ‌مشتریان ‌است. ‌هر ‌چند ‌که ‌تاثیرات ‌آن ‌هم ‌تعریف ‌شده ‌است ‌و ‌تا ‌حدودی ‌محدود ‌هم ‌هست ‌تبلیغات ‌ممکن ‌است ‌جلب ‌توجه ‌کند، ‌اما ‌الزاما ‌به ‌افزایش ‌فروش ‌منجر ‌نمی‌‌شود. ‌ارایه ‌آگهی ‌در ‌نشریات ‌تجاری ‌و ‌تخصصی ‌می‌‌تواند ‌موثرتر ‌باشد. حضور ‌نمایشگاهی ‌ در ‌نمایشگاه‌ها ‌حضور ‌پیدا ‌کنید ‌و ‌بروشورهای ‌مربوط ‌به ‌خدمات ‌و ‌محصولات ‌خودتان ‌را ‌ارایه ‌کنید. ‌حضور ‌در ‌هر ‌نمایشگاهی ‌که ‌به ‌نحوی ‌از ‌انحا ‌به‌کار ‌شما ‌مربوط ‌باشد، ‌موثر ‌است. خرید ‌آدرس‌ها در ‌دنیای ‌امروز ‌عده‌ای ‌هستند ‌که ‌آدرس ‌می‌‌فروشند ‌و ‌عده‌ای ‌هم ‌خریدار ‌این ‌آدرس‌ها ‌هستند. ‌این ‌آدرس‌ها ‌مثلا ‌در ‌آلمان ‌از ‌طریق ‌اتاق ‌بازرگانی ‌این ‌کشور ‌فروخته ‌می‌‌شود ‌و ‌اطلاعاتی ‌چون ‌منطقه، ‌تعداد ‌پرسنل، ‌ارقام ‌فروش ‌و ‌...را ‌در ‌خود ‌دارد. متأسفانه در صنعت بيمه آن‌ طور كه بايد و شايد در زمينه اطلاع رساني و آموزش مخاطبان اقدامات مؤثري صورت نگرفته كه اين امر به عدم گسترش اين صنعت در جامعه منجر شده است. بنابراین بیشتر نمایندگان و کارگذاران بیمه درحال یافتن یک عصای جادویی برای فروش بیمه هستند! بیشتر آنها می خواهند باور کنند که در این بسته آموزشی، یک راه حل سریع برای موفق شدن در کار فروش بیمه وجود دارد. آنها می خواهند باور کنند که اینها منابع هدایتگرجادویی، یا سیستم های هدایتگری هستند که باعث می شودمشتریان احتمالی برای گذاشتن قرارملاقات با فروشنده بیمه وخریدن یک بیمه نامه به فروشنده التماس کنند! اگرچه مستندات واقعی گواه بر این هستند که 68 درصد از کسانی که وارد حرفه فروشندگی بیمه می شوند ظرف مدت حداکثر 4 سال ازاین حرفه برای همیشه دست می کشند و تعداد کمی از نمایندگان ومشاوران فروشی که با مدیریت صحیح، از این 4 سال ابتدایی، جان سالم به در می برند، درآمد میانگین شان در هر ماه زیر 550 هزارتومان است. براساس آمارهای به دست آمده، تعداد نمایندگان وفروشندگان فعال در زمینه بیمه، در سال های اخیر به شدت درحال کاهش است. به ازای هر 1110 نفر بیمه گر تازه کار، فقط 10 درصد(یعنی 110 نفر) از چهار سال اول جان سالم به در می برند. نمایندگان بیمه باقی مانده نیز، فقط یک میانگین درآمدی 110 تا 110 هزار تومانی درماه را برای خود به دست می آورند. تقریباً تمام شعبات بیمه، دفاتری که با کارگزاران بیمه همکاری می کنند و درکل هرکسی که ممکن است به نوعی سیستم فروش بیمه سر وکار دارد؛ می گویند که یک سیستم بسیار عالی روش در اختیار دارند و اگر شما از سیستم آنها پیروی کنید آنها تضمین می کنند که به زودی درآمدی رؤیایی به دست خواهید آورد. اما درعمل، حقیقت چیز کاملاً متفاوتی از این رؤیاهاست! فقط یک نفر از هر شش نفر نماینده بیمه موفق به پشت سرگذاشتن 4 سال اول می شود . فقط یک نفر از هر 50 نفری که 4 سال اول را پشت سر گذاشته اند موفق به کسب درآمد ماهیانه بیش از 2میلیون تومان می گردد. اگر یک عملیات ساده ریاضی انجام دهید متوجه می شوید که از هر 5550 نفری که در سال جاری نمایندگی بیمه ای را گرفته اند، فقط 540 نماینده نجات خواهد یافت و طی4 سال اول هر ماه 550 تا 558 هزار تومان درآمد خواهد داشت ( 586) نماینده، کار خود را رها می کنند و فقط 540 نماینده باقی خواهند.ماند. و از این تعداد باقی مانده، فقط 40 نفر موفق به کسب درآمدی بیش از 2 میلیون تومان در ماه می شوند . درواقع، مهم نیست که الآن چه حرفی برای گفتن دارید یا به چه چیزی معتقد هستید؛ شانس شما رای کسب یک رقم ! واقعی درآمد از فروش بیمه، فقط برابر است با 0.1 به 011 اما نباید ناامیدشد. زیرا ما می توانیم شانس بقای خود را افزایش دهیم و از طریق کسب آگاهی و شناخت، یادگیری، آماده سازی و داشتن یک مشاور با تجربه، یک رقم ثابت درآمدی را به خود اختصاص دهیم. رسیدن به چنین شرایطی امکان پذیر نخواهد بود مگراینکه یاد بگیریم که چطور به عنوان یک مشاور فروش قابل اعتماد و مورد احترام در زمینه بیمه شناخته شویم. این همان چیزی است که سبب جذب مشتریان احتمالی درست به سوی ما می شود. همچنین این وظیفه ماست که یاد بگیریم که چگونه تفاوتهای مثبتی را در زندگی مردم ایجاد کنیم؛ به جای اینکه فقط به فروش بپردازیم. متأسفانه ما برای تضمین موفقیت خود در کسب وکار بیمه، نمی توانیم فقط به چیزهایی که شعبات بیمه، نمایندگی ها و سرپرستی ها به ما می گویند یا به ما می دهند، تکیه کنیم. ایده های بسیار عالی ای است. اما این طرح با برنامه های موجود سازگار نیست و دلیل آن هم زمان زیادی است که باید صرف آموزش نیروهای فروش خود کنیم. تمرکز ما بیشتر بر پیدا کردن فروشندگانی است که قبل از اینکه ما بخواهیم وقت یا هزینه ای را صرف آموزش آنها کنیم، شروع به فروش بیمه نامه و کسب درآمد کنند . متأسفانه در این خصوص پاسخ های مشابه زیادی از طرف مدیران ارشد و تصمیم گیرندگان شرکتهای مختلف بیمه اعلام می شودزیرا برای آنها، "بازی با اعداد" ارزان تر از صرف وقت و هزینه برای آموزش نمایندگان تمام می شود بیشتر مردم، امروزه در ازای سرمایه گذاری های خود به دنبال دریافت کمک های واقعی و صادقانه هستند. مردم می خواهند بدانند و مطمئن شوند که می توانند کنترل کامل پول و سرمایه شان را در دست داشته باشند. آنها می خواهند مطمئن شوند از اینکه یک آینده مالی امن و مطمئن در انتظارشان است. فروشندگان بیمه موفق می دانند که مردم بر اساس مجموعه باورهایشان، انرژی و شور و اشتیاق شان خرید می کنند. اگر می خواهید در فروش بیمه موفق باشید، باید صادقانه و قلباً باور داشته باشید که کاری که انجام می دهید به مردم کمک می کند. شما باید از صمیم قلب و روح تان معتقد باشید که کاری که می کنید. ارزشمند و مهم است. این همان چیزی است که شما را از سایر فروشنده های موجود در صنعت بیمه مجزا می سازد. شما باید ایمان قلبی داشته باشید که این بیمه ای را که به مشتری می فروشید واقعاً می تواند به بهبود شغل یا زندگی مشتری کمک کند. اگر به چنین ایمان قلبی نرسیده باشید هرگز نمی توانید در این شغل موفق شوید. (این اصلی ترین رمز موفقیت از نظر "دکتر مهدی فخارزاده" به عنوان فروشنده شماره یک بیمه عمر در جهان است! بنابراین اگر او با داشتن چنین عقیده ای به جایگاه فعلی اش رسیده شما نیز می توانید با تکرار روش او به همان نتایج برسید. زیرا اگر به تکرار، کاری را که مردمان موفق می کنند را انجام دهید، قطعاً به همان نتایجی می رسید که آنها رسیده اند. به اصل، قانون "علت و معلول" گفته می شود) هدف ما هرگز فروش بیمه نامه، مانور بر روی قیمت خوب یا توجیح برگشت سرمایه به مشتری نیست؛ رسالت شما نشان دادن این موضوع به مردم است که آنها چگونه می توانند کنترل را به دست گیرند و به کنترل مسائل مالی زندگی شان ادامه دهند. تا زمانی که شما قلباً به کاری که می کنید، باور داشته باشید و مردم به این باور شما معتقد باشند، شما به سوی موفقیت مالی و شغلی ای که لایق آن هستید در حرکت خواهید بود. در هر منبع آموزشی دیگری و حتی در هر تجارت دیگری غیر از بیمه، هیچ راه میانبر، راهکار جادویی یا روش سریعی برای رسیدن به موفقیت در فروش وجود ندارد. هیچ میانبر و راه یک شبه برنده و پیروز شدنی وجود ندارد. ما باید از اصول پایه و مقدماتی، قدم برداشتن به سوی موفقیت را شروع کنیم و معنای آن، یعنی یادگیری اصول ابتدایی و پایه در زمینه های بازاریابی، شناسایی مشتریان احتمالی، تنظیم قرار ملاقات با مشتری، مهارت های فروش، یافتن نیاز ضروری و حقیقی مشتری، توضیح منافعِ (به جای توضیح ویژگی های) بیمه نامه به مشتری، قوانین مربوط به مالیات و درنهایت اینکه چگونه واقعاً به مشتری کمک کنید. اگر مدتهاست که در زمینه بیمه فعالیت دارید اما هنوز در - زمینه یادگیری اصول بازاریابی و فروش بیمه، استاد نشده اید، از همین لحظه شروع کنید به حداقل روزی یک ساعت مطالعه و یادگیری اصول بازاریابی و فروش بیمه و این کار را هر روز در برنامه روزانه باید قرار داد تا به صورت یک عادت روزانه برای درآید. برای اینکار، این موارد توصیه می شود: به آموزش های صوتی در زمانی که در اتومبیل خود درحال رانندگی بایدگوش کرد (چندین محصول آموزشی صوتی در وبسایت بیمه مارکتینگ به صورت رایگان در اختیار است که می توان با همین ها شروع کرد؛ به مرور زمان بر تعداد این پادکستهای آموزش صوتی افزوده خواهد شد). تمامی دوره ها، همایش ها و سمینارهای مرتبط با زمینه بازاریابی و فروش بیمه را پیگیری نمود و سعی شود حتی الاِمکان در تمام آنها شرکت کنیم و در نهایت شروع کنیم به تمرکز بر راه های واقعی و صادقانه کمک به مردم به جای تمرکز بر خود بیمه نامه ها، قیمت ها و برگشت سرمایه و ... برای کسب این آموزشها امروزه با استفاده از اینترنت، پیدا کردن بهترین مقالات، کتاب ها، ویدئوها، آموزش های صوتی و دوره های آموزشی از برترین کارشناسان صنعت بیمه، کار بسیار ساده ای است. همچنین ما می توانیم از برترین فروشندگان و کارگذاران بیمه که در اطرافتان وجود دارند بپرسیم که آنها چه کتاب ها، مجلات و مقالاتی را در زمینه بازاریابی و فروش بیمه مطالعه می کنند. به چه نوارها یا CD های صوتی گوش می دهند. به دنبال برترین کارشناسان صنعت بیمه که در بازار هدف شما با موفقیت مشغول به فعالیت هستند و تمرکزشان بر ارائه کمک های واقعی به مردم و مشتریان شان است، بگردید و از آنها راهنمایی بخواهید. البته درصورتی که بخواهیم تمرکز خود را فقط بر منابع اینترنتی بگذاریم و درعین حال تسلط زیادی بر زبان انگلیسی نداریم به طور حتم با مشکل مواجه می شویم. متأسفانه منابع آموزشی فارسی معتبر نیز در ایران تعدادشان به اندازه انگشتان یک دست هم نمی رسد. اما نگران این مسئله نباید باشیم. فلسفه تشکیل و ایجاد وبسایت آموزشی بیمه مارکتینگ بر رفع همین نقیصه بزرگ در بازار بیمه ایران استوار است. این وبسایت، برترین مقالات و مطالب آموزشی را از معتبرترین وبسایتهای آموزشی بیمه در جهان جمع آوری می نماید و بعد از ترجمه و بهینه سازی (در راستای سازگاری مطالب با بازار بیمه ایران) آنها را در اختیار شما قرار می دهد. دو انتخاب، پیش رو ما تنها شخصی در دنیا هستیم که می توانیم برای میزان درآمد و موفقیت خودتمان سقف و محدودیت قائل شویم! شغل ما به عنوان یک فروشنده بیمه، تشکیل شده از مجموعه ای از چالش های دائمی و همیشگی. ما می بایست از این چالش ها در راستای تهییج کردن و برانگیختن خودمان استفاده کنیم! ما باید وارد این چالش ها شویم و خود را با این چالش ها درگیر کنیم تا بتوانیم در کار فروش بیمه موفق شویم. در اینجا چند چالش اساسی وجود دارد که ما در کار فروش بیمه با آنها رودر رو می شویم: 1-بازاریابی / یافتن مشتریان احتمالی 2-برقراری تماس / تنظیم قرار ملاقات 3-بررسی وضعیت / یافتن نیازهای واقعی مشتری 4-متخصص شدن / غلبه بر اعتراضات مشتری 5-کمک به مردم / قطعی کردن و بستن فروش بیشتر فروشندگان بیمه اکثر وقت خود را صرف رو در رو شدن و برخورد با یک یا دو مورد از چالش های فوق می کنند و بقیه را نادیده می گیرند. شما فقط هنگامی تبدیل به یک فروشنده بیمه تراز اول می شوید که به صورت دائمی و ادامه دار بر روی هر 5 چالشِ فوق، به طور همزمان، کار کنیم. حال که با مقدمات کار آشنا شدید، اجازه دهید تا مبحث اصلی، یعنی "روش های جذب و فروش به مشتریان احتمالی در بیمه را آغاز کنیم: در برترین مهارت بازاریابی بیمه که تا کنون می توانستید یاد بگیرید، استاد شوید. آیا دوست دارید بدانید که برترین مهارت بازاریابی بیمه که تاکنون می توانستید یاد بگیرید چیست؟ مهارت مورد نظر و عملیاتی-دانستن اینکه چگونه بهترین مشتریان احتمالی بیمه را جذب کنیم. مشکل این است که اکثر نمایندگان و فروشندگان بیمه واقعاً نمی دانند که این مهارت چیست. آنها اینطور می اندیشند که فروش بیمه فقط "بازی با اعداد" است... فقط پیدا کردن مشتریان احتمالی به تعداد کافی برای صحبت کردن با آنها. آنها فکر می کنند که با ارسال نامه های فروش و تبلیغات می توانند مشتریان احتمالی را راضی به خرید کنند، یا تا زمانی که بهترین بیمه نامه ها را دارند، یا پایین ترین حق بیمه، بهترین شرایط برای بازگشت سرمایه، و زبانی چرب و نرم برای صحبت با مشتری های احتمالی، می توانند هر فروشی را قطعی کنند و ببندند..واقعاً اگر کار به همین سادگی بود که عالی می شد ... اما واقعیت این است که شما فقط زمانی که این مهارت را به طور کامل بفهمید و یاد بگیرید که چطور آن را به طرزی استثنایی عالی انجام دهید، قادر خواهید بود تا آن درآمدی را که توقع داشتن آن را دارید از کار فروشندگی بیمه کسب کنید. تمامی کارگذاران و فروشندگان بیمه ای که دارای پورتفوی های بسیار عالی و درسطح رؤیایی هستند همگی در انجام این مهارت به درجه استادی رسیده اند و یکبار که شما هم این مهارت را بفهمید و دراجرای آن استاد شوید، قادر خواهید بود که به همان پورتفوی ها و یا حتی بیشتر، دست پیدا کنید ... تقریباً بدون هیچگونه تلاش و تقلای اضافه! ما نیز مثل همه کار خود را از دفاتر خانگی، شروع کرده ایم. این اصول بازاریابی بیمه، تولید ایده های فروش، تنظیم قرار ملاقات، و سایر نکات موجود در این بسته آموزشی، فقط تعدادی تئوری های بی سر و ته نیستند که ما آنها را از مُشتی کتاب بیرون کشیده باشیم یا درباره آنها رؤیاپردازی کرده باشیم. اینها حقایق این تجارت هستند، استراتژی های فروش و بازاریابی بیمه که کارآیی آنها به اثبات رسیده اند و ما آنها را از طریق کار کردن با اسطوره های واقعی فروش بیمه درطول یک دهه آموخته ایم و آنها را در صنعت بیمه، مطالعه کردیم، به بوته آزمایش گذاشتیم و برترین تکنیکها را استخراج کردیم. ما نیز مانند شما در داخل گود هستیم؛ انواع بیمه نامه ها را فروخته ایم و در طول این سالها تعداد زیادی از بازاریابان و کارگذاران بیمه را آموزش داده ایم. پس فقط از شما یک در خواست داریم و آن اینکه به این روش ها اطمینان کنیم و آنها را به کار ببندیم. فهمیدن و استاد شدن در این مهارت: جذب بهترین مشتریان احتمالی بیمه درواقع تشکیل شده است از 3 مهارت مجزا ... "پیام دُرست... به مشتری احتمالی دُرست... در زمان دُرست" به عبارت ساده تر، این 3 مهارت درباره این هستند که شما در حل یک نیاز ضروری معین برای مردم، تبدیل به یک متخصص شوید. تصمیم در این باره که چه اشخاصی، برای حرفه شما، مشتریان بالقوه عالی هستند ... و سپس رساندن دائمی و بدون تغییر پیام تان به آن دسته از مشتریان بالقوه در یک مسابقه اسب دوانی هم اسبی که فقط به اندازه یک بینی از اسب دیگر جلو زده اول می شود و چند برابر جایزه بیشتری به دست می آورد. بنابراین تفاوتهای بسیار جزئی در میزان مهارتهای شما می تواند به کسب درآمدها و موفقیت های بسیار بزرگی نسبت به رقبایتان منجر شود. در ادامه، این رموز و فوت و فن های بازار یابی بیمه را برای شما آشکار می کنیم: تبدیل به یک مشاور بیمه مورد اعتماد شوید که مردم دوست دارند ببینند. شغل و حرفه خود را به عنوان یک فروشنده حرفه ای بیمه برای خودتان، تعریف کنید. آیا فروش، یعنی وادار کردن مردم به خریدن چیزی که ما می فروشیم؟ یا یعنی کمک به مردم برای خرید چیزی که می خواهند و نیاز دارند تا به واسطه آن چیز، مشکلاتی که دارند را حل کنند؟ این همانجایی است که بیشتر نمایندگان و کارگذاران بیمه دچار مشکل هستند و درست در نقطه آغاز دچار لغزش می شوند. آنها درباره اینکه فروش چیست دچار اشتباه هستند. بنابراین هنگامی که موفق به برقراری یک تماس با مشتری احتمالی می شوند، برای تبدیل این تماس به یک قرار ملاقات دچار مشکل می شوند و درنهایت فروش را به حال خود رها می کنند.(پیام دُرست). آیا ما می توانیم یک مشکل ضروری که متعلق به مشتری -احتمالی است را برایش حل کنیم؟ اگر مشتریان احتمالی ماهیچ مشکلی ندارند پس چرا باید با ما ملاقات کنند؟ اگر آنها یک مشکل فوری و ضروری ندارند پس چرا باید همین حالا با ما ملاقات کنند؟ آیا مشتری احتمالی شما قبول دارند و اعتراف می کند که -مشکلی دارد؟ ما چه کاری می توانیم بکنیم یا چه چیزی می توانیم بگوییم که به مشتری احتمالی خود بفهمانیم که مشکلی دارد و با گذاشتن یک قرارملاقات برای رفع آن مشکل،موافقت کند؟ آیا مشتری احتمالی می خواهد که مشکلش حل شود؟ آیا آنها می خواهند که این مشکل همین حالا برطرف شود؟ شما چه کاری می توانید انجام دهید یا چه چیزی می توانید بگویید که فروش را به جلو ببرید و به مرحله بعدی بکشانید؟حتی اگر مشتری احتمالی بخواهد که مشکل حل شود آیا -او پول کافی برای خرید از شما دارد؟ ما چه کاری می توانیم انجام دهیم که به آنها کمک کنیم تا پول کافی را به دست آورند؟ تصمیم بگیریم و تعیین کنیم که چه کسی یک مشتری احتمالی عالی برای خرید بیمه نامه ازماست؟ این موضوعی است که تعداد بسیار زیادی از فروشندگان بیمه در آن دچار مشکل هستند. آنها فکر می کنند که هرکسی یک مشتری احتمالی خوب برای بیمه نامه ای است که آنها عرضه می کنند.بنابراین آنها وقت و پول خود را هدر می دهند و آن را صرف ارسال نامه، صحبت کردن، قرار ملاقات گذاشتن و تلاش برای فروختن به اشخاص غلط می کنند. آیا برای بیمه نامه خاصی که می فروشید دسته ای از مردم -مشتریان احتمالی بهتری نسبت به سایرین هستند؟ مثال: اگرما بیمه عمر می فروشیم، آیا فروش این نوع بیمه، به افراد مجرد و تنها، ساده تر است یا به افرادی که دارای خانواده هستند و می خواهند از خانواده خود حمایت کنند؟ آیا زمینه ها، شرکتها، انجمن ها و ... وجود دارند که دارای -گروه هایی از مشتریان احتمالی ایده آل برای شما باشند؟ اگر ما به یکی از اشخاص یک گروه، بیمه نامه ای می فروشیم، آیا ساده تر نیست که با سایر افراد همان گروه قرار ملاقات بگذاریم و به آنها نیز فروش کنیم؟ آیا در میان مشتریان احتمالی خود، دسته ای وجود دارند که- نسبت به سایرین بهتر باشند؟ آیا مشتریان احتمالی ای وجود دارند که ما زمینه های مشترک بیشتری با آنها نسبت به سایر مشتریان احتمالی دیگر داشته باشیم؟ هنگامی که ما با یک مشتری احتمالی، رابطه ای بهتر برقرار کرده باشیم آیا فروش و گذاشتن قرار ملاقات با آن مشتری نسبت به سایر مشتریان آسان تر نیست؟ به طور دائمی و ثابت، پیام خود را به مشتریان احتمالی برسانید... (مشتری احتمالی درست) بیشتر نمایندگان و فروشندگان بیمه، تمام وقت خود را صرف گذاشتن قرار ملاقات و فروش به افراد ناشناس و غریبه، که کار بسیار سختی است و همچنین راهی پرهزینه و بی نتیجه برای رسیدن به اهداف تجاری شان است، می کنند. گذاشتن قرار ملاقات با شخصی که هرگز چیزی راجع به -شما و کاری که انجام می دهید نشنیده است چقدر مشکلاست؟ ما تا چه اندازه به این اشخاص غریبه اعتبار و اعتماد می کنیم؟ این غریبه ها تا چه اندازه به ما اعتماد دارند؟ آیا بیشتر مردم ترجیح نمی دهند که با اشخاصی معامله کنند که درحال حاضر آنها را می شناسند؟ گذاشتن قرار ملاقات با شخصی که مشاور یا دوست مورداعتمادش، شما را به او معرفی کرده و صحت خدمات دهی وسرویس دهی خوب شما را تأیید نموده چقدر ساده تر است؟ (به مشتریانی که از این طریق به ما رجوع می کنند، اصطلاحاًمشتریان ارجاعی گفته می شود) گذاشتن قرار ملاقات با اشخاصی که درحال حاضر راجع به-ما و کاری که انجام می دهیم، شنیده اند چقدر ساده تراست؟ به منظور رسیدنِ ما به شُهرت، در راستای تبدیل به یک مشاور فروش بیمه قابل اعتماد و جذب مشتریان احتمالی واجد شرایط و عالی، ما نیاز دارید تا به طور دائمی و مستمر از روش های مؤثری که در زیر، لیست شده اند استفاده نماییم و آنها را طوری انجام دهیم که پیام بازاریابی ویژه ی خود را، هم به طور مستمر به دست مشتریان احتمالی خود برسانیم و هم... (در زمان درست). دست وپا زدن و تقلا کردن در برنامه های بازاریابی خود رامتوقف کنیم! بیشتر نمایندگان و فروشندگان بیمه ای که ما با آنها صحبت می کنیم، درحال تلاش در زمینه های زیر هستند:خرید لیستهای بلندبالایی از شماره های تماس مشتریان احتمالی؛ استفاده از کتابچه های اطلاعاتی و گزارشات رایگان؛ جمع آوری خبرنامه های منتشرشده از سوی مشتریان احتمالی؛ ارسال ایمیل های مستقیم؛ ارسال کارت پستال؛ پیوستن به بازاریابی های مشترک و مخاطره آمیز؛ شرکت در سمینارهای مربوطه؛ شرکت در کارگاه های آموزشی؛ تقاضا از مشتریان فعلی برای معرفی مشتریان جدید؛ درج مقالات در روزنامه ها؛ درج مطالب مطبوعاتی جهت چاپ در روزنامه؛ شرکت در برنامه های تلویزیونی و رادیویی به عنوان میهمان؛ و غیره. اما بدون هیچگونه موفقیت چشمگیری. دلیل اصلی اینکه آنها با این متدهای ایجاد زمینه های تماس با مشتریان احتمالی، درگیر هستند و به نوعی در میان این روش ها فقط دست وپای بیهوده می زنند، این نیست که آنها کار نمی کنند یا کم کاری می کنند.بلکه آنها هرگز رموز ظریف و فوت و فن های بازاریابی و فروش بیمه را برای تبدیل این متدهای اثبات شده به روش های کارآمد برای فروش بیمه نامه را یاد نگرفته اند. آنها این متدها را تا آخر و رسیدن به نتیجه، دنبال نکرده اند. آنها در هر زمان فقط یک روش را امتحان کرده اند.آنها به دنبال "یک راه سریع" برای ایجاد یک سیل دائمی از تماس ها بوده اند، به جای اینکه یاد بگیرند که چگونه همه این متدهای ایجاد دائمی تماس از سوی مشتری های احتمالی را با هم ترکیب کنند تا در نهایت یک برنامه بازاریابی کامل به وجود آورند که پیام ویژه شما را به طور مستمر و در زمان درست به دست مشتریان احتمالی برساند.اما برای شما که درحال یادگیری این بسته آموزشی هستید، وضع کاملاً فرق می کند. تضمین می کنیم که درصورت اجرای مو به موی نکات آورده شده در این بسته آموزشی، درطول یک یا حداکثر دو ماه در مقابل آن تعداد از مشتریان احتمالی قرار بگیرید که بیشتر این نمایندگان و فروشندگان بیمه در طول یکسال به دست خواهند آورد. تصور کنید که در طول یک هفته، حجم عظیمی از ایمیل ها، نامه ها و تلفن های مشتریان احتمالی سطح بالا و واجد شرایط که همگی خواستار گذاشتن قرار ملاقات با شما هستند به سوی شما سرازیر می شود که حتی ممکن است برای شما دردسرساز هم بشود ... . اگر خواهان تعداد مشتریان احتمالی بیشتری هستیم، می توانیم یک برنامه آزمون وخطا را اجرا کنید تا رویکرد خود را در توسعه برنامه بازاریابی مختص به خودتان مشخص کنیم، یا...توسط یادگیری از افرادی که این کار را قبلاً انجام داده اند، می توانیم طی چند روز آینده، تعداد مشتریان احتمالی خود را به بیش از آنچه که توانایی مدیریت آن را داریم برسانیم. افرادی که می توانند یک برآورد دقیق از میزان هزینه های مربوط به "آزمون و خطا" در رویکرد مورد نظر شما، داشته باشند. به عبارت ساده تر ما می توانیم به هر تعداد و به هر نوع ترکیب ممکن از متدهای گفته شده دست بزنیم تا ببینیم که کدام یک مؤثرترند. با توجه به تعداد زیاد این متدها و در نتیجه صدها و بلکه هزارن ترکیب مختلفی که می توان از این متدها بیرون کشیم، هر حالت ترکیبی، می تواند هزینه ها و نتایج خاص خود را به همراه داشته باشد. پس لازم است که ما حتماً در این کار با افرادی مشورت کنیم که قبلاً این آزمون و خطاها را انجام داده باشند تا بتوانند برآورد دقیقی از هزینه های ترکیبات مختلف و نتایج آنها را در اختیار شما قرار دهند. چه چیزی در تمامی برنامه های "ایجاد و تولید تماس" های ماوجود دارد؟ به زبان ساده، ما یک سری مشکلات ضروری ثابت داریم که از قبل، مشخص شده اند و شما می توانید از آنها برای جذب مشتریان احتمالی واجد شرایط، استفاده کنیم. آنها مشتریان احتمالی ای هستند که ما بهترین شانس ممکن را برای فروش به آنها دارید. در طول همین آموزش و در فصل های بعدی، ما به تفسیر جزئیات درونی 02 عامل از تأثیر گذارترین متدهای مؤثر در روند ایجاد و تولید تماس با مشتری های احتمالی، به همراه فلسفه بازاریابی و رازهای پشت پرده این متدها، خواهیم پرداخت. رازهایی نظیر اینکه چطور تبدیل به یک فروشنده بیمه قابل اعتماد شوید که مردم دوست دارند ببینند. دیگر تلاش برای خرید لیستهای گران قیمت شماره تماس های مشتریان احتمالی و یا پرداخت حق کمیسیون برای دریافت این شماره تماس ها کافیست... از این پس شما یاد خواهید گرفت که چگونه درطول یک ماه، آنقدر مشتری احتمالی بیابید که سایر فروشندگان و نمایندگان بیمه درطول یک سال به دست می آورند. در اینجا یک ایده ساده را به ما معرفی می کنیم مبنی بر اینکه در همین لحظه می توانید چه کاری را انجام دهید تا به سرعت، مشتریان احتمالی را جذب و رو در روی آنها قرار بگیریم... ما می توانیم بیش از چیزی که تابه حال در تمام عمرمان دیده ایم، مشتری احتمالی عالی داشته باشیم به نظر می رسد که در تمام روزهای این دو سه سال گذشته، ما شاهد سیلی از اخبار بد در رابطه با رکود در اقتصاد، بازارهای بورس و ایجاد کشمکش های نهادهای مختلف سرمایه گذاری بوده ایم. شرکتهای بیمه غول پیکر دچار مشکلات حاد شده اند، بانک های بزرگ ورشکسته می شوند، و بازارهای بورس سهام در حال نزول هستند، قیمت سوخت به شدت افزایش یافته و ... بسیاری از خبرگان و کارشناسان سرمایه گذاری، پیش بینی می کنند که بسیاری ار تجارت های کوچک و بزرگ درحال ورشکستگی هستند، و این درحالی است که بانکهای وام دهنده نیز آنها را جهت جمع آوری بدهی هایشان تحت فشار شدید گذاشته اند. و این عامل اصلی گسترش بیکاری و افزایش نرخ تورم است که در 45 سال گذشته، نظیر آن را ندیده ایم. این درحالی است که مثلاً دولتی مثل امریکا، حتی با تزریق بیش از 550 بیلیون دلار، باز هم از عهده کنترل این بحران بر نیامده است.آیا ما فقط درحال عقب انداختن این سرانجام تلخ و گریزناپذیر هستیم؟ چه کسی سرانجام به این مشکلات خاتمه خواهد داد؟ چه سرنوشتی در انتظار ارقام مهمی نظیر نرخ مالیات بر درآمد، بهره وام هایی که شرکتهای تجاری دریافت نموده اند و سایر عوامل سرنوشت ساز در ادامه بقای یک شرکت یا تجارت خواهد بود؟ تأثیر تمامی این شرایط و اخبار بد بر میزان توانایی ما دریافتن و جذب مشتریان احتمالی جدید و گذاشتن قرار ملاقات و بستن فروش، چگونه است؟ حتی قبل از شکل گیری تمامی این مشکلات و بحران های اقتصادی در جهان، روند جذب مشتریان احتمالی، گذاشتن قرار ملاقات با آنها و قطعی کردن فروش، برای نمایندگان و فروشندگان بیمه، درحال سخت تر و سخت تر شدن بود؛ زیرا به موازات آن، خانواده ها و بازنشسته های بیشتر و بیشتری، با مسئله تأمین هزینه هایشان چه درحال و چه درآینده درگیر بودند. بدهی های مصرف کنندگان در طی 50 سال گذشته، با سرعتی سرسام آور و غیرقابل کنترل، در حال افزایش است. ضریب نرخ پس انداز و صرفه جویی ما در طول 3 سال گذشته، منفی بوده است.(یعنی نه تنها قادر به پس انداز نبوده ایم، بلکه بدهکار نیز شده ایم). نرخ کالاهای مصرفی، به شدت کاهش یافته و بسیاری از بازارهای بورس بین المللی هنوز نتوانسته اند برای رسیدن به نقاط بالای سودآوری، بهبود یابند. این وضعیتی است که تقریباً از سال 0111 میلادی تا کنون کم و بیش ادامه دارد. چه تعدادی از خانواده ها راه و انتخاب دیگری ندارند جز اینکه از مخارج و هزینه های اضافی خود صرفنظر کنند؛ اگر می خواهند که خانه و اتومبیل خود را حفظ کنند، یا بر سر میزشان غذا باشد و از ورشکستگی، خود را در امان نگاه دارند. اگر آنها شغل خود را از دست بدهند چه اتفاقی می افتد؟ چه تعدادی از بازنشستگان هستند که مبالغ زیادی از پول هایشان را در سرمایه گذاری های مختلف در بازار آزاد، از دست داده اند؛ آن هم با گرو گذاشتن اوراق و اسناد بهادار دارای پشتیبانی(یعنی اگر طرف مقابل بخواهد روی آنها اقدام کند، می توان تمام مال و اموال آنها را از آن خود کند).آیا غیر از این است که حالا آنها به طور قابل ملاحظه ای، پول کمتری برای ایجاد و تولید درآمدی که به آن نیاز دارند، در اختیار دارند؟ آنها باید چه انتخاب جدی و مؤثری بکنند برای اینکه نجات یابند؟ از نظر مالی، برای تقریباً همه اشخاص، این یک دوره بسیار طاقت فرسا و سرشار از استرس است. تمام این صحبت ها فقط و فقط برای این بود که به طور عمیقی، مشکلات بازار و به عبارت دیگر مشکلات و دردها و کمبودهای مشتریان احتمالی خود را در بازار هدفتان درک کنید و لحظه ای طعم آن را بچشید. حال، فروشندگان بیمه ای را تصور کنید که در این گیر و دار، فقط به خودِ بیمه نامه ای که می فروشند توجه دارند و اصلاً متوجه مشکلات مشتریان احتمالی و از آن مهمتر، اینکه چطور می توانند صادقانه به مشتریان خود کمک کنند، نیستند. آیا جرأت نادیده گرفتن این همه مشکلات را به خود می دهید؟ متأسفانه، اکثر قریب به اتفاق نمایندگان و فروشندگان بیمه ای که تمام تأکید خود را بر خودِ بیمه نامه یا توجیه بازگشت سرمایه می گذارند (به عبارتی دچار مرض نزدیک بینی در بازار شده اند)، و برای ساختن یک زندگی خوب و آسوده درحال تلاش هستند، درواقع دارند به سرعت به سوی یک دوران سخت و طاقت فرسا حرکت می کنند؛ متأسفانه بیشتر آنها نمی توانند آن زندگی خوب و آسوده را برای خود بسازند. به هر حال برای آن دسته ی انگشت شمار از نمایندگان و فروشندگان بیمه که تمام تمرکزشان را بر ارائه کمکهای صادقانه و واقعی به مردم گذاشته اند، و تبدیل به مشاوران فروش بیمه مورد اعتمادی می شوند که مردم دوست دارند ببینند، این یکی از بزرگترین فرصتهای رسیدن به پاداش های قابل توجه شخصی و مالی در حرفه شان خواهد بود. چه کس دیگری جز شما قادر خواهد بود که تمامی این مشکلات و کشمکش های مشتریان را با استفاده از سرمایه های خودشان تبدیل به یک کمک صادقانه و واقعی به آنها نماید؟ هر فروشنده بیمه ای در این شرایط پیچیده و دشوار اقتصادی، یک فرصت طلایی برای کسب یک پیروزی واقعی در اختیار دارد. به شرط اینکه به جای تمرکز بر خودِ بیمه نامه ای که می فروشد یا تمرکز بر قیمت یا توجیه بازگشت سرمایه، شروع کند به تمرکز بر ارائه کمک واقعی به مردم برای حل مشکلات مالی آنها. مردم در رابطه با امور مالی خود، عمیقاً خواهان این هستند که کمک های واقعی و صادقانه ای را دریافت کنند.آنها می خواهند بدانند که چگونه می توانند از این شرایط آشفته و وحشتناک اقتصادی نجات پیدا کنند. برای مشتریان احتمالی خود، کارگاه های آموزشی رایگان برگزار کنیم! ما می توانیم بیش از آنچه تاکنون ممکن بودنش را تصور می کردیم، مشتریان احتمالی را به سوی خود، جذب کنیم. برای مثال می توانیم سمیناری برگذار کنیمباعنوان "یافتن پول".آیا می توانیم با سمینار "یافتن پول" به خانواده ها کمک کنیم تا بدهی های خود را کم کنند یا حتی همه بدهی هایشان را بپردازند؟ سمینار "یافتن پول" برای شروع به پس انداز برای آینده؛ و یا سمینار"یافتن پول"برای خریدن بیمه نامه هایی که آنها برای حمایت و حفاظت از خانواده هایشان به این بیمه نامه ها نیاز دارند. آیا می توانید به بازنشستگان کمک کنید که بیش از این، پس اندازهایشان را در بازارهای بورس و سرمایه گذاری های مخاطره آمیز در بازار آزاد، از دست ندهند، مالیات بر درآمدشان کاهش یابد، و اینکه به آنها نشان دهید درصورتی که عمر بیشتری نکنند چگونه می توانند یک درآمد گارانتی شده از خود برای خانواده شان به جا بگذارند ؟ آیا می توانیم از تمام مشتری ها، دوستان، وابستگان، مشتریان احتمالی و کلاً هر کسی را که می شناسیم دعوت به عمل آوریم برای شرکت در کارگاه آموزشی رایگانِ "کمک به خانواده ها برای داشتن یک زندگی بدون بدهکاری و رسیدن به توانگری وثروت واقعی؛ در بدترین شرایط رکود اقتصادی؛ کمک به بازنشستگان برای داشتن یک درآمد مادام العمر در بدترین شرایط اقتصادی"و هزینه شرکت در این کارگاه؟...این است که یک دوست را همراه خود بیاوریم. آیا می توانیمشرکت در این کارگاه آموزشی را به گروه های اجتماعی، شرکتها و سازمانهای مردمی پیشنهاد کنیم؟ در مورد برگزاری کارگاه بزرگسالان در سالن اجتماعات واقع در محله خود یا نزدیکترین دانشگاه یا مدرسه چطور؟ اگر ما بتوانیم به مشتریان، دوستان، وابستگان، مشتریان احتمالی و کلاً هر شخصی که می شناسیم کمک کنیم تا آنها ببینند که ما قادر هستیم تا به حل مشکلات مالی آنها بپردازیم، و به آنها بفهمانیم که می تواننم یک آینده مالی روشن تر داشته باشند، حتی با وجود تمامی مشکلاتی که در اقتصادمان وجود دارد، این خدمات ما به آنها چقدر ارزش پیدا خواهد کرد؟ آیا آنها نمی خواهند که با ما ملاقاتی دیگر داشته باشند؟ حالا برای هر فروشنده و نماینده بیمه، زمانی است برای...دست به کار شدن و شروع به ایجاد تغییرات واقعی در زندگی مردم. بهترین راه برای ایجاد تماس های جدید در کار فروشندگی بیمه برای داشتن فروشهای جدید، چیست؟ اکثر فروشندگان و نمایندگان بیمه ای که با ما تماس می گیرند، به دنبال سریع ترین، اثرگذارترین و بهترین راه برای دریافت تماس از سوی بهترین مشتریان احتمالی بیمه هستند تا بتوانند فروش بیشتری داشته باشند. این افراد سعی می کنند تا با خرید لیستهای بلندبالایی از شماره های تماس مشتریان احتمالی؛ استفاده ازکتابچه های اطلاعاتی و گزارشات رایگان؛ جمع آوری خبرنامه های منتشرشده از سوی مشتریان احتمالی؛ ارسال ایمیل های مستقیم؛ ارسال کارت پستال؛ پیوستن به بازاریابی های مشترک و مخاطره آمیز؛ شرکت در سمینارهای مربوطه؛ شرکت در کارگاه های آموزشی یا برگذاری این کارگاه ها؛ تقاضا از مشتریان فعلی برای معرفی مشتریان جدید؛ درج مقالات در روزنامه ها؛ درج مطالب مطبوعاتی جهت چاپ در روزنامه؛ شرکت در برنامه های تلویزیونی و رادیویی به عنوان میهمان؛ و غیره، مشتریان احتمالی بیشتری را به سوی خود جذب کنند. اما نتیجه همه این تلاش ها بدون هیچگونه موفقیت چشمگیری خواهد بود. همانطور که پیش از این هم گفتم، دلیل اینکه این اشخاص تا این حد با این متدهای تولید تماس درگیر هستند و نتیجه ای هم نمی گیرند، این نیست که آنها کار نمی کنند یا کم کاری می کنند؛ دلیل آن این است که آنها هرگز رازها و فوت فن های ظریف بازاریابی بیمه را برای تبدیل این متدها به ابزارهای کارآ و مؤثر، یاد نگرفته اند. به علاوه، آنها تلاش خود را تا رسیدن به نتیجه، ادامه نداده اند. آنها سعی کرده اند تا فقط با به کارگیری یکی از این متدها، یک جریان دائمی و همیشگی تماس ایجاد نمایند؛ به جای یادگیری اینکه چطور تمامی این متدهای اثبات شده تولید تماس را با هم ترکیب نمایند برای ایجاد یک برنامه بازاریابی کامل و بی نقص که آنها را در مدت زمان یک ماه در مقابل بیشترین تعداد مشتریان احتمالی درست قرار می دهد، که این تعداد بیشتر از چیزی است که سایر نمایندگان و فروشندگان بیمه درطول یک سال به دست می آورند و (جالب اینکه این تعداد مشتری در بدترین شرایط موجود اقتصادی، ظاهر می شوند) در زیر، لیستی از بهترین و سپس ضعیف ترین متدهای تولید تماس که تا به امروز مورد استفاده قرار گرفته شده اند آورده شده است و همچنین دلایل اصلی اینکه چرا این متدها برای بیشتر فروشندگان و نمایندگان بیمه، نتیجه بخش نبوده و نتوانسته اند از این متدها بهره ببرند. کسی که کار خود را از یک شهر بسیار کوچک که شاید به اندازه یکی از مناطق شهرداری تهران هم نمی شود آغاز نمود و درحال حاضر پس از 00 سال فعالیت در زمینه بیمه، ماهیانه بیش از 100 میلیون تومان درآمد دارد؛ و معمولاً پس از 3 تا 4 ماه کار، 2 تا 3 ماه را به جهان گردی و تفریح اختصاص می دهد 8 سال پیش جمله ای را بر زبان آورد که همیشه آن را برای هر کارآموز بازاریابی بیمه تکرار بیشتر نمایندگان و فروشندگان بیمه، می کنم.او می گفت:« فکر می کنند که تا موفق شدن، راهی بسیار دراز و طولانی در پیش دارند. آنها این تصور را در لحظاتی به ذهن خود می آورند که درواقعیت، فقط یک سانتی متر با موفق شدن فاصله دارند! و در آن شرایط، آنها توانایی دو برابر، سه برابرو ». یا حتی چهار برابر کردن میزان فروش خود را دارند اگر شما فقط بخواهید و اراده کرده باشید که از هر 10 نفری که ملاقات می کنید به 9 نفر فروش کنید، پس فاصله تان با موفقیت فقط یک سانتی متر است. اولین قدم این است که... واقعاً به چیزی که انجام می دهید اعتقاد داشته باشید! می دانم که خیلی از شما با خود فکر می کنید که این حرف تا حدودی مهمل است! اما حتی یک قصور و کاستی کوچک هم در اعتقاد به کاری که انجام می دهیم بزرگ ترین دلیل این است که بیشتر نمایندگان و فروشندگان بیمه به آن اندازه ای که دوست دارند موفق باشند، نیستند. نکته ناگفته: چیزی که برترین کارگذاران و فروشندگان بیمه می دانند و شما نمی دانید این است که بیشتر خریدهایی که مردم از شما می کنند متکی است بر مجموعه اعتقادات شما، شوروشوق و انرژی شما. مردم می خواهند که باور کنند و بدانند که می توانند کنترل پول های خود را بازپس گیرند. آنها می خواهند بدانند که می توانند یک آینده مالی امن داشته اشند. و آنها به دنبال دریافت کمک های واقعی هستند. اگر می خواهید به آنها فروش کنید، پس شما باید با تمام قلب و روحتان اعتقاد داشته باشید که آنچه که انجام می دهید، با ارزش و مهم است. شما باید صادقانه معتقد باشید که آنچه که انجام می دهید واقعاً به مردم کمک می کند! مقصود و نیّت شما، فروش بیمه نامه نیست. مأموریت شما این است که به مردم نشان دهید که آنها چگونه کنترل زندگی مالی خود را به دست بگیرند و این کنترل را حفظ کنند. تا زمانی که شما به کاری که انجام می دهید صادقانه اعتقاد داشته باشید؛ تا زمانی که مردم باور داشته باشند که شما به کاری که می کنید اعتقاد قلبی دارید، شما یک فرصت استثنایی برای کسب موفقیتی که مستحق و لایق آن هستید، خواهید داشت. دومین قدم برای فروش به 9 نفر از هر 10 نفری که ملاقات می کنید این است که... به مردم کمک کنید تا به طور احساسی وارد عمل شوند به منظور کشف راه های پیشرفت تدریجی و مداوم. فرآیند فروش، خیلی بیشتر از آن است که شما برای یافتن اینکه مردم درحال حاضر چه چیزی را دارند و چه چیزی را ندارند سؤالاتی از آنها بپرسید! بلکه، آن درباره این است که شما یک محاوره و گفتگوی واقعی با مردم داشته باشید تا به آنها کمک کنید تا صحبت کنند و به شما بگویند که خواسته واقعی آنها در زندگی شان چیست. نکته ناگفته: شما باید به صورت فعالانه به مردم گوش کنید (گوش کردن ساعیانه) تا کشف کنید که آنها برای خودشان و خانواده شان چه می خواهند. سپس به آنها کمک کنید تا به طور احساسی وارد عمل شوند و راه های رسیدن به اهداف شان را یافته و طبقه بندی کنند. برترین متدهای تولید تماس (به علاوه نکات ناگفته) 1- برنامه های تماس ارجاع داده شده ... شکی وجود ندارد که می توان بهترین مشتریان احتمالی خود را از میان کسانی که از طریق تماس های ارجاع داده شده به سوی ما هدایت شده اند، بدست آورید. درحالیکه اکثر نمایندگان بیمه ای نسبت به استفاده از لیست چنین مشتریانی نا امید هستند و از آنها استفاده نمی کنند. چرا؟ اصلی ترین دلیل اینکه بیشتر فروشندگان بیمه از لیست تماس های ارجاعی استفاده نمی کنند این است که آنها خود را به ارجاع دادن عادت داده اند.(به عبارت دیگر عادت نکرده اند که از مشتریان فعلی خود بخواهند که مشتریان دیگری را معرفی کنند).مردم در حالت عادی نمی خواهند که خانواده، دوستان، وابستگان، یا شرکایشان را حتماً به یک فروشنده بیمه دیگر ارجاع دهند . تبدیل به مشاور فروش اعتمادی که مردم دوست دارند ببینند: هدف نهایی هر نماینده و فروشنده بیمه باید این باشد که در سریع ترین حالت ممکن، سیستم یافتن مشتری های احتمالی خود را به صورت اتوماتیک و خودکار درآورند. برای اینکار باید 15 درصد از وقت خود را رو در روی مشتریان احتمالی سپری کرد تا بتوان فروش داشت یکی از بهترین، ساده ترین و با ارزش ترین راه های تأثیرگذار برای انجام این کار این است که خودرا قابل ارجاع سازیم و یک سیستم تماس ارجاعی تنظیم کنیم که به طور مداوم، برای ما مشتریان احتمالی عالی تولید کند... 2-تجدیدنظر و تمدید سالیانه قرارداد... اگر ما از برترین کارآفرینان میلیاردر در دنیا این سؤال را بپرسیمکه آنها در هر سال، فروش های جدید خود را از کجا به دست می آورند، آنها واهند گفت:" از طریق تجدیدنظر و تمدید سالیانه قرارداد با مشتریان فعلی شان". برای مثال : آیا می دانید بر اساس آمار منتشر شده از سازمان تحقیقات بیمه جهانی LIMRA ، میانگین تعداد خرید انواع مختلف بیمه نامه ها برای هر شخص، در طول مدت حیات او، به هفت مرتبه می رسد؟انسان در حین آموزش و فعالیت در کنار نمایندگان و فروشندگان بیمه در طول این سال ها، بارها از اینکه چه تعداد نماینده و فروشنده بیمه هرگز تجدیدنظر و تمدید قرارداد سالیانه را با مشتریان فعلی خود انجام نداده اند، حیرت زده می شود. بیشترفروشندگان بیمه آنقدر بر جذب مشتریان جدید متمرکز هستند و آنقدر غرق در این موضوع می باشند که به طور کامل، از مشتریان فعلی خود غافل شده و آنها را نادیده می گیرند.و جالب اینکه این دسته از فروشندگان بیمه، تعجب می کنند از اینکه چرا هیچگونه تماسی از سوی مشتریان فعلی یا از سوی مشتریان ارجاع داده شده (از طرف مشتریان فعلی) ندارند. 3-سمینارهای میهمانی... با اینکه برگذاری سمینارهای میهمانی بسیار گران تمام می شوند، اما آنها هنوز یکی از بهترین و سریع ترین راه های ایجاد بیشترین تعداد مشتریان احتمالی جدید در هر ماه هستند. اگر همه کارهای مربوط به برگذاری سمینار میهمانی را درست انجام داده باشود، ما می توانیم از همین لحظه تا کمتر از 8 هفته دیگر شاهد مراجعه بیش از 50 مشتری احتمالی عالی شویم. متأسفانه در اینجا دو اشتباه مهلک وجود دارد که 15 درصد نمایندگان و فروشندگان بیمه، مرتکب آن می شوند. اولین اشتباه این است که آنها سعی می کنند که یک رستوران ارزان قیمت برای محل برگذاری سمینار میهمانی انتخاب کنند. و همچنین یک روش دعوت ارزان. برای مثال، آنها برای کم کردن هزینه ها، دعوتنامه خود را در یک روزنامه محلی چاپ می کنند. مشکل این کار در این است که روزنامه تقریباً به دست هر شخصی خواهد رسید؛ و نه فقط به دست بهترین مخاطبان شما. بنابراین، شما به طور کلی، با جلب توجه تعداد زیادی از اشخاص اشتباه، سمینار را به پایان خواهید رساند. برای داشتن اشخاص درست که به سمینار میهمانی شما توجه کنند، شما باید آنها را به طور بسیار مخصوص و ویژه ای دعوت نمایید. شما باید پیام تان را به سوی گروه معینی از مردم که دارای معیارهای مرتبط با اهداف شما هستند، نشانه بگیرید. به هرحال، بزرگترین دلیل اینکه چرا نمایندگان و فروشندگان بیمه با مشکل برگذاری سمینارهای میهمانی دست به گریبان هستند این است که آنها فقط قادر به گذاشتن قرار ملاقات با 05 تا 35 درصد از مخاطبین خود در سمینار هستند و سپس، نیمی از این قرار ملاقات ها یا کنسل می شوند یا نتیجه ای در بر نخواهند داشت. در اینجا چندین دلیل وجود دارد که چنین اتفاقی روی می دهد؛ اما برجسته ترین آنها این است که فروشنده یا نماینده بیمه در جریان برگذاری سمینار، مخاطب را به طور احساسی با موضوع سمینار درگیر نمی کند. 4- کارگاه های آموزشی(رایگان)... یکی از روش های مفید و عالی برای یافتن مشتریان احتمالی جدید و معرفی خدمات تان به آنها، داشتن کارگاه های آموزشی است (که البته باید به طور رایگان برگذار شوند). آیا شما هم با این حرف موافقید که هیچ کسی ذاتاً مایل نیست که با یک فروشنده، ملاقاتی تک به تک داشته باشد؟ زیبایی کارگاه های آموزشی برای مشتری احتمالی در این است که یک فضای امن با حفظ فاصله از فروشنده به وجود می آید و مشتری احتمالی، فشار فروشنده را برای خرید کردن روی خود احساس نمی کند. مردم با شرکت در یک کارگاه آموزشی، نسبت به یک ملاقات رو در رو با یک فروشنده، احساس امنیت بیشتری می کنند. این یک راه به دور از هرگونه تهدید برای آنهاست تا شما را بهتر بشناسند و با نوع کاری که انجام می دهید بیشتر آشنا شوند و کمک کنند تا شما پیشنهاد خود را به آنها عرضه کنید. زیبایی کارگاه های آموزشی برای ما در این است که می توانیم مشتریان احتمالی خود را به گروه های کوچکی تقسیم کنیم و به آنها پیشنهاداتی در رابطه با اهداف خود بدهیم. برای برگذاری هر کارگاه، هزینه های نسبتاً پایینی خواهید داشت. زیرا به دلیل اینکه موضوعات مطروحه، جزو خدمات عمومی محسوب می گردند، ما می توانیم کارگاه خود را تقریباً در هر مکانی برگذار نماییم؛ در کتابخانه محله تان، اتاق های گردهمایی، اتاق های کنفرانس، و ... . به هرحال، با وجود همه این ها، بیشتر نمایندگان و فروشندگان بیمه هیچ ایده ای درباره اینکه هر گونه می توانند افراد صحیح و درست را به کارگاه آموزشی خود جذب کنند ندارند. 5- تجارت مشترک... بازاریابی به روش تجارت مشترک، جزو رموز نهایی ایجاد هزاران مشتری احتمالی جدید در زمینه بازاریابی و فروش بیمه است؛ با سریع ترین و بیشترین میزان اعتبار. آیا به دنبال راهی می گردیمکه در مقابل مشتریان احتمالی بیشتری قرار بگیریم؟ آیا به دنبال روشهایی می گردیم که مشتریان احتمالی سطح بالاتری را به سمت ما جذب نماینم؟ بنابراین، مشتریان فعلی و احتمالی خود را با سایر اشخاصی که در زمینه تجارت فعالیت دارند به اشتراک بگذاریم. در مقابل، آنها نیز لیست مشتریان فعلی و احتمالی خود را با ما به اشتراک خواهند گذاشت. هنگامی که این کار را درست انجام دهیم (یعنی لیست های خود را با اشخاصی به اشتراک بگذارید که تجارت هایی مرتبط با شما دارند؛ در اینصورت است که لیست مشتریان آنها برای ما مفید خواهد بود)، می تواند عملیات جستجوی ما را برای یافتن مشتریان احتمالی جدیدتر و بهتر، بسیار ساده کند! همانطور که می دانیم، بیشتر تجارتهای موفق، لیستی از بهترین مشتریان احتمالی و مشتریان فعلی خود را همواره در آرشیوهای خود، نگهداری می کنیم. از این لیستها برای ارسال اطلاعات مفید و نیز ایجاد روابط مثبت با مشتریان خود استفاده می کنیم. چرا؟ زیرا آنها می دانند که مردم ترجیح می دهند که با اشخاصی معامله کنند که آنها را می شناسند و به آنها اعتماد و اطمینان دارند. اگر شما با خود فکر می کنید:"من این کار را قبلاً امتحان کرده ام ولی جواب نداده است"، دلیلِ اینکه این روش کار نکرده این است که بیشتر نمایندگان و فروشندگان بیمه، در این باره اشتباه می کنند . 6- گروه های تماس... یک راه عالی دیگر برای داشتن تماس های با کیفیت بالا این است که یک گروه مبادله تماس ایجاد کنید یا به یک گروه موجود بپیوندید؛ با همراهی حرفه ای های تجارت که در نزدیکی شما هستند و باعث ایجاد مشتریان احتمالی ایده ال برای ما می شوند و نیز کسانی که درحال حاضر، روابط بسیار قوی ای با مشتریان احتمالی ما ایجاد کرده اند . یک گروه مبادله تماس درواقع یک گروه رسمی است که متشکل است از افراد موفق در تجارت که هر هفته یا هر دو هفته برای صرف صبحانه یا نهار، گرد هم می آیند و در مدت زمان حداکثر یک ساعت، لیستهای متشکل از اطلاعات تماس مشتریان فعلی و احتمالی خود را با یکدیگر مبادله می کنند. در هر جلسه ملاقات، 2 یا 3 عضو از اعضای گروه، هرکدام به مدت 50 دقیقه در ارتباط با اینکه کارشان چیست و مشتریان احتمالی ایده آل برای آنها چه کسانی هستند، صحبت می کند. سپس یک نفر از اعضا یک ایده تجاری را که ممکن است به رشد تجارت همه اعضای گروه کمک کند را با بقیه در میان می گذارد. آنها اجازه دارند تا فقط یک نفر را از هر صنعتی وارد گروه کنند (مثلاً دو نفر که هر دو در زمینه بیمه فعالیت دارند نمی توانند عضو یک گروه تماس شوند)؛ این باعث می شود تا هیچگونه حس رقابتی بین اعضای گروه به وجود نیاید و بنابراین، همه با خیال راحت به ارائه ایده ها و اطلاعات تماس لیست خود به دیگران می پردازند. معیار اصلی این است که هر عضو باید در هر ماه حتماً لیست تماس های خود را به عضو دیگر ارائه نماید. 7-پیشنهاد دادن کتابچه های اطلاعاتی و گزارشات رایگان... اشتباه بزرگ دیگری که نمایندگان و فروشندگان بیمه مرتکب آن می شوند این است که آنها در هر ارتباطی که با مشتریان احتمالی ایجاد می کنند، مستقیماً اقدام به فروشِ خودشان به جای بیمه نامه هایشان می کنند. به عنوان یک نتیجه گیری، آنها تعداد زیادی مشتری احتمالی ایجاد می کنند که درنهایت به نتایجی بسیار ناچیز و بدون هیچگونه دادوستدی منجر می شود. آنها سرانجام، با تعداد زیادی از مردمی که صرفاً نسبت به بیمه نامه شما و خرید از شما قط کنجکاو هستند و نه جدی، معامله را خاتمه می دهند. همانطور که درحال حاضر در "عصر اطلاعات" به سر می بریم، دادن یک گزارش رایگان یا یک کتابچه اطلاعاتی رایگان به مشتریان احتمالی، یک راه عالی برای این است که بازار هدف خود را به سمت خودتان بکشانید. اصطلاحاً به این کار، دیدگاه "تلاشِ قبل از خرید" (Try-Before-You-Buy) گفته می شود. هنگامی که این کار را درست انجام دهید، مردمی که پا به جلو می گذارند و به سمت شما می آیند، به طور غیر مستقیم غربال شده اند و بنابراین مشتریان احتمالی با کیفیتی هستند برای بیمه نامه هایی که می فروشید. شما می بایست در هرکاری که انجام می دهید، یک گزارش رایگان یا کتابچه اطلاعاتی رایگان را عرضه کنید (حتی بر روی کارت ویزیت تان). مشکلی که بیشتر نمایندگان و فروشندگان بیمه با این متد تولید تماس دارند، این است که توقع دارند که هر کسی که قدمی به جلو برداشت باید همین حالا خرید کند. متأسفانه مردم هنگامی چیزی می خرند که آنها آماده خرید کردن باشند؛ و نه هنگامی شما آماده فروش کردن باشید . 8-خبرنامه های ماهیانه ... این مسئله مرا خیلی تعجب زده می کند که تعداد بسیار کمی از نمایندگان و فروشندگان بیمه هستند که تماس های بسیار منظم و از روی اصولی با مشتریان، خانواده، دوستان و مشتریان احتمالی خود دارند! انجام فرآیند بازاریابی و فروش، بدون هیچ ذهنیت و رویکرد مشخصی، یک اشتباه مرگبار تلقی می شود. مخصوصاً برای اشخاصی که در کار فروش بیمه هستند. فروش بیمه به خودی خود کار بسیار سختی است و ما معمولاً نمی توانیم یک فروش آسان در پرونده خود ثبت کنیم. همانطورکه ملاحظه می شود، روزانه، دوستان شما، همسایگان، وابستگان وحتی مشتریان فعلی شما ، دقیقاً همان خدمات و بیمه هایی را که ما ارائه می دهیم، خریداری می کنند؛ اما نه از ما. چرا این مردم به رقبای ما مراجعه می کنند؟ آیا دلیلش این است که آنها نمی دانند که ما در کار فروش بیمه هستیم ، و یا "هنوز" در این کار هستیم؟! یا دلیلش این است که تا به حال درباره ما چیزی نشنیده اند؟ یا شاید آن نماینده بیمه (رقیب) درست در زمان مناسب به آنها تماس گرفته است؟ یا آنها به خاطر داشتن یک سؤال با آن نماینده بیمه (رقیب)تماس گرفته اند؟ 9-یک میهمان ثابت در برنامه های رادیویی محلی وبرنامه های تلویزیونی باشیم... صحبت در رادیو یا تلویزیون یک ابزار استراتژیک قدرتمند است برای رساندن پیام ما به عموم مردم،آموزش به کل اجتماع درباره کاری که انجام می دهیم، و راهی برای مشهور شدن ما. این یکی از سریع ترین، آسان ترین و ارزان ترین راه ها (به عبارت دیگر، در میان روش های گران قیمت، این ارزان ترین آنهاست)، برای شناساندن خودمان به جامعه ای که در آن زندگی می کنیم است. به نظر می رسد که غالب مردم تصور می کنند که برنامه های میزگرد و مصاحبه های رادیویی و تلویزیونی به خوبی توسط دولت ها محافظت می شوند و دولت ها اجازه نخواهند داد که افراد بیگانه از طریق این برنامه ها به حریم خصوصی شنوندگان وارد شوند.اما این یک تصور غلط بزرگ است درواقع این دقیقاً برعکس است. میزبانان برنامه های میزگرد و مصاحبه های رادیویی و تلویزیونی، همیشه با مشکل پُر کردن هزاران ساعت از زمان برنامه های خود دست به گریبان هستند و برای این کار مسئولیت دارند. بنابراین، آنها می خواهند که به شما فرصت تبلیغات خودتان را بدهند، زیرا این کار به نفع خودشان نیز می باشد. 10-درج مقاله در روزنامه های محلی، خبرنامه های اجتماعی و رسانه های گروهی... اطلاعات مربوط به خودمان را در تمام منابع رسانه ای محلی و شبکه های اجتماعی نظیر FaceBook ، LinkedInو Twitter منتشر کنیم. اگر در این باره ایده ای از خودمان نداریم می توانیم مقالاتی را در اینترنت پیدا کنیم و آن مقالات را دوباره نویسی کنیم و سپس انتشار دهیم (حتماً نام منبع مقاله را نیز در پایان متن مقاله ذکرمی کنیم؛ اینکار به افزایش میزان اعتبار ما در نظر خواننده می افزاید). بایدمطمئن شویم که مقاله ما علاوه بر هِدر اصلی، شامل یک هِدر دوم و ثانوی هم باشد که آن هِدر، یک گزارش رایگان از هر آنچه که انجام می دهیم را به خواننده ارائه کند.(به عبارت دیگر، به هِدر دوم مقاله خود، یک لینک ارجاع بدهیم که خواننده را به وبسایت یا وبلاگ ما هدایت کند و او بتواند شرح هر آنچه را که ما انجام می دهیم بخواند).درج یک مقاله، اعتبار بسیار بیشتری نسبت به درج تبلیغات، به خدماتی که ارائه می کنیم می بخشد. و درضمن، مقاله حکم یک تبلیغات رایگان را برای ما دارد. به خاطر داشته باشیم که حتماً یک نسخه چاپی ثانوی از مقاله خود مان را چاپ کنیم و به مشتریان فعلی، دوستان، خانواده، مشتریان ارجاع داده شده و مشتریان احتمالی خود ارسال کنیم. 1-به عنوان یک سخنران میهمان، در گردهمایی های اجتماعی و مذهبی شرکت و سخنرانی کنیم... به عنوان یک کارشناس بیمه و سرمایه گذاری، ما دانش بسیار زیادی داریم درباره اینکه چگونه به مردم کمک کنیم تا بتوانند پول و سرمایه های خود را بهتر مدیریت کنند. خیلی از گروه ها به دنبال افراد ذی صلاح و با معلوماتی می گردند که دانش خود را با اعضای آنها به اشتراک بگذارد. بگذارید که آنها بدانند که ما را در کجا پیدا کنند تا از ما دعوت کنند. 2-کلاس های آموزش بزرگسالان.... نظرتان درباره برگزاری کلاس هاس آموزش برای بزرگسالان در محل دبیرستان یا آموزشگاه های محلی اطراف تان چیست؟ (قبل و بعد از این رویداد ،حتماً درباره آن در مطبوعات مطلب چاپ کنید) 3- در سازمان ها و نهادهای اجتماعی فعال باشیم... هستند سازمان ها و نهادهای اجتماعی و مردمی که سالیانه میزبان انواع رویدادها و گردهمایی های اجتماعی هستند. خود من از00 سالگی عضو گروهی به نام همیاران جوان بوده ام که زیر نظر سازمان تأمین اجتماعی فعالیت می کرد. شما می توانید با پیدا کردن این گروه ها و سازمان ها و عضویت فعال در آنها، جلسات و گردهمایی هایی تشکیل دهیم و در آنها به سخنرانی، تبلیغات و ... در رابطه با کمک به مردم برای حفظ و افزایش سرمایه ایشان و تأمین آینده فرزندان شان و ... بپردازید؛ به علاوه صحبت درباره هرکاری که شما انجام می دهیم. همچنین می توانیم با فعالیت در این سازمان ها، اقدام به نوشتن و انتشار مقالاتی در رابطه با رویدادهای این سازمانها نمایید.(قبل و بعد از رویدادها، حتماً درباره آن در مطبوعات مطلب چاپ کنیم). 1-چاپ مطالب مطبوعاتی... چاپ مطالب مطبوعاتی یکی از تأثیرگذارترین راه های هدایت مشتریان بالقوه به سوی وب سایت، خبرنامه، کارگاه آموزشی یا سمینارهای ماست. با استفاده از درج مطالب در مطبوعات، ما می توانیم به مشتریان احتمالی مان در رابطه با منافع خدمات سرمایه گذاری که عرضه می نماییم، اطلاع رسانی کنیم و آموزش دهیم و تبلیغات بیشتری را با هزینه، زمان، تلاش و مشکلات کمتری به دست آوریم. مطلب مطبوعاتی یک خلاصه تک صفحه ای از کاری است که ما انجام می دهیم. این کار باعث خلق یک رسانه پیام رسانی می شود که دارای اطلاعات زیادی است از اینکه چرا آن مطبوعات باید راجع به شما مقاله بنویسد و اینکه چرا آنها باید ما را به عنوان یک میهمان در برنامه خود داشته باشند. ضروری است که مطلب مطبوعاتی شامل زوایایی جالب و جذاب باشد که باعث شود تا میان شما و مخاطبان آن رسانه، ارتباطی مناسب برقرار گردد. اطمینان حاصل کنیم از اینکه مطلب مطبوعاتی ما حتماً دارای جنبه خبری و اطلاع رسانی باشد و نه فقط سوء استفاده از فضای آن رسانه برای درج تبلیغات رایگان ما مخصوصاً اگر مطلب مطبوعاتی ما جنبه خبری داشته باشد، بایدبه خاطر داشت باشیم که مطلب مطبوعاتی ما باید در زمینه های اطلاعات، اخبار، آموزش، یا سرگرمی، دارای اعتبار و صلاحیت باشد. درصورت امکان، سعی کنیم تا محتوایی تولید کنیم که برای مخاطبان مورد نظر ما دارای جذابیت آنی و همچنین ارزش استفاده عملی دائمی باشد. شور و هیجان شما به معنای این نیست که موضوع مطلب ما یک موضوع عام پسند و مورد توجه عوام است. ما باید به فهم و شعور خواننده گان خود، احترام بگذاریم. در مطلب خود، فریاد نزنیم که "من را بخر" یا ایجاد جریانی از تحسین و ستایش درباره اینکه ما چقدر شگفت انگیز و عجیب هستیم باز هم می گوییم که سعی نکنیم مخاطبان خود را فریب دهیم یا از این فرصت طلایی خود برای ارتباط برقرار کردن با مخاطبان مان، سوء استفاده کنیم. در مقابلِ این وسوسه مقاومت کنیم که بخواهیم از این طریق، فروش مان را یک شبه زیر و رو کنیم! ما نمی خواهیم که مخاطبان رسانه ای ما، فکر کنند که ما هم در زُمره همان نمایندگان و فروشندگان بیمه دلقک مانندی هستیم که هر روز می بینند. - متدها تبلیغاتی بیشتر در تولید تماس در در طول سال های گذشته، ما وقت بسیار زیادی را به صحبت و کار کردن با تعدادی از برترین افراد موفق در تجارت و بازاریابی سپری کرده ایم. ما بررسی های بسیار زیادی را انجام دادیم و البته هنوز هم انجام می دهیم تا نمایندگان و فروشندگان موفق بیمه را پیدا کنیم (کسانی که درآمدی بیش از چندمیلیون تومان در ماه دارند). کسانی که متدهای تولید تماس زیر را به عنوان بخش اصلی در برنامه های کمپین بازاریابی خود استفاده می کنند (هنگامی که ما این افراد را پیدا می کنیم، به آنها آموزش می دهیم که چطور متدهای زیر را کنار بگذارند و به متدهای 04 گانه گفته شده در بالا روی آورند). متدهای زیر، می توانند روش های نسبتاً خوبی برای پُر کردن شکاف های موجود در فرآیند بازاریابی و همچنین کمک به این نمایندگان بیمه در شرایط رکود اقتصادی باشند. همچنین این روش ها برای کسانی که برای اولین بار کار خود را در زمینه بیمه آغاز کرده اند می توانند مؤثر واقع شوند. اگرچه اینها روش هایی نیستند که بتوانند به طور قطع، شما را در قابل بهترین مشتریان احتمالی قرار دهند ... 1-تبلیغات در مجلات و روزنامه ها چاپ تبلیغات در روزنامه محلی، می تواند یک روش کم هزینه برای این باشد که مردم با شما تماس بگیرند و یا توجه شان برای شرکت در سمینارهای میهمانی شما جلب شود. ایراد استفاده از این روش در این است که شما هرگز می دانید که آیا مخاطبان درست، تبلیغات شما را خواهند دید و به آن پاسخ خواهند داد یا خیر. درحالت کلی شما زمان و پول زیادی را هدر خواهید داد برای صحبت با مخاطبان اشتباه. 2-خریدن قرار ملاقات های از پیش تنظیم شده... اخیراً شرکتهایی به وجود آمده اند که کار تخصصی شان، تنظیم جلسات ملاقات با مشتریانی است که شما می خواهید. سپس یا با حضور شما یا بدون حضور شما، آنها با مشتری احتمالی که در جلسه حاضر شده، صحبت کرده و او را متقاعد می کنند که مثلاً در سمینار میهمانی شما شرکت کند. اما با اینکه این یک روش بسیار جدید است و از هر 05 نفر شاید 0 نفر هم از وجود آن اطلاعی نداشته باشد، اما من تا به امروز نه شنیده ام و نه دیده ام که یک نماینده یا فروشنده بیمه از برگذاری چنین جلساتی خوشحال بوده باشد. به هرحال، داشتن اینگونه جلسات شاید برای پُر کردن شکافهای بازاریابی در شرایط رکود اقتصادی مناسب باشد. 1-خریدن لیست های تماس این متد نسبت به متد قبلی در کشور ما رایج تر و آشناتر به نظر می رسد. اگر ما تا به حال یک لیست تماس را خریداری کرده باشیم (شامل آدرس ها و شماره های تماس مشتریان احتمالی، به علاوه آدرس ایمیل و سایر اطلاعات تماس آنها)، پس حتماً دیده اید که تعداد بسیار کمی از موارد موجود در لیست، در واقع مشتریان احتمالی خوبی هستند و بقیه عملاً بلا استفاده هستند. زیرا بیشتر این تماس ها یا قدیمی هستند یا برای سایر نمایندگان و فروشندگان بیمه نیز ارسال شده اند. 2-تماس های تلفنی سرد حتماً تابه حال تماس های تلفنی مختلفی را از شرکتهایی که کالا یا خدمات خاصی را می فروشند دریافت نموده اید که در همه آنها متوجه این شده اید که منشی مربوطه یک متن از قبل آماده شده را حفظ کرده و آن را طوطی وار همانند یک رباتِ بی احساس، برای شما تکرار می کند... به اینگونه تماس ها به اصطلاح، تماس های تلفنی سرد( Cold Calling ) گفته می شود. این درواقع یک روش پیشنهاد دادن برای فروش است که پیشنهاد دهنده، گاهی موفق ولی در اکثر اوقات، مغلوب می شود. بنابراین ما مجبور هستیم تا تماس های تلفنی ای داشته باشیم با تعداد بسیار زیادی پاسخ منفی! انجام این کار به مدت طولانی، اصلی ترین دلیل خروج بسیاری از نمایندگان و فروشندگان بیمه از این شغل است. 3-استفاده از پُست مستقیم در اینجا دو نوع مختلف از کمپین های پُستی وجود دارد. یک نوع آن، ارسال نامه پُستی به اشخاصی است که ما می شناسیم، نظیر دوستان، خانواده، مشتریان فعلی، مشتریان ارجاع داده شده از سوی شرکای تجارت مشترک ما (متد شماره ).و غیره که می تواند خیلی مؤثر واقع شود. روش دیگر ،ارسال پُست مستقیم به لیستهای هدف بندی شده از مردم است . معمولاً و در عُرف جامعه، اینگونه بسته های پُستی به دلیل اینکه گیرنده، خودش آن را سفارش نداده، به عنوان بسته های ناخواسته، تلقی شده و حتی قبل از باز شدن، به دور انداخته می شوند. 4-استفاده از وبسایت های اینترنتی ... بیشتر نمایندگان بیمه از وبسایت های اینترنتی به منظور کسب اعتبار و اعتماد بیشتر مشتریان احتمالی، استفاده می کنند. اما متأسفانه باید بگوییم که استفاده از این روش برای جذب مشتریان احتمالی محلی بسیار بسیار کار مشکل و طاقت فرسایی است. نتیجه گیری بسیار خوب اینها تمام متدها و روش هایی بودند که در ابتدای این بسته آموزشی قول داده بودیم تا آنها را با شما مطرح کنیم. از بهترین و کارآترین متدها تا ضعیف ترین و عمومی ترین آنها... این ها همان چیزهایی هستند که در کلاس ها و برنامه های آموزشی ما وجود دارند. اگر شما می خواهید به منظور ایجاد فروش، یک جریان دائمی از تماس های با کیفیت بالا ایجاد کنید بنابراین لازم است که "رموز ناگفته بازاریابی بیمه" را یاد بگیرید . دقیقاً همین رموزی که برترین و پُردرآمدترین فروشندگان بیمه از آنها استفاده می کنند. این ها متدهای اثبات شده تولید تماس هستند که در نتایج حاصل از آنها هیچ شکی وجود ندارد. دلیل اینکه چرا مایندگان بیمه ای که با ما کار می کنند و از آموزش های ما بهره می برند همواره و به طور ماهیانه، در مقابل یک جریان دائمی از مشتریان احتمالی بیمه عمر قرار می گیرند که سایر نمایندگان بیمه ممکن است این تعداد مشتریان احتمالی را حتی درطول یک سال هم نبینند (با توجه به شرایط بد اقتصادی) و همچنین دلیل اینکه چرا نمایندگانی که با ما کار می کنند درآمدی بین 2 تا 50 میلیون تومان در ماه به دست می آورند؛ آن هم بعد از گذشت 35 تا 85 روز که از سرمایه گذاری آنها در سیستم آموزشی ما می گذرد. "تعریف جنون و دیوانگی این است که همان کار قبلی را دوباره و دوباره تکرار کنیم ولی در انتظار کسب نتایج متفاوتی باشیم" کشف کردن آن چیزی که بیشتر نمایندگان و فروشندگان بیمه نمی دانند! هنگامی که می خواستید :« آیا این حکایت برای شما آشنا نیست برای اولین بار در زمینه بیمه، فروشی بکنید، تمرکز اصلی شما فقط بر پیدا کردن مشتریان احتمالی بود. اگر شما در آن زمان، یک مشتری احتمالی پیدا نمی کردید، نمی توانستید یک قرار ملاقات تنظیم و فروش خود را قطعی کنید. در ابتدا و در شروع کار، شما به دنبال تک تک افرادی که قادر به نفس کشیدن بودند و خواهان این بودند که با شما در جلسه ای که تنظیم کرده بودید، بنشینند، بودید. شما با دوستان، خانواده و هر شخصی که می شناختید تماس می گرفتید و از همه تقاضا می کردید تا شما را به افراد دیگری که می شناسند معرفی کنند. شما از روی لیست های بلند بالایی از مشتریان احتمالی خوب و بدی که داشتید، روزانه از طریق خودتان یا منشی تان با آنها تماس می گرفتید و کار خود را به آنها معرفی می کردید(Cold Calls) شما لیست های تماسی را خریداری می کردید و نامه های فروش خود را به آنها ارسال می کردید. یا به اندازه کافی خوش شانس بوده اید که با شرکتی همراه بودید که بیمه کارکنانش را بعد از بازنشستگی به شما سپرده بود. شما همواره این مطلب را به زبان می آوردید که اگر به اندازه کافی با مردم صحبت می کردید، همواره اشخاصی پیدا می شدند که به بیمه نامه هایی که عرضه می کردید نیاز داشته اند، و از شما خرید می کرده اند. شما یاد گرفتید که چطور تقریباً به هر شخصی که در یک قرار ملاقات روبه روی شما می نشسته فروش کنید. شما برای فروش بیمه نامه به مشتریان احتمالی ای که یکبار روبه روی ما قرار می گرفتند مشکلی نداشتید! ما فقط و فقط به مشتریان احتمالی بیشتری نیاز داشتید. یک سال بعد یا بیشتر، شما سخت مشغول کار کردن بودید و درحال تقلا کردن و درگیر بودن برای به دست آوردن زندگی ای که می خواستید و قولش را به خودتان داده بودید. شما تقریباً با هر کسی که به فکرتان خطور می کرد صحبت کرده اید. تماس های تلفنی سردی (Cold Calling ) که گرفته اید همگی بی نتیجه مانده اند. شما فقط با تعداد بسیار کمی از مشتریان ارجاعی از طرف دیگران موفق به بستن قرارداد شده اید. نامه های فروشی که هر ماه به لیست های تماس تان ارسال می کردید ، درحال حاضر فقط تعداد بسیار کمی مشتری احتمالی جدید برای شما ایجاد می کند. لیست های تماسی که خریداری کرده بودید قرارملاقات های بسیار کمی تولید می کنند. شما تقریباً به تمامی افرادی که ملاقاتی با آنها داشته اید فروش کرده اید و کسی باقی نمانده است اما هنوز هم آنقدر که لازم بوده، فروش نداشته اید. شما می دانید که اگر می توانستید فقط کمی بیشتر از مقدار فعلی، با مشتریان احتمالی جدید، رو در رو شوید، می توانستید زندگی بسیار بهتری برای خود فراهم کنید. بنابراین، به این نتیجه گیری رسیدید که شما نیازمند منبع بهتری از تماس ها یا سیستم تولید تماس بهتری هستید. شما در اینترنت و در میان نشریات مربوط به بیمه، جستجوهای زیادی انجام دادید.شما از همکاران، شرکاء، وابستگان یا مدیران تان تقاضا کردید تا مشتریان حتمالی ای را که می شناسند به شما پیشنهاد دهند. شما صدها شرکت را یافتید که ادعا می کردند که بهترین لیستهای تماس یا بهترین سیستم های تولید تماس در بازار هدف شما را دارند. برخی از این شرکتها تماس گیرنده های تلفنی اتوماتیک را به شما پیشنهاد می کردند که در هر ماه شما را در تماس با بیش از هزاران نفر قرار می دادند. شرکت دیگری سیستمی برای ارسال فکس های اتوماتیک پیشنهاد کرده بود. و یک شرکت دیگر که قرار ملاقات های از پیش تنظیم شده را پیشنهاد می داد. همچنین شرکتهای ارسال پست مستقیم هم وجود داشتند که تضمین می کردند که در ماه حداقل 500نفر را به سمینار میهمانی شما جذب می کردند. یک شرکت دیگر به شما گفت که اگر شما به مردم یک گزارش رایگان عرضه کنید، صدها تماس از سوی مردمی خواهید داشت که تقاضای قرار ملاقات با شما را دارند بنابراین شما، یک، دو یا حتی تعداد بیشتری از این شرکتها را امتحان کردید. شما حالا تعداد بسیار زیادی مشتری احتمالی دارید. اما درواقع هنوز به تعداد مورد نیاز از قرارملاقات ها نرسیده اید. شما هنوز، به فروش به تقریباً هرکسی که ملاقات می کنید "نزدیک" هستید. شما مشکلی برای فروش کردن ندارید. بلکه فقط به مشتریان احتمالی بهتری نیاز دارید! بنابراین، حالا شما تصمیم دارید تا تعداد دیگری از شرکتها و سیستمهای تولید تماس که آن بیرون هستند را امتحان کنید آیا این داستان برای شما بیش از حد آشنا نبود؟ این یک داستان بیش از اندازه مشترک می باشد که بارها و بارها آن را از سوی نمایندگان و فروشندگان بیمه در سراسر کشور شنیده ایم. همه آنها در این باره که همگی با مشکل یافتن مشتریان احتمالی بیشتر دست به گریبان هستند هم عقیده اند و به آن باور دارند. متأسفانه... "اکثر نمایندگان و فروشندگان بیمه نمی دانند که چه چیزی را نمی دانند!" چیزی که شما نمی دانید این است که... اگر شما به اندازه کافی با مردم تماس بگیرید، همواره مقداری بیمه نامه را خواهید فروخت، و اصلاً مهم نیست که شما در قطعی کردن یا بستن فروش چقدر خوب یا بد هستید. به عبارت دیگر... "اگر شما بدترین فروشنده در سرتاسر جهان هم که باشید، خواهید توانست که تعدادی بیمه نامه را بفروشید، اگر با تعداد کافی از مردم صحبت کنید!" متأسفم که اینقدر رُک و بی پرده صحبت می کنم. اما من ایجا هستم تا واقعاً به شما برای موفق شدن، کمک کنم و نه اینکه فقط چیزهایی را به شما بگویم که دوست دارید و خوش تان می آید که بشنوید. حقیقت این است که بیشتر نمایندگان و فروشندگان بیمه باور دارند که در کار فروش خیلی خوب هستند، اما واقعیت این است که آنها فروش می کنند فقط به دلیل اینکه هر از گاهی به طور کاملاً اتفاقی با فروش های بسیار آسانی مواجه می شوند. همانطور که یک ضرب المثل قدیمی امریکایی می گوید... "یک خو ک کور هم چه حالا چه بعداً، میوه بلوط را پیدا خواهد کرد (میوه بلوط غذای مورد علاقه این جانور است) متأسفانه بیشتر شرکتهایی که لیستهای تماس یا سیستم های تولید تماس می فروشند، یا حتی خیلی از شعبات مرکزی بیمه که نمایندگی خود را به شما می دهند، به دنبال این هستند که از شرایط و وضعیت فعلی شما، حداکثر بهره را ببرند. آنها می دانند که فقط از طریق ارائه نمودن آنچه که همه نمایندگان و فروشندگان بیمه می خواهند، یعنی "مشتریان احتمالی بیشتر"، می توانند میلیون ها میلیون تومان پول به دست آورند و این در حالی است که آنها می دانند که مشتریان احتمالی بیشتر درواقع آن چیزی نیست که نمایندگان و فروشندگان بیمه به واقع به آن نیاز دارند. بسیاری از این شرکتها هیچ گونه احساس نگرانی یا مسئولیتی در رابطه با موفقیت طولانی مدت شما ندارند. آنها پول های خود را صرف آموزش به شما برای اینکه چطور بیشتر فروش کنید نمی کنند. آنها فقط و فقط به موفقیت ها و منافع خودشان اهمیت می دهند. اگر شما واقعاً می خواهید تا در دنیای تجارت بیمه، موفق شوید، پس این تفکر را برای ابد از حافظه خود پاک کنید و آن را بسوزانید... "این اصلا اهمیتی نخواهد داشت که شما چه تعدادی لیست تماس به دست آورده اید اگر: آنها تماس های درستی نباشند و اگر شما مهارت مورد نیاز را برای تبدیل این تماس ها به یک قرار ملاقات و سپس به یک فروش قطعی، نداشته باشید!" خوشبختانه در مقابل آن دسته از شرکتها و شعباتی که نگرانی ای درباره موفقیت های شما به خود راه نمی دهند، تعدادی از شرکتها و شعبات خوب نیز وجود دارند که خواهان این هستند تا وقت خود را صرف کمک به شما برای یادگیری و تبحر شما در مهارتهای فروش مورد نیازتان و اطمینان از موفقیت بلندمدت شما در زمینه فروش بیمه کنند. اگرچه، پیدا کردن اینگونه شرکتها کمی مشکل است و نیز به دلیل اینکه آنها آموزش های بسیار خاص و منحصر به فردی ارائه می کنند و نیز جلسات آموزشی شان به صورت کلاس های تک نفره و شخصی برگذار می شود، ممکن است بسیار گران قیمت باشند. آنها به شما نشان خواهند داد که چگونه به وسیله تخصصی تر شدن و سپس تمرکز بر یافتن بهترین مشتریان احتمالی، روند تولید تماس های خود را به سطحی جدید ارتقاء دهید.البته این آموزش ها به همین جا ختم نمی شوند. شما همچنین مهارتهای حساس و حیاتی فروش که برای تبدیل هرکدام از تماس های فروش شما به قرار ملاقات های ثابت و قابل اطمینان، مورد نیاز است را خواهید آموخت. شما یاد خواهید گرفت که چگونه به وسیله تمرکز بر شناسایی و حل مشکلات ضروری و فوری مشتریان احتمالی تان، قرار ملاقات هایی را تنظیم کنید... و نه با تمرکز بر روی خود بیمه، قیمت، یا بازگشت سرمایه بیمه نامه هایتان. شما یاد خواهید گرفت که چطور با پرسیدن سؤالات درست و هدفمند، به مشتریان احتمالی خود کمک کنید تا خودشان را متقاعد سازند که چرا باید با شما یک ملاقات داشته باشند. به علاوه، شما یاد خواهید گرفت که چگونه یک فرآیند فروش را از ابتدا تا انتها در مسیر مورد نظرتان، هدایت کنید از طریق ایجاد زمینه های احساسی و مهیج، مصاحبه هایی با مشتری احتمالی در زمینه یافتن حقایق، و اینکه چطور کاری کنید تا مشتریان احتمالی تان با خودشان بگویند که واقعاً چه چیزهایی را می خواهند و به چه چیزهایی نیاز دارند. و فرا خواهید گرفت که چگونه از همه این اطلاعات برای تبدیل 9 تا از هر 10جلسه قرارملاقات، به فروش قطعی، استفاده نمایید. بله. همه اینها با پیدا کردن "مشتریان احتمالی درست" آغاز می شود.اما به همین اندازه، برای تضمین موفقیت شما، مهم است که مهارتهای مورد نیاز برای تنظیم یک قرارملاقات و بستن فروش را نیز یاد بگیرید و در آنها استاد شوید. دوباره یادآوری می کنیم... "این اصلاً اهمیتی نخواهد داشت که شما چه تعدادی لیست تماس به دست آورده اید اگر: آنها تماس های درستی نباشند و اگر شما مهارت مورد نیاز را برای تبدیل این تماس ها به یک قرار ملاقات و سپس به یک فروش نداشته باشید" یاد بگیرید که چگونه از هر 10 نفر مردمی که با آنها صحبت می کنید با 9 نفر قرار ملاقات بگذارید. اگر شما می خواهید تا یک قرار ملاقات تنظیم کنید، باید یاد بگیرید که برترین فروشندگان و کارگذاران بیمه چه چیزی را می دانند که شما نمی دانید. همه موضوع بر سر پرسیدن سؤالات درست برای کمک به مردم است تا بتوانند مشکلاتی را که درحال حاضر و در آینده با آنها مواجه هستند، تشخیص دهند و بفهمند. اگر مشتریان احتمالی شما مشکلات و کمبودهای خود را نبینند و حس نکنند، چرا آنها باید وقت خود را برای ملاقات با شما تلف کنند؟ یاد بگیریم که چگونه از هر 10 نفر مردمی که با آنها ملاقات می کنیم به 9 نفر فروش کنیم. اگر ما می خواهیم تا درصد بالاتری از قرارملاقاتهای خود را به فروش قطعی تبدیل نماییم، باید بدانیم که گردآوری حقایق برای مشتریان احتمالی، به تنهایی کافی نیست. ما همچنین نیاز داریم تا سؤالاتی با زمینه های احساسی از مشتریان احتمالی خود بپرسیم تا بتوانیم گرایشات، تمایلات، عقاید و احساسات ناگفته مشتری احتمالی را آشکار سازیم. ما نیاز داریم تا انگیزش ها و احساسات آنها را آشکار سازیم تا به مشتری احتمالی خود کمک کنیمکه بخواهد تا خریدش را همین امروز انجام دهد! مردم بر اساس نیازهایشان خرید نمی کنند! بلکه بر اساس خواسته هایشان خرید می کنند. پرسیدن سؤال، راهی است برای چگونگی ایجاد صمیمیت و اعتماد میان شما و مشتریان احتمالی شما به منظور ساختن یک رابطه پایدار و محکم! یکی از دلایل اصلی اینکه فروشندگان و نمایندگان بیمه، به طور مداوم درآمدهای بیش از 2 تا 05 میلیون تومان در ماه به دست می آورند این است که آنها یاد گرفته اند که چطور از اینکه فقط یک فروشنده معمولی بیمه به نظر بیایند، خود را به یک مشاور مالی قابل احترام و اعتمادی که مردم می خواهند ببینند تبدیل کنند. و این به خاطر این است که آنها یاد گرفته اند که چطور در مقابل مشتریان احتمالی تراز بالا قرار بگیرند و آنها را جذب کنند. آنها یاد گرفته اند که چطور با تقریباً هرکسی که با آنها صحبت می کند قرار ملاقاتی تنظیم کنند و آنها یاد گرفته اند که در خلال اولین جلسه مصاحبه فروش، سؤالات درستی از مشتریان احتمالی بپرسند به منظور کمک به مشتریان احتمالی جهت فروش خودشان به جای بیمه نامه به مشتریان احتمالی(باید یاد بگیرید که به جای بیمه نامه، خودتان را به مشتری عرضه کنید )منظور؛ برقراری رابطه ای مبتنی بر اعتماد و صداقت با مشتری احتمالی است. آیا آماده اید تا فروش خود را به بالاترین سطح ممکن در صنعت بیمه برسانیم؟ ما فقط یک سانتی متر فاصله دارید تا یک موفقیت بی داد کننده! آیا قلباً اعتقاد داریم که این امر ممکن و شدنی است که به طور دائمی و ثابت، بتوانیم با 9 نفر از هر 01 نفری که با آنها ملاقات می کنیم، یک قرارداد فروش ببندیم؟ اگر اعتقاد نداریم که می توانیم چنین کاری را انجام دهیم، پس شاید این همان دلیلی است که چرا نمی توانیم این کار را انجام دهیم ولی هستند کارگذاران و فروشندگان بیمه ای که می توانند با 1 نفر از هر 50 نفری که ملاقات می کنند یک قرارداد بیمه ببندند . این چه چیزی است که آنها می دانند و انجام می دهند اما ما نمی دانیم و در نتیجه، انجام نمی دهیم؟ تا زمانی که یاد بگیریم که چطور مشتریان احتمالی خود را با پروسه و فرآیند فروش از نظر احساسی درگیر نگه داریم، و آنها را به طبقه بندی اولویت هاشان واداریم، ما یک فرصت استثنایی خواهیم داشت برای بستن و قطعی کردن فروش! آخرین گام برای فروش به 9 نفر از هر 10 نفری که ملاقات می کنیم، این است که به آنها نشان دهیم که برای سرمایه گذاری روی اولویت هایشان در جهت رسیدن به اهداف شان، در کجا می توانند "پول کافی پیدا کنند". آیا با این قضیه موافقید که بیشتر مردم هیچ پول اضافه ای در اختیار ندارند؟ بنابراین اگر می خواهید که آنها همین امروز در راستای خرید از ما کاری کنند، باید به آنها کمک کنید تا عادات خرج کردن فعلی شان را تغییر دهند. مردم به طور روزانه هر نوع پولی را در جاهای اشتباه خرج می کنند و به ندرت درباره آن فکر می کنند خواه برای یک فنجان قهوه که روزانه در سر راه شان به سر کار می خرند؛ یا یک مبلغ فرانشیز بیمه بسیار کم که بر اثر وجود یک ماده الحاقی غیر ضروری در قرارداد بیمه نامه شان باید پرداخت کنند؛ و غیره. تا زمانی که یاد بگیریم که چطور به مردم کمک کنیم تا بتوانند اولویت های خود را بشناسند و سپس به آنها کمک کنیم تا پول پیدا کننم و آن را در اولویت های خود سرمایه گذاری کنند، ما یک فرصت استثنایی داریم برای فروش به 9 نفر از هر 10 نفری که ملاقات می کنیم! تمامی فروشندگان عالی و سطح بالای موجود در صنعت بیمه، نسبت به ارزش کاری که انجام می دهند یک اعتقاد قوی و گسست ناپذیر دارند. اگرچه، آنها شب نخوابیده اند و صبح روز بعد با داشتن چنین اعتقادی از خواب برخاسته باشند! آنها زمان بسیار زیادی را صرف رُشد دادن اعتقاد و تعصب خود نموده اند، به وسیله گوش دادن به CD ها و خواندن کتاب های PDF که توسط کارشناسان و افراد خبره در کار فروشندگی انواع بیمه ارائه شده اند. همچنین آنها به طور روزانه، مقالات آموزشی موجود در سایت های تخصصی آموزش بازاریابی و فروش بیمه را که توسط کارشناسان فروش و بازاریابی بیمه نوشته شده است مطالعه می کنند. آنها همچنین در دوره های آموزش حضوری و همایش ها و سمینارهای مختلفی که در زمینه بیمه و بازاریابی بیمه همه ساله چندین نوبت برگذار می شود شرکت می کنند. تمامی این فروشندگان برتر بیمه، یک بهبودی قابل توجه در روند فروش قابل تکراری که در قبال فروش به هر مشتری احتمالی، آن روند را پیش می گرفتند، ایجاد کردند.(یک روند قابل تکرار).تقریباً تمامی این فروشندگان هیچگاه اجازه ندادند تا باد چرخ های شان خالی شود. آنها تمام پول و زمان خود را صرف یک روند تمام وقت یادگیری و آموزش فروش کرده اند . آنها روند فروش های موفقیت آمیز بزرگ خود را بر پایه آموزش هایی که از جانب برترین مربیان و اساتید فروشندگی بیمه به آنها رسیده است، پایه گذاری کرده اند. آنها ساعات بسیار زیادی را صرف بهبود و پالایش مهارتهای فروش خود کرده اند. هر کدام از آنها می دانند که دقیقاً چه سؤالی را از مشتری احتمالی خود بپرسند که او را از نظر احساسی با روند و فرآیند فروش درگیر کنند. آنها به طور مداوم تمرین کرده اند و بنابراین بسیار آماده هستند، آنها مجبور نیستند که در مورد جمله بعدی ای که می خواهند به مشتری بگویند حتی فکر کنند. بنابراین، این باعث می شود که آنها بتوانند واقعاً و ساعیانه به حرفهای مشتری احتمالی خود گوش دهند و بفهمند که مشتری دارد چه چیزی به آنها می گوید. همانطور که آن اسطوره بزرگ فروش بیمه عمر می گفت؛ شما فقط به اندازه یک سانتی متر با رسیدن به توانایی دو برابر، سه برابر و یا حتی چهار برابر کردن میزان فروش خود، فاصله دارید و ما هم اعتقاد داریم که شما فقط یک سانتی متر با کسب توانایی "فروش به 9 نفر از هر 10 نفری که ملاقات می کنید" فاصله دارید. حال سؤال این است... اعتقاد شما در این باره چیست؟ پاسخ شما به این سؤال، به روشنی، میزان موفقیت شما را در آینده شغلی تان در زمینه فروش بیمه تعیین می کند. پاسخ خود را در برابر من بدهید تا به شما بگویم که چه آینده ای در کار فروشندگی بیمه در انتظار شماست. آیا آماده متعهد شدن برای ایجاد یک بهبود اساسی در روند فروش خود هستید؟ صفحاتی که پیش رو دارید، می توانند یک شاه کلید حیاتی را برای افزایش بسیار اساسی در میزان لیسته ای تماس شما و فروش شما در طی فقط چند روز انگشت شمار، در خود جای داده باشند. همینطور هم هست به شرطی که ذهن تان را کاملاً باز نگه دارید و با خودتان کاملاً صادق باشید.آنقدر صادق که بپذیرید که شاید سیستم فروش به مشتریان احتمالی تان که درحال حاضر از آن استفاده می کنید، به آن خوبی که باید باشد نیست. یا حتی آنقدر متواضع باشید که بپذیرید که تقریباً همه آنها بی فایده و بی نتیجه هستند. نسبتاً رُک و بی پرده بود؟ شاید؟ اما دلیل اینکه سرتان را در ماسه فرو می کنید چیست؟ فقط امید به اینکه "امور به خودی خود بهبود می یابند" مشکل شما را حل نمی کند. وضعیت فعلی ما بهبود نخواهد یافت تا زمانیکه خود ما تصمیم بگیریم که یک حرکت مثبت انجام دهیم و این کار را واقعاً بکنیم! برای اینکه به این توضیحات، مقداری اعتبار ببخشیم اجازه دهید تا توضیح دهم که ما چگونه می توانیم به طور چشمگیری وضعیت خود را بهبود بخشیم. شاید ما هم جزو آن دسته ای هستید که فکر می کنیم که تا اینجای کار، همه کارهای لازم را انجام داده ایم و از حالا به بعد فقط باید منتظر مشتری باشیم تا به سرغ تان بیاید و از شما بیمه ای را خریداری کند. ما با تعدادی شرکت عالی قرارداد بسته اید و پیش بینی داشتن کارمزد بالایی را می کنید. ما یک جریان دائمی از تماس ها و برنامه های ارائه فروش بسیار عالی داریم. همچنین، بیمه نامه هایی با شرایط عالی چه از نظر قیمت و شرایط پرداخت و چه از نظر امتیازات خوبی که نسبت به بیمه نامه های رقبا برای مشریان احتمالی ما دارند، در اختیارتان است. ما به سختی کار می کنیم و تقریباً هرآنچه را که برای تبدیل شدن به یک فوق ستاره فروش در بیمه لازم است را به دست آورده ایم. اما مشکل اینجاست که ما هنوز که هنوزه با قرارملاقات گذاشتن با مردم و قطعی کردن فروش مشکل داریم. ماه ها کار مداوم و سخت و طی کردن دوره های آموزشی فروش و بازاریابی؛ اما هنوز هم فقط توانسته اید یک زندگی معمولی برای خود بسازیم. دقت کنیم؛ برخلاف آنچه مدیران ما یا شعبات مرکزی به ما می گویند، موفقیت ما به هیچ عنوان بر پایه شعباتی که ما نمایندگی آنها را داریم یا بیمه نامه های عالی ای که برای فروش در اختیار داریم، استوار نیست. این اصلاً اهمیتی ندارد که بعد از اینکه اسم ما مطرح می شود چقدر اعتبار و شناخت به دنبال اسم ما آورده می شود، یا اینکه مثلاً کمترین حق بیمه موجود در صنعت بیمه کشور، متعلق به ماست! مسئله اصلی فقط این است که مردم ترجیح می دهند که با اشخاصی ملاقات کنند یا از آنها خرید کنند که آن اشخاص را می شناسند و به آنها اعتماد دارند. و فقط یک برنامه و سیستم فروش و بازاریاب ی "خوب طراحی شده" می تواند چنین کاری را برای ما انجام دهد. چرا برخی از نمایندگان و فروشندگان بیمه هنوز هم سعی می کنند با این سیستم بازاریابی، مخالفت کنند؟ به کارگیری برترین شیوه های ارسال پُست مستقیم، درج تبلیغات در روزنامه ها، و برگذاری سمینارهای میهمانی، همگی سبب می شوند تا شما و بیمه نامه ها و خدماتی که می فروشید در معرض دید مستقیم مشتریان احتمالی قرار گیرند. اما بدون داشتن یک برنامه بازاریابیِ درست که باعث ایجاد اعتماد، باورپذیری و خلق تصاویر مثبت از شما در ذهن مشتری احتمالی، می گردد، شما در نظر مشتری احتمالی فقط یک بیمه گر دیگر هستید که می خواهد بیمه نامه خود را بفروشد. نمایندگان و فروشندگان بیمه بسیار باهوش و سخت کوشی را بوده اند که دسته دسته قراردادهای فروش و پول های حاصل از این قراردادها را از دست داده اند، زیرا لجوجانه بر سر این باور خود پافشاری می کرده اند که راز تنظیم قرارملاقات و قطعی کردن فروش، فقط داشتن یک شرکت بیمه معروف و بیمه نامه هایی با قیمتها و شرایط پرداخت مناسب تر نسبت به رقباست . هنگامی که آنها به خاطر این لجاجت خود هیچ نتیجه ای به دست نمی آورند، تقصیر را بر گردن تبلیغات روزنامه ها، کیفیت پایین لیست آدرس های پُستی، شرایط اقتصادی جاری و... می اندازند و دلیل پاسخ های ضعیف و کمبود قرارملاقات های خود را گردن اینگونه موارد می اندازند. سپس آنها دوباره تلاش خود را با درج آگهی های تبلیغاتی جدید در روزنامه های جدید، خرید لیست آدرس های پُستی جدید و بیمه نامه های جدید تکرار می کنند و سرانجام، ورشکسته شده و برای همیشه از این تجارت خارج می شوند! دلیل آن هم ساده است. بیشتر نمایندگان و فروشندگان بیمه معتقدند که یک "سخنران خوب" بودن به همراه داشتن یک "برنامه ارائه فروش خوب" دلیل اصلی تنظیم قرارملاقاتهای بیشتر و قطعی نمودن فروش های بیشتر می گردد. این افراد معتقدند که برای موفق شدن در کار فروش بیمه شما نیاز دارید تا یک "حرّاف خوب" باشید. آیا تابه حال با یک فروشنده که تا سر حدِّ کشتن ما، وراجی کرده مواجه شده اید؟ یا فروشنده ای که با ارائه جزئیات فنی نامفهومِ کالایی که می خواسته به شما بفروشد، شما را گیج و سردرگم کرده باشد؟ آیا ما از آنها خرید کردیم؟ مردم باید ما را بشناسند و به ما اعتماد کنند... قبل ازاینکه با ما معامله کنند! حالا چگونه ما از برنامه پیشنهادی ما سود ببرید؟ یک بازار هدف، گروهی از مردم است که در برخی چیزها با هم اشتراک دارند؛ خواه این وجه اشتراک، یک سرگرمی باشد یا یک تجارت و یا هر چیز دیگری. این مردم دارای یک سطح علاقه و به هم پیوستگی در چیزی هستند و همه آنها دارای یک مجموعه ذهنی مشابه هستند؛ به عبارت دیگر، همه آنها به یک طریق می اندیشند. خصوصیات یک بازار هدف قدرتمند 1-تمامی اعضای گروه دارای یک نیاز ضروری برجسته و بارز هستند. 2-اعضای گروه به راحتی قابل شناسایی هستند. 3-گروه به اندازه کافی بزرگ هست که ارزش صرف وقت را داشته باشد. 4-مردم در این گروه به آسانی به یکدیگر نزدیک می شوند. 5-مردمی که پول های قابل دسترس در اختیار دارند. یکی از دشوارترین جنبه های فروشندگی بیمه این است که قسمت اعظم چیزی که می فروشید برای استفاده در آینده است.(درواقع بیمه به طور کلی قولی برای آینده است). در این باره خوب فکر کنید! در هنگام فروش بیمه نامه عمر، ما برای مشتری احتمالی توضیح می دهیم که او چگونه می تواند در برابر حادثه ای (در زمانی در آینده) که منجر به فوت یا ناتوانی گردد، تحت حمایت قرار گیرد. یا تصویری رسم می کنیم از اینکه چقدر مهم است که در زمان بازنشستگی، پس اندازی داشته باشیم و اینکه چگونه با سرمایه گذاری فقط چند هزار تومان در ماه در زمان حال، باعث ایجاد یک اندوخته تضمینی عالی در 21 سال دیگر می شویم. اما با اینکه همه این حرف ها درست هستند، اما فروش بیمه نامه می تواند به شدت مشکل باشد زیرا مربوط به نیازهای آینده افراد است و نه نیازهای فوری و ضروری آنها. در اینجا هیچ دلیل اجباری برای "انجام دادن چیزی در امروز به جای انجام آن در فردا" برای مشتریان احتمالی ما وجود ندارد. تقریباً هر شخصی یک دورنمای خیلی کوتاه مدت در زندگی خود دارد. تنها چیزی که باعث شود مشتریان احتمالی شما واقعاً بخواهند خرید کنند این است که یک چیزی بتواند نیازهای ضروری آنها را برآورده سازد آن هم همین امروز. اگر آنها صدمه ای ببینند، پولی را به دکترپرداخت خواهند نمود تا آنها را مداوا کند. اگر آنها مورد تعقیب قانونی قرار گیرند و به دادگاه کشیده شوند، پولی را به یک وکیل پرداخت می کنند تا آنها را از زندانی شدن برهاند. دلیل اینکه چرا دکترها ووکلا با اینکه جزو بدترین بازاریابان عالم هستند.اما هنوز هم بهترین درآمدها را از آن خود می سازند؛ زیرا آنها پاسخ یک نیاز ضروری و فوری را می فروشند و نه نیاز و قولی برای آینده. خوشبختانه در اینجا یک راه حل ساده برای حل این مشکل وجود دارد. همه آن چیزی که باید انجام دهید یافتن عاملی مؤثر در لابه لای منافع بیمه نامه است که نیازهای فوری و ضروری مشتریان احتمالی را برآورده می سازد. در دنیای امروز، به نظر می رسد که هیچکدام از ما پول اضافه ای در اختیار نداریم. اکثر ما امروزه، زیر حد استطاعت مالی خود زندگی می کنیم. بنابراین، حتی اگر یک مشتری احتمالی موافقت نماید که واقعاً به بیمه نامه پیشنهادی شما نیاز دارد و آن را می خواهد، در غالب اوقات با مشکل یافتن پول برای پرداخت مواجه خواهد بود. معنای آن در حالت کلی این خواهد بود که اگر کسی بخواهد تا بیمه نامه ای از شما بخرد، او مجبور است تا تصمیم بگیرد که یک چیز دیگر را در جایی دیگر قربانی این خرید خود از شما نماید. به خاطر داشته باشید که مردم از گرفتن تصمیمات بزرگ، متنفرند و همچنین از اینکه مجبور به قربانی کردن چیز دیگری شوند نیز متنفرند ساده ترین راه برای پیدا کردن پول می تواند بسیار متغیر باشد. مردم معمولاً پول های خود را در انواع و اقسام جاها هدر می دهند... و آنها پول های خود را صرف موارد غیر ضروری و با اولویت پایین می کنند. اما آنها اگر یکبار بفهمند که چطور می توانند منتفع شوند، و اینکه دیگر مجبور نخواهند بود که هیچگونه قربانی کردنی در زندگی خود انجام دهند، مخالف این نخواهند بود که منابع مالی و پول هایشان را مجدداً سازمان دهی کنند و در راه دیگری که شما پیشنهاد داده اید خرج کنند. در این راه با با تبليغات يكپارچه توسط شركت‌هاي بيمه و به خصوص بيمه مركزي مي‌توان به مرور زمان مردم را نسبت به پديده بيمه و منافع و مزاياي آن آگاهي كامل داد. فروشندگان خدمات بيمه‌اي بايد شناخت كاملي نسبت به مشتريان خود داشته باشند تبليغات خدمات شركت‌هاي مختلف و رقابت‌هاي ميان آنها در ارتقاء صنعت بيمه در كشور كمك مي‌كند. نخستين عامل در خدمات بيمه‌اي اطلاع رساني و آموزش و دومين عامل فروش اين خدمات به صورت مشاوره‌اي و مشورتي است. افرادي كه در امر فروش خدمات بيمه‌اي فعاليت مي‌كنند بايد به عنوان يك مشاور شناخت كاملي نسبت به خدمات و مشتريان خود داشته باشند تا منافع و مزاياي خدمات خود را متناسب با واقعيت‌هاي زندگي مخاطبان مشخص نمايند. يكي از هنرهاي فروشندگان خدمات بيمه را آشنايي به شرايط و ايجاد فضاي خريد براي مشتريان است. استفاده از فروش گروهي خدمات مي‌تواند قابليت‌هاي مختلف و مهارت‌هاي موفقيت در مذاكرات فروش را به دنبال داشته باشد. خدمات بيمه‌اي به عنوان ضروريات مردم قلمداد نمي‌شود ,در شرايط بحران و ركود بازار يكي از خدماتي كه توسط مردم ناديده گرفته مي‌شود خدمات بيمه‌اي است كه در اين شرايط فروشندگان بيمه مي‌توانند با ترفند‌ها و شيوه‌هاي مناسب به فروش خدمات بيمه‌اي خود بپردازند. دنياي رقابت دنياي مزيت‌ها است، واگر بخواهيم در فروش خدمات بيمه‌اي موفق عمل كنيم بايد مزيت‌هاي اين خدمات را شناسايي و مورد تقويت قرار دهيم چراكه با معرفي اين خدمات به شكل‌هاي مختلف استراتژي رقابت ميان شركت‌هاي بيمه‌اي معنا پيدا مي‌كند. زماني كه مردم اجراي اهداف و برنامه‌هاي شركت‌هاي بيمه را مشاهده مي‌كنند، بهتر مي‌توانند به عنوان يك مشتري به اين شركت‌ها مراجعه نمايند. نخستين استراتژي فروش خدمات بيمه، مبتني بر بازاريابي ارتباطي به منظور پيشرفت و رقابتي شدن صنعت بيمه است که می تواندمدلي را با عنوان "right act " معرفي كرد اين كلمه مخفف استراتژي بازاريابي خدمات بيمه مبتني بر ارتباط با گروه‌ها ذينفع به ويژه ارتباط پايدار با مشتريان است. اولين استراتژي اين مدل ايجاد يك رابطه‌اي پايدار و تبديل آن به رابطه وفادارانه بين شركت‌هاي بيمه و مشتريان است به صورتي كه مشتريان جهت خريد پوشش‌هاي بيمه‌اي با اطمينان كاملي انتخاب كنند. دومين استراتژي را بازاريابي خلاقانه و نوآورانه عنوان و خاطرنشان كرد: در فضاي رقابتي بازار، نمي‌توان براي فروش خدمات بيمه‌اي از روش‌ها و سبك‌هاي عادي انتظار موفقيت داشت؛ بلكه با نوآوري و خلاقيت در زمينه‌هاي مختلف خدمات بيمه‌اي امكان جذب مشتريان و پوياي اين صنعت افزايش خواهد يافت. نوآوري مي‌تواند در نوع برخورد و ارتباط با مشتريان باشد،تا ايجاد خلاقيت در بسته‌بندي خدمات بيمه‌اي، تسهيلات، تعرفه‌ و قيمت‌ها در زمينه‌هاي گوناگون مي‌تواند بازار رقابتي فعالي را در اين عرصه به وجود بياورد. هر مشتري يك نيازمند است و با خدمات بيمه‌اي به آرامش و آسايش مي‌رسد استراتژي سوم را بازاريابي ضربتي و چريكي است؛براساس اين استراتژي مي توانيم با ساده‌ترين و ارزان‌ترين شيوه‌ها سعي در انجام فعاليت‌هاي بازاريابي، تبليغات و فروش خدمات بيمه‌اي داشته باشيم معمولاً بازاريابي چريكي، بازاريابي براي بنگاه‌هايي است كه انعطاف‌پذيري و منابع مالي زياد براي تبليغات مشتريان را ندارند، كه در نتيجه از طريق ارتباط با مشتريان و عملكردهاي مناسب به ويژه در تبليغات توصيه‌اي سعي در جذب افراد براي تبليغ شركت‌هاي خود مي‌نمايند. اين بازاريابي را مبتني بر عوامل رفتاري است.به هر ميزان ارتباط شركت‌ها با ويژگي‌‌ها، خصوصيات اخلاقي و انتظارات مخاطبان نزديكتر باشد امكان موفقيت آنها در اين عرصه بيشتر خواهد. عصاره اين نوع استراتژي اين است كه اگر هر مشتري را شركت‌هاي بيمه يك نيازمند بدانند كه با خدمات آنها آرامش و آسايش آنها حاصل مي‌شود با استفاده از شيوه‌هاي انساني و رفتار مي‌توانند مشتريان را به خوبي به طرف خود جذب نمايند. با رفتار هجومي و جذاب، مشتريان بهتر به طرف خريد پوشش‌هاي بيمه‌اي مي‌روند نكته بعدي را بازاريابي سفارشي باید عنوان كرد؛اين بازاريابي مبتني بر تقاضاي هر مشتري و شناخت نيازهاي هر فرد است كه براساس خواسته‌هاي آنها خدمات متنوع و جديد ارائه مي‌شود. اگر شركت‌هاي بيمه‌اي بخواهند در دنياي رقابتي بازار موفق عمل كنند بايد به بازار حمله و هجوم داشته باشيد نه اينكه بنشينيد تا بازار به طرف آنها بيايد. در خصوص بازاريابي نهايي يا بازاريابي كيفيت فراگير در عرصه بيمه نیز باید گفت؛ براساس اين بازاريابي كليه عواملي كه در اين حوزه فعال هستند بايد بهترين كيفيت را به مشتريان ارائه دهند كه در نتيجه اين رقابت دائم افزايش رضايت مشتري و درآمد را براي شركت‌ها به دنبال خواهد داشت. گفتار پنجم -آمیخته بازاریابی مناسب با استفاده از تکنیک AHP دربیمه موقعیـت استراتژیک کشور ایران بــه عنــوان یــک کشــور آزاد و مســتقل و اراده ملــی بــراي افــزایش تولیــد،بهبود توزیــع ،حضــور موفقیــت آمیــز در بــازا رهــاي بــین المللــی ایجــاب مــی کنــد کــه ادبیــات بازاریــابی 3مورد توجــه خــاص قــرار گیــرد. تــاآن چــه مــورد نیــاز پژوهشگران ،کارشناســان ،مــدیران و کارآفرینــان اقتصــادي در عرصه هــاي تولیــد وتوزیــع است فراهم گــردد تــا رونــد حرکــت اســتقلال طلبانه ایران در کوتاه ترین زمان ممکن با مناسب ترین شرایط به موقعیت مطلوب برسد. از جمله مسائل پیش روی برنامه ریزان بازاریابی جهت نیل به مزیت رقابتی پایدار، طراحی و توسعه آمیخته اثر بخش بازاریابی است آمیخته بازاریابی در بنگاههای کوچک و متوسط، در حقیقت یکپارچه سازی برنامه های بازاریابی در شرکتهای کوچک با رویکردی کارآفرینانه است که در راستای جلب و نگهداری مشتریان به کار می روند بدین ترتیب به منظور برخورداری از آمیخته ای منسجم و پویا، تصمیم گیری در مورد تعیین ارزش هر یک از عناصر آمیخته و شیوه تعامل عناصر با یکدیگر، جهت پاسخگویی به تغییرات راهبرد موثری خواهد بود بر مدیران واستراتژیسـتهاي واحد هاي تولیدي وخدماتی است که با تجهیز نیروهاي محقق خــود ،عملیات سازمانی را با هدف گیري به سمت بازار هــاي دور ونزدیک وپیش بینی سطح فروش ،سهم بازار و درآمد معـین براي دوره هاي آینده آغاز نمایـد وایـن مهـم فقـط بـا اسـتعانت از روش ها و رویکرد هاي علمی بازاریابی میسر است. فعالین اقتصـادي مـیهن مـان بایـد بـه شـناخت فرصـتهـاي موجـود پرداختـه و بـااسـتفاده از مزیـت هـا وقابلیت ها،با اتخاذ واجـراي اسـتراتژي هـاي مناسـب و توسـعه خدمات را امکان پذیرنمایند. همچنین در ادبیـات نـوین مـدیریت هـر یـک از وظـایف مـدیران ماننـد برنامه ریزي، سـازمان دهـی و کنتــرل و... جلوه اي از نوعی تصمیم گیري هسـتند در این میان تصمیم گیري راجع به عناصر آمیخته بازاریابی و همچنین تعیـین اولویت نسـبی هر کدام شالوده ي اساس سیسـتم بازاریابی را شکل می دهد چرا کــه در آن علاوه بــر ارضــاي نیازهــاي بازار هدف باید اهداف سازمانی و بازاریابی موسسه نیز مدنظر قرار گیرد. پس تصمیم‌گیری جوهره مدیریت است و مدیر کسی است که هر لحظه تصمیم می‌گیرد. فرآیند تحلیل سلسله مراتبی از معروف‌ترین فنون تصمیم‌گیری چند معیاره (کمی یا کیفی) می‌باشد که اساس آن بر مقایسه‌های زوجی نهفته است. تصمیم گیرنده، کار خود را با فراهم آوردن درخت سلسله مراتب تصمیم آغاز می‌کند. درخت سلسله مراتب تصمیم، عوامل مورد مقایسه و گزینه‌های رقیب مورد ارزیابی در تصمیم را نشان می‌دهد. سپس با انجام مقایسه‌های زوجی، وزن هر یک از عوامل را در راستای گزینه‌ها مشخص و در نهایت منطق AHP به‌گونه‌ای اوزان نسبی حاصل برای عوامل و گزینه‌ها با همدیگر تلفیق می‌کند تا تصمیم بهینه حاصل آید. آمیخته بازاریابی (محصول، قیمت، توزیع و ترفیع) از مقوله‌های مهم در تصمیم‌گیری‌ها و ارزیابی‌های مربوط به بازاریابی یک بنگاه است چون که آمیخته بازاریابی یا استراتژی بازاریابی، ترکیبی از عناصر لازم برای برنامه‌ریزی و اجرای کل عملیات بازاریابی است. در اين ميان تصميم گيري راجع به انتخاب عناصر آميخته بازاريابي ( محصول ، قيمت ، توزيع ، ترفيع ) و تعيين اولويت نسبي هر كدام كه شالوده اساسي سيستم بازاريابي را تشكيل مي دهد از اهميت ويژه اي برخوردار است . چرا كه علاوه بر ارضاي نيازهاي بازار هدف سازماني و بازاريابي موسسه نيز منطبق باشد . با تاکید قرار دادن نگرش استراتژیک در فضای کسب وکار رقابتی و ارائه مثالهایی از لزوم تفاوت در آمیزه بازاریابی بنگاه های اقتصادی ، الگوی برای چگونگی طراحی آمیزه بازاریابی ارائه می شود. پس از تدوین دیدگاه و استراتژی بازاریابی می بایست تاکتیک های بازاریابی بنگاه اقتصادی مشخص شود. علاوه بر عوامل فرهنگی ، اجتماعی ، گروهی، عوامل روانی فردی و موقعیتی همه خریداران تحت تاثیر عناصر گوناگون آمیخته بازاریابی اند و تصمیم گیری آنها وابسته به نوع محصول و ویژگی های آن ، شیوه های قیمت گذاری و روشهای پرداخت ،امکانات و تسهیلات توزیع و روشهای ترغیبی و ترفیعی شرکتهاست . آمیزه بازاریابی مجموعه ای از ابزارهای قابل کنترل بازاریابی است که شرکت آنها را در هم می آمیزد تا پاسخگوی بازار هدف باشد. آمیزه بازاریابی در بر گیرنده همه کارهایی است که شرکت می تواند انجام دهد تا بر میزان تقاضا ( برای محصولاتش) اثر بگذارد آیا آمیزه بازاریابی بنگاه های اقتصادی شبیه هم هستند و امروزه می توان ادعا کرد که منظور از آمیزه بازاریابی ۵P .۴Pیا۱۳P و… است ؟ آمیزه بازاریابی منظور از آمیزه بازاریابی یا ترکیب بازار، این است که باید مشخص کرد چگونه باید این عوامل را در هم آمیخت .معمولاً این عوامل را به چهار گونه اصلی طبقه بندی می کنند که عبارتند از محصول ،توزیع ، قیمت و ترویج.استراتژی بازاریابی یعنی تنظیم و اجرای آمیزه بازاریابی .ابزار کار و تاکتیک ها در بازاریابی ، آمیزه بازاریابی است. آمیزه بازاریابی ، آمیخته بازاریابی ،ترکیب بازاریابی ، ابزارهای بازاریابی و تاکتیک های بازاریابی، همگی واژه هایی هستند که برای ترجمهMarketing Mix به کار رفته اند . منظور از آمیزه، آمیخته یا ترکیب این است که بین این اجزاء می بایست یک نگرش سیستمی و هماهنگ برقرار باشد تا بتوانند در تاثیر گذاری و متقاعدسازی مشتریان مؤثر باشند. به عبارتی، محصول مناسب با قیمت مناسب از نظر مشتریان با توزیع مناسب و به کارگیری شیوه های ارتباطی مناسب همگی با هم عمل می کنند و اگر هر یک از این اجزا ناهماهنگ با سایرین باشد نتیجه آن کاهش اثر بخشی و کارایی مجموعه بوده و شرکت را از دستیابی به اهداف باز می‌دارند. اما منظور از تاکتیک یا ابزار آن است که وسیله و ابزار شرکتها برای جنگیدن در بازار و توفیق بیشتر نسبت به رقبا همین عوامل هستند. - جروم مک کارتی در اوایل دهه۱۹۶۰ آمیزه بازاریابی را با چهار متغیر شناخته شده به عنوان چهارp طبقه‌بندی کرد که عبارت بودند از محصول ، قیمت ، توزیع مکان و ترویج که هر یک از این ابزارهای بازاریابی دارای زیر مجموعه هایی هستند. وقتی از محصول صحبت می کنیم یعنی ترکیبی از کالاها و خدمات که شرکت به بازار مورد نظر ارائه می‌کند این زیر مجموعه ها عبارتند از : گوناگونی محصول ، کیفیت طراحی، ویژگیها، نام و نشان تجاری ، بسته‌بندی ، اندازه ، خدمات، تضمین ها ، پشتیبانی ، برگشت و …  وقتی از قیمت صحبت می کنیم یعنی مقدار پولی که مشتری باید برای یک محصول بپردازد ، زیر مجموعه‌های آن عبارتند از : فهرست قیمتها، تخفیف، مساعدتهای ویژه، دوره پرداخت ، شرایط اعتباری و… - وقتی از توزیع صحبت می کنیم یعنی فعالیتهایی که شرکت انجام می دهد تا محصول را در دسترس مصرف‌کنندگان مورد نظر قرار دهد ، زیر مجموعه های آن عبارتند: از کانال های توزیع ( عمده فروش ، بنکدار ،خرده‌ فروشی‌، نمایندگی، شعبه ها) ،میزان پوشش ، ترکیب و جور بودن محصول ،میزان موجودی ، ترابری ، تدارکات و … - وقتی از ترویج صحبت می کنیم یعنی فعالیتهایی که شرکت انجام می دهد تا تواند در مورد ارزش و مطلوبیت محصول اطلاعات خوبی به خریداران بدهد ، به طوری که آنان از بین محصولات موجود در صنعت محصول ارائه شده بنگاه ما را بخرند ، زیر مجموعه های آن عبارتند از: تبلیغات ، روابط عمومی ،پیشبرد فروش ، فروش شخصی و بازاریابی مستقیم . - البته طی سالیان مختلف پس از ارائه نظر مک کارتی ، استادان و صاحب نظران بازاریابی نظرات مختلفی در مورد آمیزه بازاریابی ارائه کردند. که عده ای ۸P ۶P ۵P و حتی ۱۵P و … را به عنوان آمیزه بازاریابی بنگاه های اقتصادی معرفی کرده اند . این افراد عقیده دارند که آمیخته چهار عامل بازار ، پاره ای از فعالیتهای را از نظر دور داشته است . "کاتلر" می گوید اینکه شمار و عاملهای مشخص آمیزه بازاریابی ، چهار ، شش و یا ۱۰ تا انگاشته شوند ، چندان مهم نیست. نکته مهم وجود چارچوبی است که بازاریابی بتواند فعالیتها و راهبرد خود را برگرد آن سامان دهد . - به عقیده فیلیپ کاتلر نیاز به افزودن دو عامل (P ) دیگر به آمیزه بازاریابی وجود دارد که می‌توان به آنها سیاست و باور همگانی (آراء عمومی عنوان کرد . این دو عامل بخصوص در بازار ایران بسیار حائز اهمیت هستند . چون بخش عمده اقتصاد ایران را اقتصاد دولتی تشکیل می‌دهد و هر قدر میزان دخالت دولت در حوزه اقتصاد بیشتر باشد اقتصاد آن کشور به سمت اقتصاد بسته یا اقتصاد باید ها و نبایدها حرکت می‌کند ، در صورتی که هرقدر فضای اقتصادی رقابتی و باز باشد اقتصاد هست ها و نیست ها شکل خواهد گرفت و این دلایل لزوم توجه بنگاه های اقتصادی به عامل سیاست را نشان می دهند . از طرفی با توجه به فرهنگ ارتباطی گسترده بین مردم و سهولت باز کردن باب گفت گو با یکدیگر که نمونه های آن را در صف نانوایی و اتوبوس و … مشاهده می‌کنیم فضا برای انتقال اخبار ، شایعات ، نظرات و دیدگاه ها مهیا شده و سرعت پخش آنها در جامعه ایران بسیار بالاست ، لذا در محیط کسب و کار ایران عامل باور همگانی نیز حائز اهمیت است . اما انتقاد مهمی که به آمیزه بازاریابی گرفته می شود این است که ۴p تنها از دیدگاه فروشندگان فرآورده ها (بنگاه های اقتصادی )است و شاید دیدگاه خریداران در مورد آنچه به آنها عرضه و پیشنهاد می‌شود، متفاوت از دیدگاه عرضه کنندگان باشد. مدل آمیخته بازاریابی در شرکتهای کوچک و متوسط بنابراین، بهتر است که عنوانها را با رویکرد به خواست و نظر مشتریان تنظیم کنیم و به آنs ۴C گفته می شود که عبارتند از: الف – ارزشهای مشتری پسند ب – هزینه مشتری ج – آسودگی در خرید د – ارتباطات مدیریت بازار و بازاریان بهتر است که ابتدا به دیدگاه های مشتریان( ۴c’s ) بیندیشند وسپس دیدگاه خود (۴p’s ) را تنظیم کنند. به عبارتی براساس ارزش مد نظر مشتری از محصول، شرکتها محصول خود را طراحی و تولید کنند، با توجه به شناخت از قدرت خرید مشتری و ارزشی که مشتریان برای محصول در مقایسه با محصولات رقبا قائل هستند محصول را تولید و قیمت گذاری کنند . در قیمت گذاری محصولات دیگر روش سنتی محاسبه قیمت تمام شده به اضافه سود مد نظر شرکت کاربرد ندارد، این روش متناسب بازارهای انحصاری بود، در بازارهای رقابتی علاوه بر محاسبه قیمت تولید و توزیع ، لازم است در قیمت گذاری به قیمت محصولات رقبا و همچنین ارزش مد نظر مشتری برای محصول توجه داشت ). براساس میزان آسودگی در خرید، که مشتری تمایل دارد شیوه های توزیع، تعیین و اجرا شوند. برای مثال، افراد پر مشغله و با در آمد بالا تمایل دارند کالاهای مصرفی آنها در منزل تحویل شود ولی افراد کم درآمد به جهت کاهش هزینه ها تمایل دارند خودشان به محل عرضه (بازارگاه) مراجعه کنند. و درنهایت بر مبنای نوع ارتباطات مدنظر مشتریان ابزارهای مختلف ترویج شامل تبلیغات، روابط عمومی، پیشبرد فروش‌، فروش شخصی و بازاریابی مستقیم‌، سیاست‌گذاری و اجرا می شوند. یک نکته اساسی و مهم در بازاریابی این است که بدانیم در چه مواقعی به صورت کلی و در چه مواقعی به صورت خاص و درباره یک محصول خاص صحبت کنیم و بین این دو تفکیک قائل شویم . البته برای ریسک کمتر بهتر است خود را با محصول ربط دهیم، یعنی اینکه چه محصول بخصوصی در چه بازار بخصوصی ارائه شود.  که به این نوع از استراتژی پوشش بازار، بازاریابی متمایز می‌گویند و منظور از آن این است که اگر شرکت مثلاً در سه بازار هدف فعالیت می کند بهتر است متناسب با شناخت از ویژگیهای هر بازار ، آمیزه های بازاریابی متفاوتی برای هر یک از آنها طراحی و اجرا کند . البته بعضی از شرکتها توان ارائه آمیزه های بازاریابی چندگانه را ندارند. در این صورت، توصیه می شود به یک بخش از بازار اکتفا کرده و در آن بخش متخصص شوند و نوع بازاریابی متمرکز را انتخاب کنند. ولی به هر حال تقریباً اکثر صاحب نظران بازاریابی با استراتژی بازاریابی یکنواخت که طی آن شرکت برای کلیه بخشهای بازار فارغ از تفاوتهای آنها فقط یکنوع آمیزه بازاریابی طراحی می کنند موافق نیستند.   بازاریابی یک طرز تفکر است و نگرشی است که در شرکت حاکم می شود ، بازاریابی استراتژیک شبیه کار ژنرال است که صحنه را می‌بیند و زیر نظر دارد و تصمیم می گیرد. لذا بین استراتژی بازار و تاکتیک های بازار تفاوت وجود دارد. برای همین است که قسمت بازاریابی با قسمت فروش در عین ارتباط تنگاتنگ جدا از هم هستند و قسمت فروش بعنوان یکی از اجزاء مدیریت یا معاونت بازاریابیشرکت فعالیت می کند. وظیفه اصلی مسئول بازاریابی شرکت مدیریت تغییر است، امروزه بازارها خیلی سریع دستخوش تغییر می شوند. به همین جهت مباحث استراتژی و نگرش استراتژیک در نظام بازاریابی بنگاه‌های اقتصادی جایگاه ویژه ای دارند، حتی امروزه در کنار برنامه ریزی استراتژیک، از تفکر استراتژیک استفاده می شود و با بهره گیری از آن و شناخت دقیق و توجه دائم به سه عامل مشتریان، رقبا و فرصتها، راهکارهای استراتژیک برای پیروزی در صحنه رقابت طراحی می شوند.‌‌‌‌‌‌‌‌‌ لذا می بینیم که دیگر نمی توان برای تمام بنگاه های اقتصادی یک نسخه واحد پیچید و ادعا کرد که آمیزه بازاریابی شامل ۴P ،۵P ، ۶P ،۱۰P و… است. آمیزه بازاریابی بنگاه های اقتصادی مختلف متناسب با شرایط بازار، صنعت و… متفاوت است، دیگر دوران شاه کلیدها به سرآمده است، باید دسته کلیدها را کامل کرد و متناسب با هر قفل با بهره گیری از دانش، تجربه، اطلاعات و شم، کلید مناسب آن را انتخاب کرد و به کار گرفت. همچنین تکنیک AHP از آنجا که توانایی مواجهه با مسائل تصمیم گیری چند معیاره را دارا بوده، همچنین روشی برای اندازه گیری معیارهای کیفی و شیوه ای بر مبنای اولویتها را فراهم می سازد، به مدیران امکان می دهد تا بوسیله ساده کردن و تسریع در فرایند تصمیم گیری خود، تصمیمات مؤثری را در موضوعات پیچیده اتخاذ کنند. از دیگر مزایای AHPاینکه نه تنها امکان لحاظ کردن همزمان معیارهای کمی و کیفی مختلف را که بر عناصر آمیخته بازاریابی مؤثرند فراهم می سازد، بلکه امکان تخمین، پیش بینی و بررسی تغییر عناصر آمیخته بازاریابی را نیز برای مدیر بازاریابی شرکت فراهم می کند که در نهایت این امر منجر به انتخاب یک آمیخته بازاریابی با رویکردی استراتژیک برای شرکت می شود. این به عنوان یک ابزار برای شرکت در صنعت کاشی کشور تلقی شده و شرکت را در جهت دستیابی به سهم بازار بیشتر و دستیابی به یک استراتژی مناسب بازاریابی در بین رقبا رهنمون خواهد ساخت. تحقیق حاضر درصدد رسیدن به اهداف ذیل می باشد: 1)  تعیین آمیخته بازاریابی مناسب در شرکت کاشی مرجان با تکنیک AHP با رویکرد برنامه ریزی استراتژیک 1-1)         تعیین ساختار مناسب محصول 2-1)         تعیین شیوه مناسب قیمت گذاری 3-1)         تعیین کیفیت مناسب توزیع 4-1)         تعیین شیوه مناسب ترفیع 2)  فراهم کردن یک سیستم کنترل و اطلاعات استراتژیک برای آشنا سازی تصمیم سازان شرکت با فرصتهایی که شرکت با آن روبرو می شود 3)  آشنا سازی نظام تصمیم گیری شرکت با سیستم AHP و مزایای استفاده از آن مانند حل تعارض در تصمیم گیری گروهی و سرعت بخشیدن به تصمیم گیری گروهی آمیزه ‌موفق ‌بازاریابی ‌ اما ‌وقتی ‌از ‌نیازهای ‌بازار ‌خبر ‌داشته ‌باشیم ‌و ‌شرایط ‌رقبا ‌را ‌هم ‌بدانیم ‌و ‌به ‌عبارت ‌دیگر ‌هم ‌از ‌وضع ‌موجود ‌و ‌هم ‌از ‌شرایط ‌هدف ‌مطلع ‌باشیم ‌باید ‌به ‌ابزارهای ‌رسیدن ‌به ‌اهداف ‌فکر ‌کنیم. ‌معمولا ‌در ‌جعبه ‌ابزار ‌شکل‌دهی ‌به ‌اقدامات ‌بازاریابی ‌چهار ‌عرصه ‌متمایز ‌به ‌چشم‌ می‌‌خورد: ‌سیاست ‌محصولات ‌و ‌خدمات: ‌شرکت‌ ‌کدام ‌محصولات ‌را ‌می‌‌خواهد ‌به ‌طرز ‌سودآوری ‌بفروشد ‌و ‌چه ‌خدماتی ‌می‌‌تواند ‌آن ‌را ‌تامین ‌کند؟ سیاست ‌توزیع: ‌اجرای ‌سفارش‌های ‌مشتریان ‌و ‌گرفتن ‌سفارش‌های ‌هر ‌چه ‌ بیشتر سیاست ‌ارتباطی: ‌بازار ‌از ‌محصولات ‌و ‌خدمات ‌شرکت ‌چه ‌درسی ‌می‌‌گیرد؟ ‌چه ‌چیزهایی ‌می‌‌تواند ‌به ‌افزایش ‌فروش ‌منجر ‌شود؟ قیمت‌ها ‌و ‌قراردادها: ‌چه ‌نوع ‌قیمت‌هایی ‌می‌‌تواند ‌به ‌افزایش ‌سفارشات ‌منجر ‌شود. ‌چطور ‌می‌‌شود ‌مشتریان ‌را ‌به ‌پرداخت ‌بیشتر ‌برای ‌کیفیت ‌بهتر ‌ترغیب ‌کرد؟ ایجاد ‌تمایز ‌ ایجاد ‌تمایز ‌مقوله ‌بسیار ‌مهمی ‌است. ‌مشاوره ‌در ‌این ‌زمینه ‌می‌‌تواند ‌بسیار ‌مهم ‌باشد ‌و ‌بر ‌کار ‌تاثیر ‌بگذارد ‌و ‌به ‌ایجاد ‌تمایزهای ‌مورد ‌نظر ‌کمک ‌کند. ‌عمق ‌بخشیدن ‌به ‌حضور ‌رسانه‌ای، ‌سرویس‌دهی ‌انعطاف‌پذیر ‌و ‌کیفیت ‌بالا ‌همه ‌می‌‌توانند ‌در ‌این ‌ایجاد ‌تمایز ‌نقش ‌ایفا ‌کنند. جنگ ‌قیمت‌ها ‌در ‌بازار ‌هم ‌مقوله‌ای ‌است ‌که ‌می‌‌توان ‌با ‌دادن ‌سرویس‌های ‌بهتر ‌با ‌آن ‌مقابله ‌کرد. فروش ‌از ‌طریق ‌همه ‌کانال‌ها دیگر ‌مثل ‌سابق ‌نمی‌‌توان ‌به ‌روابط ‌فردی ‌با ‌مشتریان ‌اکتفا ‌کرد. ‌باید ‌از ‌همه ‌کانال‌ها ‌اقدام ‌کرد ‌تا ‌به ‌دامنه ‌مشتریان ‌افزود. نرم‌افزارها از ‌نرم‌افزارها ‌برای ‌محاسبات ‌و ‌مدیریت ‌امورتان ‌استفاده ‌کنید. ‌این ‌کار ‌از ‌دقت ‌و ‌سرعت ‌بیشتری ‌برخوردار ‌است. ‌جستجو در ‌اینترنت یکی ‌از ‌راه‌های ‌رسیدن ‌به ‌مشتریان ‌دستیابی ‌به ‌اطلاعات ‌تماس ‌آن‌ها ‌از ‌طریق ‌اینترنت ‌است ‌که ‌می‌‌تواند ‌به ‌تدریج ‌به ‌ایجاد ‌یک ‌پایگاه ‌داده‌ها ‌از ‌ایمیل‌ها ‌و ‌اطلاعات ‌تماس ‌دیگران ‌منجر ‌شود تاثير اينترنت برآميخته بازاريابي آميخته بازاريابي سنتي، نخستين بار توسط مك كارتي مطرح شد كه شامل محصول، قيمت، مكان و(Keller, K. L. 1993) ترفيع است. يو و همكاران در سال 2000 با توجه به عناصر آميخته بازاريابي سنتي، قيمت، تصوير ذهني فروشگاه، حجم توزيع، هزينه تبليغاتو ترجيحات قيمترا به عنوان عناصر ادراك مشتريان از آميخته بازاريابي مطرح مي كنند. قيمت به عنوان يك شاخص كيفيت يا فوايد محصولات مطرح مي شود . تصويرذهني فروشگاه شاخص خارجي مهمي براي مشتريان در درك كيفيت محصولات است . حجم توزيع بالا زماني است كه محصولات در تعداد زيادي ازفروشگاه ها در يك بازار قرار مي گيرند. تبليغات معيارمناسبي براي كيفيت محصولات است . از طرفي،ترجيحات قيمت به عنوان ابزار پيشبرد فروش است نتيجه مطالعات به عمل آمده نشانگر گرايشات جديدي در عرصه بازاريابي است. نكته حايزاهميت در اين مقاله، رويكرد جديدي است كه بويژه با ورود به عصر تكنولوژي هاي نوين شركتهاي معتبر در كشورهاي پيشرفته و صنعتي در امر بازاريابي موردتوجه قرار دارند. با ارائه پارادايم هاي جديد بازاريابي، ضرورت دارد شركتهاي كشور ما هم به تدريج با اين مفاهيم آشنا گردند. در اين زمينه وظيفه انديشمندان بازاريابي بسيار دشوار است. موضوع اعتماد بين خريدار و فروشنده امروزه به عنوان يك امـــــر واجب مطرح مي گردد به طوري كه بازاريابي جديد بايد مبتني بر اعتماد باشد لذا (بازاريابي اعتمادي) نامگذاري شد. فيليپ كاتلر (1991) آميخته بازاريابي را مجموعه اي از متغيرهاي (ابزارهاي) قابل كنترل بازاريابي مي داند كه شركت آنها را براي پاسخگويي به بازار هدف درهم مي آميزد. آميخته بازاريابي دربرگيرنده همه كارهايي است كه شركت مي تواند انجام دهد تا بر ميزان تقاضا براي محصولاتش اثر بگذارد. اين كارها را مي توان در چهار متغير شناخته شده به عنوان چهار P طبقه بندي كرد: 1- محصول، تركيبي از كالاها و خدمات كه شركت به بازار هدف خود عرضه مي كند. 2-قيمت، مقدار پولي است كه مشتري بايد براي يك محصول بپردازد. 3- ترفيع (ترويج و گسترش) شامل فعاليتهايي است كه محصول را دردسترس متقاضيان قرار مي دهد. 4- توزيع (مكان)فعاليتهايي است كه ارزش محصولات را بيان كرده و مشتريان را به خريد آنها تشويق مي كند. زمان ايجاد اعتماد مشتري اگرچه اعتماد در جامعه و شركتها به نظر پايين مي رسد، اينك زمان خوبي براي شركتها است كه استراتژي بازاريابي مبتني بر اعتماد (بازاريابي اعتمادي) را پايه گذاري كنند. افزايش قدرت مشتري يك پارادايم جديدي براي بازاريابي به وجود مي آورد، پارادايمي كه مبتني بر جانبداري از مشتري با فراهم ساختن اطلاعات و مشاوره هاي صادقانه و درهاي باز است. درعين حال، اين قدرت مشتري اثربخشي شيوه هاي قديمي بازاريابي مبتني بر فشار را كاهش مي دهد. بنابراين، تغيير جهت به بازاريابي اعتمادي ممكن است بيشتر يك اجبار و الزام باشد تا اينكه فرصتي اختياري تلقي گردد. بازاريابي مبتني بر اعتماد چيزي بيش از صرف ميليونها دلار آگهي است كه شعار بدهد «به ما اعتماد كنيد» بلكه رويكردي است كه رابطه بين شركت و مشتريانش را تعميق مي بخشد. مفروضاتي كه «بازاريابي مبتني بر اعتماد» درمورد مشتري دارد عكس ديدگاه «بازاريابي مبتني بر فشار» است. پارادايم بازاريابي سنتي مبتني بر فشار بر اين فرض است كه مشتريان نمي دانند چه چيزي براي آنها خوب است. تحت تاثير اين مفروضات قديمي شركتها محصولات و خدمات را به سمت مشتري جهت مي دهند. اين تقابل بين بازاريابي مبتني برفشار و بازاريابي مبتني بر اعتماد موازي تئوري X وY مك گرگور است. قدرت درحال افزايش مشتريان اگرچه ممكن است برخي اعتماد را به عنوان يك ايده زيبا بدانند كه در مقابل واقعيت بي رحم كسب و كار دنياي مدرن نمي تواند مقاومت كند، اما خواهيم ديد كه اين كسب و كار است كه نمي تواند در مقابل نيروهاي جديد بي رحمي كه زيربناي اعتماد اجباري قرار گرفته اند تاب بياورند. مشتريان اينك ابزارهايي دارند كه به آنها كمك مي كنند خود تصميم بگيرند. هفت روندي كه تشريح مي گردد قدرت نسبي مشتريان را افزايش و قدرت نسبي اثربخشي استراتژي بازاريابي مبتي بر فشار را كاهش مي دهد. يك همگرايي در بين نيروها وجود دارد كه قدرت مشتري را تشديد و توجه كردن به استراتژي هاي مبتني بر اعتماد را الزامي مي سازد 1 - افزايش دستيابي به اطلاعات: امروزه مصرف كنندگان از دستيابي وسيعي به اطلاعات مستقل درخصوص محصولات و خدمات برخوردارند. براي مثال شصت درصد خريداران اتومبيل در ايالات متحده از اينترنت براي جستجوي مدل، ويژگيها و قيمت به طور متوسط از هفت سايت مختلف ديدن مي كنند. بسياري جستجوي آن لاين خود را دو ماه قبل از اينكه قدم به يك نمايندگي خودرو بگذارنـد شروع مي كنند. شش درصد به طور متوسط 450 دلار در هر خودرو با استفاده از خدمات اينترنت صرفه جويي مي كنند.( MORTON, ET AL, 2001) استراتژي فشار در زماني كه مشتريان ابزارهاي مستقلي براي جستجو درمورد ادعاهاي يك شركت دارند كمتر موثر است. 2-دسترسي به گزينه هاي بيشتر: سايت هاي مقايسه اي و بررسيهاي آن لاين همگي مشتريان را قادر مي سازد كه بهترين محصولات را با نازلترين قيمت بيابند. براي مثال، گردشگران هم اينك مي توانند از تعدادي وب سايت كه دريافتــن ارزانترين خط هوايي به آنها كمك مي كنند بهره گيرند. تعداد شهروندان آمريكايي كه معمولاً خدمات مسافرتي را از طريق سايت خريداري مي كنند به 75 درصد در سال 2001 افزايش يافت. گردشگران مرفه و بازرگانان به طور فزاينده اي از پرداخت هزينه هاي بالا اجتناب مي كنند كه اين امر به بروز مشكلات مالي در خطوط هواپيمايي منجر گرديده است.اينترنت بر معاملات املاك بدين شكل تاثيرگذاشته كه اطلاعات غني تر و گسترده اي دراختيار خريداران مسكن مي گذارد. معاملات مسكن آن لاين يك درصد تخفيف روي قيمت مي دهند و درنتيجه چهار الي پنج درصد كميسيون را كاهش داده و دهها هزار دلار در هنگام خريد مسكن به نفع مشتريان پس انداز مي شود. تركيب عناصر بازاريابي تركيب عناصر بازاريابي يكي از مراحل مهم در تدوين استراتژي بازاريابي و از وظايف اصلي بازاريابان است. موفقيت برنامه هاي بازاريابي تاحد زيادي به تركيب درست عناصر دارد. با ورود فناوري هاي ارتباطاتي و انجام فعاليتهاي تجاري به صورت الكترونيك و در محيط مجازي، چگونگي طراحي آميخته بازاريابي نيـــز كم و بيش دچار تغيير گرديد. به طوري كه عناصر آميخته بازاريابي به صورت بنيادين تغيير و تحول يافته و اين دگرگوني همچنان ادامه دارد. الف) محصول را مي توان بدين گونه تعريف كرد: هر چيزي كه جهت جلب توجه، كاربرد يا مصرف بتوان به بازار عرضه كرد و بتواند نياز يا خواسته اي را ارضا كند، محصول ناميده مي شود.( KOTLER, 1991) محصول به شدت تحت تاثير اينترنت قرار گرفته است. اينترنت بستري را براي نوآوري در توليد محصول به وجود آورده است، زيرا شركتها مي توانند مستقيماً به مشتريان دسترسي پيدا كرده و از اطلاعات به دست آمده براي توسعه محصولات جديد استفاده كنند. كاهش هزينه جمع آوري و انتشار اطلاعات درمورد مشتريان درنتيجه فناوري اطلاعات و ارتباطات نيز به اين فرايند كمك كرده است. ريپورت و اسويوكلا (1994) معتقدند كه در عصر اينترنت اهميت اطلاعات محصول از خود محصول بيشتر شده و در اصل، مبادلات براساس اطلاعات محصول صورت مي گيرد. وجود بسياري از محصولات جديد تنها به خاطر وجود اينترنت است. نمونه آن به وجود آمدن شركتهاي ارائه دهنده خدمات جستجوي اطلاعات است. پايگاههاي اينترنتي مثل ياهو، كه به درگاه معروف هستند، مشتريان را درجهت جستجوي اطلاعات موردنظر ياري مي رسانند. فروشندگان بايد وجود چنين خدماتي را موردتوجه قرار داده و از آنها براي توزيع اطلاعات درمورد خود به مشتريان استفاده كنند كالاهايي مانند نرم افزار رايانه اي، كتاب، طراحي گرافيكي، فيلم و موسيقي ازجمله مواردي هستند كه به طور عمده تحت تاثير قرار گرفتــه اند چرا كه اين دسته از محصولات را مي توان به صورت ديجيتالي نگهداري كرده و به راحتي ازطريق اينترنت منتقل ساخت بدون اينكه نياز به جابجايي فيزيكي باشد. همچنين كالاهايي كه قبلاً توسط سيستم پستي به فروش مي رسيدند توانايي بالقوه اي را براي خريد و فروش ازطريق اينترنت دارند يكي از مزاياي عمده بازارهاي الكترونيك ايجاد ارزش ازطريق تنوع بخشيدن به محصولات و توليد محصول در نگارشهاي مختلف است. كالاهايي مثل موسيقي را مي توان طبق ترجيح و نياز خاص هريك از مشتــريان تهيه كرد. مثلاً آهنگها را مي توان در انواع متنوع، اندازه هاي مختلف، كيفيت مناسب و قيمتهاي متفاوت به علاقه مندان عرضه كرد. و يا مثلاً مي توان تنها يك صفحه از مقاله اي كه در يك مجله چاپ شده را خريد بدون آنكه نياز به خريد كل مجله باشد. بنابراين، اينترنت ازطريق تنوع بخشي به محصولات، ارزشي را به مشتريان عرضه مي دارد. البته بايد توجه داشت كه نمي توان همه محصولات را در اينترنت فروخت، مخصوصاً آنهايي كه نياز به تماس رو در رو با فروشنده دارند . ب) قيمت: قيمت تنها عنصري است كه درآمد ايجــاد مي كند و همان طور كه كاتلر (1991) مي گويد ساير عناصر نمايانگر هزينه هستند. تصميم گيري درمورد قيمت محصولات در اينترنت به اندازه قيمت گذاري سنتي داراي اهميت است. اينترنت موجب افزايش رقابت بر سر كاهش قيمتها و درنتيجه شكل گيري قيمتهاي يكسان مي شود. همچنين توانايي در مقايسه قيمتهاي مختلف در اينترنت رقابت در كاهش قيمت را افزايش مي دهد و طبق تئوري هاي اقتصادي قيمت كالا يا خدمات به هزينه نهايي آنها نزديك مي شود ريپورت و اسويوكلا (1994) معتقدند توانايي فناوري براي ارائه خدمات با هزينه كمتر، تعيين قيمت مناسب را مشكل تر ساخته است (مثلاً استفاده از پست الكترونيك براي جوابگويي به سوالهاي مشتريان به جاي استفاده از كارمندان. ( لذا به كارگيري مدلهــــاي قيمت گذاري جديد در اينترنت الزامي است. همچنين همان طور كه قبلاً ذكر شد با شكل گيري انواع جديد ايجاد ارزش در اينترنت ديگر مدلهاي قيمت گذاري سنتي مبتني بر هزينه جوابگوي نيازهاي بازاريابان نيست. حذف بعضي از انواع مالياتها به علت فروش بين المللي آنها و نيز حذف بعضي از واسطه ها نقش موثري در كاهش قيمت تمام شده محصولات در اينترنت دارند، مثلاً شركت سيسكو توانسته با انتقال 40 درصد فعاليتهاي تجاري به اينترنت هزينه هاي عملياتي سالانه خود را تا 270 ميليون دلار كاهش دهد باوجود چنين شرايطي در محيط اينترنت شركتها بايد براي افزايش قدرت رقابتي خود به فاكتورهاي ديگري غير از قيمت توجه كنند. مثلاً با تنوع بخشي به محصولات كه از طريق اينترنت ميسر گرديده، خريداران حساسيت كمتري به قيمت نشان خواهند داد. هر چه محصول ارائه شده ترجيحات مشتري را بيشتر برآورده سازد خريدار راضي تر بوده و فروشنده مي تواند قيمت بالاتري از مشتري مطالبه كند ج) توزيع (مكان): براي اكثرشركتها مكان يعني كانالهاي توزيع كه عبارتند از سازمانها و اشخاصي كه در فرايند انتقال محصول يا خدمت از توليدكننده به مصرف كننده دخيل هستند از تاثيرات عمده اينترنت بر عنصر مكان، افزايش اندازه و بزرگي آن است. هر كجا كه بتوان به اينترنت متصل شد در حوزه بازار تحت پوشش شركتها قرار مي گيرد. دسترسي جهاني كه يكي از خصوصيات منحصر به فرد اينترنت است موجب خلق يك بازار مصرف بزرگ براي محصولات شركتها شده است. به عقيده ايوانز و ورستر (1999) دسترسي، يعني تعداد كساني كه يك پايگاه اينترنتي را بازديد مي كنند، آشكارترين مميزه تجارت الكترونيك از تجارت سنتي است. اينترنت سازمانها را قادر مي سازد تا بعضي از اعضاي زنجيره ارزش را حذف كنند. توليدكنندگان با استفاده از امكان تماس مستقيم با مشتريان ازطريق اينترنت توانسته اند واسطه ها و خرده فروشان را از ميان بردارند. براي مثال شركت دل محصولات خود را از طريق پايگاه اينترنتي خود به فروش رسانده و درنتيجه بسياري از واسطه ها و خرده فروشان را حذف كرده است اين پديده كه حاصل تجارت الكترونيك است را واسطه زدايي يعني حذف ساختارهايي نظير عمده فروشان و خرده فروشان و فروش مستقيم به مشتريان گويند البته در كنار واسطه زدايي پديده متناقض ديگري به نام واسطه هاي مجازي در محيط اينترنت شكل گرفته است. اين واسطه ها كه خاص تجارت الكترونيك هستند، فعاليتهايشان عمدتاً بر روي ارائه كالاها و خدمات اطلاعاتي مبتني است. مثلاً پايگاههاي اينترنتي نظير ياهو كه اطلاعات مربوط به كالاهاي مختلف موجود در بازار را به مشتريان عرضه مي كنند درحقيقت نوعي واسطه مجازي هستند كه مشتري را به سمت پايگاه اينترنتي فروشنده هدايت مي كنند. موتـورهاي جستجو، سايت هاي درگاهي و غيره همگي جزو اين دسته به شمار مي روند كه شروع فعاليت خود را اساساً مديون اينترنت هستند وجود چنين واسطه هايي توليدكنندگان كوچك را قادر مي سازد تا آسانتر به بازار دسترسي پيدا كنند . از ديگرتاثيرات اينترنت بر عنصر مكان، كاهش هزينه هاي توزيع براي محصولات ديجيتالي است كه گاهي حتي به صفر نزديك مي شود . با وجود اين مزايا، يكي از مشكلات اساسي پيش روي بازاريابان در زمينه عنصر مكان، عدم قابليت تماس فيزيكي با محصولات و فروشندگان است كه درمورد بعضي كالاها يك مشكل عمده به شمار مي رود. به همين جهت در شرايط كنوني هنوز فروشگاههاي فيزيكي مانند وال مارت كارايي ومحبوبيت خود را حفظ خواهندكرد. د) ترفيع (ترويج و گسترش): ترفيع شامل روشهاي متنوعي مي شود كه سازمانها براي أگاه كردن مشتريان نسبت به مزاياي محصولات خود و تشويق آنها براي خريد آنها را به كار مي گيرند اين روشها درچهار گروه: تبليغات (مثلاً چاپ كاتالوگ)، پيشبرد فروش (مثل توزيع كوپن تخفيف)، روابط عمومي (همانند شركت در نمايشگاهها) و فروش شخصي (مذاكره حضوري با مشتريان) تقسيم بندي مي شود. اينترنت يك فناوري ارتباطي است و عنصر ترفيع درآميخته بازاريابي اساساً با فعاليتهاي ارتباطي سروكار دارد. پرواضح است كه اينترنت تاثيرات عميقي بر چگونگي انجام فعاليتهاي ترفيعي خواهد گذاشت. اينترنت موقعيتهاي بي پاياني براي شركتها به وجود مي آورد تا محصولات خود را تبليغ كنند. ايوانز و ورستر (1999) اين موقعيتها را مربوط به ويژگي غناي اطلاعاتي محيط اينترنت مي دانند. شركتها با استفاده از اطلاعاتي كه درمورد مشتري از اينترنت جمع آوري مي كنند، مي توانند تا تبليغات متناسب با ترجيحات آنها ارائه كنند. اين امر مخصوصاً در زماني كه مشتري خواهان اطلاعات مفصل و دقيق درمورد محصول باشد يك مزيت مهم به حساب مي آيد شركتهـــا با كمك اينترنت مي توانند برنامه هاي ترفيعي خود را با هزينه بسيار كمتر و به سراسر جهان گسترش دهند. اما بايد توجه داشت كه اصول ترفيع در اينترنت با اصول تبليغ در رسانه هاي سنتي نظير تلويزيون، راديو و مجلات متفاوت است. در اينترنت پيام تبليغي به سختي به دست مشتري مي رسد مگر آنكه خود مشتـــري خواهان دريافت پيام باشد، او مي تواند بر نوع و مدت زمان نمايش تبليغ كنترل داشته و هر موقع كه خواست آن را قطع كند. لذا در محيط اينترنت مشتري ديگر تنها شنونده نيست بلكه در اينجا شركتها بايد شنونده باشند. به همين دليل امروزه اكثر شركتها در پايگاههاي اينترنتي خود قسمتهايي را براي برقراري ارتباط با مشتريان طراحي مي كنند مثلاً اتاقهاي گفتگويي كه در آن كاربران مي توانند با مشتريان ديگر تجارب شخصي خود را درمورد محصولات شركت به اشتراك بگذارند و يا با متخصصان شركت درمورد خصوصيات محصولات به تبادل نظر بپردازند اينترنت رسانه اي ايده آل براي ايجاد و حفظ رابطه صادقانه با مشتري است محدوديتهايي نيز براي انجام فعاليتهاي ترفيعي در اينترنت وجود دارد. براي مثال نگراشنيها درمورد حفظ حريم خصوصي، مشتريان را از دادن اطلاعات شخصي خود به شركتها باز مي دارد. به علاوه امروز مشتريان به اهميت اطلاعات شخصي خود پي برده و در مقابل ارائه آنها خواهان پرداخت پول يا خدمتي ازطرف شركت مي شوند بنابراين، به خوبي روشن مي شود كه اينترنت تاثيرات عميقي بر عناصر آميخته بازاريابي گذاشته است. تاثير اينترنت بر آميخته بازاريابي و مقايسه آن با آميخته بازاريابي سنتي را مي توان در جدول شماره دو خلاصه كرد. درنتيجه امروزه توسعه سريع فناوري فشار زيادي را بر سازمانها وارد آورده است و آنها مجبورند براي حفظ موقعيت رقابتي خود استراتژي هاي مناسبي درجهت به كارگيري اين فناوري ها طراحي كرده و به طور موثري آنها را پياده كنند . به كارگيري اينترنت يعني جديدترين و مهمترين فناوري دوران ما، يكي از دغدغه هاي اصلي سازمانهاي بزرگ، كوچك، تجاري و غيرتجاري در كشورهاي توسعه يافته و درحال توسعه است. پديده بازاريابي اينترنتي نيز درجهت پاسخگويي به اين نگرانيها پديدار گشت و از آن به بعد استراتژي هاي مختلفي براي تبديل بازاريابي سنتي به بازاريابي نوين ارائه شده است. بايد درنظر داشت كه تنها زماني اين استراتژي ها موفق خواهندبود كه بتوانند به درستي تاثيرات ايجاد شده به وسيله اينترنت بر فعاليتهاي بازاريابي را شناسايي كنند. از مهمترين فعاليتهاي بازاريابي سنتي و اينترنتي، طراحي آميخته بازاريابي است. بنابراين، زماني بازار يابي مبتني بر اينترنت همراه با موفقيت خواهدبود كه آميخته بازاريابي اينترنتي مناسبي طراحي گردد. براي اين منظور شناخت تاثيرات اينترنت بر آميخته حائزاهميت خواهدبود. آنچه كه از مطالعات انجام شده در اين زمينه به دست مي آيد سازمانها را در امر تهيه استراتژي هاي موفق ياري خواهد كرد. منابع مقاله در سايت مجله موجود است. پست مستقيم، هميشه در نقطه هدف آنچه امروز به عنوان تحول صنعت چاپ مطرح است ، تبديل چاپ به عنوان يك رسانه است . صنعت چاپ جزئي از تكنولوژي ارتباطات است و هر مركز چاپ براي ادامه حيات در هزاره سوم بايد بدون واسطه در دنياي ارتباطات در شبكه گسترده رسانه هاي ديجيتال جاي بگيرد. اكر درك كنيم كه چاپ يك رسانه است و در مركز تحولات تكنولوژيهاي ارتباطي قرار دارد، ديدگاهمان را نسبت به اين رسانه به عنوان يك ابزار بازاريابي تصحيح خواهيم كرد. اگر بدانيم كه هزينه چاپ و ارسال پستي يك ميليون بروشور تمام رنگي معادل تنها 5 بار اعلان تلويزيوني است و همچنين چاپ اختصاصي بااطلاعات متغيير با خورد مشتري را در تبليغات پستي از 2% به 36% افزايش مي دهد، به اهميت بازاريابي به وسيله پست مستقيم بيشتر پي مي بريم . پست مستقيم يكي از ابزار هاي بازاريابي مستقيم است. كساني كه حتي به طور مختصر از شيوه هاي بازاريابي نوين مطلع هستند به ندرت مايلند كه از يك پيام و يك نوع تبليغ براي تمام مشتريان و مخاطبين خود استفاده كنند. اما تا كنون تنها وسيله براي چاپ نسخه هاي رنگي با كيفيت بالا، چاپ افست بوده است و در سيستم افست هم چاپ تك نسخه مفهومي ندارد. هرچه تعداد افراد در گروهي كه برايشان پيام داريم افزايش مي يابد محدوده اشتراك بين آنها كمتر شده و ما از سليقه تك تك مخاطبان دور تر مي شويم. وقتي سعي مي كنيم پيام ما عده بيشتري را شامل شود، اين پيام اغلب آنقدر كلي و ملايم خواهد بود كه بدون جلب توجهي از ميان بازار ما عبور خواهد كرد. امكام ايجاد ارتباط تك به تك با مشتريان و مخاطب قرار دادن فرد به فرد آنها با توجه به آنچه نياز دارند، امروز بوسيله ماشينهاي چاپ و ديجيتال فراهم آمده استبا تركيب بانك اطلاعاتي كه از مشتريان خود در اختيار داريد و سيستم چاپ ديجيتال ، براي آنها نسخه هايي توليد مي كنيد كه از نظر متن يا تصوير و يا هردو متفاوت هستند. بوسيله چاپ با اطلاعات متغير ما با هر فرد متفاوت مطابق با نياز او صحبت مي كنيم گفتار ششم-آمیخته بازاریابی با مدل ارزيابي عملكرد سازمانها درسیستم الكترونيكي تجارت الكترونيكي به عنوان يكي از مهمترين جنبه هاي نوآوري در انجام فرآيندهاي كسب و كار، توسط سازمانها و شركتهاي زيادي در سطح ج هان به كار گرفته شده است . سازمانهاي كوچك و متوسط به عنوان بخش عمده اقتصادي هر كشوري، نقش اساسي در بهبود و ارتقاء شاخص هاي اقتصادي دارند و به همين دليل اتخاذ روشها و ابزارهاي نوآورانه و نوين انجام فرآيندها و امور كسب و كار مانند تجارت الكترونيكي نقش مهمي در موفقيت اين گونه سازمانها خواهد داشت . "اينترنت عرصه نويني را براي نشر، تبادل و ارائه اطلاعات فراروي بشر قرار داده است كه از بس ياري جهات يك انقلاب عميق محسوب مي شود ، انقلاب بدان مفهوم كه به تدريج بنيادهاي اقتصادي، اجتماعي، فرهنگي، سياسي و تكنولوژ يكي جوامع رادگرگون مي كند. در آ ينده اي نه چندان دور حجم عمده مبادلات علمي، آموزشي، اقتصادي، تور يسم و بسياري ازفعالیتهاي جوامع منحصرا از طر يق اينترنت انجام خواهد گرفت . در يك جمله مي توان چنین ادعا كرد كه " همه راهها به اينترنت ختم خواهد شد" همانطور كه در شكل 1 نشان داده شده است كاربردهاي اينترنت از زمان ظهور آن رشد و تكامل بسياري داشته است . قدمهاي پيموده شده در تكامل اينترنت به عنوان يك پديده نوظهور تا كنون اينگونه بوده است كه اينترنت ابتدا بعنوان يك وسيله ارتباط ي شناخته شد، سپس با آشنا يي با فنون ارتباط ي از آن بعنوان محیطي براي داد و ستد و مبادله كالا و خدمات واطلاعات استفاده شده و پس از آن، از آن بعنوان وسيله اي برا ي ايجاد كسب و كارها ي جديد كه حتی ممكن است درمحيطهاي فيزيكي قابل اجرا نباشند، استفاده شده است. شكل4 1 - مراحل رشد اينترنت تجارت وداد و ستد سنتي شركتها و سازمانها قبل از ظهور ا ينترنت به گونه اي بوده است كه همواره فقدان يك چارچوب اطلاعاتي جامع در كل سازمان م يان مشتر يان، سازمان و تام ين كنندگان مشاهده مي شده است . اما با ظهور اينترنت اين كمبود تا حد زيادي قابل حل بوده است. سازمانهاي كوچك و متوسط: "سازمانهاي كوچك و متوسط نيروي تاثير گذاري در فرآيند توسعه اقتصادي كشورها مي باشند كه به علت نداشتن متولي وسازماني كه بصورت جدي ، مطالبه گر توجه به جايگاه اين سازمانها در برنامه ريزي كلان كشور گردد، از ايفاي رسالت خود در توسعه اقتصادي كشور بازمانده اند. شركتها و سازمانهاي كوچك و متوسط بر اساس معيارهاي مختلفي تعريف مي شوند . برخي از اين معيارها عبارتند از : حجم اشتغال، حجم سرمايه، حجم توليد، نوع تكنولوژي و صادراتي بودن توليدات، ميزان گردش مالي و ... برپاية گونه اي رده بندي كه بر اساس حجم اشتغال صورت رفته است، سازمانهاي كوچك و متوسط به چهار گروه زير تقسيم مي شوند كه در جدول (2- 1 )آمده است. جدول (2-1)رده بندي سازمانهاي كوچك و متوسط توجه به سازمانهاي كوچك و متوسط، رويكرد هزاره سوم است كه از اهميت بالايي برخوردار است. شركتهاي متوسط و كوچك در بيشتر كشورهاي توسعه يافته به دلايل مختلف مورد توجه و حمايت ويژه دولتها قرار دارند. كه ازجمله آنها مي توان به توانايي هاي لازم جهت جذب سرمايه هاي محدود و پراكندة موجود در جامعه و هدايت آنها در فعاليت هاي توليدي و صنعتي اشاره نمود. با توجه به توضيحات فوق ارائه راهكارهايي به منظور تسهيل حضور فعال سازمانهاي كوچك و متوسط در چرخه اقتصادي كشور ميتواند به توسعه و شكوفايي اين سازمانها منجر شود. در اين ميان با توجه به رشد روزافزون كسب وكارهاي الكترونيكي كه موج عظيم آن در سالهاي اخير اقتصاد جهان را متحول نموده است، بررسي اين پديده نوظهور در سازمانهاي متوسط و كوچك ميتواند از اهميت بالايي برخوردار باشد تجارت الكترونيكي : "براثر رشد انفجار گونه فن آوري ارتباط اطلاعاتي، تجارت الكترونيكي در صف مقدم تحولاتي قرار گرفته كه شيوه انجام فعاليت هاي بازرگاني را تغيير مي دهد. تجارت الكترونيكي انقلاب صنعتي قرن بيستم و يكم ناميده مي شود كه با پيدايش اينترنت به سرعت رو به پيشرفت و گسترش نهاده است. در تجارت الكترونيكي، اطلاعات و خدمات به كمك شبك ههاي كامپيوتري خريد و فروش و يا تبادل مي شود. خريد و فروش مي تواند عمده يا خرده كالاي فيزيكي يا غيرفيزيكي مانند كتاب يا نرم افزار ارائه سرويس هاي گوناگون به خريداران مانند مشاوره هاي پزشكي يا حقوقي و ديگر مواد بازرگاني مانند مناقص هها و مزايده ها و يا خريد و فروش اطلاعات بين سازمان ها، سازمان ها با افراد يا بين افراد باشد به طور كلي مي توان تراكنش هاي مالي، بازرگاني، اطلاعاتي و خدماتي را ميان مؤسسات، خريداران و جوامع مجازي را در قالب تجارت الكترونيكي گنجاند. با توجه به گستره بزرگ تجارت الكترونيكي، تعابير و تعاريف بي شماري از آن شده كه از جمله مهمترين آنها ميتوان به تعريف زير اشاره كرد: "تجارت الكترونيكي عبارت است از انجام كليه عمليات خريد، فروش و مبادله كالا، خدمات و اطلاعات از طريق شبكه هاي كامپيوتري از جمله اينترنت مي باشد كه ممكن است در بسياري از موارد جنبه انتفاعي و يا مبادلات مالي نداشته و اساساً سياسي، اجتماعي، فرهنگي و غيره باشد "تبادلاتي كه در تجارت الكترونيكي صورت ميگيرد با توجه به طرفين انجام معامله به انواع مختلفي تقسيم ميشوند. در ميان اين طبقه بندي ها، تبادلات B2BوB2C سهم عمده اي در تجارت الكترونيكي نسبت به ساير انواع تجارتها دارند. در سالهاي اخير تجارتهاي الكترونيكي B2Bنسبت به مدلهاي B2C نيز گوي سبقت را ربوده اند بطوري كه 80درصد از كل حجم معاملات انجام شده در تجارت الكترونيكي از نوع B2Bو 20 درصد آنها از نوع B2C بوداه ند. "به منظور بيان اهميت تجارت الكترونيكي پيش بينيهايي كه توسط افراد مختلف در خصوص حجم معاملات در تجارت الكترونيكي از نوعB2B شده است در جدول (2- 2) آمده است جدول(2- 2 ) پيش بيني حجم معاملات در تجارت الكترونيكي سازمانهاي كوچك و متوسط و تجارت الكترونيكي: با توجه به اهميت سازمانهاي كوچك و متوسط و نيز اهميت روز افزون تجارت الكترونيكي، بررسي چگونگي تسهيل ورود سازمانهاي كوچك و متوسط به تجارت الكترونيكي از اهميت بالايي برخوردار است. "تجارت الكترونيكي عموما مدخلي براي سازمانهاي كوچك و متوسط جهت ورود به بازارهاي جهاني ميباشد اما علي رغم فرصتهاي بالقوه موجود، بسياري از سازمانهاي كوچك و متوسط تمايل بالايي براي ورود به تجارت الكترونيكي نداشته اند علاوه بر اين رشد تجارت الكترونيكي ميان سازمانهاي كوچك و متوسط بسيار كمتر از آن چيزي بوده است كه انتظار مي رفته است و اينگونه به نظر مي رسد كه شركتها و سازمانهاي به خصوصي قادر به ورود به آن مي باشند و يك ازنگري اساسي براي شناسايي مشكلات ناشي از ورود به تجارت الكترونيكي لازم است بدين منظور در تحقيق حاضر سعي در ارائه مدلي براي ورود موفق سازمانهاي كوچك و متوسط به تجارت الكترونيكي شده است.مدلها و مطالعات متعددي كه در اين زمينه انجام شده مورد بررسي قرار گرفته اند و از دسته بندي آنها مدل اوليه اي ارائه شده است. مدلهاي ورود سازمانهاي كوچك و متوسط به تجارت الكترونيكي مدلها و مطالعات بسياري در خصوص نحوه ورود موفق سازمانهاي كوچك و متوسط به تجارت الكترونيكي وجود دارند. دراین خصوص انجام شده در حدود 15 مدل و نيز نزديك به 30 مطالعه مورد بررسي قرار گرفته است. مدلها و مطالعات موجود به بررسي عوامل تاثير گذار در ورود و بكارگيري موثر تجارت الكترونيكي در سازمانهاي كوچك و متوسط پرداخته اند. در اینجا سعي شده است با بررسي اين مطالعات و مدلها و دسته بندي عوامل معرفي شده در مدلها به جمع بندي جامعي راجع به آنها رسيد. عوامل ارائه شده در مدلها و مطالعات با توجه به ماهيت آنها در قالب سه گروه اصلي الزامات فني تجارت الكترونيكي، عوامل سازماني و عوامل بين سازماني دسته بندي شده اند كه در جدول (2-3)برخي از اين موارد قابل مشاهده است. جدول (2-3) تحليل آماري هر يك از عوامل مورد بررسي در انواع مطالعات صورت گرفته ارائه مدلي براي ارزيابي عملكرد سازمانهاي كوچك و متوسط در ورود به تجارت الكترونيكي: با توجه به مطالعات انجام شده و بررسي هاي صورت گرفته در مورد انواع مدلهاي ورود ازمانهاي كوچك و متوسط به تجارت الكترونيكي و عوامل مورد توجه در هر يك از مدلها و مطالعات در اين بخش مدل پيشنهادي تحقيق ارائه مي شود. در ادامه ابتدا متدلوژي ارائه مدل تشريح شده پس از ان به توضيح اجزاء و مولفه ها و شاخص ها ي مدل پيشنهادي پرداخته مي شود متدولوژي ارائه مدل پيشنهادی: رويكرد عاملي در اتخاذ تكنولوژي "بسياري از مطالعات گذشته در مورد نشر و اتخاذ تكنولوژي بطور كل رويكرد مالي را بكار برده اند كه منطبق بر طبقه بندي رابي وماركوس مي باشند در اين تحقيق به اين تئوريها با رويكردي عاملي نگريسته ميشود. اين تئوريها فرض مي كنند كه شماري از متغيرهاي پيش بيني شناسايي شده در يك باززماني خاص، فعاليتها و تصميمات مرتبط با اتخاذ تكنولوژي را تعيين مي كنند."بطور كلي اين متغيرهاي پيش بيني كه همچنين بعنوان " عوامل " ناميده ميشوند، مي توانند در سه دسته طبقه بندي شوند: ويژگيهاي ذاتي تكنولوژي اتخاذ شده، قابليت هاي سازمان اتخاذ كننده و بخشهاي محيط خارجي. با استفاده از اين رويكرد، اتخاذ تكنولوژي از طريق بررسي تاثيرات بين عوامل مهم، در سطح وسيع تري نسبت به صنايع و يا زنجيره هاي تامين جداگانه توضيح داده ميشوند. رويكرد عاملي، داراي ويژگيهاي جذاب بسياري است.اول آنكه يك نوع ساده از عليت را ارائه مي كند بنابراين روشهاي تحقيقي قابل تعميم ساده مانند پيمايش مي توانند به كار گرفته شوند و ارتباطات بين متغيرها مي توانند بطور آماري مورد آزمون قرار گيرند. ثانيا آنكه مدل بدست آمده نيازمند تفاسير پيچيده توسط افراد دانشگاهي و متخصص نمي باشد و مي تواند به سادگي به مجموعه اي از راهنمايي ها ترجمه شود.با اين حال چنين مدلي محدود به برخي متغيرهايي كه مي توانند مورد تحقيق و پژوهش قرار گيرند، مي باشند و همچنين در كسب تعاملات بين سازماني پيچيده موفق مي باشند.برخي از نويسندگان، اخيرا رويكرد عاملي را به منظور مطالعه اتخاذ سيستم هاي بين سازماني مورد مطالعه قرار داده اند. اين رويكردها براي مطالعه سيستم هاي بين سازماني اتخاذ شده توسط بازيگران صنعتي كوچكتر كه در آنها، سازمانها معمولا منفعل تر از سازمانهاي بزرگ در اتخاذ تكنولوژي هستند و اعمال و تصميمات آنها معمولا توسط ويژگيهاي ذاتي تكنولوژي، قابليت هاي آنها و نيروهاي خارجي مانند فشار از ديگر شركاي تجاري، تعيين مي شوند، مناسب هستند. شكل 15-يك مدل اتخاذ تكنولوژي نوعي با رويكرد عاملي همانطور كه در شكل 2 نشان داده شده است طبيعت ذاتي تكنولوژي، قابليت سازمان و نيز محيط خارجي در نحوه پذيرش تكنولوژي و وارد شدن در آن( عمل)موثر هستند. پيرو پذيرش تكنولوژي و ورود در آن تاثيرات مرتبط با آن بروز خواهد كرد كه تحت عنوان نتيجه در شكل قابل ملاحظه است. حوزه مورد تحليل نيز عبارت است از بررسي عمل اتخاذ شده با توجه به تاثيرات هر يك از عوامل كه عبارتند از قابليت سازمان، تكنولوژي و همچنين عوامل بين سازماني از يك سو و نتيجه به دست آمده از سوي ديگر 2-مدل پيشنهادي با توجه به متدلوژي عاملي كه در قسمت قبل تشريح گرديد و همچنين با توجه به انواع مطالعات و تحقيقات صورت گرفته، اتخاذ تجارت الكترونيكي و ورود به آن به عنوان عمل در نظر گرفته شده و در عين حال به جاي تاكيد بر عوامل بين سازماني بطور كلي،از سيستم هاي اطلاعات بين ازماني بطور خاص كه ارتباط مهم و تعيين كننده اي با تجارت الكترونيكي دارد، استفاده شده است. نتيجه به عنوان عملكرد سازمانهاي كوچك و متوسط در بكارگيري تجارت الكترونيكي در نظر رفته مي شود. همانگونه كه در شكل3 مشاهده مي شود عواملي مانند الزامات فني كه نماينده طبيعت تكنولوژي مي باشد، سيستم هاي اطلاعات بين سازماني كه نماينده عوامل بين سازماني است و نيز عوامل سازماني به عنوان نماينده قابليتهاي سازماني در نظر گرفته شده و تعيين كننده درميزان آمادگي سازمانهاي كوچك و متوسط براي ورود به تجارت الكترونيكي مي باشند. ميزان آمادگي براي ورود به تجارت الكترونيكي به عنوان عامل اصلي و تاثير گذار بر عملكرد سازمانهاي كوچك و متوسط در تجارت الكترونيكي كه نشانگر ميزان موفقيت انها در اين زمينه مي باشد، در نظر گرفته شده است. شكل16- مدل پيشنهادي براي ورود سازمانهاي كوچك و متوسط به تجارت الكترونيكي -تشريح اجزاء مدل پيشنهادي: 1- عوامل موثر بر آمادگي الكترونيكي: مفاهيم اشاره شده در مدل كه عبارتند از الزامات فني، عوامل سازماني و سيستم هاي بين سازماني همانطور كه تشريح شد از طريق بررسي ادبيات موضوع استخراج شده اند. در ادامه به منظور تبيين مولفه ها و شاخص هاي اين مفاهيم اقدام به برگزاري جلسات گروه كانون شد. نمودار اشاره شده در زير بيانگر ترتيب استخراج مولفه ها و شاخص ها است: شكل 17- مراحل تبيين شاخص ها نظرات خبرگان نظرات خبرگان شاخص ها مولفه ها مفاهيم 2-الزامات فني : با توجه به اينكه تجارت الكترونيكي و اتخاذ آن در واقع به معناي اتخاذ تكنولوژي جديدي در جهت مهندسي مجدد تمامي فرآيندهاي كسب و كار مي باشد لذا هم راستا با متدولوژي عاملي در اتخاذ تكنولوژي كه در آن يكي از عوامل اساسي و اثر گذار طبيعت تكنولوژي در نظر گرفته مي شود از الزامات فني بعنوان نماينده طبيعت تكنولوژي استفاده مي شود. شاخص هاي الزامات فني تجارت الكترونيكي بر اساس نظرات خبرگان شناسايي شده اند كه در جدول (2-4 )قابل مشاهده است. جدول (2- 4 )شاخص هاي مربوط به الزامات فني 3- عوامل سازماني: عوامل سازماني بعنوان تشكيل دهنده بستري كه تجارت الكترونيكي(تكنولوژي جديد) مي بايستي بر روي آن بكار گمارده شود،نقشي بسزا در موفقيت يا شكست اين تكنولوژي جديد ايفا خواهد كرد.ابعاد مختلف عوامل سازماني را مي توان در مواردي مانند رهبري و مديريت، ساختار مالي، فرهنگ سازماني و ...در نظر گرفت. در ادامه مولفه هاي تشكيل دهنده بعد عوامل سازماني با توجه به نظرات خبرگان مرتبط در جدول (2-5 ) آمده است. جدول (2-5 ) مولفه هاي مرتبط با عوامل سازماني 4- سيستم هاي بين سازماني: سيستم هاي اطلاعات بين سازماني در برگيرنده گردش اطلاعات بين دو يا چند سازمان هستند كه هدف اصلي آنها پردازش كاراي تراكنش هايي مانند انتقال سفارشات، صورت حسابها و پرداخت ها مي باشد. سيستم هاي اطلاعاتي بين سازماني مي تواند محلي يا وسيع (جهاني)باشند. نتايج حاصل از برگزاري جلسات گروه كانون در خصوص مولفه هاي مرتبط با سيستم هاي بين سازماني در جدول (2- 6 ) آمده است. جدول (2- 6 ) مولفه هاي مربوط به سيستم هاي بين سازماني شاخص هاي عملكرد : "مد لها و چهارچوب هاي متنوعي در اندازه گيري ميزان موفقيت سازمانها تا به حال ايجاد شده اند كه از جمله آنها ميتوان به مدل كارت امتياز دهي متواتر اشاره نمود. اين مدل موفقيت يك سازمان را بر اساس برآورده شدن معيارهاي چهارگانه مالي، فرآيندها،رضايت كاربر و رشد در نظر گرفته است در اینجا شاخص هاي مرتبط با چهار مولفه اصلي كارت امتياز دهي متوازن(مالي، فرآيندها، رضايت كاربر و رشد)در تجارت الكترونيكي از مرور ادبيات موضوع استخراج شده اند كه در جدول (2-7) مشاهده مي شوند . جدول (2-7) شاخص هاي مرتبط با مولفه هاي عملكرد مولفه ها شاخص هاماليكنترل هزينهكنترل ريسكمديريت ارزشفرآيندهاي سرآمدي در ايجاد داخليسرآمدي در اجرا ميزان پيشرفت رشدتوانمنديهاي متخصصاناثربخشي مديريت كاركنان تحقيقات در مورد فن آوريهاي نوين توسعه سازمان تعيين اعتبار مدل پيشنهادي تعيين اعتبار مدل پيشنهادي به معناي تعيين روابط بين متغيرهاي تشكيل دهنده مدل مي باشد. به منظور يافتن ارتباطات بين متغيرهاي مستقل و وابسته در مدل ارائه شده از پژوهش هاي علي استفاده شده مي شود. "با توجه به اينكه پژوهش علي عبارت است از بررسي نظام يافته كنترل شده در مورد پديده هايي كه روابط احتمالي بين آنها بوسيله نظريه و فرضيه هدايت مي شود ابتدا نظام روابط بين متغير هاي مدل را تشريح نموده و سپس ملزومات رسيدن به يك بررسي تجربي دقيق يعني روش بدست آوردن حجم نمونه ، روش تحقيق و ابزار جمع آوري داده ها و اطلاعات با توجه به نوع داده ها و اطلاعات مورد نياز و نوع آزمون براي تست تجربي الگوي روابط علي بين متغيرها توضيح داده خواهند شد. تاثير آمادگي الكترونيكي بر شاخصهاي مالي عملكرد در شكل ضميمه دوم ميزان تاثير پذيري هريك از شاخصهاي آمادگي الكترونيكي عنوان متغير مستقل بر شاخصهاي مالي به عنوان متغير هاي وابسته نشان داده شده است. با توجه به نتايج شكل ضميمه دوم در جدول (2-8)متغيرهاي موثر( بيشينه احتمال مثبت) بر متغير وابسته به ترتيب ميزان تاثير پذيري آورده شده اند. جدول (2-8)نحوه تاثير متغيرهاي مستقل بر متغيرهاي وابسته مالي همچنين شاخص نيكويي برازش كه نشان دهنده وجود تقارن و انسجام در ارتباط بين متغيرها مي باشد برابر با 83 درصد مي باشد. 3-بررسي تاثير آمادگي الكترونيكي بر شاخصهاي كاربر در ضميمه سوم ميزان تاثير پذيري هريك از شاخصهاي آمادگي الكترونيكي عنوان متغير مستقل بر شاخصهاي كاربركه عبارتند از: كه به عنوان متغير هاي وابسته نشان داده شده است. با توجه به نتايج تحليل فوق در جدول (2-9) متغيرهاي موثر(بيشينه احتمال مثبت) بر متغير وابسته به ترتيب ميزان تاثير پذيري آورده شده اند: جدول (2-9)نحوه تاثير متغيرهاي مستقل بر متغيرهاي وابسته كاربر همچنين شاخص نيكويي برازش(GFI)) كه نشان دهنده وجود تقارن و انسجام در ارتباط بين متغيرها مي باشد برابر با 77 درصد مي باشد 4- بررسي تاثير آمادگي الكترونيكي بر شاخصهاي فرآيند در ضميمه چهارم ميزان تاثير پذيري هريك از شاخصهاي آمادگي الكترونيكي عنوان متغير مستقل بر شاخصهاي فرآيند كه عبارتند از كه به عنوان متغير هاي وابسته نشان داده شده است.با توجه به نتايج تحليل فوق در جدول (2-10)متغيرهاي موثر(بابيشينه احتمال مثبت)بر متغير وابسته به ترتيب ميزان تاثير پذيري آورده شده اند: جدول (2-10)نحوه تاثير متغيرهاي مستقل بر متغيرهاي وابسته فرآيند همچنين شاخص نيكويي برازش كه نشان دهنده وجود تقارن و انسجام در ارتباط بين متغيرها مي باشد برابر با68 درصد مي باشد. 5- بررسي تاثير آمادگي الكترونيكي بر شاخصهاي رشد و يادگيري دراین جا ميزان تاثير پذيري هريك از شاخصهاي آمادگي الكترونيكي عنوان متغير مستقل بر شاخصهاي رشد و يادگيري كه عبارتند از كه به عنوان متغير هاي وابسته نشان داده شده است.با توجه به نتايج تحليل فوق در جدول (2-11)متغيرهاي موثر(بيشينه احتمال مثبت)بر متغير وابسته به ترتيب ميزان تاثير پذيري آورده شده اند: جدول (2-11)نحوه تاثير متغيرهاي مستقل بر متغيرهاي وابسته رشد و يادگيري همچنين شاخص نيكويي برازش كه نشان دهنده وجود تقارن و انسجام در ارتباط بين متغيرها مي باشد برابر با 81 درصد مي باشد.بنابرآنچه گفته شده؛مي تواند به عنوان ابزاري در جهت ارزيابي عملكرد (اندازه گيري ميزان موفقيت) سازمانهاي كوچك ومتوسط در اتخاذ تجارت الكترونيكي پرداخت. بر اساس تحليل هاي صورت گرفته در قسمت قبل، در اين بخش مي توان به نتيجه گيري در مورد روابط بين متغيرها ي تعريف شده در مدل پيشنهادي اقدام نمود. گفتار هفتم- سابقه تحقیقات انجام شده درباره موضوع استراتژی بازاریابی شالوده اساسی سیستم بازاریابی را تشکیل می دهد زیرا ترکیبی از عناصر لازم برای برنامه ریزی و اجرای کل عملیات بازاریابی است. الف)پیشینه داخلی: وحدتی (1380) به کمک تحلیل آماری وآزمون توکی، اولویت عناصر آمیخته بازاریابی را از نظر مصرف کنندگان کالاهای خارجی ترتیب زیر بدست آورده است: استمرار کیفیت مناسب و پایدار خدمات و ویژگیهای کارکنان، ویژگیهای محصول و قیمت آن کانالهای توزیع، فعالیتهای ترفیعی و تشویقی و امکانات عاملان فروش. حق پرست با تکنیک AHPبه بررسی و انتخاب آمیخته ترفیع مناسب برای شرکتهای تحقیقات بازاریابی می پردازد. عناصر آمیخته ترفیع شامل فروش تلفنی، فروش حضوری، روابط عمومی و تبلیغات در شرکتهای تحقیقات بازاریابی در سطح استان تهران با توجه به سه معیار، ایجاد آگاهی درباره شرکت و خدمات آن، ایجاد نگرش مثبت نسبت به شرکت و توان علمی آن و ایجاد نگرش مثبت نسبت به اهمیت تحقیقات بازاریابی بررسی شده و شیوه فروش حضوری، بهترین شیوه ترفیع تعیین شد. ساعي ارسي:در پژوهشی با عنوان« بررسي عوامل مؤثر بر رضايت مندي بيمه شدگان اصلي، از حمايت ها و خدمات بيمه اي و درماني»به این نتیجه می رسد که؛ اولين عامل تأثيرگذار (بيشترين ضريب)متعلق به عامل سن مي باشد، كه رضايت مندي افراد مسن از افراد جوان بيشتر بود) متغير سن، رضايت متأهلين بالاتر از افراد مجرد، نحوۀ برخورد كاركنان با بيمه شدگان تاثیر گذار بوده بطوري كه استفاده كنندگان از بيمه اختياري، رضايت بالاتري، نسبت به بيمه اجباري دارند. همچنين نتايج نشان داد كه سهولت دسترسي به خدمات درحدپايين، مشاهده گرديد. ب) پیشینه خارجی در ادبیات بازاریابی نیل بودن نخستین کسی بود که ایده آمیخته بازاریابی را مطرح کرد. عناصر آمیخته بازاریابی وی عبارت بودند از: محصول، قیمت، توزیع، ترفیع، فروش و تحقیق بازاریابی. بعد از آن ای جروم مک کارتی عناصر آمیخته بازاریابی را به چهار عنصر توزیع، ترفیع، محصول و قیمت تقسیم کرد. . طی سالیان متمادی اجزای اضافی دیگری نیز به عناصر کلاسیک آمیخته بازاریابی افزوده شده است از جمله محققین بازاریابی صنعت جهانگردی به علت منحصر به فرد بودن بازاریابی جهانگردی اجزای اضافی دیگری را علاوه بر P برای این صنعت بیان کرده اند که عبارتند از: بسته بندی، برنامه ریزی، مردم، مشارکت بنابراین در آمیخته بازاریابی جهانگردی P8 وجود دارد (ابراهیمی، (1378). برخی دیگر عناصر آمیخته بازاریابی را علاوه بر P4 شامل بسته بندی ، روابط عمومی، قدرت های حاکم بر بازار و مردم می دانند (بلوریان، تهرانی، 1378). جفکینز در کتاب خود تحت عنوان «بازاریابی نوین» عناصر آمیزه بازاریابی را از نظر ترتیب زمانی به بیست عنصر تقسیم می کند که عبارتند از: 1) ابداع یا اصلاح محصول/ خدمت2) چرخه حیات محصول 3)تحقیق بازاریابی 4) نامگذاری محصول 5) وجهه محصول6) بخش بندی بازار 7) قیمت گذاری8) آمیخته محصول 9) بسته بندی10) توزیع 11) نیروی فروش12) آموزش و پرورش 13) روابط عمومی مالی و حقوقی 14 ) روابط صنعتی 15) آزمایش بازار16) تبلیغات 17)تحقیق تبلیغات18) ترفیع فروش 19) خدمات بعد از فروش20)حفظ علاقه و وفاداری مشتریان فیلیپ کاتلر (1380) با اضافه کردن دو عامل قدرت و روابط عمومی عناصر آمیخته بازاریابی را به شش عنصر تقسیم کرد ولی سپس P4 را بهبود بخشید و پذیرفت که روابط عمومی خود شکلی از تبلیغات است. تصمیم گیری به عنوان بخش جدایی ناپذیری در ادبیات مدیریت مطرح است. افرادی چون سایمون و دراکر مدیریت را مترادف با تصمیم گیری می دانند. در آغاز به دلیل نگرش خاص دیدگاه کلاسیک در مدیریت، تصمیم گیری تنها حق مدیر دانسته می شد. اما از دهه 1950 به بعد تحقیقاتی در زمینه جنبه های رفتاری، ماهیت تصمیم، تئوریها و فرآیند تصمیم انجام گرفت که این نگرش را دگرگون ساخت. از سوی دیگر مباحث آمار، ریاضی و ... مدل های کمی نیز به عنوان ابزار مفیدی برای اتخاذ تصمیم مطرح گردید (باقریان، 1380). مدلهای بهینه سازی از دوران نهضت صنعتی در جهان و بخصوص از زمان جنگ دوم جهانی همواره مورد توجه ریاضیدانان و دست اندرکاران صنعت بوده است. اما توجه محققین در ده های اخیر معطوف به مدلهای چند معیاره (MCDM) برای تصمیم گیریهای پیچیده گردیده است. محققین زیادی مدل های تصمیم گیری با معیارهای چندگانه را مورد بررسی قرارداده اند.درادبیات موضوع مدلهای تصمیم گیری با معیارهای چندگانه از اصطلاحات مشخصه ها، اهداف، آرمانهاو معیارها زیاد استفاده شده است. بطور کلی در تصمیم گیریهای چند معیاره بجای استفاده از یک معیار سنجش از چندین معیار سنجش ممکن است استفاده گردد. فرآیند تحلیل سلسله مراتبی (AHP) یکی از معروفترین فنون تصمیم گیری چند منظوره است که اولین بار توسط توماس.ال ساعتی در دهه 1970 ابداع گردید. AHP اساساً یک تئوری عمومی سنجش است که براساس پاره ای از اصول روانشناسی و ریاضی بنا شده که توانایی حل مسایل پیچیده را در زمینه های مختلف کمی و کیفی داراست. قابلیت بالای تکنیک AHP در حل و بررسی مسایل گوناگون باعث شده تا در زمینه های مختلفی مانند سیاست و برنامه ریزی شهری، تخصیص منابع، رتبه بندی انتخابها، پیش بینی و بطور کلی در امر تصمیم گیری از این تکنیک به میزان زیادی استفاده می شود. جلال گهر بخش (1378) با بکارگیری تکنیک AHP مزیت نسبی صنایع ایران را تعیین کرده است. ولی با الهام از تجارب کشورهای صنعتی و در حال توسعه الگوی جدیدی برای مقایسه و رده بندی صنایع کشور فراهم آورده است. مولر و همکارانش (2001) از طریق تکنیک AHP به بررسی ارتباط بین سودآوری با صادرات محصولات پرداخته است. گادوینگ (2000) در تحقیقی با بکارگیری تکنیک AHP به تجزیه و تصمیم گیری راجع به انتخاب تکنولوژی اطلاعات(IT) از منابع برون سازمانی پرداخته است. جدول چهارچوب نظری نظريه پردازنظريهیافته های آماریكورت لويننظريه ميداني: رفتارهاي انساني از خصوصيات محيطي و شخصي آنها نشأت مي گيرد. رفتار خود، در يك ميدان بوجود مي آيد، كه اين ميدان رفتارهاي ديگر خود وجنبه هاي ديگر محيط را، نيز در بر مي گيرد. - سن، در رضايت مندي بيمه شدگان از حماي تها و خدمات بيمه اي و درماني مؤثر است- جنس، دررضايت مندي بيمه شدگان ازحمايت ها و خدمات بيمه اي و درماني مؤثر است- ميزان تحصيلات در رضايت مندي بيمه شدگان از حمايت ها و خدمات بيمه اي و درمانيماركوس لووە (2004)راههايي تازه كه براي [رضايت مندي از] حمايت هاي اجتماعيمیان درنظرداشتن خدمات و مزایای ویژه برای افراد و موسسات با قدمت بیمه بالا در شرکت های بیمه توسعه و بدست آوردن سهم بالای بازار بیمه توسعهاووه راينهارت (1995)نظام خدمات و بيمه درماني -منحصربفرد بودن کیفیت خدمات ارائه شده از سوی شرکت های بیمه توسعه وبدست آوردن سهم بالای بازار بیمه توسعهبامبرگر و فاننبوم (1996)نقاط مرجع استراتژيك ؛ شاخصهاي مرجعي كه مديران براي ارزيابي گزينه ها استفاده نموده تا تصميماتاستراتژيك را اتخاذ نموده و اولويتهاي سازماني يا سيستمي را به اطلاع ذينفعان كليدي خود برسانند -شرایط ویژه نسبت به رقبا در پرداخت حق بیمه از سوی شرکت های بیمه توسعه و بدست آوردن سهم بالای بازار بیمه توسعهفاننبوم، هارت و شنل(1996)درك گزينه هاي نقاط مرجع استراتژيك سازمان روشي است براي رسيدن به هماهنگي استراتژيك نقاط مرجع استراتژيك، نقاطي براي هماهنگي هستند كه اگر همه عناصر و سياست هاي سازمان خود را با آن هماهنگ نمايند يك هماهنگي همه جانبه به وجود مي آيد - راهبرد نفوذ در بازاربالقوه بیمه مهندسی و ارتقاء کیفیت ارائه خدمات فيليپ كاتلر (1991)آميخته بازاريابي را مجموعه اي از متغيرهاي (ابزارهاي) قابل كنترل بازاريابي مي داند كه شركت آنها را براي پاسخگويي به بازار هدف درهم مي آميزد. آميخته بازاريابي دربرگيرنده همه كارهايي است كه شركت مي تواند انجام دهد تا بر ميزان تقاضا براي محصولاتش اثر بگذارد. نتیجه گیری بازاریابی تلفنی یکی از کانال های بازاریابی مستقیم است که در صورت کسب مهارتهای لازم جهت استفاده صحیح از تلفن میزان توفیق فروشندگان در نیل به اهداف فروش بازاریابی را افزایش می دهد. در این مقاله اصول بازاریابی تلفنی جهت استفاده صحیح از زمان و تاثیرگذاری مثبت بر مشتریان موردبررسی قرار گرفته است درواقع برنامه ريزي راهبردي به نوعي تصوير رسمي آينده ي سازمان است. هر برنامه ي راهبردي اي دست كم به يكي از پرسش هاي زير پاسخ خواهد داد: 1- ما دقيقن چه كار مي كنيم؟ 2- براي چه كسي كار مي كنيم؟ 3- چگونه كار خود را به بهترين شكل ممكن انجام دهيم؟ در برنامه ريزي هاي تجاري ممكن است پرسش سوم به شكل زير پرسيده شود: چگونه مي توان رقيب را از سر راه برداشت يا از رقابت اجتناب كرد؟ در اين رويكرد بيشتر بدنبال شكست دادن رقيبان هستيم تا بهترين بودن! در بسیاری از سازمان ها برنامه راهبردي درباره ي اين است كه سال آينده سازمان به كجا خواهد رسيد که به طور معمول تر در خصوص سه تا پنج سال آينده (دراز مدت) نيز صادق است، اگرچه بعضی از سازمان ها چشم انداز خود را تا ۲۰ سال آینده گسترش داده اند. منابع اعرابي سيد محمد(1383) جزوة دوره دكتري مباني فلسفي تئوريهاي مديريت. دانشكده مديريت و حسابداري دانشگاه علامه طباطبايي آتش پور، حمید. جنتیان، سمیرا. (1382)، روانشناسی رفتار مصرف کننده، تهران انتشارات روزآمد، چاپ اول. پرویز، درگی . مدرس مقطع کارشناسی ارشد سازمان مدیریت صنعتی، مشاور ومحقق بازاریابی ماهنامه تدبیر پيرس ، جان ؛ رابيتسون ، ريچارد .“ برنامه ريزي و مديريت استراتژيك .” ترجمه سهراب خليلي شوريني . تهران ، يادواره كتاب : 1377 تریسی، برایان. (1383)،رموز فروش موفق ترجمه اشرف رحمانی و کورش طارمی، تهران، انتشارات راشین، چاپ اول تنهايي، حسين ابوالحسن (1371)، درآمدي بر مكاتب و نظريه هاي جامعه شناسي، چاپ پنجم، تهران: نشر مرنديز حیدری، مسعود. (1383)، جزوه درسی اصول و فنون مذاکره در سازمان مدیریت صنعتی. درگي ، پرويز. (1384) ، « جزوة درسي مديريت استراتژيك بازاريابي در مقطع كارشناسي ارشد مديريت اجرايي در سازمان مديريت صنعتي» . درگي. پرويز، «مديريت فروش و فروش حضوري با نگرش بازار ايران». (1384)، چاپ اول، تهران، انتشارات تورنگ. زيمن ، سرجيو (1381)، « پايان عصر بازاريابي سنتي» ، ترجمه سينا قربانلو ، تهران ، انتشارات مبلغان، چاپ اول. سعيده كتابي، محمداسماعيل انصاري، مظفر ناصري طاهري، مجله دانشكده علوم اداري و اقتصاد، سال بيستم، شماره 2 (پياپي 50)، تابستان 1387، سكاران اوما (1380) . روشهاي تحقيق در مديريت. ترجمة محمد صائبي و محمود شيرازي چاپ اول. تهران. انتشارات مركز آموزش مديريت دولتي شیفمن، استفن. (1382)، فنون بازاریابی تلفنی، ترجمه کامران پروانه، تهران، انتشارات اردیبهشت، چاپ دوم.. شيلا ،كورال،برنامه ريزي استراتژيك براي خدمات كتابخانه اي و اطلاعاتي . ” ترجمه مجيد اميدوار . تهران : مركز اطلاعات و مدارك علمي ايران ، 1380. غفاريان، وفا. كياني، غلامرضا(1384)، «5 فرمان تفكر استراتژيك» تهران، انتشارات فرا، چاپ اول. فرهنگ. منوچهر، «مديريت استراتژيك بازاريابي»(1383)،تهران، جزوه درسي در مقطع كارشناسي ارشد سازمان مديريت صنعتي. فرهنگ، منوچهر. (1383)، « جزوة درسي مديريت استراتژيك بازاريابي در مقطع كارشناسي ارشد مديريت اجرايي در سازمان مديريت صنعتي» فورسایت، پاتریک. (1380)، فروش تلفنی موفق، ترجمه گروه کارشناسان ایران، انتشارات کیفیت و مدیریت، چاپ اول. فورسایت، پاتریک، (1381)، 101 راه برای فروش بیشتر ترجمه علی ضرغام، تهران، انتشارات قدیانی، چاپ سوم. کاتلر، فیلیپ، (1382). مدیریت بازاریابی، ترجمه بهمن فروزنده، تهران، انتشارات آتروپات، چاپ اول. کاوه محمد سیروس و مهندس امیرحسین صبور طینت. مدل مدیریت استراتژیک مبنا، چاپ اول. تهران: انتشارات دانشگاه صنعتی امیرکبیر (پلی تکنیک تهران)، ۱۳۸۷. ۴ كاتلر. فيليپ، «كاتلر در مديريت بازار» مترجم. رضايي نژاد. عبدالرضا،(1379)، چاپ اول، تهران، انتشارات نشرفرا. كاتلر، فيليپ. (1379). « كاتلر در مديريت بازار » ترجمه عبدالرضا رضائي نژاد، تهران ، انتشارات فرا، چاپ اول. كورال ، شيلا . “ برنامه ريزي استراتژيك براي خدمات كتابخانه اي و اطلاعاتي . ” ترجمه مجيد اميدوار . تهران : مركز اطلاعات و مدارك علمي ايران ، 1380 مارتینت،آلن شارل،"دسته‏بندی تصمیمات در مدیریت استراتژیک‏"،ترجمه عبد الحمید شمس، مجله دانش مدیریت،شماره 18،1371. مهدوي، محمدصادق (1375)، عوامل مؤثر بر رضايت زن و شوهر، چاپ اول ، تهران : ناشر مبتكران ولش، جك. ( 1382) ، « جك سخني از درون دل » ترجمه محمد علي طوسي، تهران، انتشارات سازمان مديريت صنعتي، چاپ اول. هال ريچارد اچ 1383. سازمان، ساختار، فرايند و ره آوردها. ترجمه علي پارسائيان و سيدمحمد اعرابي. تهران. چاپ دوم. دفتر پژوهشهاي فرهنگي منابع لاتين: acustomer-based performance measure: an empirical examination of organizational barriersusing an extended service quality model”, HumanResource Management, 30(3) Akkeren.J.K.V, cavaye. A.L.M(2000) “ Factor Influence on Entry-level electronic commerce adoption in the Automobile Industry In Australia “,Working paper Al-Tamimi, H.A.H. and Al-Amiri, A. (2003), “Analysing service quality in the UAE Islamic banks”, Journal of FinancialServices Marketing, 8 (2) Amin, Muslim, Isa, Zaidi. (2008), “An examination of the relationship between Baumeister Hubert, “Customer Relationship Management for SME’s, Institute of Information”, University of Munchen, 2003 Commission staff working paper "On B2B internet trading platforms Opportunities and barriers for SMEs"commission of the European communities- Brussels, 11.11.2002, sec1217 Eggert, Andreas & vlaga, Wolfgang (۲۰۰۲) – Customer perceived value: substitute for satisfaction in Business markets? The Journal of Business & Industrial Marketing Vol. ۱۷, No. ۲/۳ EUROPE’S TELECOM MONOPLIES TRANSFORM”, WALL STREET JOURNAL, JUNE 10, 1993. George Evans, (2002),"Measuring and managing customer value", Journal of work study, Vol 51, No 3, pp.134-139. Griffith David A (2006). Fitting Strategy Derived from Strategic Orientation to International Contexts. Thunderbird International Business Review. Vol. 48 http://www.bahar.co.ir/?pg02-01#b1 http://www.bekharobefroosh.com/fa/index.php?option http://www.bsmt.ir/1020/%D9%8 %8C- http://www.fa.wikipedia.org/wiki http://www.forum.lianportal.com/thread1478.html http://www.hhh. Umn. edu http://www.imi.ir/tadbir/tadbir-166/article-166/7.asp http://www.internetmarketing.ir/Online-Advertising/Target-marketing.html http://www.metamarketing.blogfa.com/post-24.aspx http://www.mlm.ir/sitenews/sitenews/1266.aspx http://www.modiran.ir http://www.pangan12.blogfa.com/post/104 http://www.saliminasab.mihanblog.com/post/50 http://www.ulduztourism.com/articles/marketing-articles/1392-marketing-company-activities.html http://www.yjc.ir http://www.zums.ac.ir/files/Treatment/pages/strategy.doc Huber Frank, Herrmann Andreas, Morgan Robert E. (2 0 0 1)," Gaining competitive advantage through customer value oriented management", Journal of Consumer Marketing, Vol.18, No.1, p p. 4 1 - 5 3. Javalgi Rajshekhar (Raj) G. et.al (2006). Toward the Development of an Integrative Framework of Subsidiary Success: A Synthesis of the Process and Contingency Models with the Strategic Reference Points Theory. Thunderbird International Business Review. Vol. 48.No 6 Kaplan Robert S. & Norton David. "The Balanced Scorecard, Translating Strategy into Action." Harvard Business School Prtess.1996 Keller, K. L. (1993). Conceptualizing, measuring, and customer-based brandequity. Journal of Marketing, 57(1). Kerlinger.fred, “Foundation of holt & rinehant & winston inc behavioral research”. 1986 Kurnia.S,R.B.Johnston,”The need for a processual view of inter-organizational system adoption”,Journal of Strategic Information Systems 9 (2000) Markus, M.L., Robey, D., 1988.Information technology and organizational change: causal structure in theory and research. Management Science 34 (5) Martinsons Maris, Davison Robert, Tse Dennis. "The balanced scorecard: a foundation for the strategic management of information systems." Decision Support Systems.1999.25 measurecustomer service quality in Islamic banking industry: a study in Kuwait Finance House”,International Journal of Islamic Financial Services, 3(4) Misra D.C., Dhingra A., E-Governance Maturity Model, Electronics and Information Planning, Volume 29, No 6-7,March-April 2002 Ryan, Susan M. “Library Web Site Administration: A Strategic Planning Model for the Smaller Academic library. “ Journal Academic Librarianship. 29 (4). Jul2003 .209 Scale formeasuring consumer perceptions of SQ”, Journal of Retailing, 64. Service quality perception and customer satisfaction A SEM approach towards Malaysian Islamic banking”, International Journal of Islamic and Middle EasternFinance and Management, 1(3). Sharma Arun “ Trends in Internet-based business-to-business marketing” , Industrial Marketing Management,Vol.31, 2002 Stueart, Robert D. “Library and Information Center management.”Fifth edition. Endewood , Colorado : Librarie s Unlimited ;INC ,1998 .50 Turban et al., Electronic Commerce: A Managerial Perspective, 2002, Prentice Hall Ward, J., Peppard, J. Strategic Planning for Information Systems, 3rd Edition, John Wiley & Sons, 2002 Wenyu Dou & David C.chou, “A structural analysis of Business-to-Business digital markets”, Industrial Marketing Management, Vol 31, 2002