مبانی نظری و پیشینه تحقیق صادرات وتوسعه صادرات (docx) 43 صفحه
دسته بندی : تحقیق
نوع فایل : Word (.docx) ( قابل ویرایش و آماده پرینت )
تعداد صفحات: 43 صفحه
قسمتی از متن Word (.docx) :
مبانی نظری و پیشینه تحقیق صادرات وتوسعه صادرات
2-1 صادرات
2-1-1مطالعاتي در ارتباط با صادرات
2-1-2 نيازهاي اطلاعاتي صادركنندگان
2-1-3مـــوانع صـــادرات
2-1-4 ساختار صادرات و خلاقيت
2-2عــوامــل مـوثر بر استـراتژي صادرات
3-1اثرات داخلي
3-1-1تعهد سازمان
3-1-2انگيزش شركت
3-1-3توانايي ها و ادراكات مديريت
3-1-4اندازه شركت
3-1-5 مزيت هاي محصول
3-2اثرات خارجي
3-2-1محيط بازار
3-2-2مساعدت دولت
2-3استراتژي توسعه بازار صادرات
2-3-1انواع استراتژي هاي توسعه بازار صادرات
2-4 توسعه صادرات
2-4-1آگاهي از برنامه هاي توسعه صادرات
2-5 فعاليت هاي توسعه صادرات دولتي
2-5-1پيــامدهاي تجـارت دولتــي
2-6هزينه هاي توسعه صادرات و كالاهاي صادراتي
2-6-1راهبرد سياسي و انتخاب ملي
2-7 اندازه گيري عملكرد صادرات
منابع
2-1 صادرات
2-1-1مطالعاتي در ارتباط با صادرات
به طور سنتي شركت های كوچك و متوسط نقش مهمي را در اقتصادهاي محلي ايفا مي كنند به هر حال نقش شركت هاي كوچك و متوسط ((SMES در تجارت بين الملل در حال تغيير است . گزارشي توسط Brich در سال 1988 داده شد كه اكثر شركت هاي صادراتي آمريكا شركت هاي كوچك هستند نه بزرگ . بيش از نيمي از صادركنندگان كمتر از 100 كارمند دارند ،
(K.Mark weaver , David berowitz, les Davies ,1998).
تحقيق درباره صادرات شركت هاي كوچك بيشتر حالت تجربي و توصيفي دارد. فاقد يك نوع زير بناي تئوري مي باشد كه بتواند به طور چشمگيري منجر به توسعه و پرورش استراتژي صادرات بشود، (Gemun den1991).
مطالعات تجربي زيادي اثر نگرش هاي مديريتي ، متغييرهاي آميخته بازاريابي و منابع سازماني را بر روي دامنه وسيعي از فعاليت هاي مربوط به صادرات مورد بررسي قرار داده اند ،
(Cadogan , Diaman to poulos & siguaw, 2002) .
تئوري صادرات همگام با فنون سيستماتك نمي باشد. توسعه تئوريكي بيشتر بر اساس مدل بين المللي شدن Uppsala مي باشد ، (Johanson & Vahlne , 1977).
پيشنهاد شده كه شركت مراحلی را از يك صادر كننده ابتدايي تا تبديل به يك صادر كننده فعال در بازارهاي صادرات را بشود طي مي كنند،( (LEenidou &
(Katsikeas 1996.
اين مدل ها مورد ايراد و مخالفت قرار گرفته اند به خاطر اينكه فاقد قدرت تبييني و غير قابل آزمون مي باشند، (Cavusigil & zou 1994).
در اينجا ما توصيه Singr را دنبال مي كنيم كه پيشنهاد مي كند اولين گام براي درك توسعه صادرات تشخيص مشكل مي باشد كه از طريق نواقص بازار ايجاد شده اند كه مانعي براي فعاليت هاي صادراتي شركت هاي SME مي باشد،. (singer& t,o,1990 )
تحقیقی، ارتباط بين اندازه شركت و گرايش به صادرات را بررسي كرده است . اگر چه مطالعات زيادي ، ارتباط مثبت بين اندازه شركت و صادرات را گزارش داده اند، (Keng and Jiuan 1989).
Schommer , Doyle به اين نتيجه رسيدند كه هيچ ارتباطي وجود ندارد يا ارتباط خيلي كمي بين آنها وجود دارد (Doyle and schommer 1976)
تعدادي از محققان دليل آوردند كه ارتباط بين اندازه و فعاليت صادرات ممكن است فقط در محدود خاصي به استثناء شركت خيلي كوچك و خيلي بزرگ وجود داشته باشد، (Gavusgil , 1984).
تحقيقات ديگر نشان دادند كه عوامل انگيزشي گوناگون منجر به فعاليت هاي صادراتي مي شوند كه براي تمام شركت ها يكسان نمي باشد. تعدادي از محققان فهميدند كه بين فعاليت صادراتي با سن يك شركت ارتباط مثبتي وجود دارد،
(5 .(Welch and wiedersheim – paul, 197
به هر حال مطالعات ديگر نتيجه گرفتند كه شركت هاي جوانتر نسبت به شركت هاي قديمي تر علاقه بيشتري به بازار هاي خارجي دارد،( (lee and Bras
2-1-2 نيازهاي اطلاعاتي صادركنندگان
در ادبيات صادرات يك مدل 5 مرحله اي از صادرات شناسايي شده است . در اولين مرحله، شركت به طور ناخواسته صادرات را انجام مي دهد اما براي امكان پذيري صادرات هيچ تلاشي نمي كند. در مرحله دوم ، فعالانه به بررسي امكان پذيري صادرات مي پردازد. در مرحله سوم شركت به طور آزمايشي به كشورهايي كه از لحاظ جغرافيايي يا فرهنگي شبيه هستند صادرات را انجام مي دهد. در مرحله چهارم صادر كننده ، كالاها (خدمات ) صادراتي اش را با تغييرات محيط خارجي ( مانند نرخ ارز ، تعرفه ها و غيره) تطبيق مي دهد، اما فقط به كشورهايي كه از لحاظ جغرافيايي يا فرهنگي مشابه هستند صادرات انجام مي دهد. سرانجام در مرحله پنجم ، يك صادر كننده با تجربه امكان صادرات را به كشورهايي كه از لحاظ مسافتي دورتر هستند يا از لحاظ فرهنگی متفاوت هستند بررسي مي كند،(czinkota 1982).
تحقيقاتي كه برروي رفتار صادرات شركت ها انجام شد دلالت بر اين داشت كه توسعه و گسترش صادرات شامل يك فرايند يادگيري بوده چنانچه يك شركت تعهداتش را براي بين المللي شدن به پيش ببرد با مشكلات متفاوتي مواجه مي شود، شركت ها ممكن است براي غلبه بر اين مشكلات به دنبال كمك هاي مناسب دولت باشند ، (Bilkey 1978).
صادر کننده تداوم یافتهصادر کننده توسعه یافتهصادر کننده تازه واردشرکت های غیر صادراتیبهبود و تنظیم فعالیت های موجودانتخاب خوش آتیه ترین بازار و شیوه ورودتعیین امکان پذیری صادراتآگاه شدن از فرصت هانیازهای شرکتسمینارها,بولتن/خبرنامه صادراتیسمینارهای تبلیغاتی محلیبرنامه های انگیزشیسمینارهای صادراتی , بولتن صادراتیسفر به بازارهای خارجی سمینارهای صادراتی , خبرنامه صادراتیبررسی بازار, تحقیق بازاراطلاعاتیملاقات , دفاتر فروش , تامین مالی , بیمهنمایشگاههای تجاری , هیئت های تجاری, تامین مالی , بیمههیئت های تجاری, تامین مالی , بیمهعملیاتی
(Belivean (1987) مشاهده كرد كه شركت هاي كوچك و متوسط منابع مالي يا مهارت هاي تحقيق مورد نياز براي انجام تحقيق بازار صادرات را ندارند.
در يك مطالعه از شركت هاي كانادايي Brooks and rosson (1982) بيان كردند كه اگر چه هم صادركنندگان و هم شركت هايي كه صادرات انجام نمي دهند اغلب به دنبال كمك هم از آژانس هاي دولتي استاني و هم مركزي مي باشند. صادركنندگان در تحقيق براي فرصت هاي بازار فعال تر هستند. آژانس هاي دولتي يك منبع مهمي از اطلاعات براي صادركنندگان بودند .
اما كيفيت كمك هاي ارائه شده توسط بعضي از آژانس ها هميشه مطابق با انتظار مصرف كنندگان نبود،Diamantopulos ,1991) و ديگران).
با اين وجود، مشوق هاي دولت براي صادرات ، نظير ارائه اطلاعات ، بيمه اعتباري صادرات و معافيت هاي مالياتي مي توانند عامل بين المللي كردن بشود.
2-1-3مـــوانع صـــادرات
براي درك اينكه چرا و چگونه شركت ها با بازارهاي خارجي در ارتباط هستند ، شناسايي و درك موانع سد راه فرايند صادرات بسيار حياتي است ،
(Wiedersheim- paul, olson & Welch 1987).
مطالعاتي كه نقش موانع صادرات را بررسي مي كنند ، همچنين سعي دارند ساختار و ماهيت موانع صادرات را بفهمند و درك بكنند و اثري كه موانع بر روي فرايند صادرات شركت ها دارند را مشخص بكنند . ( maswami&yang,1990)
گروهي ديگري از مطالعات بر روي فاكتورهاي محيط خارجي يا بر روي فرايندهاي تصميم گيري در درون شركت ها تمركز دارند عموماّ از فاكتورهاي محيطي كه باعث
تشويق يا دلسرد شدن فعاليت براي صادرات مي شوند ليستي از موانع صادرات را تهيه مي كنند نگرش ديگر ، وضعيت درون شركت ها كه بر روي فرايند تصميم گيري اثر مي گذارند را بررسي مي كنند، (Bagchi-sen,1990).
بر اين اساس ، دليل اصلي اينكه اكثر شركت ها به امر صادرات نمي پردازند به خاطر اين مي باشد كه مديران آنها به سمت صادرات تشويق و سوق داده نشده اند ،
(Czinkota&Johnson1983).
(Rosson , seringhaus,1989) موانع صادرات را به چهار مقوله بزرگ تقسيم كردند:
انگيزشي ، اطلاعاتي ، عملياتي و دانشي .
Leonidou 32 مطالعه را مورد تجزیه وتحلیل قرار داد و 39 مانع صادراتي را به مقوله هاي داخلي (اطلاعاتي ، وظيفه اي و بازاريابي ) و خارجي (مربوط به روال كار، وظيفه اي و محيطي ) طبقه بندي كرد . (Leonidou 2004)
موانع اصلي براي ورود به بازار صادرات شامل :
(1)فقدان اطلاعات درباره بازارها و تماس هاي خارجي
(2)پيچيدگي گردآوري مدارك و فرايند صادرات
(3)ريسك و عدم اطمينان در ارتباط با ورود به بازارهاي جديد، (Rabino 1980).
2-1-4 ساختار صادرات و خلاقيت
ميزان صادرات نقش برجسته اي را در تعيين توانايي رقابت يك كشور در تجارت بين المللي ايفا مي كند . كه حاوي اطلاعاتي خواهد بود در جهت آگاه شدن از اينكه آيا كشورهايي كه درگير فعاليت هاي خلاق هستند بيشتر به صادرات مي پردازند يا نه؟
علاوه بر اين ، جالب خواهد بود براي تعيين اينكه آيا خلاقيت منجر به كاهش سهم محصولات كشاورزي يا افزايش سهم محصولات توليدي در كل صادرات مي شود يا نه ؟
نتايج اثرات شاخص هاي خلاقيت2 بر روي سهم محصولات كشاورزي نشان مي دهند كه خلاقيت اثر كمي بر روي سهم كشاورزي از صادرات دارد . حقيقت اين است كه تمام شاخص هاي خلاقيت اثرات منفي دارند . كه مشخص شد فعاليت هايي با خلاقيت بيشتر، سهم صادرات محصولات كشاورزي را كاهش مي دهد.
در بررسي اثر خلاقيت و نو آوري بر روي سهم محصولات توليدي از صادرات نتايج نشان داد كه خلاقيت و تمام اجزاي آن اثرات مثبتي بر روي سهم محصولات توليدي از صادرات دارد و نهايتاّ در بررسي شاخص هاي خلاقيت بر روي سهم صادرات با تكنولوژي بالا در ارتباط با صادرات محصولات توليدي ، نتايج نشان داد كه خلاقيت وتمام جنبه هاي مربوط به آن اثر مثبتي بر روي سهم صادرات محصولات با تكنولوژي بالا مربوط به صادرات محصولات توليدي دارد. (Dipictvo and anovuo, 2005)
2-2عــوامــل مـوثر بر استـراتژي صادرات
تحقيقات دانشگاهي جنبه هاي مختلف شركت كه بر استراتژي صادرات اثر مي گذارند را شناسايي كرده اند. اكثر تحقيقات بر عوامل داخلي و خارجي كه بر روي فرايند تصميم صادرات اثر مي گذارند متمركز شده اند (Bilkey 1978)
3-1اثرات داخلي
اثرات داخلي بر روي استراتژي صادراتي توسط متغيرهايي مشخص شده اند كه توسط شركت كنترل شده است . خيلي از مطالعات اثر عوامل داخلي بر روي رفتار صادرات شركت ها را بررسي كرده اند.ساختارهايي نظير تعهد سازمان به صادرات ، انگيزش شركت به صادرات، قابليتهاي مديريتي و ادارك صادرات ، اندازه شركت و مزيت هاي محصول را بررسي كردند . (cavusgil and naor 1987)
ما هر كدام از اين ساختارها را به ترتيب بررسي مي كنيم.
3-1-1تعهد سازمان
تعهد به صادرات به طور سنتي به دو صورت مي باشد : مالي و كاركنان ، براي شناخت سطح درك شركت ، محققان رفتار شركت را در جمع آوري اطلاعات از بازارهاي خارجي ، استخدام و آموزش كاركنان ، فراهم نمودن ملاقات ها و سفرهاي بين المللي ، ياد گرفتن فرايند صادرات و بكارگيري نحوه استفاده از اسناد صادراتي را مورد بررسي قرار دادند، (casusgil and naor 1987)
گرچه در اين تحقيق پي بردند كه تعهد هميشه يك عامل مهم و قابل توجهي در دستيابي به موفقيت در صادرات نمي باشد . cavusgil و ديگران پي بردند كه فقدان سرمايه گذاري در يك ساختاري كه باعث پيشبرد صادرات مي شود یک مانع براي موفقيت در صادرات مي باشد. محققان ديگر استراتژي شركت را با توجه به آميخته بازاريابي براي تعيين تعهد شركت به صادرات بررسي كردند. Jain (1989) تاكيد داشت كه براي فروش موفقيت آميز يك كالا در خارج از كشور بايد آن كالا اصلاح و تعديل بشود كه استراتژي هاي (مناسب براي تغيير و اصلاح) را پيشنهاد كرد كه شامل افزايش اعتبار ، تبليغات مستقيم به توزيع كنندگان يا مصرف كنندگان نهايي و كانال هاي توزيع مي باشد،(cavusgil and naor 1987) .سرانجام Weinrauch Rao متوجه شدند كه بيش از نيمي از صادركنندگان كه آنها بررسي كردند نياز به اصلاح آميخته بازاريابي دارند كه قيمت گذاري مهمترين اصلاح و تغيير مي باشد. (weinrauch and Rao 1974).
3-1-2انگيزش شركت
Bilkey (1978) اولين كسي بود كه انگيزش را به فرايند فروش صادرات ارتباط داد. با تحقيقاتي كه انجام داد متوجه شد كه انگيزه هاي مديران براي امر صادرات ، سود دهي بلند مدت مي باشد كه از طريق تنوع و رشد بلند مدت حاصل شده اند. Rabino (1980) همچنين با پيشنهاد اينكه مديران تنوع بازار را به عنوان يك مزيت مهم صادرات در نظر مي گيرند از اين موضوع حمايت كرد و(1971) Hirsch and lev پيشنهاد كردند كه شركت ها از طريق تنوع براي صادرات بر انگيخته مي شوند به منظور اينكه حجم فروششان با ثبات بشود .
انگيزه ها براي صادرات كاملاّ متفاوت هستند . انگيزش صادرات ممكن است به شكل هاي گوناگوني باشد و براي هر شركتي تركيبي از عوامل مطرح بشود.
3-1-3توانايي ها و ادراكات مديريت
Cavusgil and nevin(1981) نتيجه گرفتند كه تغييرات در رفتار صادرات ناشي از تفاوت ها در ويژگي هاي مديريت مي باشد . ويژگي هاي مهم شامل : نوع آموزش ، درجه ريسك گريزي، گرايش بين المللي مديران، گرايش مثبت مدير به بازاريابي صادرات مي باشد. با مقايسه صادر كنندگان در مقابل شركت هايي كه صادرات انجام نمي دهند نشان داده شد كه درصد زيادي از صادركنندگان ، تجربه قبلي زندگي در كشور خارجي، مسافرت خارجي و يا يك زبان خارجي دارند.
همچنين بسط تجربه يك شركت در بازار داخلي اش نقشي را در تعيين سطح صادراتش ايفا مي كند ، ( weaver and pak 1990) .
(1980) Welch , wiederscheim بحث كردند كه تجربه به دست آمده در بازارهاي داخلي به توسعه بين المللي شدن شركت كمك مي كند. سرانجام Reid (1981) پيشنهاد كرد كه پيش زمينه تحصيلي و مهارت هاي زبان پيش نيازهاي بازاريابي صادرات مي باشند.
3-1-4اندازه شركت
خيلي از محققان ارتباط بين اندازه شركت و فعاليت هاي صادراتي را مورد بررسي قرار داده اند.
اندازه شركت از طريق حجم فروش سالانه و تعداد كاركنان اندازه گيري شده است
(Cavusgil and naor 1987)
مطالعات زيادي متوجه شدند كه بين اندازه شركت و تصميم براي صادرات ارتباط مثبتي وجود دارد ) Burton 1987 و ديگران )
مطالعات ديگر در پيدا كردن اين ارتباط موفق نشدند (Johnston 1983)هنوز هيچ ارتباط تجربي واضحي شناسايي نشده است .
3-1-5 مزيت هاي محصول
مزيت هاي محصول از طريق سرمايه گذاري در برتري هاي فني اندازه گيري مي شوند كه محصول يا شركت را روانه بازار مي كند Cavusgil وهم دانشكده اي هايش متوجه شدند موقعي كه يك شركت از اولويت ها و برتري هاي محصولش آگاه هست ، به احتمال بيشتري محصول را صادر مي كند (Cavusgil and naor 1984).
3-2اثرات خارجي
اثرات خارجي متغير هايي هستند كه شركت هيچ كنترلي ندارد يا كنترل كمي دارد. كه در اينجا شامل : محيط بازار ، سطح ، نوع و ميزان مساعدت و همكاري دولت به امر صادرات مي باشد.
3-2-1محيط بازار
تصميم يك شركت براي صادرات ممکن است هم به محيط بازار داخلي و هم محيط خارجي بستگي داشته باشد. مطالعات نشان داده اند كه اندازه جاري يا بالقوه بازار داخلي مي تواند بر روي تصميم صادرات تاثير داشته باشند. Rabine متوجه شد كه بازارهاي داخلي بزرگ مانع صادرات مي باشند. او ذكر كرد كه دربازارهاي داخلي بزرگتر كه شركت ها در اين بازارها فعاليت دارند تقاضاي كافي براي شركت ها وجود دارد بنابراين كمتر به دنبال بازارهاي جديد مي باشند ، در نتيجه فروش و سود خوب در بازارهاي داخلي، صادرات شركت را كاهش مي دهد (Rabino 1980)همچنين ، Madsen بحث كرد كه اگر بازارهاي خارجي بزرگتر از بازار داخلي باشد احتمالاّ شركت در يك سطح وسيعتري مشغول به صادرات خواهد بود،(Madsen 1989).
علاوه بر اندازه بازار ، شرايط رقابتي در بازار خارجي مي تواند نقشي را در تعيين رفتار صادرات ايفاء بكند.
Ross بحث كرد كه رقابت و اندازه بازار هر دو عامل مهمي هستند . او بحث كرد كه در بازارهاي خارجي رقباي اصلي بومي در كانال هاي توزيع از مزيت برخوردارند . و اين مزيت ها مانعي براي ورود يك شركت به بازار مي باشند . در مقابل كشورهايي با رقابت كمتر و فرصت های رشد بالا به احتمال بيشتر بازارهاي هدف جذاب تري مي باشند، (Ross, 1989) .
عوامل موثر ديگربر محيط بازار خارجي شامل موانع تعرفه اي و غير تعرفه اي براي ورود به بازار به علاوه فاصله فيزيكي و رواني از كشور وطني مي باشد . هر چه موانع تعرفه اي و غير تعرفه اي بيشتر باشد بازار براي شركت جذابيت كمتري خواهد داشت (samli, still and Hill 1998)
همچنين فاصلي فيزيكي و رواني (فرهنگی) از بازار داخلي باعث جذابيت كمتر بازار خواهد شد . (Buzzell 1968)
3-2-2مساعدت دولت
مساعدت دولت شامل سياست هايي مي باشد كه دولت براي كمك به صادر كنندگان در جريان تجارت بين الملل به كار مي برد . مطالعات نشان داده اند كه دولت ها هم مي توانند كمك بكنند هم مي توانند مانع فرايند صادرات بشوند. عموماّ ، آنها از طريق ارائه اطلاعات ، راهنمايي در فروش ، انگيزهاي مالياتي ، بيمه و برنامه هاي تامين بودجه به صادرات كمك مي كنند . (Reid 1984)
كمك هاي دولتي از طريق ارائه اطلاعات مربوطه مي تواند مشوق فعاليت صادراتي بشود .دولت ها همچنين از طريق سياست تغيير نرخ ارز خارجي مي توانند مانع فعاليت هاي صادراتي بشوند (czinkoTa and Ricks 1981)
(Bauerschmidt , sulivan and gilles pie 1985) متوجه شدند كه افزايش دلار آمريكا نسبت به پول رايج مهمترين مانع فعاليت هاي بين المللي براي صادر كنندگان u.s مي باشد.
همينطور يك بررسي از مديران اروپايي نشان داد كه كاهش ارزش پول رايج كشورشاننسبت به ساير كشورها در بازارهاي خارجي دليل اصلي آنها براي فعاليت هاي خارجي مي باشد. (Sullivan and bauerschmidt 1988)
مسئله ديگر فشار كار اداري مي باشد و Axinn متوجه شد كه يك ارتباط منفي بين پيچيدگي كار اداري و صادرات وجود دارد (Axinn 1988).
2-3استراتژي توسعه بازار صادرات
در ادبيات ، استراتژي توسعه بازار صادرات به عنوان تصميم استراژيكي بلند مدت براي ارزيابي توسعه بازار صادرات و تخصيص فعاليت هاي بازاريابي در ميان بازارهاي متفاوت صادرات تعريف شده است (Ayal and zif 1979)
از زماني كه استراتژي توسعه بازار صادرات به عنوان يكي از عوامل مهم تعيين كننده عملكرد صادرات در نظر گرفته شده است ، انتظار مي رود يك استراتژي توسعه بازار اثر بر جسته اي بر روي استراتژي هاي آميخته بازاريابي صادرات شركت و نهايتاّ بر روي علمكرد صادرات شركت داشته باشد. (Robinson 1967)
بنابراين اكثر مطالعات مربوط به استراتژي صادرات تمايل به پيشنهاد يك نوع خاص از استراتژي توسعه بازار صادرات به عنوان يك ابزار ايده آل براي دستيابي به عملكرد بهتر صادرات دارند .
به هر حال اتفاق نظري در ميان متخصصان وجود ندارد در ارتباط با اينكه كدام استراتژي تمركز بازار يا تنوع بازار منجر به عملكرد بهتر صادرات شركت هاي صادراتي مي شود . ماهيت چند مليتي استراتژي بازار صادرات به طور كافي در اكثر مطالعات تجربي گذشته منعكس نشده اند كه به طور ساده از تعدادي بازارهاي صادراتي به عنوان ارائه يك استراتژي توسعه بازار صادرات خاص استفاده مي كردند . علاوه بر اين ، علیرغم تعداد زيادي از مطالعات درباره عملكرد صادرات ، مطالعات كمي تلاش كرده اندتا به طور سيستماتيك اثر انتخاب يك استراتژي توسعه بازار صادرات بر روي عملكرد صادرات شركت ها را بررسي و تجزيه و تحليل نمايند.
دو استراتژي توسعه بازار صادرات به طور وسيعي در ادبيات صادرات بحث شده است ، تمركز و تنوع بازار صادرات .
پراكندگي جغرافيايي بازارهاي صادرات ، عامل اصلي تفكيك دو نوع استراتژي توسعه بازار صادرات مي باشد . به هر حال Ayal and zif يك چهارچوب وضعيتي را پيشنهاد كردند كه شامل سه بعد از استراتژي توسعه بازار صادرات مي باشد . پراكندگي جغرافيايي بازارهاي صادرات ، تخصيص فعاليت هاي بازاريابي ، تجربه صادرات .
مطابق با اين ابعاد تمركز بازار صادرات از طريق تمركز فعاليت هاي بازاريابي در تعداد كمي از بازارهاي اصلي و توسعه تدريجي درون بازارهاي جديد در طول زمان مشخص شده است ، در حاليكه تفكيك بازار صادرات ، از طريق ورود سريع به درون تعداد وسيعي از بازارها و تخصيص فعاليت هاي بازاريابي در سراسر بازارهاي گوناگون مشخص شده است (Ayal and zif 1979).
محققان پيشنهادات متضاد و متفاوتي دارند در رابطه با اينكه كدام استراتژي ، تمركز بازار صادرات يا تفكيك بازار، منجر به عملكرد بهتر صادرات مي شود همانطور كه در جدول نشان داده شده است ، بعضي مطالعات طرفدار استراتژي تمركز بازار مي باشند مبتني بر نظر و عقايد سنتي كه سهم بزرگتري از بازار در تعداد كمي از بازارهاي كليدي منجر به سود بيشتر در بلند مدت مي شود . (Boston consulting group 1968)
تحقيق تجربيتحقيق تئورياستراتژي پيشنهاديBETRO reportRobinsonITI keportTookeyJungBayTesslerAttiyeh and wennerاستراتژي تمركز بازار صادراتHirsch and lerHamermeshIMR reportPiercypiercyاستراتژي تنوع بازار صادراتAirakinsenJungCooper and kleinschmidtHirschAyal and zifاستراتژي توسعه بازار صادرات بسته به عوامل موقعيتيFenwick and AminePiercy
Hamermesh piercy استراتژي تنوع بازار را پيشنهاد دادند مبتني بر اين منطق كه گرفتن سهم كوچكي از بازار در بازارهاي پراكنده و وسيع نسبت به تمركز بر روي تعداد كمي از بازارها سود دهي بيشتري دارد.
مطالعات تجربي گوناگون نشان دادند كه شركت هاي صادراتي كه خود را با استراتژي تنوع بازار تطبيق دارند عملكرد صادراتي بهتري داشتند نسبت به ساير صادر كنندگاني كه استراتژي تمركز بازار را انتخاب كرده بودند،
(Hamermesh 1978-piercy 1987).
Ayal and zif و Piercy بيان كردند كه انتخاب يك استراتژي مناسب توسعه بازار بايد بستگي به عوامل موقعيتي نظير محصول ، بازار ، شركت و عوامل بازاريابي داشته باشد به جاي پيشنهاد يك استراتژي توسعه بازار صادرات خاص براي تمام شركت هاي صادراتي . اين چهارچوب وضعيتي به طور ضمني يك ارتباط مستقل بين عملكرد صادرات و انتخاب استراتژي توسعه بازار صادرات پيشنهاد كرد. بنابراين نتايج تجربي كه در تضاد مي باشند مي توانند از طريق زير توجيه شوند:
اولاّ ، مقايسه نتايج در تمام مطالعات گوناگون بواسطه عدم اندازه گيري عملكرد صادرات مشكل است
ثانياّ ، فقط بعد جفرافيايي توسعه بازار صادرات در عملياتی كردن استراتژي هاي توسعه بازار صادرات در نظر گرفته شده و دو بعد ديگر يعني تجربه صادرات و تخصيص فعاليت هاي بازاريابي صادرات ناديده گرفته شده اند.
ثالثاّ ، مشكل است كه يافته هاي گذشته را تعميم بدهيم به خاطروجود نمونه هاي نامتجانس بر حسب ويژگي و اندازه شركت.
2-3-1انواع استراتژي هاي توسعه بازار صادرات
به خاطر اينكه طبقه بندي صادركنندگان به دو گروه استراتژيكي در تفكيك شركت هايي كه در مرحله گذر بين تمركز و تمايز بازار هستند با شكست مواجه شد ، سه نوع از استراتژي هاي توسعه بازار صادرات – تمركز بازار ، تنوع تمركز ، تنوع بازار- بر اساس متغير هاي زير در نظر گرفته شده اند :
(1)سطح تجربه صادرات بر اساس تعداد سالهاي صادرات (2) سطح تنوع بازار بر اساس تعداد كشورهايي كه يك شركت صادر مي كند و (3) سطح تخصيص فعاليت هاي بازاريابي
به بازارهاي اصلي بر اساس نسبت در صد فعاليت هاي بازاريابي تخصيص داده شده به پنج بازار برتر به درصد فروش صادرات به پنج بازار برتر، در گروهبندي صادركنندگان به سه گروه استراتژيكي ، يك طرح طبقه بندي شده سه مرحله اي به صورت زير توسعه يافته است.
مرحله اول: در ابتدا شركت هاي صادراتي به صادر كنندگان با تجربه تر و كم تجربه تر براساس تعداد سالهايي كه در صادرات هستند تقسيم مي شوند، نقطه جدا كننده شركت هاي صادراتي كم تجربه تر و با تجربه تر 5 سال در نظر گرفته شده است (Bilkey 1977)
مرحله دوم: محققان از نقاط جداكننده گوناگوني به عنوان مقياس جغرافيايي استفاده كردند كه حدود آن بين 6 تا 20 كشور مي باشد. و به خاطر اينكه اين شماره هاي منقطع بعد زمان صادرات را در نظر نمي گيرد سه نقطه جدا كننده از تعدادي بازارهاي صادراتي انتخاب شده است اول ، در ميان صادركنندگان كم تجربه ، شركت هايي در بازارهايي با حداكثر 5 كشور به عنوان گروه تمركز بازار طبقه بندي شده اند، در حاليكه شركت هايي با بازارهايي در بيش از 12 كشور به عنوان گروه تنوع بازار طبقه بندي شده اند . دوم در ميان صادر كنندگان با تجربه تر ، شركت هايي با بازارهايي در بيش از 20 كشور به عنوان گروه تنوع بازار طبقه بندي شده اند، در حاليكه شركت هايي با بازارهايي در حداكثر تا 12 كشور به عنوان گروه تمركز بازار طبقه بندي شده است .
مرحله سوم : شركت هايي كه در مرحله دوم طبقه بندي نشده اند ، بر اساس نسبت درصد فعاليت هاي بازاريابي تخصيص داده شده به حداكثر 5 كشور به درصد فروش صادرات در حداكثر 5 كشور طبقه بندي مي شوند.
در ميان صادركنندگان كم تجربه با بازارهايي در 6 تا 12 كشور ، شركت هايي با نسبت بالاي يك به عنوان گروه تمركز بازار طبقه بندي شده اند ، در حاليكه شركت هايي با نسبت پايين تر از يك به عنوان گروه تنوع – تمركز در نظر گرفته شده اند. درميان صادركنندگان با تجربه با بازارهايي در 13 تا 20 كشور ، شركت هايي با نسبت بالاتر از يك به عنوان گروه تمركز- تنوع طبقه بندي مي شوند ، در حاليكه شركت هايي با نسبت پايين تر از يك به عنوان گروه تنوع بازار طبقه بندي مي شوند،
2-5 فعاليت هاي توسعه صادرات دولتي
مطالعات پيشين در خصوص توسعه صادرات ، نظريه هاي مختلفي را در مورد كار آمدي خدمات ارائه شده، بوجود آورد . طي مطالعات مختلفي پي بردند كه برنامه توسعه صادرات ، تاثير مثبتي بر عملكرد شركت دارند . (Cavusgil & Naor 1987)
از نظر تجربي ، فعاليت هاي پايه ، علي الخصوص فعاليت هايي نظير نمايشگاههاي تجاري و هياتهاي تبليغاتي تجاري سبب افزايش ميزان عملكرد مي گردد. زيرا اينگونه فعاليت ها به مديران اجازه مي دهند تا به سرعت اطلاعاتي را در مورد بازارهاي صادراتي و فرايند صادرات بدست آورند،(Denis & Depelleau 1985) .
علاوه براين ، شركت هايي با تجربه اندك يا هيچگونه تجربه صادراتي مي توانند از طريق آژانسهاي توسعه صادرات ،خدماتی رابیابند که بسیارمفید باشند،(olson,1975).
علیرغم این دیدگاه seringhous(1986)در بررسی جامعی از 21 مطالعه تجربی درباره توسعه صادرات دريافت كه هيچگونه پاسخ قاطعي نمي تواند به اين سئوال كه آيا برنامه ها و سرويس هاي خدماتي هيچگونه تاثيري بر عملكرد و مديريت شركت هاي صادراتي دارند ، داده شود.
مطالعاتي كه پس از بررسي نوشته هاي علمي توسط Seringhanus انجام شد ، ابهام كمتري داشته است.براي مثال ، در مطالعه هيائتهاي تبليغي تجاري/ نمايشگاهايSeringhaus & Rosson دريافتند كه شركت كنندگان در هيات تجاري ، فروشی معادل 7/2 برابر فروش شركت كنندگان در نمايشگاه را داشته اند ، بطور ميانگين 756000 دلار در مقابل 279000 دلار، نمایشگاهای تجاري بدليل وجود تعداد بيشتري از شركت كنندگان ، تجارت بيشتري داشتند . در مطالعه بعدي از 367 شركتي كه در نمايشگاههاي تجاري داشتند ، همان نويسندگان دريافتند كه اين
فعاليت تاثير مثبتي بر فروشهاي انبوه دارد ،(SERINGHAUS & Rosson 1991).
(Singer & Czinkota,1993) به اين نكته پي بردند كه رابطه مثبتي بين تعهد مديريتي براي صادرات و نتايج حاصله مطلوب از صادرات ، پس از استفاده از سرويس هاي خدماتي يك سازمان توسعه صادرات دولتي وجود دارد.
Kotabe & Czinota 1992 در مطالعه در مورد 167 شركت واقع شده در ايالت كوچك و بي نام و نشان Midwestern ، به شكاف ميان خواسته هاي صادر كنندگان و سرويس هاي خدماتي ارائه شده بوسيله سازمان توسعه صادرات دولتي پي بردند.
مديران ، خواستار چاره اي براي امور تداركاتي ، عملكرد قانوني و كسب اطلاع از بازار خارجي بودند در حاليكه بيشترين تمركز تلاشهاي سازمان توسعه صادرات 1 بر توسعه ميزان فروش بود.
آخرين مطالعه انجام شده بوسيله Wilkinson & Brouthers نشانگر پيشرفت كالاهاي صادراتي و صادرات هاي توام با فناوري بالا بر تعدادي از فعاليت هاي اختصاصي توسعه نظير برنامه هاي پيشگام در رقابت تجاري ، هياتهاي تجاري/ نمايشگاههاي تجاري، دفاتر خارجي و غيره مي باشد كه بوسيله ايالتهاي مجزا مورد حمايت قرارمي گيرد.
نويسندگان به رابطه مثبت ميان استفاده از نمايشگاهاي تجاري و كالاي صادراتي و رابطه منفي ميان هياتهاي تبليغي تجاري و كالاهاي صادراتي پي بردند . در مطالعه بعدي ، همين نويسندگان دريافتند كه سرمايه گذاري موجود توسط شركتهاي خارجي ، تاثير نمايشگاههاي تجاري و هياتهاي تبليغي تجاري را تعديل مي نمايد.
در مطالعه صورت گرفته در مورد 162 شركت (2001) GenctÜrk & kotabe دريافتند كه برنامه هاي كمكي به صادرات دولتي در موفقيت صادرات دخيل مي باشد . اما محدوده و وسعت اين تاثير گذاري ، وابسته به ميزان عملكرد صادراتي مي باشد كه مورد بررسي قرار مي گيرد.آنها دريافتند كه سرويسهاي خدماتي EPO در فروشهاي شركت ها نقشي نداشتند ولي وضعيت رقابتي شركت ها را افزايش دادند. صادر كنندگان متعهد دريافتند كه براي بهره گيري از منافعي كه مي تواند از طريق سازمانهاي توسعه صادرات بدست آورده شود در بهترين موقعيت قرار دارند.
به منظور پي بردن به رابطه ميان هزينه هاي توسعه صادرات و فعاليت و عملكرد صادراتي ، در ابتدا توجه به ماهيت Epos كه وظايفشان پرداختن به فعاليت هاي توسعه صادرات مي باشد ضروريست.
2-5-1پيــامدهاي تجـارت دولتــي
Eposدولتی در طي سال در تعداد زيادي از نمايشگاهاي تجاري شركت می کنند يا باني برپايي آن مي شوند. نمايشگاهاي تجاري كه به طور مثبت توسط مديران مورد بررسي قرار مي گيرند مي توانند منجر به فروشهاي قابل ملاحظه اي شوند، فرصتهاي كارآفريني بيشتري را ايجاد نمايند و قطعاّ به صادراتهاي دولتي مرتبط مي گردد ،(Wilkinson & Brouthers 2000) .
از سوي ديگر ، هياتهاي تبليغي تجاري متشكل از نمايندگاني ازافراد تاجر و كارمندان Epo مي باشد كه به منظور ملاقاتهايي با مشتريان بالقوه ، دولتمردان و مقامات اداري به صورت يك گروه به يك يا چند كشور سفر مي كنند . خصوصاّ اين فعاليت براي شركت هايي كه در مراحل اوليه فرايند بين المللي شدن قراردارند،مناسب است ، زيرا اين كار مي تواند تجربه آموزنده ارزشمندي را براي مديراني بوجود آورد كه در حال آشنا شدن با بازارهاي خارجي هستند . (seringhaus 1987) .
علاوه براين ، هياتهاي تبليغي تجاري مي توانند منجر به فروشهاي بلاواسطه شوند . پيامدهاي تجاري دولتي ديگر شامل فعاليت هاي گوناگوني نظير نمايشگاهاي تجاري مجازي و فعاليت هاي آموزشي ويژه براي صادر كنندگان محلي مي باشد ،
(Seringhous & Rosson 1989).
علاوه بر فعاليت هاي توصيف شده بالا، Epos دولتي ، فعاليت هاي مشاوره اي و كمكي مختلف ، سمينارها ، برنامه هاي پيشگام تجاري ، كنفرانسها و برنامه هاي آموزشي و برنامه هاي ديگر توسعه صادرات را فراهم مي سازند . اين سرويسهاي خدماتي كليه زير و بمهاي كار را از نظر پيچيدگي و پيشرفته بودن ، مديريت مي كنند . (Nasda 1999)
2-6هزينه هاي توسعه صادرات و كالاهاي صادراتي
به طور كلي ، ارتباط موجود ميان برنامه هاي توسعه صادرات و فعاليت هاي صادراتي شركتها مورد قبول واقع شده است ، فعاليتهاي كه منجر به كسب دانش تجربي مي شوند نظير نمايشگاههاي تجاري و هياتهاي تبليغي تجاري ، به ديد مثبت مورد بررسي قرار مي گيرند زيرا آنها از طريق كسب سريع اطلاعات ، خصوصاّ براي شركت هايي با تجربه صادراتي اندك يا هيچ ، به ميزان زيادي فعاليت صادراتي ايجاد مي كنند ( olson1975)
علاوه بر اين ، شركت هايي كه به صادرات به عنوان يك تجربه آموزشي ارزشمند مي نگرند احتمالاّ آن را به عنوان يك فرصت ، افزون بر مزيت فروشهاي فوري بين المللي مي دانند ، (Burpitt & Rondinelli 1998).
در ايالات متحده ، دولتهاي ايالتي نقش مهمي را در تلاشهاي توسعه صادرات ايفا مي كنند و فعاليت هاي توسعه اصلي ترين تاكيد سازمانهاي توسعه صادرات دولتي مي باشند . طي 20 سال گذشته ،زيرمجموعه اي از نوشته هاي علمي توسعه صادرات ،گسترش يافته است كه موثر بودن اين تلاشها در سطح ملي مورد بررسي قرار مي دهد(nasda 1994)
Singer ، فعاليتهاي Epo را به سرويسهاي خدماتي منفرد كه مداوماّ وجود دارند ، سرويسهاي فقط عيني ، سرويسهاي فقط تجربي و الگوي خدماتي تركيبي طبقه بندي نمود و دريافت كه نتايج مثبت صادراتي ، قطعاّ با بكارگيري سروسيهاي خدماتي توسعه صادرات مرتبط مي گردد (singer1990)
Kotabe & Czinkota 1992 ، سرويسهاي خدماتي ارائه شده بوسيله Epo ايالتي را با نيازهاي شركت ها مقايسه كردند . در آنچه كه آنها آنرا "تجزيه و تحليل شكاف" ناميدند ، دريافتند كه مديريت و اجراي طرح ، عملكرد قانوني و اطلاع از بازار خارجي در جايي است كه صادر كنندگان محلي به اين باور مي رسند كه به كمك نيازمندند. در مقابل آنها دريافتند كه تمركز Epo ، عمدتاّ به شكل كمك به صادرات نظير توسعه فروشها بود
علاوه بر اين ، در مطالعه اي كه بوسيله Wilkinson & Brouthers 2000 صورت پذيرفت ، كالاهاي صادراتي و صادراتهاي توام با فناوري بالا در تعداد فعاليت هاي Epo مجزا نظير نمايشگاههاي تجاري ، هياتهاي تجاري ، دفاتر خارجي پيشرفت كرده بود.
پس از كنترل عوامل اقتصادي و جمعيتي ، اين نويسندگان دريافتند كه رابطه مثبتي میان استفاده از نمايشگاهاي تجاري و كالاهاي صادراتي وجود دارد.
از مطالعات قبلي نيز به اين نكته پي برده شده كه رابطه قطعي و مثبتي ميان هزينه هاي توسعه صادرات و كالاهاي صادراتي وجود دارد . Couqhlin & Cartwright اولين كساني بودند كه تست قابل درك و واضحي از موثر و نتيجه بخش بودن Epo ايالتي را به كار بردند .
نويسندگان اظهار داشتند كه " موضوع اصلي اين است كه آيا هزينه هاي توسعه صادرات دولتي واقعاّ صادراتها را افزايش مي دهند يا خير ".
اين عملكرد بوسيله اثبات ارزش صادراتهاي ايالتي با استفاده از اطلاعات بررسي سالانه توليد كنندگان ارزيابي مي شود. متغيرهاي مستقل ، مبتني بر الگوي سه عامل Heckscher-ohlin تجارت بين المللي مي باشند كه شامل سرمايه انساني ، سرمايه فيزيكي يا غير پولي و نيروي كار است .متغیر مستقل اصلی ،هزینه های توسعه صادرات دولتی است.
نويسنده در مي يابد كه افزايش 1000 دلاري در هزينه هاي توسعه صادرات سبب اافزایش 000/321/ 4 دلار در كالاهاي صادراتي مي گردد، (Goughlin & Gartwright 1987)
به طور خلاصه ، از مقالات علمي كه به بررسي سودمندي درك شده از برنامه هاي توسعه صادرات مي پردازند ، سه موضوع علمي پديدار مي گردد. نخست اينكه ، براي شركت هايي در مراحل مقدماتي فرآيند صادرات ، آگاهي و دانش تجربي كه از طريق Epos ، يا از طريق شيوه هاي ديگر بدست آيد ، مفيدتر از دانش عيني مي باشد. (Reid1987).
ثانياّ ، برنامه هاي توسعه صادرات مي بايست براساس آنچه كه كاربران براي تبديل شدن به صادر كنندگان موفق بدان نياز دارند يا صادر كنندگان بالقوه صحنه هاي صادراتي ، فعلاّ به صورت متناوبي در آن قرار مي گيرند ، متمايز گردند.
ثالثاّ ، Epos از نظر استراتژيكي به توسعه صادرات اقدام نمايند ،
(Seringhaus & Botschen 1991).
شواهد حاكي از آنست كه دولتها مي توانند بر صادراتهاي شركتي تاثير مثبتي داشته باشند.
2-6-1راهبرد سياسي و انتخاب ملي
Wildavsky ، كارشناس رسمي در زمينه فرآيند مربوط به بودجه دولتي ، ليستي از راهبردهاي مورد استفاده بوسيله دفاتر دولتي را از زمانيكه آنها براي افرايش بودجه هايشان از طريق مراحل قانوني تلاش مي كنند ، فراهم نمود (Wilavsky 1984)
يكي از اين راهبردها ، " هزينه براي صرفه جويي" ناميده شد.
Wildavsky 1984 پيشنهاد مي كند كه در مورد فعاليت هاي خاص ، مي توان ادعا نمود كه هر چه بيشتر هزينه گردد ، دولت مي تواند توقع بازده بيشتري را داشته باشد .به نظر مي رسد كه تلاشهاي توسعه اقتصادي ، تحت حمايت دولت است .
تحت اين شرايط ، دفاتر دولتي در استانهايي با سطوح صادراتي نسبتا پايين تلاش مي كنند تا افزايشهايي را بوسيله ترويج و ترغيب تلاشهاي توسعه صادرات به صورت فعالانه تر از آنچه كه دفاتر در استانهايي كه به طور مقايسه اي صادرات بيشتري دارند و انجام مي دهند ، بدست آورند .
در مقالات علمي انتخاب ملي ، يك شالوده تئوري مي تواند يافت شود كه از اين پيش بيني بر اينكه استانهايي با صادراتهاي تقريباّ كمتر ، هزينه بيشتري را صرف توسعه صادرات مي كنند ، حمايت مي كند . تجربه تحليل انتخاب ملي از تئوري اقتصادي براي شناسايي تصميم گيري غير بازاري براساس آنچه كه بازيگر (نقش آفرين ) منطقي براي افزايش توانايي اش براي دستيابي به اهداف خود انجام خواهد داد ، استفاده مي كند . نظير پردازان انتخاب ملي ثابت مي كنند كه سرمايه هاي كمياب از طريق شيوهاي نوع دوستی ، هرج و مرج ، بازار و دولت معين مي شوند .كالاي تخصيصي ، يك عمل اشتراكي است و شامل هر دو مورد كالاهاي مادي و غير مادي مي شود كه مي توان يا شخصي يا دولتي باشد. دولتها در تلاش براي تعيين مقدار مبلغي هستند كه مي بايست صرف سرويسهاي خدماتي عمومي (ملي ) شود finn,1990), و ديگران.
سازمان مالي سنتي دولتي ملزم كرده است كه مخارج دولت مي بايست از نظر ارزش واحد ، مساوي هزينه اي باشد كه توسط بخش خصوصي ايجاد مي شود ،
(Dalton 1967).
بقيه پژوهشگران بودجه بندي استدلال مي كنند كه مبلغي كه از طريق ماليات از بين مي رود بايد ارزشي برابر با محصولات يا خدماتي داشته باشد كه بواسطه هزينه دولت خريداري مي شود، (Musqrare 1980) .
هر دو نظريه ، طرفداري از الگوي منطقي ماليات و هزينه توسط دولت را نشان مي دهند.
از سوي ديگر، نظريه پردازان انتخاب ملي خاطر نشان مي كنند دولتها به ندرت از"حسابهاي نهايي " منطقي پيروي مي كنند تئوري انتخاب ملي ، همان اصول اساسي را براي سياست گذاران به كار مي بندد كه اقتصاد خرد براي مصرف كنندگان و شركتها به كار مي بندد، (chrystal 2000) .
اين تئوري ثابت مي كند كه ماموران دولتي و ادارات كه طبق منفعت شخصي منطقي خود عمل مي كنند ، عرضه كنندگان انحصاري سرويسهاي خدماتي دولتي هستند كه از مرحله سياسي براي ايجاد ادارات و آژانسهاي افزايش بودجه استفاده مي كنند ،(Buchanan 1990).
موسسات مستقل سیاسی در موقعیتی نیستند که در زمان کاهش قیمتها ،خرید بیشتر یا در زمان افزایش قیمتها ،خرید کمتری داشته باشند.بلکه دفاتر دولتی ،منفعت شخصی –منطقی خود را تعقیب نموده وسپس فعالت های خود را در قالب واژه هاي قابل قبول سياسي توجيه و تصديق مي نمايند.
"نارسايي بازار " نمونه چنين توجيهي مي باشد، (Mitchell 1995).
در مورد توسعه صادرات ، نارسايي بازار ، توجيه اوليه ايست براي مداخله دولت .
طبق تئوري انتخاب ملي ، كاركنان آژانس ، سرمايه ها را از قانون گذاراني بدست مي آورند كه طبق تعريف تساوي هزينه هاي نهايي و منافع نهايي كه در بازار رقابتي بدست آورده مي شود ، از حد مطلوب اجتماعي ، پا را فراتر مي نهند ، .(Mitchell 1995)
در مورد هزينه هاي توسعه صادرات، حد مطلوب اجتماعي ، چيزيست كه در آن الگوي هزينه هاي دولتي كه هزينه هاي مثبتي خواهد بود منجر به صادراتهايي مي شود كه به طور منظم منجر به هزينه هاي نسبتاّ بيشتري مي گردد. با اين وجود ، استانهايي با افزايشهاي تقريباّ كمي در صادرات ، هزينه بيشتري را صرف توسعه صادرات كنند ، موفقيت بهينه فرعي بوجود مي آيد كه در آن ممكن است تعاريف سياسي در شناخت پيامدهاي سياست مفيدتر از توجيه هاي اقتصادي باشد.
تحت چنين سناريوئي ، دفاتر به حداكثر رساني بودجه درخصوص سطوح صادرات از وضعيت نا مساعد نسبي خود براي بدست آوردن مقادير بيشتري از بودجه تخصيص يافته براي توسعه صادرات استفاده مي كنند.
بنابراين ، استانهايي كه صادر كنندگان قدرتمندي هستند ، هزينه كمتري را صرف توسعه صادرات مي كنند در حاليكه استانهاي صادر كننده ضعيف ، هزينه نسبتاّ بيشتري را صرف مي نمايند.
2-7 اندازه گيري عملكرد صادرات
انواعي از سنجش ها در ادبيات عملكرد صادرات مطرح و ارزيابي شده اند ، يكي از رايج ترين يافته ها در تحقيقات اخير اين هست كه اندازه گيري چند گانه براي بدست آوردن جنبه هاي با ارزش و منحصر به فرد عملكرد ضروري است (Diamantopouls, 1999).
با بررسي ادبيات بخش عملكرد صادرات مقوله هاي زير براي اندازه گيري عملكرد شناسايي شد :
- سنجش هاي اقتصادي بر مبناي فروش ، سود و سهم بازار
- سنجش هاي غير اقتصادي در ارتباط با بازارهاي صادرات (نظير به تعداد كشورهايي كه صادرات می شود) ، محصولات و اقلام متنوع (شامل تخمین درگيري در صادرات)
- سنجش های ذهني و درون گرايانه ( شامل موفقيت ادارك شده از صادرات ، دستيابي به اهداف صادرات ، رضايت از عملكرد )هم سنجش های عيني و هم سنجش ذهني در ادبيات استفاده شده اند
Shoham (1998) متوجه شد كه سنجش هاي عيني فروش ، سود و رشد ارتباط قوي با بخش هاي ذهني رضايت دارند ..دستيابي به اهداف خاص صادرات كه به عنوان " سنجش هاي عمومي " شناسايي شده اند بسيار شبيه به انواع برنامه هاي توسعه صادراتي مي باشند . اين اهداف شامل :
اطلاع از فعاليت هاي صادرات
اطلاع از فرصت هاي صادرات
افزایش آگاهي از محصولاتمان در بازارهاي خاص صادرات
بدست آوردن يك موقعيت مستحكم در بازار
افزايش سهم بازار در بازارهاي صادراتي
پيشي گرفتن از رقبا در بازارهاي صادرات
افزايش سود حاصل از صادرات شركت ،(cavusgil , zou 1994).
اين اهداف نهايتا ّ به عملكرد فروش صادرات ارتباط داده شده اند و ممكن است نسبت به عملكرد فروش مناسب تر باشند . اهداف صادرات ، انواعي از اهداف صادرات را تحت پوشش قرار مي دهد.
براي تمام صادر كنندگان در تمام سطوح صادراتي و در نقاط گوناگوني فرايند توسعه صادرات مناسب مي باشد
با وجود اينكه شركت ها ممكن است هنوز از فعاليت هاي صادراتي شان در آمد بدست نياورده باشند آنها ممكن است خود را جزء اصلي در بازار ببينند . بدينسان براي سود مالي در آينده سرمايه گذاري مي كنند.
برنامه هاي توسعه صادرات همچنين برروي عملكرد اثر مي گذارند
(cavusgil, zou 1994) ، شايستگي هاي شركت را به عنوان ويژگي هاي سطح شركت كه در عملكرد صادرات مشاركت دارند ، شناسايي كردند ، برنامه هاي توسعه بازار كه اطلاعات آموزشي و راهنمايي هايي را درباره صادرات مي نمايند بايد شايستگي هاي صادرات يا بازاريابي كه در ارتباط با سطح فعاليت صادرات شركت مي باشد را افزايش و ارتقاء بدهند.
برنامه هاي توسعه صادرات ممكن است باعث گسترش صادرات بشود و شركت ها را براي انتخاب استراتژي هاي مناسب و توسعه و بكار بستن برنامه هاي صادرات راهنمايي بكند.
علاوه بر اين ، گسترش بازار خاص بايد مناسب با سطح خاص فعاليت باشد شركت ها در سطح پايين تر فعاليت صادراتي براي ورود به سود آورترين بازار يا بازاري كه فعاليت بهتري در آن داشته باشند بر انگيخته مي شود ، در بازارهايي كه قبلاّ آنجا بوده اند ( نفوذ در بازار) در حاليكه شركت هايي كه بيشتر درگير بازاريابي صادرات هستند ممكن است براي ورود به بازارهاي جديد (تنوع بازار ) بر انگيخته بشوند.
منابع انگلیسی:
1-A.K.shamsuddoha.and M.Yunus Ali(2006),"Medieated effects of export programs on firm export performance "Asia pacific journal of marketing and logistics ,Vol.18 No.2,pp.93-110.
2-Aaby,N.E.and slater,S.F.(1989),"Managerial influences on export performance: a review of the empirical literature 1978-88", International Marketing Review,Vol.6 No.4,pp.53-68.
3-Ali,M.Y.(2004),"Impact of firm and management related factors on firm export performance :a study on Australian processed food exporters",Journal of Asia pacific marketing,Vol.3 No.2/3,pp.5-20.
4-Axinn,N.Catherine(1988),"Export Performance:Do Managerial perceptions Make a Difference?" International Marketing Review 5(2),61-71
5. - Ayal,I.and zif ,J., "Market Expansion strategies in multinational Marketing " journal of marketing 1979,pp.84-94
.
6- Bagchi-sen (1990) the small and medium sized exporters problems : An empirical analysis of Canadian manufactures. Regional studies , 33(3),231-245.
7- Barpitt, W.J.and D.Rondinelli, 1998,Export Decision- Making in small firm s: the Role of organizational Learning . journal of world business, 33(1) : 51-69.
8-Bauerschimidt,Alon,Daniel Sullivan ,and Kate Gillespie(1985)."common factors underlying Barriers to Export studies in the U.S paper industry",journal of International business studies 16(3),111-123.
9- Belivean D.in: Rosson PJ, Reid ST, editors , Export market selection decisions for small firms: avolc for goverment in managing export entry and expansion : concepts and practices . new york: praeger, 1987.p.159-85.
10-Benito,G.R.C. and Welch,L.S (1997),"Foreign Market Servicing :beyond choice og entry mode". In wortzel.H.V.and wortzel,l.(Eds),strategic management in a Global Economy ,Wiley and sons,New York,NY,pp.339-52.
11- Bilkey, Wj. And tesar, G, " the export behaviour of smaller-sized wisconsin manufactoring firms", Journal of inter nation al Business studies, spring 1977,pp.93-8.
12-Bilkey,Warren J.(1978)."An Attempted Integration of the literature on the Export Behavior of firms".journal of international Business studies 9(1) ,33-46.
13- Boston consulting Group , perspectires on performance, Boston, mass,1968.
14- Brooks M,Rosson D.A study of export behavior of small and medium sized manufactoring firms in three Canadian provinces. In: czinkota M, tesar G, editors. Export management . new york : praeger.p.39-52.
15- Buchhanan, J. M., 1990. Public finance and public choice (pp.38-54) Lexington , Ky: D.C. Health and company.
16-Burton,F.N.,and B.B.schlegelmilch(1987)."Profile Analysis of Non exporters Versus Exporters Grouped by Export Involvement ", management International Review ,27(10,38-49.
17-Buzzell ,Robert D.(1968)."Can you standardize Multinational Marketing?".Harvard Business Review ,November –december,102-113.
18- Cadogan, J.W, DiamantoPoulos , & siguaw,J.A.(2002).Export market- activities: their antecedents and performance consequences. journal of International Business studies, 33(3) , 615-625
19-Cavusgil, S. T., 1984. "Organizational Characteristics Associated with Export Activity," Journal of Management Studies, Vol. 21, No. 1, pp. 3-22.
10-Cavusil,S,T.(1990),"Export development efforts in The United states:experiences and lesons learned",in Cavusgil,S.T.and Czinkota ,M.R.(Eds),International Perceptions on Trade promotion and Assistance ,Quorum ,New yourk,NY.
11-Cavusgil,S.Tamer, and Jacob Naor (1987)."Firm management characteristics as Discriminators of Export marketing Activity"journal of Business research 15(30,221-235.
12-Cavusgil,S.T ,and john R.Nevin(1981)"Internationaldeterminants of Export Marketing Behavior:An Eprical Investigation",journal of marketing Research 28(Februraty),114-119.
13-Cavusgil,S.T.and Zou,S.(1994)."Marketing strategy-performance relationship:an investigation of the empirical link in export market ventures",journal of marketing ,Vol.58,pp.1-21.
14- Chrystal , A.K.,2… .Introduction : public choice analysis of economic policy . (pp,1-6) . New york : St. Martin's press , Inc.
15-Czinkota ,M.R.and Ricks,D.A.(1981),"Exporting assistance:are we supporting the best programs?", Columbia jpurnal of World business,Vol.16 Summer,pp.73-80.
16-Czinkota ,M.R.(1996),"why national export promotion?", International Trade forum,Vol.2,pp.10-13,28.
17- Czinkota MR-Export development strategies new york: Praeger, 1982.
18- Czinkota and johanson , W.J.(1983) . Exporting : Does sales volume make a difference ? Journal of International Business studies, 14(1),147-153.
19- couqhlin, and p.cartwright,1987. An Examination of state foreign Export promotion and manufacturing export employment . Economic Development Quarterly, 1: 257-267
20- Dalton , H,1967. principles of public finance, new york : Augustus M. Kelly , publishers.
21-Davidson,N.H.(1982)Global Strategic Management ,John Wiley,New york ,NY.
22- Denis,J.E . and Do.Depeltean, 1985. Market knowledge, Diversification and Export Expansion, Journal of International Business studies, 16(3) : 77-9.
23- Diamantopoulos,A.(1999) , " Export performance measurement : reflective versus formative indicators", International marketing review vol.16 No. 6,pp . 444-57.
24- Diamantopuolos A, schlege milch BB, Inglis K. Evaluation of export promotion measures : a survrey of Scottish food and drink exporters . in : sering haus FHR , Rosson pj, editors . Export development and promotion : the vole of public organization . Massachusetts : kluwer .
25- Dipietr., welliam R and Anoruo, Emmanuel (2008), creativity, innovation , and export Derformance, society for policy modeling published by elsvier Inc.
26-Doyle, R. W., and N. A. Schommer, 1976. "The Decision to Export: Some Implications," A motivation study commissioned by the Minnesota District Export
27- Finn,A.S.Mc fadyen ,C.Hoskins , and M.Hupfer . 1990.Quantifying the sources of value of a publice service. Journal of public policy & Marketing , 2.(2) : 225-239.
28- Gemunden.H.(1991). Success factors of export marketing : A meta- analytic critique of the empirical studies. In s.J.Paliwod a (Ed), new perspectives of international marketing (pp.33-62). London: Routledge.
29-Genturk,E.f.and Kotabe,M(2001),"The effect of export assistance program usage on export performance a contingency explanation",journal of International Marketing ,Vol.9 No.2,pp.51-72.
30-Hamermesh,R.G.x 'strategies for low market share Business', Harvard business review, may / June , 1978, pp.95-1.2
31-Hirsch,Seev,and Lev(1971)."Sales stabilization Through Export Diversification ",Review of Economic and Statistics 8(3),270-77.
32-jain,subhash,c.(1989).Export Strategy .New York:Quorum Books.
33-johans.n,j. and Vahlne,J-E.(1990),"The mechanism of internationalization ",International marketing Review ,Vol.7No.4,pp.11-24.
34- Johanson,j,& vahlne,J.(1977) . the internationalization process of the firm- a model of knowledge development and increasing foreign market commitments. Jounal of international business . 8(1) , 23-32.
35-johnston,Wesley J.,and Michael R.CZinkota(1982)"managerial Motivations as Determinants of industrial Export Behavior",in Export management:An International 36-36-36-Context.Ed.Michael R.Czinkota and Gorge Tesar.New York:praeger publishers ,3-17.
37-Katsikeas,C.S.,Piercy,N.F.and Loannidis,C.(1996),"Determinants of export performance in a European context",European journal of marketing ,Vol .3.No.6,pp.6-35.
38-- Kedia Bl, jagdeep sc. An empirical investigation of export promotion programs – Columbia j world bus . 1989, 13-2. (winter)
39- Keng, Kan Ah, and Tan Soo Jiuan, 1989. "Differences between Small and Medium sized, Exporting and Non-exporting Firms: Nature or Nurture," International Marketing Review, Vol. 6, No. 4, pp. 27-40.
40- Komark wearer, David Ber. Witz, les Davies , journal of small Business management , oct.ber 1998.
41-Kotabe,M.and Czinkota,M.R.(1992),"State government promotion of manufacturing exports:a gap analysis ",journal of International Business studies ,Vol.23 No.4,pp.637-58.
42-Lages,L.F.,&Montgomery,D.B.(2001)."export assistance ,price adaption to The foreign market ,and annual export performance improvement:A structural model examination,the Economist ,16,88-108.
43- Lenidou , L.C, katsikeas Constantine s. (1996). The export development process : An integrative review of empirical models. Journal of international Business studies , 27(3) : 517-551.
44- Leonidou , I.G.(2004) . An analysis of the barriers hindering small business export development . journal of small business management , 42(3) , 279-302.
45-Madsen,Tage Koed(1989)."Successful export marketing Management :Some Empirical Evidence "International Marketing Review 6(4),41-57.
46- Maswami, S.N., & Yang, Y.(1990) . Perceived barriers t. exporting and export assistance requirement , In S.T, International press, INC.
47- Mitchel, W.G., 1995.Fiscal Behavior of the modern democratic state: Public choice perspectives and contributions : an anthology (pp.111-125). Englewood cliffs, NJ: prentice – Hall
48- Musgrave, D.B., 1980. Public finance in theory and practice, Brd ed.,Newyork : Mc Graw-Hill.
49- National Association of state Development Agencies, 1999. state export program database 1997, Washington , D.C.: NASDA
50- National association of state development agencies, 1994.state export program database 1992, Washington ,D.c.: NASDA
51- Piercy,N.Export strategy: concentration on key markets vs market spreading " journal of International marketing , rol.1,1981,pp.56-67
52- ogram E. Exporters and non-exporters : a profile of small manufacturing firms in gergia in : czinkota M,tesar G,editors . Export management now york : Praeger, 1982.p.10-84.
53- Olson , H.,1975,studies in export promotion L Attemptst. Evaluate export stimulation measures for the Swedish textiles and clothing Industries. Acta universitatis upsaliensis, studia oeconomia negotorium 10, Uppsala , Sweden.
54-Rabino,Samuel(1980)."An Examination of Barriers to Exporting Encountered by Small Manufactoring Companies" Management International Review 2.(1),67-73.
55-Reid,S.D.(1984),"Market expansion and firm internationalization ;",in Kaynak,E.E.(Ed),International Marketing Management ,Praeger ,NewYork,NY.
56-Reid,Stan D.(1981)."The Decision Maker and Export Entry and Expansion ",journal of International Business studies 12(2),101-112.
57- Robinson, R.D.,International management, Holt, Rinehart and Winston , newyork 1967.
58-Samli,A.C.Skun ,Richard Still and Johns.Hill(1993).International Marketing Planning and practice.New York:Macmillan publishing company.
59-Seringhaus,F.H.R.and Rosson ,P.J.(1991,),"Export development and promotion and public organizations:The state-of-the-art",in seringhaus,F.H.R and Academic Publishers ,Norwall,MA,pp.3-19.
60- Seringhaus ,F.H.R.and Rosson,P.J.(1990),Government Export promotion :A Global perspective ,Routledge,London.
61-Seringhaus ,F.H.R(1986),"the impact of exporting marketing assistance "International marketing review ,Vol.3No.2,pp.55-65.
62-Seringhaus,F.H.R.(1990),"Program impact evaluation:application to export promotion ",Evaluation and program planning ,Vol,13,pp.251-65.
63- Seringhaus, F.H.R.,& Rosson , D.J.(1989). Government export promotion : A global perspective . London: Routledge.
64- Seringhaus , F.H. and G.Botschen, 1991cross- national comparison of export promotion sevvices : the views of coanadian and Austrian companies . Journal of international business studies , 22 (1) : 115-133 shoham, A.(1998), "Export performance : a conceptualization and empirical assesment " journal of international marketing , vol.6 No.3,pp.57.81
65- Singer, T.O and czinkota , M.R.(1994) ,"Factors associated with effective of export assistance", journal of international marketing , vol.2 No.1, pp.53-11.
66- Singer, T.O (1991) . the role of export promotion in export management : the case of mines. Ta trade office. PhD dissertation . the George Washington university.
67-sulivan,Daniel,and Alan bauerschmidt(1988),"Common Factors Underlying incentive to Export:Studies in The European Forest Product industry",European journal of Marketing 22(10),41-55.
68-Weaver,K.Mark and long Moo pak(1990)."International orientation of small Manufactres Based on Export Experiences",in proceeding of the 35th World Conference .Ed .Eugene G.Gomolka and William A,Ward.Washington,D.C:international council for Small bnusiness ,89.
69-Weinvauch,J.Donald,and C.P.Rao(1974)."The Export Marketing Mix : An Examination of Company Experience and pereptions",gournal of Business Research 2(4),447-56.
70-Welch,L.S.,and F.Wiedersham-paul(1980_."Domeatic Expansion Internationalization at home",South CarolinaEssays in International Business2(December).
71-Welch, Lawrence, and Finn Wiedersheim-Paul, 1975. "Export Promotion Policy: A New
72- Wiedersheim-paul,F.,olson,H.G,&Welch,L.S.(1978).pre-export activity: the first step in internationalization . journal of international business studies, 9, 47-58.
73-sponsored promotion programs, journal of business research 41(3) : 229 236 .
74- Wildavsky , A.1984. the politics of the budgetary process. Boston, M A: little , Brown and company.
75-Wheeler,C.N.(1990),"Stimulating Scottish and united Kingdom economist through export promotion programs ",in cavusgil ,S.T.and Czinkota ,M.R.(Eds),International perspectives on Trad promotion and Assistance,Quorum ,New York,NY,pp.101-18.
www.rdsc.ir76-
منابع فارسی:
1-بیابانگرد, اسماعیل روش های تحقیق در علوم انسانی و اجتماعی , موسسه کتاب مهربان نشر ، چاپ اول ، 1382.
2-حافظ نیا ، محمدرضا ، مقدمه ای بر روش تحقیق در علوم انسانی , انتشارات سمت ، 1380.
3-خورشیدی ، عباسی، قریشی ، سیدحمید رضا ، نشر سیطرون ، چاپ اول ، بهار 81.
4-دلاور , علی , روش تحقیق در روانشناس و علوم تربیتی ، نشر ویرایش ، چاپ بیستم 1385.
5-ریاحی ، غلامحسین ، آشنایی با اصول و روش تحقیق بانضمام : چگونگی تهیه گزارش تحیقیق، نشر اشراقیه ، بهار 1370.
6-سرمد و همکاران ، روش های تحقیق در علوم رفتاری ، چاپ دوم انتشارات اگاه ، 1378.
7-سلیمیان ، معصومعلی و جمشیدی , حمداله ، انتشارات شهرآب – آینده سازان ،1384.
8-قاسمی ، علی ، روش تحقیق (دریک مکتب).
9-نبوی ، بهروز ، مقدمه ای بر روش تحقیق در علوم اجتماعی ، انتشارات کتابخانه فروردین چاپ هشتم 1370.
10-ونوس ، داور و ابراهیمی ، عبدالحمید و روستا ، احمد تحقیقات بازاریابی (نگرش کاربردی )، انتشارات سمت ، 1384
قیمت: 39٬000 تومان
قیمت: 39٬000 تومان
قیمت: 39٬000 تومان
قیمت: 39٬000 تومان
قیمت: 39٬000 تومان
قیمت: 39٬000 تومان
قیمت: 39٬000 تومان
قیمت: 39٬000 تومان
قیمت: 39٬000 تومان
قیمت: 39٬000 تومان