پیشینه و مبانی نظری تحقیق کارآفرینی سازمانی در شرکت های کوچک و متوسط

پیشینه و مبانی نظری تحقیق کارآفرینی سازمانی در شرکت های کوچک و متوسط (docx) 70 صفحه

دسته بندی : تحقیق

نوع فایل : Word (.docx) ( قابل ویرایش و آماده پرینت )

تعداد صفحات: 70 صفحه

قسمتی از متن Word (.docx) :

2-1- مقدمه PAGEREF _Toc336862138 \h 14 2-2- شرکتهای کوچک و متوسط: PAGEREF _Toc336862139 \h 16 2-2-1- مفهوم شرکتهای کوچک و متوسط PAGEREF _Toc336862140 \h 16 2-2-2- چالشهای شرکت های کوچک و متوسط PAGEREF _Toc336862141 \h 18 2-2-3- جایگاه شرکتهای کوچک و متوسط PAGEREF _Toc336862142 \h 20 2-3-کارآفرینی PAGEREF _Toc336862143 \h 23 2-3-1- تاریخچه کارآفرینی PAGEREF _Toc336862144 \h 23 2-3-2- مفهوم کارآفرینی PAGEREF _Toc336862145 \h 24 2-4- کارآفرینی سازمانی PAGEREF _Toc336862146 \h 26 2-4-1- تعاریف کارآفرینی سازمانی PAGEREF _Toc336862147 \h 26 2-4-2-کارآفرینی سازمانی در شرکتهای کوچک و متوسط PAGEREF _Toc336862148 \h 30 2-4-3- مزایای کارآفرینی سازمانی در شرکتهای کوچک و متوسط PAGEREF _Toc336862149 \h 31 2-4-4- مدلهای کارآفرینی سازمانی PAGEREF _Toc336862150 \h 33 2-4- 4-1- مدل کوراتکو و همکارنش PAGEREF _Toc336862151 \h 33 2-4-4- 2- مدل کوین و سلوین PAGEREF _Toc336862152 \h 34 2-4-4- 3- مدل وینکر و همکاران PAGEREF _Toc336862153 \h 35 2-4-4- 4- مدل لامکین و دس PAGEREF _Toc336862154 \h 36 2-4-4- 5- مدل کوین و میلز PAGEREF _Toc336862155 \h 36 2-4-4-6- مدل كارآفريني سازماني شاکر زهرا (مدل تحقیق) PAGEREF _Toc336862156 \h 36 2-4-4-6-1- نوآوری PAGEREF _Toc336862157 \h 37 2-4-4-6-2-تجدید استراتژیک PAGEREF _Toc336862158 \h 40 2-4-4-6-3-توسعه کسب و کار PAGEREF _Toc336862159 \h 42 2-5- تفاوتهای سازمان های کوچک و بزرگ PAGEREF _Toc336862160 \h 44 2-6- بازاریابی شرکتهای کوچک و متوسط PAGEREF _Toc336862161 \h 48 2-6-1-آمیخته بازاریابی PAGEREF _Toc336862162 \h 54 2-6-2- تاریخچه آمیخته بازاریابی PAGEREF _Toc336862163 \h 56 2-6-3- تعاریف آمیخته بازاریابی کارآفرینانه PAGEREF _Toc336862164 \h 59 2-6-3-1- ترفیع PAGEREF _Toc336862165 \h 60 2-6-3-2- قیمت PAGEREF _Toc336862166 \h 63 2-6-3-3- شخص PAGEREF _Toc336862167 \h 65 2-6-3-4- توزیع(مکان) PAGEREF _Toc336862168 \h 67 2-6-3-5- محصول PAGEREF _Toc336862169 \h 68 2-6-4- آمیخته بازاریابی کارآفرینانه در عمل PAGEREF _Toc336862170 \h 70 2-7- پیشنه تحقیق PAGEREF _Toc336862171 \h 72 2-7-1- پیشینه داخلی PAGEREF _Toc336862172 \h 72 2-7-2-پیشینه خارجی PAGEREF _Toc336862173 \h 74 2-8- نتیجه گیری و ارائه مدل مفهومی تحقیق PAGEREF _Toc336862174 \h 76 مقدمه پس از گذر از موج صنعتی شدن که اوج رقابت در صنایع بزرگ و توجه به تولید انبوه به حساب میآمد و ورود به ربع آخر قرن بیستم، معادلات توسعه و پیشرفت دگرگون شد(بافندهزنده، نوروزی، عالی، 1389). در این دوره و به دلیل تغییرات روزافزون محیطی(حسنقلیپور، آقازاده، 1384؛ کریستین، 2004)، تحولات سریعی در تکنولوژی، بازار و حتی ساختارهای کسب و کار اتفاق افتاد(کریستین، 2004). در چنین محیطی، شرکتها با عدم اطمینان، فشارهای رقابتی(حسنقلیپور، آقازاده، 1384)، تقاضاهای رو به رشد و متناقض در حجم، کیفیت، قیمت و دیگر ویژگیها مواجه شدند(کریستین، 2004). این مسائل به رکود شرکتهای بزرگ که به عنوان ستون اقتصادی کشورها به حساب میآمدند، منجر گردید؛ زیرا شیوههای مدیریتی، ساختار سازمانی و فرهنگی این شرکتها برای محیطهای ثابت با بازارهای متجانس و رو به رشد طراحی شده بود و قادر به انطباق خود با تغییرات محیطی نبودند(بارت، 1996). این عدم انطباق با محیط برای این شرکتها، چالشها و مشکلاتی را بوجود آورد که از جمله آن میتوان به تعدیل نیرویکار اشاره کرد(موریس، کوراتکو، 2002). به طوریکه مثلا در بین سالهای 1987 تا 1992 شرکتهای آمریکایی، 3/2 میلیون نفر از کارکنان خود را اخراج کردند(بارت، 1996). این عدم توانایی شرکتهای بزرگ در پاسخگویی سریع به تغییرات محیطی و همچنین ضعف شیوههای سنتی از قبیل برنامهریزی استراتژیک، تحقیقات و پیشبینیهای بازار در اداره این تغییرات(بارت، 1996؛ سیگلکو، ریوکین، 2005)، توجه به شیوههای جدید، جهت فائق آمدن بر مشکلات سازمانها را ضروری کرد(سیگلکو، ریوکین، 2005). یکی از این شیوههای جدیدی که امروزه در فعالیتهای صنعتی بسیاری از کشورهای جهان(به خصوص در بخش خصوصیشان) مورد توجه قرار گرفتهاست، بنگاههای کوچک و متوسط است(اسد سعدی، افتخار، 2011؛ حسنقلیپور، آقازاده، 1384؛ راجا، کومار، 2008). شرکتهای کوچک و متوسط به دلیل دارا بودن پتانسیل بالقوه برای ایجاد اشتغال و درآمد(احمدی و همکاران، 1387)، انعطافپذیری در برابر تغییرات محیطی(احمدی و همکاران، 1387؛ بارت، 1996؛ زری باف، شفیع خانی، 1385)، تواناییهای لازم جهت جذب سرمایههای محدود و پراکنده موجود در جامعه و هدایت آنها در فعالیتهای تولیدی و صنعتی(سمیع زاده، چهارسوقی، 1387)، متکی بودن به منابع داخلی، پرورش نیروهای متخصص در جهت رفع مشکلات بیکاری، فقر، عدم توازن منطقهای و دستیابی به توسعه صنعتی(احمدی و همکاران، 1387؛ اسچاچتیبک، 2011) مورد توجه قرار گرفتهاند؛ به طوریکه امروزه از این شرکتها به عنوان ستون فقرات اقتصادی کشورهای توسعهیافته(افجه، سجادی نائینی، 1389) و مولفهای مهم در رشد و توسعه اقتصادی همه کشورها یاد میشوند(اسچاچتیبک، 2011؛ زری باف، شفیع خانی، 1385؛ سمیع زاده، چهارسوقی، 1387؛ معاونت برنامهريزي و امور اقتصادي، 1388). در حال حاضر نیز، تقریبا 40 درصد از تولیدات صنایع مختلف در این شرکتها تولید میشود(راجا، کومار، 2008). همچنین 7/99 درصد از کارفرمایان کشورهای آمریکای شمالی در این حوزه فعالیت میکنند که 50 درصد از درآمد و 54 درصد از مشاغل بخش خصوصی این کشورها را به خود اختصاص دادهاند(موریس، اسچیندهوت، لافرگ، 2002) و پیشبینی میشود که همچنان به روند رو به رشد خود ادامه دهند(اسد سعدی، افتخار، 2011). به همین دلیل، امروزه این شرکتها را به عنوان موتورهای محرک توسعه میشناسند(احمدی و همکاران، 1387)؛ لذا محققان امروزه بیش از پیش به تحقیق بر روی فعالیتها و عملیاتهای این بنگاهها پرداختهاند(هیل، مک گوان، 1999). در این بخش، نخست ماهیت شرکتهای کوچک و متوسط مورد بررسی قرار گرفته، سپس بکارگیری کارآفرینی در این شرکتها بحث شده است. در خاتمه به تکنیکهای بازاریابی متناسب با این شرکتها پرداخته میشود. شرکت های کوچک و متوسط: مفهوم شرکت های کوچک و متوسط همانطور که در بخش قبل نیز بدان اشاره شد، امروزه شرکتهای کوچک و متوسط در همه سطح جهان توسعه پیدا کردهاند(اسد سعدی، افتخار، 2011؛ راجا، کومار، 2008) و نقش اقتصادی و اجتماعی پررنگی را در جهان ایفا می کنند(فاربر، 1999)؛ اما با این حال، هنوز در ادبیات این بخش، یک تعریف جامع و مورد پذیرش همگان از این شرکتها ارائه نگردیده است(اسد سعدی، افتخار، 2011؛ زاتزالو، گری،2000). بسیاری از محققان این موضوع را به دلیل استفاده از معیارهای مختلفی که در تعریف این شرکتها استفاده میشود، میدانند(اسد سعدی، افتخار، 2011؛ سمیعزاده، چهارسوقی، 1388؛ معاونت برنامه ريزي و امور اقتصادي، 1388). به طوریکه این معیارها از یک کشور به کشور دیگر از جهات مختلف متفاوت است(حسنقلیپور، آقازاده، 1384؛ زری باف، شفیع خانی، 1385). از جمله معیارهای مورد استفاده در این بنگاهها را میتوان در جدول 2-1 مشاهده کرد. جدول STYLEREF 1 \s ‏2 SEQ جدول \* ARABIC \s 1 1 خلاصه ای از معیارهای بکار رفته در تعریف شرکت های کوچک و متوسط معیار مورد استفادهمنبع بکارگرفته شدهتعداد کارکنانافجه، سجادی نائینی، (1389)، اسد سعدی، افتخار(2011)عملکرد مالی سالانه و تراز سالیانهزری باف، شفیع خانی(1385)، سمیعزاده، چهارسوقی(1388)حجم تولید - نوع تکنولوژی - صادراتی بودن تولیداتافجه، سجادی نائینی(1389)، سمیعزاده، چهارسوقی(1388)میزان فروش یا درآمداحمدی و همکاران(1387)، حسنقلیپور، آقازاده(1384) کشورهای مختلف عموما با انتخاب یک یا دو شاخص، بنگاههای خود را کمی کرده و تعریف مشخصی را برای حمایت از اینگونه واحدها ارئه دادهاند(افجه، سجادی نائینی، 1389). همچنین در بعضی کشورها(مثل کشورهای آمریکای شمالی) تعاریف موجود از این بنگاهها، برای صنایع مختلف متفاوت است؛ در حالی که در کشورهای اتحادیه اروپا، از یک تعریف(عموما تعداد کارکنان(اسد سعدی، افتخار، 2011) برای همه صنایع استفاده میشود(افجه، سجادی نائینی، 1389). در این بین، تعریف این شرکتها بر اساس تعداد کارکنان بیش از دیگر معیارها مورد توجه کشورها قرار گرفته است(احمدی و همکاران، 1387؛ فدایی نژاد، خالقی، مهاجری، 1389). به طور مثال در آلمان به بنگاههایی که کمتر از 10 نفر کارکن دارند، بنگاه کوچک، بین 10 تا 499 کارکن، بنگاه متوسط و بالاتر از آن را بنگاه بزرگ مینامند(فدایی نژاد و همکاران، 1389). اما در بین همه این تعاریف، تعريفي كه بانك سرمايهگذاري و صندوق سرمايهگذاري اروپا در مورد شركتهاي كوچك و متوسط ارائه داده، در ادبيات اقتصادي جهان مقبولتر از بقیه تعاریف قرار گرفته است و به عنوان يك تعريف استاندارد مورد استفاده قرار ميگيرد. در اين تعريف كه آخرين بار در سال 2003 مورد بازنگري و تعديل قرار گرفته است، شركتها براساس سه خصوصيتِ تعداد كارمندان، حجم معاملات و ارزش كل داراييها تقسيمبندي شدهاند(معاونت برنامهريزي و امور اقتصادي، 1388)که به صورت خلاصه در جدول 2-2 نشان داده شده است. جدول STYLEREF 1 \s ‏2 SEQ جدول \* ARABIC \s 1 2 - تعریف بانك سرمايه گذاري و صندوق سرمايه گذاري اروپا از شرکت های کوچک و متوسط* تعدادکارکنان(نفر)حجم معاملات(میلیونیورو)ارزشکل دارایی(میلیونیورو)شرکت های خردکم تر از 10کمتر از 2کمتر از 2شرکت های کوچک10 تا 502 تا 102 تا 10شرکت های متوسط50 تا 25010 تا 5010 تا 43 * معاونت برنامهريزي و امور اقتصادي متاسفانه در کشور ایران از شرکتهای کوچک و متوسط یک تعریف جامع و مورد پذیرش همه دستگاهها وجود ندارد و دو مرجع ذیربط، دو تعریف متفاوت از آن ها ارائه دادهاند. مرکز آمار ایران و بانک مرکزی جمهوری اسلامی ایران، موسسات بالای 10 کارکن را بزرگ و زیر این تعداد کارکن را کوچک معرفی کرده است(سایت مرکز آمار جمهوری اسلامی ایران)؛ درحالیکه وزارت صنایع و معادن موسسات بزرگ را موسساتی با حداقل 50 کارکن و زیر 50 کارکن را موسسات کوچک معرفی کرده است(سایت وزارت صنایع و معادن). چالشهای شرکت های کوچک و متوسط اما با همه مطالبی که نشان از اهمیت این شرکت ها در محیط امروزی دارد، این شرکتها نقاط ضعفی نیز دارند که منجر به انحلال بسیاری از آنها در سالهای اولیه بعد از تاسیسشان میشود(اسچاچتیبک، 2011؛ فاربر، 1999؛ فیضپور، پوش دوز باشی ، 1387). این مساله تا به حدی است که بعضی شکست در این کسب و کارها را یک قانون می دانند(رضوانی، گلابی، 1390). سعیدنیا در تحقیقات خود نشان داد که SMEها در 3 تا 5 سال اول بعد از تاسیسشان، با ورشکستگی مواجه میشوند(سعیدنیا، 1388). همچنین پلیتر مدعی شد که به طور متوسط در 3 سال اول بعد از تاسیس، 56% از کسب و کارهای جدید شکست میخورند و در 3 سال بعد این رقم به 69% میرسد(پلتیر، اسکواتی، 2010). بارت نیز در تحقیق خود به نرخ بالای شکست شرکتهای کوچک و متوسط اشاره کرده است که هر سال در آمریکا، 800000 شرکت جدید ایجاد میشود و در همین مدت 725000 شرکت با شکست مواجه میشوند(بارت، 1996). در این بین تحقیقات زیادی نیز انجام شده و هر یک از محققان، عواملی را به عنوان عوامل اصلی این نرخ بالای شکست معرفی کردهاند که بعضی از این پژوهشها را میتوان در جدول 2-3 مشاهده کرد. جدول STYLEREF 1 \s ‏2 SEQ جدول \* ARABIC \s 1 3- خلاصه ای از مهم ترین محدودیت های ذاتی شرکت های کوچک و متوسط تحقیقات صورت گرفتهیافته های تحقیقاتحسنقلی پور و آقازاده( 1384)- مشکلات مالی ، دانش و تخصص- کمبود سرمایه انسانیاخوان صراف( 1386)- مشکلات مالی و دانش ؛ - اثر گذاری محدود بر بازار ؛ - کمبود کارشناسان متخصص مشاور ؛ - کمبود منابعافجه و سجادی نائینی (1389)- مشکلات مالی و دانش- عدم جانشینمناسب برای کارآفرینان و موسسان درهنگام بازنشستگی- کمبود سرمایه انسانی ؛ - کمبود منابعبافنده زنده و همکاران(1389)- بازارشناسی و مشکلات قوانین و مقررات ؛ - کمبود اطلاعات- کمبود سرمایه انسانیبارت(1996)- فقدانمنابع لازم برای جبرانتصمیات اشتباه(درمقایسهباشرکتهای بزرگ) - کمبود منابعکارسون و گیلمور (2000)- مشکلات دانش و تخصص ؛ - اثر گذاری محدود بر بازار؛ - کمبود کارشناسان متخصص مشاور ؛ - کمبود منابع(زمان، دانش بازاریابی)زاتزالو، گری (2000)، گین هیوزن، میدل، لاسن، 2008)، شیتال و همکاران(2012)- ضعف بازاریابیمیلر( 2006)( به نقل از مقیمی ، 1387)- كنترل هاي ضعيف - عدم توانایی در رقابت با شرکت های بزرگتر و قويترگین هیوزن و همکاران(2008)- کمبود منابع- کمبود سرمایه اجتماعی- کمبود سرمایه انسانیکرنی، هیسریچ، رچه (2008)- عدم توانایی رقابت با رقباموریش، دیاکن، (2009)، موریش، دیاکن(2011)- مشکلات مالی و بازاریابی اسد سعدی، افتخار(2011)- مشکلات مالی و مشکلات دانش و تخصص- اثر گذاری محدود بر بازاراسچاچتیبک(2011)- عدم روحیه کارآفرینی در این شرکت ها اگرچه بعضی نویسندگان مهمترین محدودیت SMEها را محدودیت منابع انسانی میدانند(کریر، 1994)؛ ولی بسیاری دیگر نیز بازاریابی را عامل اصلی در موفقیت و یا شکست SMEها میدانند و معتقدند که موفقیت و ادامه حیات کسب و کارهاي کوچک و متوسط منوط به میزان اثربخشی فعالیتهاي بازاریابی آنها است(زاتزالو، گری، 2000). هریس موانع مرتبط به بازار این شرکتها را موارد زیر بیان نموده است(بافنده زنده و همکاران، 1389): وجود خریدهای انحصاری ماهیت دشوار قراردادهایی که این صنایع باید با صنایع بزرگ منعقد کنند وجود بازارهای انحصاری در بخشهای مختلف نوسانات در عرضه و تقاضا عدم وجود ساز و کارهای بازاریابی و در نتیجه ناتوانی در دسترسی به کانالهای توزیع ملی و بین المللی خرید مواد اولیه در مقیاسهای کم که منجر به افزایش قیمتها میشود. در بخشهای بعدی در رابطه با بازاریابی این شرکتها به تفصیل پرداخته خواهد شد. جایگاه شرکت های کوچک و متوسط در محیط امروزی با همه محدودیتها و موانعی که در بخش قبل بدان اشاره شد، امروزه در اروپا 8/99% از کسب و کارها جز این بنگاهها محسوب میشوند و 66% نیروی کار در این بخش مشغول به کار میباشند(این سهم در کشورهای حوزه مدیترانه به 90% میرسد)(افجه، سجادی نائینی، 1389). همچنین در حال حاضر، تقریبا 40% از تولیدات صنایع در این بخش صورت میگیرد(راجا، کومار، 2008) و 7/99% از کارفرمایان کشورهای آمریکای شمالی در این حوزه فعالیت میکنند که 50 درصد از درآمد و 54 درصد از مشاغل بخش خصوصی این کشورها را به خود اختصاص دادهاند(موریس، و همکاران، 2002). همچنین به دلیل این که اصولا شرکتهای بزرگ، وظایفی که برایشان ارزش افزوده ایجاد میکند را برای برون سپاری به شرکت های کوچک واگذار میکنند، بنابراین این شرکت ها به عنوان بخشی از زنجیره عرضه صنایع بزرگ نیز محسوب شده و در اتصال بخش صنعتی جهان، نقش حیاتی را ایفا میکنند(شیتال و همکاران، 2012). در ایران و بنا به آمار سایت سازمان صنایع کوچک و شهرکهای صنعتی ایران، تا پایان سال 1389، حدود 88 درصد سازمانهای کشور، جز شرکتهایکوچک و متوسط محسوب میشوند و حدود 45 درصد اشتغال کشور در این شرکتها انجام میشود که این آمار نشان دهنده نقش پررنگ این سازمانها در توسعه اقتصادی است(سایت سازمان صنایع کوچک و شهرکهای صنعتی ایران). محققین ویژگیهای مختلفی را برای این منظور بیان کردهاند که بعضی از آن ها در جدول 2-4 میتوان مشاهده کرد. جدول STYLEREF 1 \s ‏2 SEQ جدول \* ARABIC \s 1 4- خلاصه ای از ویژگی های ذاتی شرکت های کوچک و متوسط ویژگی های شرکت های کوچک و متوسطمنابع- پتانسیل بالقوه برای ایجاد شغل و درآمداحمدی و همکاران( 1387)، افجه، سجادی نائینی (1389)، اسد سعدی، افتخار(2011)، اسچاچتیبک (2011)شیتال و همکاران(2012)- انعطاف پذیری در برابر تغییرات محیطزری باف، شفیع خانی(1385)، احمدی و همکاران(1387)، بارت( 1996) - تواناییهای لازم جهت جذب سرمایه های محدود و پراکنده موجود در جامعه و هدایت آن ها در فعالیت های تولیدی و صنعتیسمیع زاده، چهارسوقی(1387)- متکی بودن به منابع داخلی- پرورش نیروهای متخصص در جهت رفع مشکلات بیکاری، فقر، عدم توازن منطقه ای و دستیابی به توسعه احمدی و همکاران(1387)- تقویت روحیه کارآفرینی و رقابتپذبری،افزایش بهرهوری وایجاد اشتغال معاونتبرنامهريزيوامور اقتصادي(1388)- نقش بسیار موثر در توسعه فناوری و کارآفرینی سعیدنیا(1388)- توجه به اشتغال و کارآفرینی فیض پور، پوش دوز باشی(1387)اسچاچتیبک(2011)شیتال و همکاران(2012)- جذب نیروی کار ، توزیع و تولید درآمد-کاهش فقر، محرکی برای ارتباط بخش های مختلف جغرافیایی و اقتصادیعبدالله، هوتورو(2011)- افزایش مصرف و رونق اقتصادی شیتال و همکاران(2012) بنابراین همانطور که در جدول فوق مشاهده میشود، این شرکتها از ویژگیهایی چون تطبیقپذیری، انعطافپذیری، سرعت، سلطهجویی و نوآوری که در دنیای امروز و برای موفقیت بلندمدت شرکتها ضروری است، برخوردارند(ژانگ، وان و جیا 2008) که موریس و کوراتکو این ویژگیها را مترادف با واژه کارآفرینی دانستهاند(موریس، کوراتکو ، 2002). در بین محققان دیگر نیز این تمایل وجود دارد که SMEها را با کارآفرینی مترادف کنند؛ زیرا چالشها و شرایط ذاتی موجود در تاسیس یک کسب و کار خصوصی با ویژگیهای شخصیتی کارآفرینان از جمله تمایل به پذیرش خطر، تعیین سرنوشت توسط خود و تمایل به استقلال سازگارتر میباشد(مقدسی، 1388). از طرفی بعضی محققان معتقدند که نباید هر کسب و کاری را کارآفرین دانست. زهرا معتقد است که شرکتها برای حرکت از مرحله شروع به مرحله بلوغ، نیاز به بکارگیری کارآفرینی و به خصوص کارآفرینی سازمانی دارند(زهرا، فیلاتوچف، رایت، 2009)؛ یعنی شرکتهایی که خواهان این رشد میباشند باید از کارآفرینی برای نیل به اهدافشان استفاده کنند، نه این که کارآفرینی مترادف با واژه کسب و کارشان باشد. بومول، لاتین، اسکارم، (2007) نیز معتقدند از آنجا که بسیاری از کسب و کارهای کوچک، مقلد(کپی بردار) هستند، لذا واژه کارآفرین که بسیار با واژه نوآور نزدیک است، نباید مترادف با کسب و کارهای کوچک به کار برده شود. همچنین بجرک و هالتمن(2002، به نقل از موریش، دیاکن، 2011) معتقدند که همه شرکتهای کوچک اگرچه کارآفرین نیستند؛ اما آنها نیز برای رشد به کارآفرینی نیاز دارند. این رشد میتواند به عنوان مزیت شرکتهای کوچک در بازاریابی و قدرت نفوذ شرکت در بازار مورد استفاده قرار گیرد. اما این که کارآفرینی چیست و چگونه به شرکتهای کوچک در حال رشد کمک میکند، موضوعی است که در بخش بعدی به طور مفصل بدان پرداخته شده است. کارآفرینی تاریخچه کارآفرینی با نگاهی گذرا به سیر تاریخی واژه "کارآفرینی"، روشن میشود که کارآفرینی، ریشه ای فرانسوی داشته و اگر چه از ابتدای خلقت بشر- همراه با او- در تمام شئون زندگی حضور داشته، اما به صورت رسمی در ابتدا تنها در حوزه موزیک مطرح بوده است(صمدآقایی، 1388). این واژه در فرهنگ لغات آکسفورد نیز "رئیس یا مدیر موسسه ملی موزیک" تعریف شده بود. اما از سال 1939، کارآفرینی وارد حوزه جدیدتر و وسیعتر کسب و کار شد(صمدآقایی، 1388؛ ناهید، 1388). در این برهه زمانی، "کارآفرین" به کسی گفته میشد که موسس یک بنگاه اقتصادی باشد(صمدآقایی، 1388). همچنین اقتصاددانها برای اولین بار، این واژه را در نظریههای اقتصادی خود به کار بردند(عبدالملکی، یوسفی افراشته، پیرمحمدی، سبکرو، 1387) و گسترش آن را بهترين راه برای رهايی از رکود و بحران اقتصادی معرفی کردند(هیل، هولتمن و میلز، 2008). تحقیقات در مورد این زمینه از پژوهش اقتصاددانی به نام جوزپ اسچامپتر نشات گرفت. وی معتقد بود که عامل اصلی رشد اقتصادی، کارآفرینانی هستند که محصول جدید و یا شیوههای جدید تولید و دیگر نوآوریهای مرتبط با فعالیت های اقتصادی را معرفی میکنند(بارینگر، بلودرن، 1999). این تحقیقات در دهه ۱۹۷۰ ميلادي به اوج خود رسید. جایی که اقتصاددانان پس از مشاهده شكست مديريتِ تقاضاي مصرفكننده، براي جلوگيري از تورم مستمر در اين دهه به كارآفريني توجه كردند. اقتصاددانان دريافتند كه بهرهوري دو یا سه درصدي سالانه سالهاي دهه ۱۹۵۰و۱۹۶۰، تقريبا در دهه۱۹۷۰ به صفر رسيده است. اين مساله باعث شد تا به جاي توجه به مديريت تقاضا، بر عرضه كالا و خدمات كه در قلمرو كارآفريني قرار داشت، بيشتر توجه كنند(ناهید، 1388). بعد از آن بود که این مفهوم در حوزههای مختلف علوم انسانی از جمله مدیریت، جامعهشناسی و روانشناسی و در چند دهه اخیر در بازاریابی مطرح شد(تقی زاده، تاری، موسوی، 1386)؛ به طوریکه امروزه میتوان ادعا کرد کارآفرینی از عمدهترین جریانهای حاکم بر حیات بشری در آغاز دهه سوم میلادی به شمار میرود(طاهری، شایان جهرمی، ترابی، 1389). مفهوم کارآفرینی امروزه بر محققان اگرچه نقش کارآفرینی در رشد اقتصادی محرز گردیده(بومول و همکاران، 2007؛ سیمپسون، پادمور، تیلور و فریکنال هوگس، 2006) و از آن تعاریف زیادی ارائه شده است؛ ولی با وجود این، مفهوم و ماهیت اصلیاش همچنان شناخته شده نیست و نمیتوان تعریف استاندارد و جامعی از آن ارائه کرد(صمد آقایی، 1388؛ هیل، مک گون، 1999). اما به طور کلی در تعاریف موجود از کارآفرینی، با 3 نوع رفتار مواجه میباشیم: پذیرش پیشگامی سازماندهی مجدد و مکانیزم های اجتماعی/ اقتصادی جهت بهرهبرداری از منابع قبول خطر و شکست(شهرکی پور، ندری، شیرمحمدی، 1389). در جدول 2-5 نیز به بعضی از این تعاریف اشاره شده است. جدول STYLEREF 1 \s ‏2 SEQ جدول \* ARABIC \s 1 5- خلاصه ای از تعاریف موجود از کارآفرینی و کارآفرین تعاریف موجود از کارآفرینی و کارآفرینشهرکیپور و همکاران (1389)کارآفرین شخصی حقیقی یا حقوقی است که توانایی تحمل مخاطره را داشته و می تواند یک اندیشه اولیه را به یک فعالیت اقتصادی تبدیل کند.ناهید(1388)كارآفريني عبارت است از فرايندي كه با شناسايي خدمت از سوي فردي كه معمولاً ريسك پذير بوده و داراي تفكر و نگاه دورانديشانه است، آغاز و پس از طي مراحل مختلف از جمله ايده يابي، غربال ايده، امكان سنجي و تدوين طرح كسب و كار و... به تشكيل شركت منتهي مي شود.رومرو مارتینز، فرناندز رودریگز و وازکیوز، اینچاستی(2010)کارآفرینی به عنوان کشف و بهره برداری از فرصت ها تعریف می شود.بومول و همکاران، (2007)واژه کارآفرین به صاحبان کسب و کار- اعم از واحد جدید و یا در حال فعالیت- گفته می شود که محصول یا خدمتی را به شیوه و روش های جدید تولید کرده و یا کالا و خدمات موجود را با هزینه کم تری عرضه می کنند.هاربی، اندرسون، (2010)در یک سطح کلان، کارآفرینی می تواند به عنوان مجموعه ای از تصمیم گیری فردی توسط کارآفرین درباره سرمایه گذاری های در کسب و کار جدید، مفهوم سازی شودزهرا و همکاران(2009)افرادی که عموما به منظور ایجاد ثروت، انگیره ای برای پیگیری و پرورش فعالیتهای کارآفرینانه دارند، کارآفرینان گفته می شود.شارما، کریسمن (1999)کارآفرینان به افراد یا گروه هایی اطلاق می شود که به طور مستقل یا به عنوان بخشی از سیستم سازمانی، یک کسب و کار جدید را ایجاد می کنند و یا درون سازمان های موجود به ایجاد نوآوری و تجدید استراتژیک ترغیب می شوند.هیل و مک گون(1999)کارآفرین فردی است که از طریق نوآوری، تحمل ریسک، تغییر و دسته بندی منابع به بهره گیری از منابع و نیازهای بازار می پردازند.هیل، رایت(2000)کارآفرینی به تلاش های فردی(گروهی) برای شناسایی فرصت های روبه رشد در بازار و کسب منابع مورد نیاز برای بهره گرفتن از آن ها اطلاق می شود. محققان در سی سال اخیر، تلاش کردهاند تا کارآفرینی و کارآفرینان را در قالب ویژگیهای ذاتی یک فرد تعریف کنند. این تعاریف، نشات گرفته از این نکته است که کارآفرینان در بعضی شیوهها با مدیران متفاوتاند یا حداقل در بعضی شیوههای اجرای وظیفهشان از مدیران متمایزند(کارسون، گیلمور، کومینز، دنل و گرنت، 1998). امروزه با توجه به گستردگی مفهوم کارآفرینی و اهمیت آن در بخشهای مختلف، کارآفرینی به بخشهای مختلفی تقسیمبندی شده است. یکی از این طبقهبندیها، طبقهبندی است که صمد آقایی در کتاب خود از کارآفرینی ارائه داده است(صمدآقایی، 1388). شکل STYLEREF 1 \s ‏2 SEQ شکل \* ARABIC \s 1 1- تقسیم بندی کارآفرینی سازمانی بر اساس سطح تحلیل(صمدآقایی، 1388) همان طور که مشاهده میشود، کارآفرینی در سطح سازمان در قالب دو واژه سازمان کارآفرین و کارآفرینی سازمانی مفهومسازی شده است. کارآفرینی سازمانی تعاریف کارآفرینی سازمانی واژه كارآفريني سازماني را نخستين بار پينكات در سال 1978 ميلادي به كار برد(ناهید، 1388). این واژه اکنون نزدیک به دو دهه به صورت خاص مورد توجه محققان قرار گرفته است(کریستین، 2004، ناهید 1388). اگرچه تحقیقات زیادی در این زمینه انجام گرفته، ولی تعاریف موجود از این مفهوم هنوز بسیار مبهم و متفاوت است(مایس، 2003) و محققان در این زمینه به یک تعریف یکسان و یا حتی یک عنوان واحد نرسیدهاند(وینکر و همکاران، 2008). همچنین مدلهای بکارگرفته شده در این بخش از تنوع زیادی برخوردارند. اگرچه ممکن است بخشی از عناوین مذکور تنها اسمگذاری مجدد مفهوم موجود باشد، اما همین امر زمینه را برای ظهور مدلها و تئوریهای جدید فراهم کرده است(کریستین، 2004). به طور کلی دلایلی که باعث شده مفاهیم این بخش مبهم و مورد پذیرش عموم قرار نگیرد، عبارتند از:. 1- عناوین متفاوت در تعریف این مفهوم اگرچه بارت معتقد است برای رسیدن به یک تعریف جامع در کارآفرینی سازمانی، تعیین کردن آن ابعادی که کارآفرینی فردی را به کارآفرینی سازمانی تبدیل می کند، ضروری است(بارت، 1996) اما شارما و کریسمن معتقدند که یکی از دلایل این عدم اتفاق نظر، عناوین مختلفی است که در تعریف این پدیده به کار گرفته میشود(شارما، کریسمن، 1999)؛ به طوریکه کارآفرینی سازمانی در مطالعات تجربی به شیوههای مختلفی عملیاتی و نامگذاری شده است(مایس، 2003؛ وینکر و همکاران، 2008). به طور مثال کریستین(2004) عناوین مختلفی همچون کارآفرینی سازمانی، کارآفرینی سازمانی داخلی، کارآفرینی درونی، مدیریت کارآفرینانه و کارآفرینی استراتژیک را که برای تشریح این مفهوم در مقالات مختلف استفاده شده است جمعآوری کرد و مدعی شد که واژه "کارآفرینی سازمانی" بیشتر از سایر عناوین در تشریح کارآفرینی درون سازمانها، مورد توجه قرار گرفته است. همچنین کرنی و همکارانش(2008) عناوین به کار برده شده در مقالات را در تشریح این مفهوم، شامل سرمایه گذاری سازمانی، نوآورانه، ایجاد استراتژیهای کارآفرینانه معرفی کردند. 2- سازمانهایی با اندازه و پیشینه متفاوت کارآفرینی اگرچه فرایندی است که میتواند در همه سازمانها- با هر شکل و اندازهای- مفهومسازی شود(کرنی و همکاران، 2008) ، اما بعضی محققین معتقدند که کارآفرینی سازمانی در سازمانهایی با اندازه و پیشینه متفاوت به شکل متفاوتی اجرا میشود(سادلر، 2000؛ وینکر و همکاران، 2008) ؛ لذا در تعریف و مدلهای بکارگرفته شده باید کارآفرینی سازمانی را در بخشهای مختلف تفکیک کرد. اگرچه بسیاری از شرکتها هم زمان می توانند جز 2 دسته از تقسیمم بندی زیر قرار بگیرند ولی به طور کلی محققان در تحقیقات خود، کارآفرینی سازمانی را در 6 نوع سازمان متفاوت بررسی کرده اند. جدول STYLEREF 1 \s ‏2 SEQ جدول \* ARABIC \s 1 6- خلاصه ای از کارآفرینی سازمانی در بخشهای مختلف کارآفرینی در بخش های مختلفتحقیقات صورت گرفتهدر شرکت های خصوصیرومرو مارتینز و همکاران(2010)در شرکت های دولتیحقشناس،جمشیدیان،شائمی، شاهین، یزدان شناس(1386)، سادلر(2000)، زامپاتاکیس، موستاکیس(2007)،کرنی و همکاران(2008)، هالت، روترفورد، کلوسی، (2007)، شهرکی پور و همکاران(1389)، طاهری و همکاران(1389)در شرکت های تولیدیبارینگر و بلودرن(1999)، بارت(1996)، مقدسی(1388)، تقی زاده و همکاران(1386)، موریش، دیاکن(2009)؛ موریش، دیاکن(2011)در شرکت های خدماتیفیضی(1385)، فرهنگی و صفرزاده(1384)، علیمردانی، قهرمانی، ابوالقاسمی(1388)؛ فیضی(1385)در سازمان های از پیش تاسیس شده و بزرگوینکر و همکاران(2007)، زهرا(1991)، عبدالملکی و همکاران(1387)، موریس، پل(1987)در سازمان های کوچک و متوسط و تازه تاسیسالوانی، رودگرنژاد(1389)، ژانگ و همکاران(2008)، زهرا و همکاران(2009)، خنیفر و وکیلی(1387)، بوجیکا، فوینتا(2012)، گین هیوز و همکاران(2008)، فاربر(1999)، دهقان، حقیقی(2008)، استاچتیبک(2011) با توجه به تفاوتهای مذکور، نویسندگان از کارآفرینی سازمانی تعاریف بیشماری ارائه کردهاند که در جدول 2-7 به برخی از آنها اشاره میشود. جدول STYLEREF 1 \s ‏2 SEQ جدول \* ARABIC \s 1 7- خلاصه ای از تعاریف موجود از کارآفرینی سازمانی تعاریف موجود از کارآفرینی سازمانیکوین و سلوین (1991)توسعه قلمروی شایستگی های شرکت و به کارگرفتن فرصت های مرتبط از طریق تولید داخلی و ترکیب منابع جدید را کارآفرینی سازمانی گویند.زهرا(1991) دس، لامکین، مک گی(1999)کارآفرینی سازمانی فرایندی است که در آن محصولات یا فرایندهای نوآوری شده از طریق ایجاد کسب و کار جدید برای بهبود قابلیت سود دهی سازمانی و بالا بردن جایگاه رقابتی شرکت، درون شرکت های از قبل تاسیس شده ایجاد می شودزهرا (1993)فرایند کارآفرینی سازمانی که 2 بعد مجزا ولی مرتبط به هم دارد )نوآوری و یا توسعه کسب و کار، تجدید استراتژیک)زهرا (1995 – 1996)مجموعه تلاش های شرکت که شامل نوآوری، تجدید استراتژیک و توسعه کسب و کار میباشدلامکین، دس(1996)فعالیت های کارآفرینانه در مسیرهای جدید(توسعه کسب و کار) را کارآفرینی سازمانی گویند.کوین و میلز(1999)کارآفرینی سازمانی یک گرایش استراتژیک است که شامل احیای محصول، فرایندها، خدمات، استراتژی ها و یا حتی کل سازمان می باشد.(صمدآقایی، 1388؛ شارما و کریسمن، 1999کارآفرینی سازمانی فرایندی است که در آن محصولات یا فرایندهای نوآوری شده از طریق القا و ایجاد فرهنگ کارآفرینانه درون شرکت های از قبل تاسیس شده ایجاد می شود.دس و همکاران(1999)، شارما و کریسمن(1999)کارآفرینی سازمانی فرایندی است که درآن محصولات یا فرایندهای نواوری شده از طریق فرایند احیای استراتژیک کسب و کار موجود درون شرکت های از قبل تاسیس شده ایجاد می شودمایس (2003)، موریس و کوراتکو (2002)، کرنی و همکاران(2008)، هالت و همکاران(2007)؛ کریستین (2004)کارآفرینی سازمانی واژه ای است برای تشریح رفتارهای کارآفرینانه درون سازمان های موجود.کریستین(2004)کارآفرینی سازمانی ابتکار شرکت های از پیش تاسیس شده برای به کار گرفتن کارآفرینی است.زهرا (2009)کارآفرینی سازمانی به فعالیت هایی اطلاق می شود که در سرتاسر آن تاکید شرکت بر نوآوری و تحمل ریسک است.رومرو مارتینز و همکاران (2010)کارآفرینی سازمانی شامل معرفی محصولات و فرایندهای جدید، طراحی ساختارهای جدید سازمانی و فتح بازارهای جدید است. در شرکتهای موجود، کارآفرینی محدود به این مسائل نیست بلکه کارآفرینی همچنین به اصلاح دوره ای ساختارها و استراتژی ها که ممکن است منجر به تعریف مجدد بعضی قلمرو ها شود، نیاز دارد. همانطور که اشاره شد، هیچ یک از تعاریف فوق، تعریف مستقل، جامع و مورد پذیرش همگان نیست و اکثر این تعاریف بر نوآوری و توسعه محصول جدید تمرکز دارند(فاربر، 1999). از آنجا که در این پژوهش، کارآفرینی سازمانی در قالب سازمانهای کوچک و متوسط بررسی شده، لذا در بخش بعد، به مزایای به کارگیری آن در این شرکتها اشاره می شود. کارآفرینی سازمانی در سازمان های کوچک و متوسط اگرچه بعضی از محققان معتقدند که وجود رابطه منفي بين ساختارهای سازمانهای بزرگ با كارآفريني سازماني حاكي از آن است كه ساختارهاي مكانيك موجود، قادر به پيشرفت در زمينهي كارآفريني سازماني نخواهند بود(خنیفر، وکیلی، 1387؛ وینکر و همکاران، 2008). اما با این حال، وجود مزایای فراوان کارآفرینی سازمانی در سازمانهای بزرگ و از پیش تاسیس شده، محققان را از جستجوی کارآفرینی سازمانی در شرکتهای کوچکتر غافل کرده است(زهرا و همکاران، 2009) به گونهای که تا مدتها، مفهوم کارآفرینی سازمانی به صورت انحصاری در فضای کسب و کارهای بزرگ مطالعه میشد(کریر، 1994؛ موریس، کوراتکو، 2002؛ وینکر و همکاران، 2008) و شرکتهای کوچک در این زمینه محروم بودند چرا که اطلاعات کمتری از ایجاد این مفهوم در این سازمانها موجود است(کریر، 1994؛ وینکر و همکاران، 2008). چنانچه کریستین(2004) آن را ابتکار شرکتهای از پیش تاسیس شده برای به کارگرفتن کارآفرینی میداند. ولی امروزه و به طور کلی، محققین معتقدند که رفتارها و دیدگاههای کارآفرینانه برای رشد و موفقیت شرکتها در هر اندازه ضروری است(بارینگر، بلودرن، 1999). بنابراین بکارگیری این مفهوم برای شرکتهای کوچک و متوسط درست به اندازه ضرورت بکارگیری آن در شرکتهای بزرگ است(فاربر، 1999؛ کریر، 1994، کریستین، 2004؛ موریس، کوراتکو، 2002). هرچند ماهیت خاص شرکتهای کوچک ممکن است توسعه و عملیاتی کردن کارآفرینی سازمانی را متفاوت کند(کریر، 1994)(ر.ک، جدول 2-6). مزایای کارآفرینی سازمانی در شرکتهای کوچک و متوسط همان طور که اشاره شد، محیط پیچیده امروزی، سازمانها را با ابهام و پیچیدگی زیادی مواجه کرده است و به نظر میرسد تنها راه نجات سازمانها، استفاده از شیوههاي خلاقانه و نوآورانه درجهت انعطافپذیرتر کردن شرایط، بهرهگیري از فرصتها به سود خود و رقابت با رقبا است. بنابراین، در دنیاي متغیر کنونی، تنها سازمانهایی موفقاند که بتوانند به تغییرات محیطی پاسخ داده و نیازهاي مشتریان را بهتر از رقبا برآورده سازند و این امر جز با وجود افراد کارآفرین در سازمانها صورت نمیگیرد(زارع مهرجردی، رضایی، عربیون، اکبری، 1389؛ فاربر، 1999). در واقع تغییرات سریع و مداوم تکنولوژیکی و محیطی یکی از مهمترین برانگیزانندههای فرصتهای کارآفرینی بشمار میروند(رضوانی، گلابی، 1390؛ هایتون، 2005). اگرچه تنها با بکارگیری این افراد، سازمانها کارآفرین محسوب نمیشوند، اما استخدام آنها و ایجاد جو کارآفرینانه مزایای را زیادی برای سازمانها به همراه دارد که خود باعث شده سازمانها به اتخاذ این گونه سیاستها ترغیب شوند. محققان زیادی در پژوهشهای خود به بخشی از این مزایا اشاره کردهاند که در جدول 2-8 میتوان مشاهده کرد. جدول STYLEREF 1 \s ‏2 SEQ جدول \* ARABIC \s 1 8- خلاصه ای از مزایای بکارگیری کارآفرینی سازمانی مزایای کارآفرینی سازمانیناهید(1388)كارآفريني سازماني اثر سينرژيك يا هم افزايي بر توسعه بلندمدت جامعه در ابعاد مختلف اجتماعي، اقتصادي و فرهنگي به دنبال خواهد داشتزهرا(1991)كارآفريني سازماني عامل اساسی در بهبود عملکرد شرکت، حمایت از رشد و ایجاد ارزش و مزیت رقابتی محسوب میشودزهرا(1996)کارآفرینی سازمانی از طریق ایجاد و بهره گیری از منابع دانشی جدید همواره یک مزیت رقابتی محسوب می شود که می تواند اثر قابل توجهی در عملکرد بازاریابی و مالی شرکت بگذاردبارت(1996)كارآفريني سازماني به مدیریت شرکت اجازه پاسخ مناسب به تغییرات داخلی و بیرونی شرکت می دهددس و همکاران(2003) لامکین و دس(1996)بی هویان، منگیوس، بل(2005)، بارت(1996)بین کارآفرینی سازمانی و عملکرد شرکت یک رابطه معنادار و مثبتی وجود دارد دس و همکاران(2003)كارآفريني سازماني سبب ایجاد ارزش و توان در اقتصاد جهانی می شود هایتون(2005)به دلیل پویایی و پیچیدگی رو به رشد محیط سازمانی انتظار می رود که کارآفرینی سازمانی بیش از پیش در کسب و حفظ مزیت های رقابتی از اهمیت برخوردار باشد. همچنین سبب افزایش روحیه کارکنان و ایجاد جو همکاری در شرکت می شود. کوراتکو(2007)کارآفرینی سازمانی به ایجاد مزیت رقابتی پایدار کمک می کنداسچیپر، هوق، بلوم(2008)كارآفريني سازماني باعث افزایش عملکرد مالی در شرکت می شودزهرا و همکاران (2009)كارآفريني سازماني کمک می کند تا شرکت ها از مرحله شروع به مرحله بلوغ حرکت کنند. بعلاوه این مفهوم روابط از قبل موجود درون سازمان را و یا بین سازمان و محیط خارجی اش تغییر و اصلاح می کند. همچنین در سوددهی، رشد و بقای شرکت نقش مهمی را ایفا می کند مدلهای کارآفرینی سازمانی محققان تاکنون ابزارهای مختلفی را برای سنجش تمایل شرکتها در راستای کارآفرینی سازمانی ارائه دادهاند که این ابزارها رفته رفته در حال پیشرفت و توسعه میباشند(بارت، 1996) و امروزه به این نتیجه رسیدهاند که همیشه شرایط ثابتی، برای عملیاتی کردن یک سازمان کارآفرین، وجود ندارد(کلوین، سلوین، 1991). اما به طور کلی میتوان مدلهای ارائه شده در این زمینه را به 3 بخش کلی تقسیم کرد(صمدآقایی، 1388؛ مایس، 2003): مدلهایی که جهت ارزیابی و سنجش عملکرد مدیریت ارشد سازمان وجود دارند. در این مدلها با سنجش عواملی مثل ریسکپذیری، حمایت مدیریت، پاداش و تشویق و ... بستر کارآفرینی سازمانی اندازهگیری میشود. مدلهایی که با سنجش توسعه کسب و کار، نوآوری و ... ، نتایج کارآفرینی سازمانی را مورد سنجش قرار میدهند. مدلهای تلفیقی که دارای دو بخش میباشند؛ بخشی از آن، به سنجش نتایج و بخشی دیگر به سنجش بستر کارآفرینی سازمانی در شرکت میپردازد. مدل کوراتکو و همکارنش کوراتکو در سال 1990 مدلی را ارائه داد که در واقع جز مدلهای سنجش بستر کارآفرینی سازمانی محسوب میشود. او بعد از تحلیل عاملی، 5 عامل حمایتِ مدیریت، سیستم پاداش و تشویق، منابع، ساختار سازمانی و ریسک پذیری را استخراج کرد و نهایتا 21 عامل را در 3 گروه(همانطور که در شکل 2-2 میتوان مشاهده کرد) بدست آورد(صمدآقایی، 1388). شکل STYLEREF 1 \s ‏2 SEQ شکل \* ARABIC \s 1 2– مدل کارآفرینی سازمانی کوراتکو و همکارنش(صمدآقایی، 1388) مدل کوین و سلوین کوین و سلوین در سال 1991 بیان کردند که کارآفرینی سازمانی مبتنی بر 3 بُعد پیش فعال بودن، نوآوری و تمایل به ریسک پذیری است(کوین، سلوین، 1991). این مدل نیز جز مدلهای سنجش بستر کارآفرینی سازمانی محسوب میشود. شکل STYLEREF 1 \s ‏2 SEQ شکل \* ARABIC \s 1 3- مدل کارآفرینی سازمانی کوین و سلوین(کوین، سلوین، 1991) مدل وینکر و همکاران وینکر و همکارانش در سال 2008 با تلفیق مدلهایی که اشاره شد، مدلی را برای سنجش میزان کارآفرینی سازمانی ارائه دادند که شامل 4 بعد توسعه کسب و کار جدید، نوآوری، خود بهسازی و پیش فعالی میباشد(وینکر و همکاران، 2008) که در این مدل اینگونه تعریف میشوند. توسعه کسب و کار جدید؛ به معرفی محصولات و خدمات جدید شرکت اطلاق میشود که از طریق ایجاد کسب و کارهای جدید درون سازمان ناشی میشود. نوآوری؛ به توسعه در تکنولوژی در راستای خلق محصولات و خدمات جدید، اطلاق میشود. خود بهسازی؛ به تغییر شکل سازمانی از طریق تجدید ایدههای کلیدی که بر اساس آن شرکت بنا شده است، اطلاق میشود. پیش فعالی؛ به اندازهای که سازمانها برای پیش قدم بودن بهجای دنبالهروی از رقبا، تلاش میکنند، اطلاق میشود(وینکر و همکاران، 2008). شکل STYLEREF 1 \s ‏2 SEQ شکل \* ARABIC \s 1 4- مدل کارآفرینی سازمانی وینکر و همکاران(وینکر و همکاران، 2008) مدل لامکین و دس در سال 1996، لامکین و دس 4 عامل اختیارات، نوآوری و تحمل ریسک، پیش فعال بودن و رقابت سلطهجویانه را به عنوان معیارهای سنجش رفتارهای ناشی از کارآفرینی سازمانی بیان کردند(لامکین، دس، 1996). مدل کوین و میلز کوین و میلز(1999)، 4 عامل برای کارآفرینی سازمانی درنظر گرفتند که این عوامل شاملِ حمایت از احیا و بازسازی، نوگرایی سازمانی، تجدید استراتژیک و تعریف مجدد قلمرو میباشد. مدل كارآفريني سازماني شاکر زهرا (مدل تحقیق) زهرا در سال 1993 مدعی شد که در سازمانهای از پیش تاسیس شده، کارآفرینی به سه پدیده(در قالب دو بخش) اطلاق میشود که ممکن است به هم مرتبط و یا بیارتباط باشند(زهرا، 1993): 1. ایجاد یک کسب و کار جدید و یا نوآوری در سازمانهای از پیش تاسیس شده 2. تغییر شکل در سازمانهای از پیش تاسیس شده از طریق تجدید یا ترسیم مجدد ایده های کلیدی سازمان. سپس در سال 1996، مدلی را برای سنجش میزان کارآفرینی سازمانی ارائه داد. او در این مدل 14 عامل را در سه گروه نوآوری، کسب و کار جدید و تجدید استراتژیک تقسیمبندی کرد و به عنوان عوامل سنجش کارآفرینی سازمانی معرفی نمود(زهرا، 1996)( این مدل در سال 2000 نیز بسط داده شد و به 6 عامل تبدیل شد(زهرا و گریویس، 2000)). شکل STYLEREF 1 \s ‏2 SEQ شکل \* ARABIC \s 1 5- مدل کارآفرینی سازمانی زهرا(زهرا، 1996) به طور کلی توجه به اجزای این مدل به سازمانهای از پیش تاسیس شده برای توسعه و ورود به بازارهای جدید، ایجاد و معرفی محصول جدید و به کارگرفتن مدلهای نوآورانه کسب و کار کمک می کند. همچنین این مدل شرکتها را در موارد زیر یاری میرساند فعالیتهای شرکت را به شیوهای که در پاسخگویی به شرایط متغییر بازار ، اثربخشی، سرعت و چابکی داشته باشند، سازماندهی میکند. برای پیشی گرفتن از رقبا و تسخیر سهم بازار بزرگتر در بازارهای بومی و ملی، انعطاف پذیری لازم را ایجاد میکند(زهرا و همکاران، 2009). نوآوری نوآوری مهمترین بعد کارآفرینی سازمانی محسوب می شود(ناهید، 1388)که امروزه بکارگیر ی آن در شرکت های کوچک و متوسط، به شدت مورد توجه قرار گرفته است(اسچاچتیبک، 2011). از این مفهوم تعاریف زیادی ارائه شده است، از جمله؛ نوآوری از پیوند دادن دانش جدید، تجسم یافته در یک ابتکار با عرضه موفقیت آمیز آن به بازار تعریف میشود(بومول و همکاران، 2007). وینکر و همکاران آن را ایجاد، توسعه و اجرای ایدهها و رفتارهای جدید تعریف کردهاند(وینکر و همکاران، 2008). ترکیب منابع جدید از نگاه اسچامپتر به عنوان نوآوری تفسیر(تعبیر) شده است(فررا، 2002). نوآوری به جستجو و یافتن خلاقانه و راه حلهای نو و غیرمعمول برای حل مسائل و نیازها نیز اطلاق میشود(آیاندا، ادفامی، 2012) در نوآوری کمتر به مفهوم انجام کارها به صورت کارا توجه شده و اغلب انجام کارهای جدید و اثربخش مد نظر میباشد(حاجی زاده، 1388) نوآوری به عنوان بعضی رفتارهای شرکت از قبیل معرفی محصول جدید، فرایند تولید و سیستمهای سازمانی جدیداطلاق میشود(ژانگ و همکاران، 2008). نوآوري، فرايند تبديل آن مفهوم به مقولهاي است كه از نظر تجاري مفيد و سودمند است(مرتضایی، 1387). از نوآوری به عنوان بعد مشترک تمامی مدلهای کارآفرینی سازمانی یاد میشود. این دو مفهوم(کارآفرینی سازمانی و نوآوری) به طور جدانشدنی با یکدیگر گره خوردهاند(وینکرو همکاران، 2008). در واقع کارآفرینان نیازمند به سازماندهی شرکتشان به شیوهای میباشند که تنوع داخلی کافی را در استراتژیها، ساختارها، کارکنان و فرایندها برای تسهیل انواع تکنولوژی فراهم سازد(کرنی و همکاران، 2008). لذا آنها با اهرم کردن نوآوری به دنبال ایجاد محصول، فرایند و استراتژیهایی میباشند تا نیاز مشتریان را بهتر پاسخ میدهد(رضوانی، 1385). از اين روی وقتي افراد چه در كسب و كار مستقل خود و چه در سازمان به خلاقيت و نوآوري اقدام ميكنند، بسيار به اقدام كارآفرينانه نزديك شدهاست؛ چراكه شخص كارآفرين كسي است كه يك ايده و فرصت را براي خلق و ارائه يك محصول يا يك خدمت به نحوي سودآور شناسايي میكند و صرف نظر از موانع و مشكلات پيش روی، آن را به سرانجام میرساند. اين امر جز با ذكاوت، هوش، خلاقيت، نوآوري و نگاهي تيزبين، محقق نميشود. بدين ترتيب، نوآوري شكل ويژهاي است كه با پرورش آن و وارد كردن برخي ويژگيها به كارآفريني تبديل ميشود و با پيادهسازي و اجراي موفقيت آميز ايدههاي خلاق براي ايجاد و ثبات كسب و كار مورد استفاده قرار ميگيرد(ناهید، 1388). در حقیقت، در محیط پویای امروزی هیچ شرکتی نمیتواند تا ابد با یک رویکرد ثابت از عهده کارهایش برآید و چالش اصلی شرکتها، یعنی دستیابی به مزیت رقابتی، تنها از طریق نوآوریهای مستمر و متمایز حاصل میشود(کریستین، 2004). به عبارت دیگر، امروزه سازمانها برای موفقیت، به جای بهترین شیوه و ارائه بهترین محصول، به خلق شیوههای نو، قواعد جدید و تولید محصولاتی کاملا متفاوت احتیاج دارند. یعنی اگرچه اثربخش بودن فعالیتها ضروری است، اما کافی نبوده و به تنهایی تضمینی برای برتری بر رقبا نیست(حاجی زاده، 1388). از این روی، سازمانها حدودا از اوایل دهه 1980، به منظور تسریع تغییرات(عبدالملکی و همکاران، 1387) و موفقیت بلندمدتشان در رقابت شدید جهانی(ژانگ و همکاران، 2008) توجه زیادی به خلاقیت، نوآوری(ژانگ و همکاران، 2008؛ عبدالملکی و همکاران، 1387)، انعطاف پذیری، واکنش پذیری و همکاری نشان دادند(ژانگ و همکاران، 2008)؛ زیرا دیگر در این دوره شركت هايي كه به نوآوري توجه نمي كنند، سرنوشتي جز نابودي نخواهند داشت. این مساله تا آنجا مورد اهمیت قرار گرفته که حتی امروزه بعضی از شركت ها که در زمینه ایجاد نوآوری موفق نیستند اما از نظر مالي موفقيت داشتهاند، اغلب تلاش ميكنند تا شركت هاي نوآورانهي ديگر را صاحب شوند و بدين طريق از رشد خود اطمينان حاصل كنند(مقیمی، 1387). اما تجربه دنیای امروز نشان داد که نوآوریهای مهم و پیشرفتهای تکنولوژیکی در سازمانها و شرکتهای بزرگ اتفاق نخواهد افتاد(بافنده زنده و همکاران، 1389) به عبارت دیگر، نوآوری در شرکتهای کوچک و کارآفرین محور، جسورانهتر از نوآوریهای شرکتهای بزرگ است(بومول و همکاران، 2007) به طوری که نرخ نوآوری در شرکتهای کوچک بر اساس هر کارمند 50% بیشتر از شرکتهای بزرگ عنوان شده است(بارت، 1996). اما این که چرا این نوآوریهای بزرگ توسط این شرکتها انجام میشود را میتوان یا در پاداشهای روحی- روانی که این کار نصیب کارآفرین میکند، یافت(بومول و همکاران، 2007) و یا در میزان مشارکت کارکنان این شرکتها دانست. زیرا نوآوری در شرکتهای بزرگ تنها به عهده یک گروه(تحقیق و توسعه) اتفاق میافتد، درحالیکه در سازمانهای کارآفرین محور، به عهده همه کارکنان است(حاجی زاده، 1388؛ وینکرو همکاران، 2008). بنابراین شرکتهای کوچک و متوسط به عنوان سردمداران نوآوری به حساب میآیند. به طور کلی مقوله نوآوری در تکنولوژی، فرایند محصول، سیستمهای اداری و کارکنان خلاصه میشود(الوانی، 1384؛ زهرا و همکاران، 2009؛ حاجی زاده، 1388). اما تاکید نوآوری در ابتدا، هم از نقطه نظر اقتصادی و هم کارآفرینی سازمانی در شرکتهای کوچک و متوسط، به علت داشتن بازارهای کوچک و همچنین اهمیت سرعت تغییرات بر روی NPD(توسعه محصول جدید) متمرکز بوده است(بارت، 1996، لی، لیو، ژاو، 2006). لذا محققان تکنولوژی را جوهره اصلی بعد نوآوری عنوان میکنند؛ زیرا از طریق توسعه یا خرید تکنولوژیهای جدید است که می توان محصول یا خدمات جدید را توسعه پیدا داد(وینکر و همکاران، 2008). این در حالی است که امروزه نوآوریها بر روی بازار تمرکز دارد(بارت، 1996) و نوآوری در فرایندها و سیستمهای اداری به نوآوریهای محصول ترجیح داده میشوند(دس و همکاران، 2003). محققان نوآوری ها را از لحاظ منشا به دو دسته تقسیم بندی می کنند؛ نوآوري پيوسته؛ که از استانداردهاي موجود در بازار پيروي میكند و ميتواند يكي از چالشهاي مهم بازار كنوني كه ايجاد ارتباط بين فناوريهاي جديد و بازار موجود است را پوشش دهد. این نوع نوآوري، نگرشی تصاعدي است که در قالب زيربناهاي موجود ارائه ميشود. این نوآوریها از طریق اطلاعات موجود در بازار نشات گرفته و با استانداردهاي بازار مغايرتي ندارند. در واقع نوآوري پيوسته، بهبود مستمر در محصولات موجود در بازار با نگرشي همگرا است و ميتواند نيازهايی آشكار مشتريان را در آينده با استفاده از ساختار صنعتي و رقابتي موجود تامين كند(مرتضایی، 1387). نوآوري ناپيوسته؛ که ساختارشكن است، از استانداردهاي بازار پيروي نميكند و با تفكرات واگرا باعث ميشود اتومبيلي كه در جاده است از جاده كنده و در دريا شناور شود. نوآوري ناپيوسته با ميزان دانایي و خردورزي افراد و شركتهاي حرفهاي در ارتباط است(مرتضایی، 1387). در واقع اين همان ساختارشكني و خروج از استانداردهاي موجود در بازار است(البته خروج از استاندارد موجود به معناي نبود استاندارد نيست بلكه ورود به استانداردهاي جديد است)(مرتضایی، 1387). تجدید استراتژیک کارآفرینان معمولا به تغییر، به عنوان یک پدیده طبیعی مینگرند(شهرکیپور و همکاران، 1389؛ کریستین، 2004) و از آن به عنوان یک فرصت استفاده میکنند؛ لذا اصولا در جستجوی آن میباشند(شهرکی و همکاران، 1389). این تغییرات در سازمان ها و در قالب کارآفرینی سازمانی به کمک تجدید استراتژیک صورت میگیرد(دس و همکاران ، 2003؛ زهرا، 1996). شارما و کریسما(1999) تجدید استراتژیک را تلاشهای کارآفرینانه سازمانی که منجر به تغییرات قابل توجه در کسب و کار سازمان، سطح ساختار و یا استراتژی سازمانی میشود، تعریف میکنند. زهرا(1996 و 2006) نیز آن را به بعضی رفتارهای شرکت از قبیل تغییر ساختار شرکت، احیای عملیات، تغییر در حوزه کسب و کار یا تغییر در رویکرد رقابتیشان تعریف و مرتبط میداند که شرکت باید از آن برای ایجاد ظرفیت های جدید بهره بگیرد. کوین و میلز(1999) نیز مدعی شدند که کارآفرینی سازمانی یک گرایش استراتژیک است که شامل بازیابی و احیای محصول، فرایند، خدمات و استراتژی های حیاتی یا تمامی سازمان است. اما محققان در جواب این که چرا این بُعد نیز در بسیاری از مدلهای کارآفرینی سازمانی بکارگرفته شده است، دو دلیل را بیان کرده اند: اولا؛ آنها این تغییرات را برای حمایت و تشویق جریان دائمی معرفی محصول در بازارهای فعلیشان به کار میگیرند و همچنین آن را برای نفوذ محصولات موجود در بازارای جدید، توسعه میدهند(کوین، میلز، 1999)؛ به طوریکه شرکتها با آگاهی از چرخه عمر محصول، اغلب استراتژیهای محصولشان را حول مزیتهایی که مرتبط با این چرخه آنهاست، طرح ریزی میکنند(دس و همکاران، 2003). ثانیا؛ این تغییرات به عنوان تسهیل کننده نوآوریهای دائمی به حساب میآیند(دس و همکاران، 2003) به طوریکه فررا مدعی شد تجدید استراتژیک ابعاد مخالفی دارد که شامل تعریف مجدد از مفهوم کسب و کار، سازماندهی مجدد و مقدمهای برای تغییرات گسترده سیستماتیک میباشد(فررا، 2002). این تغییرات از طریق ایجاد و ترکیب منابع سازمانی(بی هویان و همکاران، 2005) در ساختارها، ظرفیتها و فرایندهای داخلی شرکت حاصل میشود(دس و همکاران، 2003؛ کوین، میلز، 1999) که این امر خود مستلزم تغییر فعالیت های زنجیره ارزش میباشد(دس و همکاران، 2003). همچنین دس مدعی شد که در طرح ریزی فعالیتهای نوگرایی سازمانی، فعالیتهای حمایتی بیش از این که به فعالیتهای جاری سازمان بپردازد، به سمت مدیریت منابع انسانی و تدارکات تمایل دارد(دس و همکاران، 2003). در صورتی شرکت میتواند از تجدید استراتژیک بهترین بهره را ببرد که شرکت، جایگاه رقابتیاش را در جهتی تغییر دهد که به طور هم زمان هم از مزیت رقابتی فعلی استفاده کند و هم مزایایی که به موفقیتهای آتی شرکت منجر میشود، شناسایی کند(اریلند، هیت، وایداناس، 2002). توسعه کسب و کار سومین و آخرین بعد مدل کارآفرینی سازمانی زهرا، توسعه کسب و کار میباشد. این مفهوم جز معدود مفاهیم این مدل است که توسط محققان تعاریف نسبتا مشابهی از آن شده است. چیزبراگ(2002) توسعه کسب و کار را به بعضی رفتارهای شرکت از قبیل ورود به کسب و کار جدید از طریق ایجاد یا خرید یک سازمان تجاری جدید تعریف میکند. همچنین این مفهوم به تلاشهای کارآفرینانه سازمانی که منجر به ایجاد کسب و کارهای جدید درون یا بیرون سازمان میشود نیز اطلاق میشود(شارما، کریسمن، 1999). اصولا این تلاشهای نوآورانه از طریق دستیابی به بازارها و یا ارائه محصول جدید به یکی از دو شکل پیرو یا رهبرمفهوم پیدا میکند. همچنین این تلاشها ممکن است منجر به فرم جدیدی از واحدهای سازمانی شود که از نظر مفهوم ساختاری، از واحدهای سازمان فعلی مجزا و یا جزیی از آن باشد(شارما، کریسمن، 1999). در واقع توسعه کسب و کار بر خلاف دو بعد دیگر این مدل(تجدید استراتژیک و نوآوری) که سعی در محکم کردن جایگاه شرکت در بازارهای موجود را داشتند، کمک میکند تا شرکت در ورود به زمینههای جدید با رشد بالا نیز موفق باشد(زهرا و همکاران، 2009). فررا توسعه کسب و کار را به دو بعد رسمی و غیررسمی تقسیمبندی کرد(فررا، 2002). تلاش های غیر رسمی میتواند نتیجه خلاقیت و یا صرفا علاقههای فردی باشدکه بعضی از این تلاشها سرانجام توسط شرکت به رسمیت شناخته میشود و بخشی از مفهوم کسب و کار میشود. این تلاشها به صورت مستقل و خودگردان(بدون نیاز به کنترل و نظارت) و بدون پاداش رسمی سازمانی رخ میدهد(فررا، 2002). زهرا معتقد است که برای فراگیر شدن کارآفرینی سازمانی باید به هر دو وجه(رسمی و غیررسمی) توجه کرد. او کارآفرینی سازمانی را به فعالیت های رسمی و یا غیر رسمی اطلاق می کند که هدفش ایجاد کسب و کار جدید در شرکتهای از قبیل تاسیس شده از طریق نوآوری در فرایندها و محصول و توسعه بازارها است(زهرا و همکاران، 2009). ایجاد کسب و کار جدید به طرق مختلفی میتواند صورت بگیرد که هرکدام از نظر میزان اختیارات با یکدیگر متفاوت میباشند. معروفترین شیوههای ایجاد واحدهای توسعه کسب و کار شامل؛ توسعه داخلی، راهاندازی سازمان جدید، ایجاد واحد کسب و کار مستقل میباشد(زهرا، گراویس، 2000). اگرچه هم تجدید استراتژیک و هم توسعه کسب و کار، تغییر و نوآوری را پیشنهاد میکنند(شارما، کریسمن، 1999)، اما تفاوت تجدید استراتژیک و توسعه کسب و کار این است که توسعه کسب و کار به دنبال ایجاد کسب و کار جدید میباشد در حالیکه تجدید استراتژیک تنها به دنبال پیکربندی مجدد کسب و کار موجود میباشد(شارما، کریسمن، 1999). سطحه(2003) در کتاب خود این تفاوت را به روشنی نشان داده است. 3722452180533بازار جدیدتوسعه بازاربازار موجود0بازار جدیدتوسعه بازاربازار موجود1587500132715کسب و کار جدید0کسب و کار جدید 212598019050کسب و کار موجود00کسب و کار موجود 1313208125343محصول موجود توسعه محصول محصول جدید 0محصول موجود توسعه محصول محصول جدید 558165105410شکل STYLEREF 1 \s ‏2 SEQ شکل \* ARABIC \s 1 6- تفاوت در حوزه توسعه کسب و کار و تجدید استراتژیک)(سطحه،2003)00شکل STYLEREF 1 \s ‏2 SEQ شکل \* ARABIC \s 1 6- تفاوت در حوزه توسعه کسب و کار و تجدید استراتژیک)(سطحه،2003) آنچه که تاکنون میتوان از مرور ادبیات این بخش نتیجه گرفت این است که شرکتهای کوچک و متوسط برای رشد و ادامه حیات به کارآفرینی احتیاج مبرمی دارند. توجه به این مساله به همراه ویژگیها و محدودیتهای ذاتی این شرکتها که پیش از این به آن اشاره شد، سبب شده تا وظایف اساسی این شرکتها در مقایسه با شرکتهای بزرگتر به شیوههای متفاوتی اجرا شود. موضوعی که در بخش بعد به طور مفصل به آن پرداخته شده است. تفاوت های سازمان های کوچک و بزرگ به طور کلی اصول حاکم بر فعالیت شرکتهای کوچک برخلاف بوروکراسی سازمانهای بزرگ بوده و شامل تمرکز بر بازار، مشتریگرایی، هماهنگی با بازار و توجه به قابلیت سوددهی میباشد(هیل، رایت، 2000). در واقع آمیختگی روح کارآفرینی با این سازمانها، سبب شده تا از بسیاری جهات با سازمانهای بزرگ متفاوت باشند(بارینگر، بلودرن، 1999). وجود این تفاوتها از یک طرف و اهمیت روز افزون این بنگاه ها در اقتصاد جهانی از طرف دیگر سبب شده تا ژورنالها و کنفرانسهای زیادی به این موضوع توجه و تمرکز کنند(هیل، مک گون، 1999). در جدول 2-9 به بعضی از این تفاوتها که توسط محققان مختلف به اثبات رسیده، اشاره شده است. جدول STYLEREF 1 \s ‏2 SEQ جدول \* ARABIC \s 1 9- خلاصه ای از تفاوت های شرکت های کوچک و بزرگ عامل تفاوتمحققشیوه تصمیم گیریخنیفر، وکیلی(1387)،کریر و همکاران(1994)فرایند استراتژیک، پاداش دهی، نوع روابط درونیکریر و همکاران(1994)ساختاریکریر و همکاران(1994)، صمدآقایی(1388) فاربر(1999)مدل برنامه ریزی استراتژیکحسنقلی پور، آقازاده(1384)؛ خنیفر، وکیلی(1387)دیدگاه بازاریابیگلابی، خدادادحسینی، یداللهی فارسی، رضوانی(1389) اخوان صراف(1386) هیل، رایت(2000)گلابی، خدادادحسینی، رضوانی، یداللهی فارسی(1389)رضوانی، گلابی(1390)؛ فاربر(1999)؛ استوک(2000)؛ موریس، کوراتکو(2002)اسد سعدی، افتخار(2011)شیوه های کنترل، فرهنگ سازمانی، شیوه ارتباطاتانصاری، سلمانی زاده(1388)، خنیفر، وکیلی(1387)، صمدآقایی(1388)ارزیابی عملکرد، تحمل ریسک، و نقش خلاقیت و کارکنانخنیفر، وکیلی(1387)تحقیق و توسعه، ارزیابی محیط داخلی و خارجی، سیستم پاداش دهیصمدآقایی(1388)شیوه جذب سرمایه از بازارهای مالیافجه، سجادی نائینی (1389)از نظر اهداف و تمرکززیوردار(1387)استراتژی هاانصاری، سلمانی زاده(1388)موریش، دیاکن (2009) موریش، دیاکن(2011)میزان فروش و تعداد کارکنانفاربر(1999) همان طور که در جدول فوق نشان داده شده است، در 20 سال اخیر، این بخش به شدت مورد توجه محققان قرار گرفته و سبب شده تا همه وجوه این بنگاه ها مورد بررسی قرار بگیرد(هیل، مک گون، 1999). یکی از وظایفی که در این شرکت ها در مقایسه با شرکت های بزرگ به شیوه ای متفاوت انجام می شود، وظایف مربوط به بازاریابی آن ها میباشد(اخوان صراف، 1386؛ کارسون، گیلمور، 2000، گلابی و همکاران، 1389 ب). بازاریابی از آن جهت که به عنوان ابزار منحصر به فردی در تحلیل، ارزیابی ها و تفسیر های محیطی به حساب می آید(آیاندا، ادفامی، 2012) یک فرانید چالش برانگیز و حیاتی برای هر سازمانی می باشد(موریش، دیاکن، 2009؛ موریش، دیاکن، 2011) این مساله در مورد شرکتهای کوچک و متوسط که در مقایسه با شرکتهای بزرگ، نرخ شکست بیشتری دارند(بارت، 1996) از اهمیت بیشتری برخوردار است و به عنوان یک بخش مساله خیز برای محققان به حساب آمده است(استوک، 2000؛ سویی، کربی، 1998). بعضی دیگر از محققان در واقع نرخ بالای شکست این شرکت ها را به دلیل کمبود آگاهی نسبت به علم بازاریابی این شرکتها میدانند(چایرا، مینگوزی، 2003) زیرا این دانش بازاریابی است که مدیران/کارآفرین یک بنگاه اقتصادی را قادر به کشف، خلق، برانگیختن و جلب رضایت و برآوردن تقاضاها و خواستههای مشتریان می نماید(استوک، 2000). بنابراین این شرکتها باید به کمک قابلیت بازاریابیشان به بهبود قابلیت های رقابتپذیری، سوددهی، بقا و موفقیتشان تلاش کنند(اسد سعدی، افتخار، 2011). از جمله تفاوتهای بازاریابی شرکتهای بزرگ با شرکتهای کوچک و متوسط را میتوان موارد زیر عنوان کرد(رضوانی، گلابی، 1390): صاحبان کسب و کارهای کوچک و متوسط باید با بکارگیری شیوههای بازاریابی، محصولات، خدمات یا فرایندها و متدهای جدید خود را به بازارها و مشتریان جدید معرفی کنند که این کار بسیار مشکل تر از فروش محصولات و خدمات موجود به بازار و مشتریان فعلی است. صاحبان کسب و کارهای کوچک و متوسط باید با استفاده از فنون بازاریابی، قیمت اولیه خود را برای محصولاتش تعیین نماید. صاحبان کسب و کارهای کوچک و متوسط باید با بکارگیری ارتباطات بازاریابی، به شیوهای خلاقانه، نفوذ و اعتبار خود را به ویژه در مراحل اولیه از راه اندازی کسب و کار افزایش دهد. صاحبان کسب و کارهای کوچک و متوسط باید با استفاده از اصول بازاریابی، کانالهای توزیع کارآمدی را برای خود ایجاد نماید. صاحبان کسب و کارهای کوچک و متوسط باید با استفاده از تکنیک های بازاریابی یک برند جدید را به بازار معرفی کنند. محققان علل مختلفی را دلیل این تفاوتها بیان کردهاند؛ چنانچه کارسون و گیلمور مدعیاند که محدودیتهای ذاتی SMEها و ویژگیهای فرد کارآفرین/مالک/مدیر از عوامل اصلی می باشند که بر ماهیت بازاریابی SMEها اثر میگذارند(کارسون، گیلمور، 2000). بیهویان و همکارانش(2005) روحیه کارآفرینانه شرکتهای کوچک و متوسط را دلیل اجرای متفاوت وظایف بازاریابی می دانند. بعضی دیگر از محققان این موضوع را به دلیل کمبود آگاهی نسبت به علم بازاریابی این شرکتها می دانند(چایرا، مینگوزی، 2003). عدهای دیگر از محققین نیز این تفاوتها را ناشی از خصيصهها و محدودیتهای ذاتی این شرکتها دانسته که سبب شده تا با فرصتها و تهديدات جدیدی رو به رو گردند؛ این مسائل شرکتها را بر آن داشته تا از شيوههاي بازاريابي مختص به خودشان بهره گیرند(کارسون، گیلمور، 2000؛ گلابی و همکاران، 1389ب) و همواره در فکر ایجاد تغییرات بازار محور باشند(حاجی زاده، 1388). در همن راستا و در پیمایشی که توسط هیسریچ در سال 1989، بر روی 40 سرمایه دار ریسک پذیر صورت گرفت، نتایج زیر بهدست آمد: الف) سرمایه گذاران ریسک پذیر معتقدند که کارآفرینان با چندین چالش منحصر به فرد مرتبط به بازاریابی در مراحل اولیه کارشان مواجه اند. به طور مثال شرکتهای نوظهور برای گسترش (افزایش) هزینههای تبلیغات، دست یابی به توزیع با کیفیت و همچنین دستیابی به فضای قفسه های خرده فروشی ناتوانند. ب) سرمایه گذاران ریسک پذیر به اهمیت بازاریابی برای موفقیت سرمایه گذاریهای جدیدشان از 7 نمره 7/6 دادند. ج) سرمایه گذاران ریسک پذیر از طریق تحلیل بازار قبل از سرمایه گذاری نرخ شکست های خود را 60% کاهش داده اند. د) سرمایه گذاران ریسک پذیر معتقدند که کارآفرینان گرایش دارند به اینکه از ایدههای سرمایهگذاریهای خودشان طرفداری کنند، از اطلاعات منفی بازارشان چشمپوشی کنند و مخالف کسب اطلاعات عمیق از بازار میشوند که این ها همه به دلیل تعصب و تعهد اولیه شان بر ایده سرمایهگذاریشان است. بازاریابی شرکتهای کوچک و متوسط اولین سوالی که در ادبیات این بخش مطرح میشود، این مساله است که آیا کسب و کارهای کوچک برای بقا و رشد، نیاز به عملیات بازاریابی دارند؟ اگرچه بطور تجربی، مشاهده شده که بیشتر مالکان کسب و کارهای کوچک به هیچ عملیات خاص بازاریابی عمل نمی کنند، اما آنها نیز برای موفقیتشان به عملیات بازاریابی مناسب نیازدارند(آیاندا، ادفامی، 2012). مطالعه انجام شده توسط هوگارت-اسکات نیز بیانگر این مطلب می باشد که؛ 1) مدیران/ مالکان کسب و کارهای کوچک به جای داشتن تخصص بازاریابی، اغلب یک دانش عمومی در این زمینه دارند. 2) تئوری های پیچیده بازاریابی، مناسب این کسب و کارها نیست و درک درستی از بازار را برای آنها فراهم نمیکنند اما با وجود این، نمیتوان اجرای بعضی مفاهیم بازاریابی در کسب و کارهای کوچک را انکار کرد(سیمپسون و همکاران، 2006). بنابراین اگرچه داشتن یک برنامهریزی مدون، متضمن موفقیت یک کسب و کار نیست ولی بدون چنین برنامهای نیز ریسک شکست صاحبان کسب و کار افزایش می یابد(رضوانی، گلابی، 1390)؛ لذا اگرچه صاحبان کسب و کارهای کوچک اغلب حساس، باهوش و دارای قوه ادراک و شهود مستقیم میباشند اما این صفات به تنهایی برای موفقیت در تصمیمات بازاریابی آنان کافی نیست؛ زیرا بازاریابی اثربخش نیازمند دانش تخصصی، درک نیازهای مصرفکنندگان و شناسایی رقبا و رقابت مستمر با آنها است(رضوانی، گلابی، 1390)؛ بنابراین امروزه اکثر محققان معتقدندکه مهارتهای حرفهای بازاريابی برای بقا و توسعهی شرکتهای کوچک و متوسط، ضروری است(کارسون، گیلمور، 2000). در این خصوص نیز رویکردهای عملی و تئوریکی بسیاری به بررسی بازاریابی در این شرکتها پرداختهاند، اما تا به امروز هیچ کدام از این رویکردها مورد پذیرش همگان قرار نگرفته(سیمپسون و همکاران، 2006) و این بحث تا به امروز یک مبحث دائمی بین پژوهشگران و فعالان (دانشگاهیان و شاغلین) بوده است(گیلمور، کارسون و گرنت، 2001). سویی و کرب مدعی شدند که دانش کافی در مورد ذات بازاریابی کسب و کارهای کوچک وجود ندارد(سویی و کرب، 1998) و طبقهبندیهای موجود تا حدودی خودسرانه میباشد و خواننده را برای ابداع طبقهبندیهای جدید دعوت میکند(سیمپسون و همکاران، 2006). از جمله طبقهبندیهای این شرکتها، میتوان به موارد زیر اشاره کرد: طبقه بندی سویی و کرب؛ آنها 4 رویکرد را برای بازاریابی شرکتهای کوچک شناسایی کردهاند: مدل مراحل رشد رویکرد طرز و شیوه مدیریت مدل مدیریت وظیفه ای رویکرد اقتضایی. طبقه بندی رومانو و راتناتونگا(1995): آنها نیز بازاریابی کسب و کارهای کوچک را به سه دسته زیر تقسیم بندی کردند: بازاریابی به عنوان یک فرهنگ؛ که به عنوان تحلیل نیازها و خواستههای مشتری و ارزیابی و تشخیص مزیت های رقابتی بنگاههای کوچک تعریف شده است. بازاریابی به عنوان یک استراتژی؛ که به عنوان توسعه استراتژی برای افزایش جایگاه واقعی بالقوه بنگاههای کوچک تعریف شده است. بازاریابی به عنوان تاکتیک؛ که به عنوان تحلیل آمیخته بازارایابی برای اثر گذاشتن بر عملکرد یا رشد بنگاههای کوچک تعریف شده است. در این تحقیق، محقق با توجه به مرور ادبیات این بخش، بازاریابی شرکتهای کوچک و متوسط را از حیث نگرش به بازاریابی به سه دسته، تقسیم کرده است. دسته اول؛ محققانیاند که تفاوت چندانی بین شرکتهای کوچک و بزرگ قائل نمیباشند و اغلب فنون و راهبردهاي شرکت هاي بزرگ و باسابقه را به مثابه اصولی اجتناب ناپذیر، ثابت و قابل کاربرد در کسب و کارهاي کوچک و متوسط مورد توجه قرار داده اند(مارتین، 2009). این پدیده سبب شده تا شرکتهای تازه تاسیس و SMEها در تحقیقات سنتی(در مورد کسب و کار) نادیده گرفته شوند(استوک، 2000؛ ؛ گلابی و همکاران1389 ب؛ هیل و همکاران، 2008). انجمنهای علمی و حرفهای نیز اغلب تحقیقات دورهایشان بر سازمانهای بزرگ و با سرمایه زیاد تمرکز دارند و از سازمانهای کوچک و کارآفرین چشمپوشی میکنند(هیل و همکاران، 2008)؛ به طوری که امروزه در ادبیات این بخش تعریف واضحی از بازاریابی در SMEها وجود ندارد و تعاریف موجود از بازاریابی این شرکتها به بازاریابی کسب و کارهای بزرگ پیوند خورده است(سیمپسون و همکاران، 2006). در تعاریف مختلفِ صورت گرفته از سوی این انجمنها و محافل علمی نیز(که در ذیل بدان اشاره شده است)، تفاوتها و چالشهای مختص بازاریابی SMEها در مقایسه با بازاریابی سازمانهای بزرگ نادیده گرفته شده است(کارسون، گیلمور، 2000؛ موریارتی، جونز، رولر و کوپیک تیهان، 2008): موسسه تخصصی بازاریابی بریتانیا؛ بازاریابی را به عنوان یک فرایند مدیریتی میداند که در آن به منظور شناسایی، پیش بینی و تامین رضایت نیازهای مشتری که همراه با قابلیت سوددهی باشد، همراه است(موسسه تخصصی بازاریابی بریتانیا، CIM). انجمن بازاریابی آمریکا در تعریفی که به عنوان یک تعریف عمومی از بازاریابی مورد پذیرش قرار گرفته است(آیاندا، ادفامی، 2012) بازاریابی را فرایند برنامه ریزی و اجرای مفهوم قیمت، ترفیع و توزیع کالاها، ایده ها و خدمات برای دستیابی به رضایت افراد و اهداف سازمانی میپردازد(انجمن بازاریابی آمریکا، AMA) این انجمن اخیرا نیز، برای اداره روابط سودبخش بین سازمان و سهامداران، بازاریابی را یک وظیفه سازمانی تعریف کرده است که شامل مجموعه ای از ایجاد ارتباطات و ارائه ارزش به مشتریان میباشد(انجمن بازاریابی آمریکا، AMA) ویبگالی و دیویس(1994) بازاریابی را مجموعهای از عناصر ملموس و غیر ملموس میدانند که در بازار سبب شناسایی و توجه(نسبت به رقبا و در دید مشتری) میشود. همان طور که در تعاریف فوق هم مشاهده میشود، این تعاریف، عموما بیانگر یک رویکرد عملیاتی- استراتژیکی برای بازاریابی میباشد که ناشی از فعالیتهایی است که سازمانهای بزرگ تحت عنوان بازاریابی متعهد آن میشوند(سیمپسون و همکاران، 2006). اما این تئوریها، تحقیقات و مدلهای سنتی و وابسته به سازمانهای بزرگ برای راهنمایی بازاریابها در بازارهایی که وضعیتهای گوناگون تغییر و تلاطم را تجربه میکنند، کافی به نظر نمیرسد(گلابی و همکاران، 1389ب؛ ماسون، 2007) و معتقدند که تکنيکهای بازاريابی که صاحبان کسب و کارهای کوچک از آنها استفاده میکنند، به نوعی با مفاهيم موجود در پيشينه و شیوههای سنتی بازاريابی متفاوت میباشند(هیل و همکاران، 2008) زیرا این رویکردهای دائمی و ثابت، در یک محیط پویا، برای آن که شرکت ها را قادر به ادامه فعالیت و توسعه جایگاههای رقابتی بیشتر کند، نه تنها جذاب نیستند بلکه حتی میتواند اتکا به آن ها خطرناک هم باشد(ماسون، 2007) زیرا بازاريابی سنتی نوعی پروسه ی سنجيده و سازماندهی شده است و مفاهيم آن بر پايهی اين فرض است که شناسايی نيازهای مشتری، مستلزم تحقيق رسمی است و برای پاسخ به اين نيازها، شرکت تصميم به ایجاد یک ساختار سازماندهی شده میگیرد که برای توسعهی محصولات و خدمات جدید متناسب باشد (هیل و همکاران، 2008). دسته دوم؛ گروهی از محققان معتقدند، اگرچه عموما پذیرفته شده که اصول بازاریابی، قابلیت کاربرد عمومی برای کسب و کارهای کوچک و بزرگ دارند(رینولد، 2002؛ سویی و کربی، 1998؛ شیتال و همکاران، 2012)، اما امروزه شیوه بازاریابی شرکتهای کوچک و متوسط با شرکتهای بزرگ متفاوت میباشد. در واقع محققان معتقدند که بسیاری از مدلها و تئوریهایی که برای یک نوع سازمان مفید بوده، ممکن است برای انواع دیگر شرکتها مفید نباشد(موریش، دیاکن، 2009؛ موریش، دیاکن، 2011). لذا از آن جا که از یک طرف بسیاری از اصول و تئوریهای بازاریابی از بررسی و مطالعه تجربههای شرکتهای بزرگ بوجود آمده است(گلابی و همکاران، 2011) و از طرف دیگر، SMEها دارای ویژگیهای خاص و منحصر به فرد میباشند(کارسون، 2005)؛ بنابراین فرایند بازاریابی کسب و کارهای کوچک و متوسط باید به صورت جداگانه ای بررسی شود. در همین راستا، صاحبان کسب و کار کوچک مدعیاند که اصول بازاریابی این شرکتها از شیوههاي قراردادي و رسمی پیروي نمیکند(کارسون، کرومی، مگ گون، 1995) و فعاليتهای بازاريابی آنها برخلاف ديگر عملکردهای سازمانی، از قاعدهی کمتری برخوردار است و آنها بازاريابی را "چيزی که يک شرکت بزرگ و معتبر مجبور به انجام آن است" نمیپندارند(استوک، ویلسون، 2010). بلکه برای آنها، بازاريابی يک شیوه و يا يک تاکتيک برای بهره بردن و پاسخ دادن به فرصتها است(اسد سعدی، افتخار، 2011؛ گلابی و همکاران، 2011) که بر پایه هوش مدیران و اقداماتی که آنها برای مقابله با مشکلات فوری تدبیر میشود، اتخاذ میشود(اسد سعدی، افتخار، 2011). به عبارت دیگر، آنها بازاريابی را به چشم يک فرهنگ سازمانی يا يک روند استراتژيک نمیبینند، بلکه تعريف آنها از بازاريابی بر حسب درک ذهنی(به جای تحقیقات بازار)، مشاهدات شخصی(استوک، 2000؛ سیمپسون و همکاران، 2006؛کارسون و همکاران، 1995) و همچنین دانش فنی موجود(احمدی و همکاران، 1387) میباشد. اطلاعات این شرکتها(نسبت به شرکتهای بزرگ) از نظر حجم کم و بیشتر با اهداف تک منظوره و به سرعت جمعآوری میشود(رایس، 1983، به نقل از سیمپسون و همکاران، 2006). بنابراین SMEها اغلب دیدگاه بلندمدتی را برای بازاریابیشان اتخاذ نمیکنند و از تحلیل و تحقیق چشمپوشی میکنند(اسد سعدی، افتخار، 2011) بنابراین استراتژیها وتصمیم گیریها این شرکتها، بر خلاف شرکتهای بزرگ، فیالبداهه، فوری و براساس فرصتهایی که نصیب شرکت میشود، است(موریش، دیاکن، 2009؛ موریش، دیاکن، 2011). در همین راستا، هیل و رایت(2000) مدعی شدند که به طور کلی محققان در توصیف رفتارهایی که به عنوان وظایف بازاریابی SMEها انجام میدهند، بر روی مشکلاتی که این شرکتها در عملیات بازاریابیشان با آن مواجهاند، معطوف میباشند. به طور مثال، زاتزالو و گری معتقدند که سازمانهای کوچک به دلیل فقدان دانش بازاریابی به جای برنامهریزی بلندمدت، به پاسخگویی فوری به اقدامات رقبایشان تمایل دارند(زاتزالو، گری، 2000). همچنین کمبود منابع(از جمله کمبود زمان و سرمایه) سبب شده تا این شرکتها، از رقبا - به عنوان یک تهدید جدی - غافل شوند و نسبت به جمع آوری اطلاعات از آنها تلاش نکنند(زاتزالو، گری، 2000). دسته سوم؛ گروهی دیگر از محققین، معتقدند که وجود ویژگیهایی چون بیقاعدگی و غیررسمی بودن، اتکای بیش از حد بر تواناییهای فردی مالک/مدیر و فوری و انفعالی بودن(اخوان صراف، 1386؛گلابی و همکاران، 2011) سبب آسیب پذیر شدن این شرکتها در محیطهای پرتلاطم کنونی شده است(کارسون، گیلمور، 2000). این گروه معتقدند که یکی از راهکارهای که امروزه شرکتهای کوچک و متوسط میتوانند از آن استفاده کنند، ادغام بازاریابیشان با مفهوم کارآفرینی است(آیاندا، ادفامی، 2012؛ رینولد، 2002؛ سیمپسون و همکاران، 2006؛ هیل و همکاران، 2008) به طوری که بسیاری از محققان فضای بازاریابی SMEها را به طور گسترده ای به کارآفرینی متصل میکنند(استوک، 2000) زیرا تلفیق اثربخش این دو مفهوم با یکدیگر سبب میشود تا نیاز آنها برای فروش کاهش یابد(رضوانی، کلابی، 1390)؛ زیرا در واقع از یک طرف این بازاريابی است که کارآفرينان را قادر به کشف ، ايجاد و بر انگيختن مشتری، راضی کردن آنها، فراهم کردن خواستهها و تمايلات آنها میکند(گلابی و همکاران، 2011) و همین طور موفقیت سرمایهگذاریهایشان(آیاندا، ادفامی، 2012) را تضمین میکند و از طرف دیگر، كسب و كارهايي كه با رويكردهاي كارآفرينانه وارد عرصه بازار ميگردند،در بازاریابیشان موفقتر میباشند(آیاندا، ادفامی، 2012) زیرا این بنگاهها فرصتها را در بازار شناسايي نموده و در جهت بهرهبرداري از آنها، تلاش میکنند(مارتین، 2009). بنابرین امروزه و با آن که در گذشته کارآفرينی و بازاريابی در دو فضای تحقيقاتی متمايز قرار داشتهاند(هیل و همکاران، 2008)؛ اما با بالا رفتن سطح آگاهی در مورد تاثير کارآفرينی و نوآوری بر بازاريابی و از طرفی ديگر تاثير نقش بازاريابی بر موفقيت فعاليتهای کارآفرينی، اين دو مقولهی مطالعاتی با هم ترکيب شدهاند(بیهویان و همکاران، 2005؛ موریس و همکاران، 2002؛ هیل و همکاران، 2008؛ هیل، رایت، 2000) و در فضای کسب و کارهای کوچک و متوسط به عنوان بازاریابی کارآفرینانه نامیده میشوند (بی هویان و همکاران، 2005؛ موریش، دیاکن، 2009؛ موریش، دیاکن، 2011؛ هیل و همکاران، 2008؛ هیل، رایت، 2000). تعاریفی که از این مفهوم ارائه شده است اصولا بر نوآوری در بازاریابی تمرکز دارد؛ چنانچه موریس و همکارانش(2002) آن را جستجو و شناسایی پیش فعالانه فرصتها برای بدست آوردن و نگه داشتن مشتریان سودآور از طریق نگرش نوآورانه به مدیریت ریسک، بهره گیری از منابع و خلق ارزش تعریف کرد. استوک(2000) نیز بازاریابی کارآفرینانه را بازاریابی که توسط کارآفرینان و مالکان/مدیران در کسب و کارهای کارآفرینانه به اجرا می کنند، تعریف کرد. در کنار مفهوم بازاریابی کارآفرینانه که به شدت مورد توجه محققان و پژوهشگران قرار گرفته است، بعضی محققان معتقدند که صاحبان کسب و کار کوچک گاهی شیوههای سنتی را در روش نوآورانه و کارآفرينانهی خود به کار میبرند تا بتوانند به اهداف خود برسند(کارسون، 2005). زیرا اكثر صاحبان كسب و كار کوچک، شيوههاي خلاقانهتر را در پيشبرد اهداف خود ترجيح میدهند(مارتین، 2009). بنابراین یکی از شیوههایی که این شرکتها به شیوهای خلاقانهتر از آنچه به طور سنتی اجرا میشد، بکار میگیرند، آمیخته بازاریابی است که در ادبیات این بخش به آمیخته بازاریابی کارآفرینانه مشهور است. این مفهوم در فضای کسب و کارهاي کوچک و متوسط به عنوان ابزاري مؤثر در پیشبرد راهبردهاي بازاریابی و فروش به حساب می آید(گلابی و همکاران، 1389ب)؛ زیرا کسب و کارهایی که آمیخته بازاریابی را بخوبی اجرا میکنند اثربخشتر از شرکتهایی می باشند که عملیات بازاریابی ندارند. از نقطه نظر مدیریتی نیز آمیخته بازاریابی عنصر مهم برای موفقیت کارآفرینان محسوب میشود(آیاندا، ادفامی، 2012). در بخش بعدی تحقیق به طور مفصل ادبیات مربوط به آمیخته بازاریابی مورد بررسی قرار گرفته است. آمیخته بازاریابی در مفاهیم بازاریابی، آمیخته از آن جهت به عنوان هسته اصلی فعاليتهای بازاريابی به حساب میآید(مارتين 2009) که یک تئوری صرفا علمی نیست بلکه در اصل، چارچوب مفهومی است که به شناسایی اصولی برای تصمیمگیری مدیران در راستای انطباق بین نیاز مشتری و آنچه که ارائه میکنند، میپردازد(بنت، 1997؛ گوی، 2009). این مفهوم از آنجا که اجازه میدهد تا فعالیتهای مختص بازاریابی به آسانی از فعالیتهای دیگر شرکت تفکیک شوند و وظایف بازاریابی به متخصصان سپرده شود، اداره و سازماندهی بازاریابی را آسانتر میکند(گرون روس، 1994). در واقع محققان بازاريابی، موفقيت در فعاليتهای بازاريابی را به اجرای عناصری همانند عناصر آمیخته نسبت میدهند(گلابی و همکاران، 2011). رفیق و احمد نیز آمیخته را به عنوان مجموعهای از متغییرهای قابل کنترلی تعریف کردند که برای اثرگذاری بر روی مشتری، در اختیار مدیریت بازاریابی قرار میگیرد(رفیق، احمد، 1995)؛ به عبارت دیگر، بازاریابان آمیخته را چون جعبهای در نظر میگیرند که ابزار(برنامهها و استراتژیها) کار خود را برای دسترسی آسانتر به آنها، در آن قرار میدهند(شم آبادی، خداداد حسینی، 1386). لو و تان نیز، به دو مزیت اصلی آمیخته بازاریابی اشاره کردند: 1- دید وسیعتری را به شخص(مدیر بازاریابی) نسبت به آنچه در شغل بازاریابی باید ببیند، می دهد. 2- به ابعاد دیگر مرتبط با شغل مدیر بازاریابی کمک میکند(وظایف دیگر بر اساس این مفهوم شکل میگیرند)(لو، تان، 1995به نقل از گوی، 2009). محققان تعاریف مختلفی را از این مفهوم بیان کردهاند از جمله؛ مک کارتی آمیخته بازاریابی را به عنوان ترکیب همه عواملی که تحت فرمان و هدایت یک مدیر بازاریابی برای رضایت بازار هدف است، تعریف کرد(گوی، 2009). بردن آن را عناصر و اجزای مهمی که برنامههای بازاریابی را با آن میتوان با آن اجرا کرد، تعریف نمود(بردن، 1984). کاتلر و آمسترانگ نیز آمیخته را به عنوان مجموعهای از متغییرهای قابل کنترل که شرکت آن را به محصول اضافه می کند، تا بتواند خواستهها را در بازار هدف پاسخ دهد، تعریف کردهاند(کاتلر، آرمسترانگ، 2003). منظور از آمیخته بازاریابی این است که باید بین اجزای آن یک نگرش سیستمی و هماهنگ برقرار باشد تا بتواند در اثرگذاری و متقاعدسازی مشتریان موثر باشند. به عبارت دیگر، محصول مناسب با قیمتی مناسب و بکارگیری شیوه های ارتباطی و تبلیغی مطلوب در دسترس مشتریان قرار گیرد(یوسفی، طاهری، شجاعی، 1386). آميختهی بازاريابی يک پارچه سازی برنامه های بازاريابی است که برای جذب و ايجاد روابط بلند مدت با مشتريان استفاده میشوند(گرین، 2010، به نقل از گلابی و همکاران ، 2011). در واقع آمیخته بازاریابی مسیر عملکرد سازمان را با استفاده از یک سری متغیرهای قابل کنترل در محیطی که عوامل غیرقابل کنترل زیادی دارد، مشخص میکند(بنت، 1997). اما این که عناصر آمیخته بازاریابی چیست، موضوعی است که تا به امروز محققان در مورد آن اختلاف نظر داشتهاند. مبحثی که در بخش بعد بدان اشاره شده است. تاریخچه آمیخته بازاریابی نخستین تلاشها در حوزه آمیخته بازاریابی را مرکز پژوهش دانشکده هاروارد در سال 1929 با هدف شناسایی روابط میان فعالیتها و وظایف بازاریابی انجام داد. این تحقیق بر روی نمونهای از شرکتهای صنایع غذایی انجام گرفت که نتایج قابل توجهی از آن حاصل نشد(عطایی فر، 1387). در دهه بعد، جیمز کالیتون با نمونهای آماری بزرگتر و طبقهبندی شرکتها به نتایج تحقیقاتی جالبی دست یافت. در نتایج این تحقیق، او مدیران بازاریابی را با عناوینی چون تصمیمگیرنده، هنرمند و آمیزنده عناصر خطاب کرد(عطایی فر، 1387). اما اولین کسی که از اصطلاح آمیخته بازاریابی استفاده کرد، بردن بود. او این اصطلاح را در سال 1950(گرون روس، 1994) و از تعریفی که کالیتون از مدیر اجرایی یک کسب و کار کرد، الهام گرفت(رفیق، احمد، 1995؛ عطایی فر، 1387؛ گوی، 2009) بعد از آن، پارادایم مدیریت آمیخته بازاریابی به یک موضوع مهم در بازاریابی تبدیل شد(گرون روس، 1994؛ گوی، 2009) و محققان نظریات متفاوتی در مورد عناصر و اجزای آن ارائه دادهاند(رفیق، احمد، 1995). در میان همه این نظریات، مک کارتی در سال 1964 معروفترین و پرطرفدارترین چارچوب آمیخته بازاریابی را با اصطلاح P4 (قیمت، محصول، ترفیع، مکان) ارائه داد(پیزام، 2011؛ رفیق، احمد، 1995؛ گوی، 2009؛ ویگنالی، دیویس، 1994)که در واقع خلاصه شده آمیخته بردن بود(گرون روس، 1994). لذا با توجه به توسعه چشم اندازهای تجاری و تغییر در دیدگاه مشتریان و سازمانها، در چند دهه گذشته(1940 تا به امروز) - همان طور که در جدول زیر مشاهده میشود- از سوی محققان پیشنهادهایی برای توسعه حوزه مفهوم آمیخته بازاریابی بیان شده است(گوی، 2009). جدول STYLEREF 1 \s ‏2 SEQ جدول \* ARABIC \s 1 10- خلاصه ای از عناصر پیشنهادی در خصوص آمیخته بازاریابی محقق/سال*عناصر پیشنهادیفری(1961)به دو بخش کلی (بخشی که ارائه می شود مثل محصول، بسته بندی، نام و مشان تجاری، قیمت و خدمات دهی و بخشی کهبه عنوان روش ها و ابزار به کار می رود مثل کانال های توزیع، فروش شخصی، تبلیغات، ترفیع فروش)مک کارتی (1964)قیمت، محصول، ترفیع، مکان(به کار بردن اصطلاح 4P برای اولین بار)بوردن(1965)12 عنصر (برنامه ریزی برای محصول، قیمت گذاری، نام و نشان تجاری، کانال های توزیع، فروش شخصی، تبلیغات، ترفبعات، بسته بندی، ارائه، خدمات دهی، دارایی های فیزیکی و واقعیت ها، یافته ها و تحلیل ها)( به کار برده شدن واژه آمیخته برای این مفهوم)لیزر و کلی (1973)3 عنصر را برای آمیخته بازاریابی پیشنهاد دادند. آمیخته محصول و خدمات، آمیخته توزیع و آمیخته ارتباطاتنیکلس، جولسون(1976)بسته بندی + 4p مک کارتیبومز و بیتنر(1981)4p مک کارتی + فرانید، شواهد فیزیکی و شرکا (اساسی برای بازاریابی خدمات)مینداک و فاین(1981)روابط عمومی + 4p مک کارتیکوول(1984)شرکا + 4p مک کارتی(اضافه شدن عامل انسانی به بازاربی خدمات)ماگرات(1986)کارکنان، تسهیلات فیزیکی و مدیریت فرایند + 4p مک کارتیکاتلر( 1986)نیروهای سیاسی و نظرات عمومی + 4p مک کارتیجود( 1987)مردم+ 4p مک کارتیفری یار(1991)تماس با مشتری+ 4p مک کارتیپین و بالانتین(1991)مردم، فرایند و خدمات دهی به مشتری + 4p مک کارتی(مدیریت تعاملی)گارتنر(1991)مفهوم 15P را ارائه دادهیول(1993)پرسنل+ 4p مک کارتیاینگلیش(2000)بیکویت(2001)روایط+ 4p مک کارتی * منابع مورد استفاده (پیزام، 2011؛ رفیق،احمد، 1995؛ گوی، 2009) همانطور که در جدول فوق مشاهده میشود، بخش عمدهای از این مدلها در واقع اضافه شدن یک یا دو عنصر به P4 مک کارتی است که در تمام این سالها به عنوان یکی از پایههای اساسی تئوری بازاریابی مدرن به حساب میآمد(پیزام، 2011؛ رفیق، احمد، 1995). این تفاوت دیدگاهی اصولا ناشی از تفاوت در آنچه که آنها، این اصول را برایش پیشنهاد میکنند، است. به بیان دیگر نوع سازمان، در شکلگیری Pها موثر است. در واقع در تمامی این عناصر پیشنهادی، هدف اصلی مدیر بازاریابی، برخورداری از آمیختهای در بازار است که به بهترین(یعنی کارا و اثربخشترین) نحو نیازهای مشتریان یک محصول خاص را توام با بیشینهسازی سودآوری برآورد سازد(مک کارتی، 2001، به نقل از خداداد حسینی، رضوانی، 1388). اما به دلیل نقصهایی که در اصول این چارچوب وجود داشت(مولر، 2006) بسیاری از محققین جامع بودن P4 را مورد تردید قرار دادهاند و مدعیاند که P4 محصول گراست(توجهی به تمایلات مشتریان ندارد)(پیزام، 2011؛ عطایی فر، 1387؛ مولر، 2006) و برای بخشهای دیگر از جمله بازاریابی مشتری، بازاریابی صنعتی، بازاریابی تعاملی، بازاریابی خرده فروشی و بازاریابی خدمات کاربرد ندارد(پیزام، 2011). حتی در یک مطالعه توسط رفیق و احمد(1995) معلوم شد که اگرچه اغلب اینگونه تصور میشود که P4 برای معرفی بازاریابی و بازاریابی مشتری مناسب است اما درجه بالایی از نارضایتی از P4 وجود دارد. نتایج آنها همچنین نشان داد که P7 آماده دستیابی به مقبولیت بیشتری به عنوان آمیخته اصلی بین پاسخ دهندگانشان است. مولر(2006) نیز به عنوان یکی از این منتقدان آمیخته بازاریابی، چند انتقاد مهم را مطرح کرد: آمیخته، رفتار مشتری را بررسی نمیکند بلکه یک گرایش داخلی به سازمان دارد. آمیخته به مشتریها به عنوان یک عامل خارجی و تاثیرپذیر نگاه میکند نه به عنوان یک عامل تاثیرگذار. آمیخته فاقد یک مفهوم تئوریکی است و کارایی آن عمدتا به عنوان یک وسیله ساده که بر توجهات مدیریت تمرکز دارد، محدود میشود. آمیخته کمکی(راهکاری) را برای شخصیسازی(عملیاتی کردن)فعالیتهای بازاریابی پیشنهاد نمیکند. امروزه و با توجه به توسعه ابزارهای بازاریابی و ظهور شیوههای جدیدی چون بازاریابی پارتیزانی، شبکهای، رابطه ای، ویروسی و .... دیگر این که تعداد عاملهای مشخص کننده آمیخته 4، 7، 8 و ... انگاشته شود، چندان مهم نیست، نکته پر اهمیت این است که آمیخته بازاریابی بتواند چارچوبی برای سامان دادن به فعالیتها و راهبردهای بازاریابی در محیط امروزی را داشته باشد(شم آبادی، خداداد حسینی، 1386). به عبارت دیگر برای آنکه این مفهوم جز مفاهیم اساسی در بازریابی مدرن محسوب شود باید آن را وسیلهای برای ترکیب خلاقانه فعالیتهای بههم مرتبط بازاریابی که نیازهای بازار هدف را تامین میکند، بکار گرفته شود(کاتلر، آرمسترانگ، 1379). یکی از این راهکارهایی که میتواند به آمیخته بازاریابی کمک کند تا در رقابت با این مفاهیم جدید، کارآمدی خود را از دست ندهد و همگام با محیط پیچیده و درحال تغییر امروز، خلاقانه در مدیریت بازاریابی شرکت نقش ایفا کند، ادغام مفهوم آمیخته بازاریابی(فارغ از تعداد Pها) با کارآفرینی و ایجاد اصطلاحی به نام آمیخته بازاریابی کارآفرینانه است. مفهومی که در فضای سازمانهای کوچک و متوسط به شدت با کمبود دانش روبرو است(گلابی و همکاران، 2011). تعاریف آمیخته بازاریابی کارآفرینانه يکی از وجوه مشترک بين کارآفرينی و بازاريابی، بررسی و مطالعهی شیوههایی است که به وسيلهی آنها مفاهيم و قواعد کلی بازاريابی میتوانند در زمينهی کارآفرينی به کار گرفته شوند. زيرا بر اين مسئله بارها تاکيد شده که تکنيکهای بازاريابی که کارآفرينان استفاده میکنند، به نوعی با مفاهيم موجود در پيشينه و شیوههای سنتی بازاريابی متفاوت میباشد(هیل و همکاران، 2008). همانطور که در بخش قبل نیز اشاره شد، بعضی محققان معتقدند که صاحبان کسب و کار کوچک از شيوههاي خلاقانهتر در پيشبرد اهداف خود استفاده میکنند(مارتین، 2009)؛ لذا در کنار مفهوم بازاریابی کارآفرینانه، مفهوم آمیخته بازاریابی کارآفرینانه مطرح شد که از آن به عنوان مجموعه ابزارهایی که یک بنگاه کارآفرین با بکارگیری آنها به شیوهای نوآورانه، سعی در کسب سود بیشتر و ارائه ارزشی بالاتر نسبت به سایر رقبا برای مشتریان اولیه/ثانویه دارد، تعریف میشود(گلابی و همکاران، 1389ب). در همین راستا مارتین مدعی است كه كارآفرينان به آمیخته بازاریابی کارآفرینان، با رويكردي متفاوت نسبت به آميخته بازاريابي مي نگرند(مارتین، 2009). در شیوههای بازاریابی سنتی؛ محصول، قیمت و مکان عمدتا در کوتاه مدت ثابت در نظر گرفته میشوند و تنها ترفیع است که به عنوان یک شاخص متغییر مورد بررسی قرار میگیرد(ماسون، 2007) درحالی که آمیخته بازاریابی کارآفرینانه که مختص به یک بازار متلاطم است، همه عناصر آمیخته بازاریابی باید متغییر فرض شوند و پیوسته مورد بررسی قرار بگیرند(ماسون، 2007). بنابراین موفقیت بازاریابی در یک محیط متلاطم به رویکردی متفاوت نسبت به آنچه در تئوریهای بازاریابی سنتی مرسوم است، نیاز دارد(ماسون، 2007). چرا که در بسیاری از موارد مشاهده شده است که موسسات کوچک و متوسطی که با تقليد عينی از الگوهای متعارف آمیخته بازاريابی سنتی، اقدام به بازاریابی کردهاند، روحيهی کارآفرينی خود را از دست دادهاند(گلابی و همکاران، 2011). لذا برای آن که آمیخته بازاریابی همچنان ابزار کارآمدی محسوب شود، نیاز به خلاقیت، نوآوری و دیگر مولفههای کارآفرینی دارد. با توجه به مباحث فوق، میتوان نتيجه گرفت که در صورت نگاه خلاقانه به اجزای آميختهی بازاريابی، این مفهوم میتواند به عنوان جوهرهی اصلی فعاليتهای بازاريابی در سازمانهای SME محسوب شود(گلابی و همکاران، 2011). در ادبیات این بخش، محققان در مورد عناصر آمیخته بازاریابی در فضای کسب و کارهای کوچک و متوسط اتفاق نظر ندارند. عده ای از محققان تنها نگاه نوآورانه به اجزای آمیخته بازاریابی سنتی(قیمت، محصول، ترفیع و توزیع) را مناسب آمیخته بازاریابی در این شرکتها می دانند(مثل علیپور، 2011) در حالی که بعضی محققان با اضافه کردن یک یا چند عنصر و همچنین نگاه نوآورانه به 4 عنصر سنتی، آمیخته بازاریابی کارآفرینانه را تعریف کردهاند(مثل گلابی و همکاران، 2011). بعلاوه گروهی دیگر از محققان عناصر دیگری را به عنوان عناصر آمیخته بازاریابی معرفی کردهاند(مثل مارتین، 2009). در این تحقیق و با توجه به ادبیات این بخش در ایران، عناصر ذیل به عنوان عناصر آمیخته بازارایابی کارآفرینانه انتخاب شدند. ترفیع ترفیع یکی از عناصر آمیخته بازاریابی است که از آن به عنوان اولین پیغام بازاریاب به مشتریان نام برده می شود(شیتال و همکاران، 2012). این عنصر در بنگاههای کارآفرین از اهمیت ویژهای برخوردار است؛ به طوریکه از آن به عنوان اساسیترین مسیری که یک کارآفرین- چه در مراحل نخست فعالیت خود و چه در مراحل رشدش- طی میکند، یاد کردهاند(رضوانی، گلابی، 1390). در واقع منحصر بودن این مفهوم به این دلیل است که مدیران بازاریابی از طریق این ابزار، با مصرف کننده ارتباط برقرار میکند، مزایای کالا را به آگاهیاش میرساند و مشتریان هدف را برای خرید، ترغیب میکند(رضایی، 1389؛ رضوانی، گلابی، 1390؛ کاتلر، آرمسترانگ، 1379). آمیخته ترفیع یک شرکت باید ابزارهای ارتباطی را آگاهانه و با دقت به نحوی با یکدیگر ترکیب کند تا بتواند ترکیب موزونی از عناصر ترفیعی بوجود آورد. ترکیبی که نیل به اهداف ارتباطی و بازاریابی را ممکن سازد(صمدآقایی، 1388). آمیخته ترفیع شامل شش ابزار اصلی ارتباطات است(رضایی، 1389؛ شیتال و همکاران، 2012) که شامل تبلیغات، ترفیع فروش، رویدادها و تجربیات، روابط عمومی، بازاریابی مستقیم و فروش شخصی میباشد(رضایی، 1389؛ رضوانی، گلابی، 1390؛ شیتال و همکاران، 2012). وظیفه اصلی مدیران بازاریابی در این بخش، تعیین موثرترین ترکیب اجزای ترفیع است(صمدآقایی، 1388) که در این بین، بعضی محققین معتقدند که این کار جز با برنامهریزی برای همه این شش روش جزء نمیشود(شیتال و همکاران، 2012). در واقع یک شرکت باید ابزارهای ارتباطی را آگاهانه و با دقت به نحوی با یکدیگر ترکیب کند که بتواند آمیخته موزونی از عناصر ترفیعی بوجود آورد، آمیختهای که نیل به اهداف ارتباطی و بازاریابی را ممکن سازد(رضوانی، گلابی، 1390)؛ زیرا یکپارچگی و هماهنگی برنامههای ترفیعی از خود برنامههای ترفیعی مهمتر است. به این هماهنگی در برنامههای ترفیعی، ارتباطات بازاریابی یکپارچه میگویند(رضوانی، گلابی، 1390). اما تحقیقات نشان می دهد که از نقطه نظر تاثیر، روشهای ترفیعی با یکدیگر تفاوت دارند و هر کدام از روشهای ترفیع، ویژگیهای منحصر به فردی دارند که عامل تعیین کننده در انتخاب هر یک از آنها به عنوان یک فعالیت ترفیع، محسوب میشوند(کاتلر، آرمسترانگ، 1379). این امر در خصوص فعالیتهای ترفیعی بنگاه های کوچک کارآفرین که آمیختهای از رویکردها و استراتژیهای نوآورانه در بازاریابی را بکار میبرند، به شیوههای متفاوتتری صورت میگیرد(رضوانی، گلابی، 1390). در جدول زیر مجموعهای از این رویکردها را که در ادبیات این بخش به عنوان ابزارهای ترفیعی شرکت های کوچک و متوسط عنوان شده، میتوان مشاهده کرد. جدول STYLEREF 1 \s ‏2 SEQ جدول \* ARABIC \s 1 11- خلاصه ای از اجزای بکارگرفته شده در رابطه با عناصر آمیخته ترفیع اجزای عناصر آمیخته ترفیعتاکید تبلیغات بر به کارگیری دستگاه های جدیدفروش به علت تبلیغات رسانه جمعیفروش به کمک ویزیتورفروش از طریق تلفنتبلیغ بر روی کامیون ها و وسایل نقلیهتبلیغ با حضور در نمایشگاه ها و محافل عمومیتبلیغ به کمک مشتریان راضی)دهان به دهان)ترفیع از طریق حل مشکل به کمک تلفنترفیع از طریق پس گرفتن کالاطبقه بندی مشتریان برای ترفیعات مختلفتبلیغ از طریق سر در مغازه ها یکی از این رویکردهای متفاوت و در عین حال مورد تاکید این بنگاهها، شیوههای تعاملی و ارتباطی آنان است. این شرکتها از تعاملات مستقيم و گسترش ارتباطات شخصي با ذينفعان سازماني در جهت پيشبرد فروش استفاده میکنند(گلابی و همکاران، 2011) که به شدت به میزان تجربه و دانش این افراد متکی است(هیل، 2001،ب). مهمترین ذی نفعان این شرکتها، رقبا و مشتریان محسوب میشوند. این بنگاهها در قبال مشتری در تلاشند تا به طور شبکهای و منظم با آنان ارتباط برقرار کنند(گیلمور و همکاران، 2001؛ هیل، مک گوان، 1999). زیرا حفظ مشتریان منظم و دائمی یک منبع با ارزش جهت ترفیع کسب و کارشان میان سایر مصرف کنندگان می باشد(رضوانی، گلابی، 1390) که در ادبیات این بخش، از آن به عنوان ترفیع توصیهای(رضوانی و همکاران، 1390)، تبلیغات دهان به دهان(گلابی و همکاران، 2011) یاد میشود. یکی از مزایای ترفیعیِ داشتن مشتریان وفادار، در این مساله است که مشتریانی که در خرید محصول مردد میباشند و یا از کارکرد محصول مطمئن نیستند، از طرف شرکت به این افراد ارجاع داده می شوند(رضوانی و همکاران، 1390). همچنین این بنگاهها در تلاش برای برقراری تعاملات منظم با رقبای خود نیز میباشند(گیلمور و همکاران، 2001) به طوری که محققان معتقدند که صاحبان این کسب و کارها همواره از حمایت نسبی یکدیگر برخوردارند(سیمپسون و همکاران، 2006؛ گیلمور و همکاران، 2001). مشتریان نیز در تلاشند تا بجای خرید از واسطهها و توزیع کنندگان، با شخصی از این شرکتها در ارتباط باشند و از این طریق اقدام به خرید کنند(گیلمور و همکاران، 2001؛ هیل، مک گوان، 1999). از دیگر وجوه ترفیعی SMEها، فروش شخصی(هیل، 2001،ب)، طبقه بندی مشتریان برای ارسال ترفیعات مختلف و تاکید بر تکنولوژی های نوآورانه(شیتال و همکاران، 2012) می باشند. در خصوص فروش شخصی در این بنگاه ها سه نوع عملیات فروش شخصی شناسایی شده است(هیل، 2001ب) که شامل فروش شخصی کارآفرینانه، فروش شخصی حرفهای/جاه طلبانه و فروش شخصی با خدمات بلند مدت میباشد(هیل، 2001ب)؛ در بین این سه نوع فروش شخصی، فروش شخصی کارآفرینانه وجه غالب در این شرکتها میباشد که مزایای زیادی از جمله فرصت طلبی، انگیزش، تعهد، قدرت بینش، خلاقیت را به همراه دارد(هیل، 2001ب). قیمت یکی دیگر از عناصر آمیخته بازاریابی، آمیخته قیمت است. این عنصر از آنجا که تنها عنصری است که مسئولیت سودآوری، رشد و بقای شرکت را به عهده دارد(بقیه هزینه آور می باشند)، لذا به عنوان اثربخشترین عنصر آمیخته بازاریابی محسوب میشود(شیتال و همکاران، 2012). درواقع بسیاری معتقدند که این قیمتگذاری است که میتواند تنها تفاوت بین موفقیت یا شکست بنگاهها را ایجاد نماید(رضوانی، گلابی، 1390). محققان معتقدند که کلنگر بودن بازاریابی در فضای کسب وکارهای کوچک و همچنین وابستگی زیاد فروش با قیمت، سبب شده تا به راحتی یک تعریف جامع و قابل قبول از قیمت در شرکتهای کوچک و متوسط وجود نداشته باشد(کاتلر، کلر، 2008؛ شیتال و همکاران، 2012). ولی به طور کلی قیمت، مقدار پولی است که مشتریان برای بدست آوردن کالا پرداخت می کنند(کاتلر، آرمسترانگ، 1379) و از آنجا که مشتریهای این شرکتها از وفاداری کمی برخوردارند و در برابر کوچکترین تغییر قیمتی، حساس و واکنشپذیر میباشند؛ لذا تنظیم این عنصر یکی از بخش های مهم بازاریابی SME ها محسوب میشود(هیل، 2001، ب). در جدول زیر مجموعهای از استراتژیهایی که در ادبیات این بخش به عنوان ابزارهای قیمتگذاری شرکتهای کوچک و متوسط عنوان شده را می توان مشاهده کرد. جدول STYLEREF 1 \s ‏2 SEQ جدول \* ARABIC \s 1 12- خلاصه ای از اجزای بکارگرفته شده در رابطه با عناصر آمیخته قیمت اجزای عناصر آمیخته قیمتتغییر قیمت برای رسیدن به اهداف خاصتوجه به کیفیت بدون تغییر قیمتکاهش هزینه به کمک دستگاه های کاراترکاهش هزینه به کمک تعدیل در نیروی کارقیمت گذاری انطباقیتنوع در قیمت گذاریایجاد اعتبارتخفیفاقساطی کردنحراج یکی از استراتژیهای قیمتگذاری، ارائه ارزش افزوده بهجای تخفیف در قیمت می باشد؛ زیرا تخفیف میتواند سود کسب و کار را از بین ببرد(برای جبران 10 درصد تخفیف در قیمت، شرکت مجبور است برای بدست آوردن همان سود،50 درصد بیشتر بفروشد)(مگراس، 1991). اما محققان در مورد این که عنصر قیمت، تاثیر پذیر است یا تاثیرگذار اختلاف نظر دارند؛ دیوید جابر مدعی است که قیمتها به علت این که تعیین کننده عناصر دیگر می باشند، به شدت تحت تاثیر قرار میگیرند؛ درحالیکه کاتلر و کلر(2008) معتقدند که جایگاه محصول و بازار هدف، قیمت را تعیین میکنند. همچنین بعضی محققین حاشیه سود، شرایط بازار، قیمتگذاری رقابتی، باخبر کردن مشتریان از طریق روابط شخصی و قیمتگذاری منعطف را جز عوامل مهمی که قیمت را تعیین میکنند، میداند(کارسون و همکاران، 1998). رضوانی و گلابی(1390) نیز سه عامل هزینه، مشتری و رقبا را به عنوان عوامل اصلی که کارآفرینان توجه ویژهای به آن دارند، معرفی کردند(رضوانی، گلابی، 1390). در حالیکه عزیزی(1381) عوامل سازمانی(چرخه عمر محصول، پورتفولیوی قیمت گذاری خط محصول)، عوامل مشتری(تقاضای ایجاد شده یا ذاتی، منافع و ارزش های مشتری) و عوامل بازار(محیط، رقابت) را بر تصمیم گیری قیمت گذاری موثر می داند. شخص یکی دیگر از عناصر آمیخته بازاریابی کارآفرینانه، آمیخته شخص می باشد. در ادبیات این بخش، منظور از شخص، صاحبان کسب و کارهایی میباشند که عمدتا به منظور کسب هدف های شخصی، کسب و کاری را تاسیس و اداره می کنند و این کار تنها منبع اصلی درآمد آنها است که با گذاشتن وقت و سایر منابع شخصی حاصل میشود(صمدآقایی، 1388). در واقع این عنصر با اضافه شدنش به آمیخته بازاریابی سنتی، مفهوم آمیخته بازاریابی کارآفرینانه را شکل داده است. این عنصر از آن جهت مورد توجه محققان قرار گرفته است که فعالیت کارآفرینانه شرکتها اغلب توسط توانایی، دانش، خلاقیت، تصویرسازی و هوشیاری موسسشان نسبت به فرصتهای بازار پرورش و پیگیری میشود(زهرا و همکاران، 2009)؛ به عبارت دیگر درک و آگاهی استراتژیک مالک- مدیر در تفسیر از محیط خارجی کسب و کار و همچنین ادامه حیات شرکت ها در آینده غیرقابل اجتناب است(گین هیوزن و همکاران، 2008). همچنین تحقیقات نشان میدهد که مهارتهای کارآفرینی صاحبان این بنگاهها بر روی توسعه کارآفرینی نقش مهمی دارد(الوانی و رودگرنژاد، 1389). محققان زیاد دیگری نیز به نقش مالک/مدیر در موفقیتهای این شرکتها اشاره کردهاند؛ به طور مثال هیل(2001ب) دریافت که تواناییهای فردی برای فروش از اهمیت به سزایی برخوردار است که این تواناییها شامل دانش، تجربه، قضاوت و بخصوص توانایی ارتباطات برقرار کردن میباشد. در جدول زیر مجموعهای از استراتژیهایی که در ادبیات این بخش به عنوان ابزارهای آمیخته شخص در شرکتهای کوچک و متوسط عنوان شده را میتوان مشاهده کرد. جدول STYLEREF 1 \s ‏2 SEQ جدول \* ARABIC \s 1 13- خلاصه ای از اجزای بکارگرفته شده در رابطه با عناصر آمیخته شخص اجزای عناصر آمیخته شخصتوانایی برقراری ارتباط مناسب با رقباتوانایی برقراری ارتباط مناسب با سازمان های ذی ربطاهمیت داشتن اطلاعات کامل در تصمیم گیریتحمل ریسکتوانایی برقراری ارتباط دوستانه با مشتریاناهمیت نوآوری مالک/مدیرتوانایی وقف پذیری با فرهنگ بازار(2)توانایی فرد در تغییر تصمیمات با توجه به تغییرات محیطیپافشاری بر روی تصمیات گرفته شدهاستفاده از ایما و اشاره در ارتباطات روزانهحضور در نمایشگاه ها و مجامع عمومیتوانایی برقراری ارتباط غیرکاری با مشتریان یکی از مهمترین ابزار و مهارتهای مورد نیاز برای این افراد در اداره و بازاریابی شرکت، داشتن روابط و مهارت برقراری ارتباط با دیگران است. هیل(2001 ب) معتقد است که صاحبان کسب و کار از این توانایی در جهت کسب اطلاعات، فروش شخصی استفاده میکنند(هیل، 2001ب). عدهای دیگر از محققان نیز دریافتند که شبکهای از ارتباطات بسیار قوی بین مدیران/مالکان SMEها و رقبایشان از آنچه در ادبیات معمولا گزارش میشود، وجود دارد و حتی ممکن است یک حمایت نرمی را از همدیگر نیز داشته باشند(گیلمور و همکاران، 2001؛ سیمپسون و همکاران، 2006). همچنین شبکههای تماس شخصی یک نقش روشنی را در فعالیت های بازاریابی SMEها داشته و مورد توجه صاحبان کسب و کار قرار گرفته است(هیل، 2001ب). نتایج تحقیقات نیز نشان میدهد که صاحبان این کسب و کارها تمایل به استفاده از شبکه های غیر رسمی را دارند و حدود نیمی از شرکتها در کنار بکارگیری شبکههای رسمی از شبکههای غیررسمی نیز استفاده میکنند(هیل، 2001ب). اما نکتهای که نباید از آن غافل شد این مساله است که همین اتکاي بیش از حد بر شایستگیهاي ذاتی مدیر/مالک در امر بازاریابی و فروش، یکی از عوامل اصلی آسیب پذیر شدن شرکتهای کوچک شده است(قائوری، 2009، به نقل از گلابی، 1389ب) بطوری که با بازنشستگی اکثر این افراد، این شرکتها با شکست و انحلال روبرو میباشند. توزیع(مکان) آمیخته توزیع و یا به عبارت دیگر عنصر مکان یکی دیگر از عناصر آمیخته بازاریابی کارآفرینانه محسوب میشود. در واقع آمیخته توزیع آن دسته از فعالیتهای شرکت است که مدیران بازاریاب از طریق آن محصول را به مشتری میرسانند(رضوانی، گلابی، 1390؛ شیتال و همکاران، 2012؛ کاتلر، آرمسترانگ، 1379). این کار اصولا از طریق کانالهای زیر صورت می گیرد: کانال توزیع مستقیم: رساندن محصول به دست مشتری بدون حضور واسطه(رضوانی، گلابی، 1390؛ شیتال و همکاران، 2012). کانال توزیع غیرمستقیم: تحویل محصول به واسطهها و برای ارائه به مشتری(رضوانی، گلابی، 1390؛ شیتال و همکاران، 2012). کانالهای توزیع چندگانه: استفاده همزمان از کانالهای توزیع مستقیم و غیر مستقیم(رضوانی، گلابی، 1390). در جدول زیر مجموعهای از استراتژی هایی از طریق این کانالها در ادبیات این بخش به عنوان ابزارهای آمیخته توزیع در شرکتهای کوچک و متوسط عنوان شده، میتوان مشاهده کرد. جدول STYLEREF 1 \s ‏2 SEQ جدول \* ARABIC \s 1 14- خلاصه ای از اجزای بکارگرفته شده در رابطه با عناصر آمیخته توزیع اجزای عناصر آمیخته توزیعواگذاری توزیع با توجه به حاشیه سودتوزیع مشترکبرون سپاریانتخاب نوع توزیع بر اساس حاشیه سودتوزیع موریگیتوجه تفاوت های مشتریان هر منطقه در انتخاب نوع توزیعشراکت با توزیع کنندگانهمکاری با توزیع کننده هاداشتن ته حساب با توزیع کنندگانداشتن تفاوت سیستم توزیع با رقباسطح پوششکانال توزیعنفوذ در بازار اما در این بین، عواملی چون ویژگیهای محصول، چرخه عمر محصول، ماهیت کسب و کار و تغییرات محیطی(رضوانی، گلابی، 1390) همچنین میزان و قابلیت اثر بخشی، پوشش بازار، بازده، هزینه و سود و مساله انطباق پذیری بر انتخاب این کانال ها تاثیر میگذارند. محققان معتقدند که اگر کسب و کاری دارای تعداد اندکی مشتری باشد بهتر است که از کانالهای مستقیم استفاده کند درحالیکه اگر کسب و کار مورد نظر دارای تعداد زیادی مشتری است انتخاب یک کانال توزیع غیرمستقیم نیازهای بنگاه را بهتر پاسخ میدهد(رضوانی، گلابی، 1390). همچنین در دوره معرفی محصول، استفاده از شیوههای مستقیم کانال توزیع مناسبتر میباشد درحالیکه در دوره بلوغ محصول، شیوه های غیرمستقیم کاراتر میباشد(رضوانی، گلابی، 1390). محصول آمیخته محصول آخرین عنصر از آمیخته بازاریابی کارآفرینانه محسوب می شود و شامل ترکیب کالا و خدماتی است که شرکت به بازار هدف خود ارائه میدهد(کاتلر، آرمسترانگ، 1379). جهت تعیین آمیخته محصول، باید ویژگیهای محصول، نام تجاری و برند، نحوه بستهبندی، خدمات پس از فروش، خدمات تضمین قطعات و سایر اجزای تشکیل دهنده محصول را مشخص نمود(رضوانی، گلابی، 1390). در فضای کسب و کارهای کوچک، استراتژی هایی که اصولا به عنوان آمیخته محصول استفاده میکنند را میتوان در جدول زیر مشاهده کرد. جدول STYLEREF 1 \s ‏2 SEQ جدول \* ARABIC \s 1 15- خلاصه ای از اجزای بکارگرفته شده در رابطه با عناصر آمیخته محصول اجزای عناصر آمیخته محصولتولید محصول مطابق نیاز مشتریتوجه به برند شرکت و نام محصولتوجه به بسته بندی(2)توجه به کیفیت بدون تغییر قیمتداشتن بسته بندی های متفاوت برای محصولاتداشتن برند های متفاوت برای محصولاتداشتن سفارش تولید با برند شرکت دیگرداشتن تنوع محصول از یک سبد خاصداشتن تنوع محصول از چند سبدوارانتیگارانتیاندازه محصولویژگی های خاص محصول در بین موارد فوق، اگرچه بسیاری از فعالیتها و استراتژیها به دلیل تغییرات شرایط محیطی گذرا و تصمیمگیری در مورد آن اقتضایی است، اما برند میتواند به عنوان یک استراتژی پایدار در آمیخته محصول به حساب بیاید(ماسون، 2007). به همین دلیل بنگاههای کارآفرین اصولا در تلاشاند تا بهجاي تبليغات رسمی، محصول و برندشان را به مشتریانشان بشناسانند(استوک، نیکولاس، 2010 به نقل از گلابی و همکاران، 2011). همچنین هیل(2001ب) دریافت که رابطه مثبت معناداری بین فروش شخصی و کیفیت محصول وجود دارد. به این معنا که میزان انگیزش فروش شخصی با افزایش کیفیت محصول، بالا رفته است. نکته مهم در خصوص تعیین استراتژیهای آمیخته محصول(و بالطبع آن دیگر عناصر آمیخته بازاریابی) این است که محصولات باید از 4 مرحله عمر متفاوت عبور کنند. معرفی، رشد، بلوغ و سرانجام افول که میزان فروش به کمترین مقدارش می رسد. بنابراین استراتژی های بازاریابی که توسط مدیران بازاریاب تنظیم میشود، همواره باید چرخه عمر محصول را مورد توجه قرار داد(شیتال و همکاران، 2012). آمیخته بازاریابی کارآفرینانه در عمل اگرچه در ادبیات بازاریابی بیان شد که همه عناصر آمیخته بازاریابی از اهمیت یکسانی برخوردار است و نقص و بیتوجهی به یکی از این عناصر، ممکن است مقدمات شکستِ کسب و کار را فراهم کند ولی مطالعات مختلف نشان میدهد که همه عناصر آمیخته بازاریابی از نظر اهمیت، اختلاف معنادار با یکدیگر دارند. همانطور که در جدول 2-17 مشاهده میشود، گوی(2009) با جمعآوری یافتههای مطالعاتِ مختلف نشان داد که اهمیت این عناصر بر خلاف آنچه در ادبیات این بخش یافت میشود بیشتر متوجه آمیخته قیمت و محصول است. جدول STYLEREF 1 \s ‏2 SEQ جدول \* ARABIC \s 1 16- ترتیب جایگاه عناصر آمیخته بازاریابی در مطالعات مختلف*) مهمترین عنصرآمیخته بازاریابیجایگاهسایر عناصر آمیخته بازاریابیعادل(1964)محصول و تلاش برای فروشترفیع، قیمت و مکانرابیچاکس(1976)قیمتمحصول، ترفیع، توزیععادل(1968)فروشمحصول، قیمت، توزیعلالنده(1977)محصولتوزیع، قیمت، ترفیعپریالت، راس(1976)محصولتوزیع، قیمتمک دنیل، هیس(1984)قیمت، محصولتوزیع، ترفیعکورتز، بون(1987)قیمت، محصولتوزیع، ترفیع * منبع: گوی(2009) اگرچه تاکتیکهای استفاده از آمیخته بازاریابی در مورد عناصر متعارفِ آن، از کارآفرینی به کارآفرین دیگر میتواند متفاوت باشد(مارتین، 2009) اما با توجه به معدود تحقیقات موجود در این زمینه میتوان ادعا کرد که رویه موجود(مثل شیتال، 2012؛ آیاندا و همکاران، 2012؛ علیپور، قنبری، منیری، 2011) در این شرکتها نیز مشابه به تحقیقاتی است که گوی جمع آوری کرده بود. به عبارت دیگر کارآفرینان نیز به آمیخته قیمت و محصول بیش از ترفیع و توزیع اهمیت قائل اند. پیشنه تحقیق بعد از بررسی مبانی نظری، در این بخش به بررسی پیشینه پژوهشی تحقیق پرداخته میشود. در واقع معیار انتخاب تحقیقات در این بخش، تحقیقاتی است که در راستای اهداف و سوالات تحقیق در فضای کسب و کارهای کوچک و متوسط انجام شده است. این تحقیقات خود به دو بخش پیشینه داخلی و خارجی تقسیمبندی میشود که به شرح زیر است: پیشینه داخلی گلابی و همکارانش در سال 2012 در تحقیقی با عنوان " شناسایی و معرفی آمیخته ترفیع کارآفرینانه با رویکرد نوآورانه در بنگاههای کارآفرین ایران" به این نتیجه رسیدند که عناصر به کارگرفته در این عنصر شامل ترفیع پارتیزانی، ویروسی، کلامی، جودویی، شفاهی و شبکههای اجتماعی میباشد. در سال 2011 تحقیقی با عنوان " توسعه آمیخته بازاریابی کارآفرینانه در شرکتهای غذایی کوچک و متوسط کارآفرین در ایران" با هدف شناسایی عناصر واجزای آمیخته بازاریابی کارآفرینانه این شرکتها به روش کیفی مورد بررسی قرار گرفت که نتیجه این تحقیق اضافه شدن عنصر پنجم "شخص" به P4 سنتی و همچنین اضافه شدن چند جز جدید به هر کدام یک از عناصر آمیخته بازاریابی کارآفرینانه بود. در این تحقیق معلوم شد که SMEها در آمیخته ترفیع به جای تبلیغات رسانهای از ارتباطات مستقیم با مشتری، بهره میگیرند. درآمیخته توزیع نیز اغلب از سیستمهای توزیع مویرگی بهره میگیرند(گلابی و همکاران، 2011). در سال 2011، علیپور و همکارانش در تحقیقی با عنوان " اثر آمیخته بازاریابی بر عملکرد SMEهای ایران" انجام دادند. به کمک آزمون میانگین یک جامعه به این نتیجه رسیدند که هر 4 عنصر آمیخته بازاریابی از جایگاه بالاتر از حد متوسط برخوردارند. همچنین با توجه به آزمون فریدمن، ترتیب اهمیت این عناصر شامل محصول، قیمت، مکان و ترفیع است. به عبارت دیگر محصول بالاترین جایگاه و ترفیع پایین ترین جایگاه را دارد(علی پور و هکاران، 2011). رضوانی، طالبی و توکلیان در سال 1390، طی یک تحقیق کیفی اکتشافی با موضوع "شناسایی مولفههای بازاریابی نوآورانه در شرکتهای کوچک و متوسط فناوری محور" در صنعت نانو، دریافتند آمیخته بازاریابی یکی از اجزای بازاریابی نوآورانه SMEها میباشد که از شامل 4 عنصر، محصول(ارتقای محصول)، ترفیع نوآورانه، قیمتگذاری نوآورانه و توزیع نوآورانه تشکیل شده است. در این شرکتها در خصوص آمیخته محصول، از برند و دخالت مشتری در فرایند ارتقای محصول کمترین استفاده شده و در عوض به ارائه محصول جدید و اصلاح محصول بیشترین توجه را میکنند. همچنین در خصوص آمیخته ترفیع، از تبلیغات دهان به دهان و حضور در همایش ها بیشترین استفاده را میکنند. در مورد قیمتگذاری نیز اصولا فروش نقدی و رقابتی و قیمتگذاری مختلف(طبقه ای) مورد توجه صاحبان این کسب و کارها قرار میگیرد. شیوههای مرسوم برای توزیع نیز شامل توزیع مستقیم و کمهزینه مثل پست، اینترنتی میباشد(رضوانی، طالبی و توکلیان، 1390) عبدالملکی و همکارانش در تحقیقی با عنوان بررسی مهارت های کارآفرینی با کارآفرینی سازمانی که در بین 132 مدیر میانی شرکت ایران خودرو در سال 1387 انجام شد، معلوم شد که بین مهارتها و قابلیتهای فردی کارآفرینی با میزان کارآفرینی سازمانی رابطه معناداری وجود دارد. همچنین در این تحقیق معلوم شد که با افزایش سن از 30 تا 50 سال میزان کارآفرینی سازمانی افراد افزایش یافته و بعد از آن به طور معناداری کاهش یافته است. در این تحقیق کارآفرینی سازمانی بر اساس تلفیق مدلهای فرهنگی و صفرزاد(1384)، مقیمی(1383) و هیسریچ(2003) پرسشنامهای طراحی شد که شامل ابعاد توسعه کسب و کار، نوآوری، خود تجدیدی، ریسک پذیری، پیشگامی، رقابت پذیری، تولید ایده، اجرای ایده و بهره برداری از ایده بود. خنیفر و وکیلی در سال 1387 در تحقیقی را با عنوان "رابطهي بين نوع ساختار سازماني و كارآفريني سازماني و اقتصادي در شركتهاي اقتصادي كوچك و متوسط شهرک صنعتی شکوهیه استان قم انجام دادند. در این تحقیق که از مدل کوراتکو و نافزیگر استفاده شد که شامل 2 بعد ساختار سازمانی(ارزش های مشترک، فرهنگ کارآفرینانه) و رفتار کارآفرینانه افراد(کشف فرصت ها، تسهیل فرصت ها و انگیزه تعقیب فرصت ها) میباشد. نتیجه این تحقیق نشان داد که کارآفرینی سازمانی از حد بالاتر از متوسطی برخوردار است. تقی زاده و همکاران در سال 1386 در تحقیق با عنوان "سنجش میزان کارآفرینی سازمانی، میزان کارآفرینی سازمانی شرکت های کوچک و متوسط" یکی از شهرک های تولیدی شهر تبریز را مورد سنجش قرار دادند. در این تحقیق محققان مدلی برای سنجش میزان کارآفرینی سازمانی پیشنهاد دادند که مدعی شدند این مدل بومی با توجه به ظرفیت های جامعه مورد تحقیق بدست آمده و شامل خلاقیت سازمانی، توفیق طلبی سازمانی، ریسکپذیری سازمانی، اعتماد به نفس سازمانی، نوآوری سازمانی و مسئولیت پذیری سازمانی تشکیل شده است. با توجه به این مدل میانگین نمره کارآفرینی سازمانی شرکت های فوق در حدود 7/2 و با انحراف معیار 56/0 میباشد. به عبارت دیگر میانگین نمره کارآفرینی سازمانی این شرکتها از حد متوسط کمتر می باشد. پیشینه خارجی در سال 1996 بارت در تحقیقی با عنوان " بررسی رابطه آمیخته بازاریابی ، کارآفرینی سازمانی و عملکرد کسب و کار " به این نتیجه رسید عنصر توزیع به عنوان آمیخته بازاریابی شرکتهای کوچک به حساب نمیآید.در بین 3 عنصر قیمت، محصول و ترفیع با کارآفرینی سازمانی نیز رابطه معنادار وجود دارد و به کمک آزمون رگرسیون چندگانه تعدیل شده نشان داد که عناصر آمیخته بازاریابی در رابطه بین کارآفرینی سازمانی و عملکرد کسب و کار، عامل تعدیل کننده محسوب نمی شوند(یارت، 1996). استوک(2000)، در تحقیقی با عنوان" استقرار کارآفرینی در بازاریابی: فرایند بازاریابی کارآفرینانه" مدعی شد که کارآفرینان اگرچه معمولا از آمیخته ترفیع بهره میگیرند ولی به طور کلی در بازاریابی خود، از روشهای مرسوم آمیخته بازاریابی(P4) استفاده نمیکنند و بهجای آن از بازاریابی تعاملی، ایجاد روابط شخصی و تعاملات مستقیم را به دیگر شیوههای بازاریابی ترجیح میدهند. کارسون و گیلمور(2000) نیز در تحقیقی با عنوان شایستگی های مدیران بازاریابی SMEها، به این نتیجه رسیدند که ویژگیهایی مثل توانایی قضاوت، تجربه و دانش صاحبان کسب و کار در مهارتهای بازاریابی SMEها نقش مهم و شگرفی دارد. ژانگ و همکارانش در سال 2008 در تحقیقی میزان کارآفرینی سازمانی را در شرکت های کوچک و متوسط صنایع دارویی مورد سنجش قرار دادند. آنها در این تحقیق از مدل زهرا(1996) که شامل نوآوری، توسعه کسب و کار و تجدید استراتژیک بود، استفاده کرده و نتیجه گرفتند که این شرکتها از میزان کارآفرینی سازمانی بالاتر از حد متوسط برخوردار می باشند. همچنین بین کارآفرینی سازمانی و سابقه فعالیت شرکتهای کوچک و متوسط رابطه معناداری وجود نداشته است(ژانگ و همکاران، 2008). در سال 2009 تحقیقی با عنوان "آمیخته بازاریابی کارآفرینانه" با هدف شناسایی عوامل آمیخته بازاریابی در شرکتهای کوچک و متوسط صورت گرفت که با رد آمیخته بازاریابی سنتی، در این تحقیق P4 جدید(هدف، فرایند، مردم و عملیات) به جای P4 سنتی(محصول، قیمت، ترفیع و مکان) به عنوان آمیخته بازاریابی کارآفرینانه مرتبط با SMEها معرفی شد(مارتین، 2009) آیاندا و همکارانش(2012) در تحقیقی با عنوان عملیات آمیخته بازاریابی عاملی برای عملکرد کسب و کارهای کارآفرینانه و به کمک آزمون کای- دو نشان دادند که بین آمیخته بازاریابی و عملکرد کسب و کارهای کارآفرینانه و همچنین هر 4 عنصر آن رابطه معناداری وجود دارد. همچنین در این تحقیق جایگاه این عناصر در ارتباط با عملکرد شرکت به ترتیب برابر است با: محصول، قیمت، ترفیع و توزیع. سیمپسون و همکارانش در سال 2006 در تحقیقی با عنوان بازاریابی شرکتهای کوچک و متوسط، به این نتیجه رسید که شرکتهای جوانتر(زیر 5 سال) در مقایسه با شرکتهای از پیش تاسیس شده از اصول مرسوم بازاریابی و بودجه مشخص بازاریابی بیشتر بهره میگیرند(سیمپسون و همکاران، 2006). نتیجهگیری و ارائه مدل مفهومی تحقیق اگرچه امروزه شرکتهای کوچک و متوسط مورد توجه بسیاری از محققان قرار قرار گرفته است اما همان طور که در بخش پیشینههای داخلی و خارجی قابل مشاهده است، هنوز مباحث مربوط به بازاریابی این شرکتها و به خصوص تقابلش با کارآفرینی در دوران طفولیت به سر میبرد. علاوه بر این مساله، بررسی مفاهیمی چون کارآفرینی سازمانی و آمیخته بازاریابی- که تا حدود دو دهه قبل تنها در شرکتهای بزرگ مورد بررسی قرار میگرفت- در فضای کسب و کارهای کوچک و متوسط چندان مورد توجه مورد محققین قرار نگرفته است. همچنین اگرچه تاکنون تحقیقات و مطالعات نسبتا زیادی پیرامون کارآفرینی مستقل و کارآفرینان آزاد انجام شده است. اما در خصوص کارآفرینی سازمانی مطالعات چندان زیادی صورت نگرفته است که این امر علاوه بر اینکه نشان دهنده جدیدتر بودن این مفهوم است، شاید به این دلیل است که تعدادی از مطالعات انجام شده مستقیما تحت عنوان کارآفرینی سازمانی ثبت نشده، بلکه به عنوان ویژگی های سازمان های پیشرو، سازمان های نوآور و ... آمده است(صمدآقایی، 1388). لذا پیشینه پژوهشی این تحقیق با یک شکاف عمیق در خصوص تحقیقاتی در راستای خود روبرو است و اکثر پژوهشهای حاضر در این بخش بجای توجه به بررسی رابطه بین کارآفرینی سازمانی و آمیخته بازاریابی در فضای شرکت های کوچک و متوسط باشد تنها به بررسی آنها در تحقیقاتی مجزا از یکدیگر محدود شده است. لذا این تحقیق به دنبال پر کردن این شکاف تحقیقاتی می باشد. تحقیق حاضر به بررسی رابطه بین کارآفرینی سازمانی و آمیخته بازاریابی کارآفرینانه میپردازد که مبتنی بر بخشی از مدل بارت(1996) میباشد. در این مدل ارتباط بین کارآفرینی سازمانی و 3P تبیین گردیده است. این مدل در سال 1996 پیشنهاد شده است. این تحقیق به دنبال آن است که با اقتباس از این مدل و اضافه کردن P2 (شخص و توزیع) مدل مفهومی تحقیق را تشکیل دهد. بدین منظور در ادامه به بررسی مدل آمیخته بازاریابی بکارگرفته شده در این تحقیق پرداخته و سپس برای ارتباط احتمالی این P2 با کارآفرینی سازمانی دلایل زیر ذکر میشود. شرکتها بسته به اهداف خود، از مدلهای متفاوتی در آمیخته بازاریابی استفاده میکنند. در این تحقیق از آمیخته بازاریابی کارآفرینانه P5 که شامل آمیخته قیمت، محصول، توزیع، ترفیع و شخص میباشد. عنصر شخص معادل واژه کارآفرین به صاحبان کسب و کار- اعم از واحد جدید و یا در حال فعالیت- گفته میشود که محصول یا خدمتی را به شیوه و روشهای جدید تولید کرده و یا کالا و خدمات موجود را با هزینه کمتری عرضه میکنند(بومول و همکاران، 2007). این افراد اکثرا تصمیمات مربوط به شرکتهایشان را به صورت شخصی و به کمک تواناییهای خود میگیرند. لذا به نظر میرسد این تواناییهای این افراد رابطه مستقیمی با میزان نوآوری، تغییرات و توسعه شرکت در بازار میباشد. همچنین عنصر توزیع معادل عنصر مکان یکی دیگر از عناصر آمیخته بازاریابی کارآفرینانه محسوب میشود. در واقع آمیخته توزیع آن دسته از فعالیتهای شرکت است که مدیران بازاریاب از طریق آن محصول را به مشتری میرسانند(رضوانی، گلابی، 1390؛ شیتال و همکاران، 2012؛ کاتلر، آرمسترانگ، 1379). لذا به نظر میرسد با توجه به محدودیتهای مالی این شرکتها و همچنین نیاز این شرکتها به بازگشت سرمایه باید بین توسعه این شرکتها با آمیخته توزیع رابطه معناداری وجود داشته باشد. با توجه به آنچه که گفته شد به نظر میرسد P5 آمیخته بازاریابی کارآفرینانه با کارآفرینی سازمانی رابطه معناداری وجود دارد. لذا با توجه به هدف اصلی تحقیق، محقق مدل پیشنهادی خود را در قالب شکل 2-1 ارائه میکند. 3273501158068آمیخته شخص0آمیخته شخص 4569507256853آمیخته محصول0آمیخته محصول 19977101276350440055116205449580109855041109902705100036417254508500 3111596520نوآوری0نوآوری1758315398618کارآفرینی سازمانی00کارآفرینی سازمانی 4602006185420آمیخته توزیع0آمیخته توزیع3151505180975آمیخته بازاریابی کارآفرینانه0آمیخته بازاریابی کارآفرینانه 2358390187325041122601276350036830102870تجدید استراتژیک0تجدید استراتژیک 11379484754200411283814809800 4553585198916آمیخته ترفیع0آمیخته ترفیع4191081915توسعه کسب و کار0توسعه کسب و کار36804608064500 1992630102870 610235-444506311902292350314579071120آمیخته قیمت0آمیخته قیمت 1621155-3175شکل STYLEREF 1 \s ‏2 SEQ شکل \* ARABIC \s 1 7- – مدل مفهومی تحقیق0شکل STYLEREF 1 \s ‏2 SEQ شکل \* ARABIC \s 1 7- – مدل مفهومی تحقیق 4744528235310منابع آذر، ع، مومنی، م، آمار و کاربرد آن در مدیریت، تهران، جلد دوم، چاپ پنجم، انتشارات سمت، 1381. ابراهیم پور، ح، نجاری، ر، مبانی فلسفی مطالعات سازمانی در چهار پارادایم، فصلنامه حوزه و دانشگاه روش شناسی علوم انسانی، سال 13، شماره 53، صص، 9-33، 1386. احمدی، پ، صفریکهره، م، اعظمی، ا، بررسی نقش کسب و کارهاي کوچک و متوسط بر توسعه اقتصادي با تأکید بر رویکرد استراتژیک، چالشها و راهکارها، اولین کنفرانس مدیریت اجرایی، تهران، 1387. الوانی، م، رودگرنژاد، ف، مدل توسعه کارآفرینی در سازمان های کوچک و متوسط، فصلنامه چشم انداز مدیریت بازرگانی، سال 4. شماره 37، صص، 73-87.، 1389. الوانی، م، مديريت عمومی، تهران، انتشارات نی، چاپ بیست و پنجم. 1384. افجه، ع، ا، سجادینایینی، ع، بررسی و اولویت بندی انواع حمایت های دولتی از بنگاه های کوچک و متوسط(با تاکید بر دفاتر خدمات گردشگری شهر تهران)، فصلنامه مطالعات گردشگری، شماره 13، صص. 85- 111، 1389. انصاری، م، ت، سلمانی زاده، ع، نوآوری در سازمانها بر مبنای کارآفرینی سازمانی، فصلنامه راهبرد یاس، شماره 18، صص، 166-186، 1388. اخوان صراف، ا، ص، کاربرد شبکه سازی در بازاریابی بنگاه های کوچک و متوسط، ماهنامه تدبیر، شماره 180، صص، 45-48- 1386. بافنده زنده، ع، ر، نوروزی، د، عالی، ص، بررسی مشکلات مدیران صنایع کوچک و متوسط(SMEهای) استان آذربایجان شرقی، فصلنامه مدیریت صنعتی دانشکده علوم انسانی دانشگاه آزاد اسلامی واحد سسندج، سال پنجم، شماره 13، صص، 41- 54، 1389. تقی زاده، ه، تاری، غ، موسوی، ر، سنجش میزان کارآفرینی سازمانی- مطالعه موردی، فصلنامه علوم مدیریت، سال اول، شماره 3، صص 155-180، 1386. حسنقلیپور، ط، آقازاده، ه، برنامه ریزی استراتژیک برای موسسات کوچک و متوسط، فصلنامه پژوهشنامه بازرگانی، شماره 35، صفحات 65-100، 1384. حاجی زاده، پ، سلامی، ر، به کارگیری سناریوی نوآوری انقلابی در بنگاههای کوچک و متوسط، فصلنامه تخصصی پارک ها و مراکز رشد، شماره 19، صص. 2- 12، 1388. حق شناس، ا، جمشیدیان، م، شائمی، ع، شاهین، آ، یزدان شناس، م، الگوی کارآفرینی سازمانی در بخش دولتی ایران، فصلنامه علوم مدیریت ایران، سال دوم، شماره 8، صص، 31-73، 1386. خنیفر، ح، وکیلی، ف، رابطهی بین نوع ساختار سازمانی و کارآفرینی سازمانی و اقتصادی در شرکتهای اقتصادی کوچک و متوسط، مجله توسعه کارآفرینی، سال اول، شماره 2، صص، 35-55، 1387. خاکی، غ، روش تحقیق با رویکردی به پایان نامه نویسی، تهران، انتشارات بازتاب، 1382. داناييفرد، ح، الواني، م، آذر، ع، روش شناسي پژوهش کمي در مديريت: رويکردي جامع، چاپ اول، تهران، انتشارات صفار-اشراقي، 1387. رضایی،م، بررسی و انتخاب آمیخته ی ترفیع موثر برای شرکت های ارائه کننده ی نرم افزارهای کسب و کار، ماهنامه علمی تخصصی انجمن روابط عمومی ایران، شماره 75، صص،60-66، 1389. رضوانی، م، طالبی، ک، توکلیان، س، شناسایی مولفه های بازاریابی نوآورانه در شرکت هی کوچک ومتوسط فناوری محور، مجله مطالعه مدیریت راهبردی، شماره 7، 83-98، 1390. رضوانی، م، گلابی، ا، خداداد حسینی، ح، یداللهی فارسی، ج، مفهوم پردازی آمیخته بازاریابی کارآفرینانه در بنگاه های صنایع غذایی کوچک و متوسط ایران، نشریه چشم انداز مدیریت بازرگانی، شماره 2. صص. 27-42. 1389. رضوانی، م، گلابی، م. بازاریابی در بنگاههای کارآفرین، انتشارات جهاد دانشگاهی، 1390. زری باف، م، شفیع خانی، م، آموزش منابع انسانی کارآفرین و توسعه سازمان های کوچک و متوسط، فصلنامه علمی ترویجی مدیریت، سال سوم، شماره 2/7، صص، 72-79، 1385. زیوردار، م، سازمان های کارآفرین در تقابل با سازمان های سنتی، ماهنامه تدبیر، شماره 197، صص، 84-85.، 1387. زارع مهرجردی، م، رضایی، م، عربیون، ا، اکبری، م، کارآفرینی سازمانی(مدیران نسل سوم)، مفاهیم، راهبردها و مدل ها، مجله ابتکار و خلاقیت در علوم، سال اول، شماره اول، صص، 75-84، 1389. سایت وزارت صنایع و معادن http://mimt.gov.ir/ سایت شرکت شهرک های صنعتی http://isipo.ir/ سایت مرکز امار ایران www.amar.org.ir سعیدنیا، ح، ر، مردانی، ح، بررسی بازارگرایی در شرکت های کوچک و متوسط مستقر در پارک و فناوری استان سمنان، مجله پزوهش های مدیریت، شماره 80، 155-164، 1388. سمیع زاده، ر، چهارسوقی، ک، ارائه مدلی به منظور ارزیابی عملکرد سازمان های کوچک و متوسط در اتخاذ تجارت الکترونیکی، نشریه بین المللی علوم مهندسی دانشگاه علم و صنعت ایران، شماره 1، ج19، صص.65-79، 1387. سکاران، روش های تحقیق در مدیریت(ترجمه محمد صائبی، محمود شیرازی)، تهران، انتشارات مرکز آموزش مدیریت دولتی ریاست جمهوری، چاپ12، 1390. شم آبادی، م، ع، خداداد حسینی، ح، طراحی الگوی بازاریابی صادراتی فرش دستباف ایران، فصلنامه مدرس علوم انسانی(ویژه نامه مدیریت)، صص، 79-100، 1384. شهرکی پور، ح، ندری، خ، شیرمحمدی، ر، بررسی رابطه بین فرهنگ سازمانی با کارآفرینی سازمانی در بین کارکنان دانشگاه لرستان. فصلنامه علمی- پژوهشی تحقیقات مدیریت آموزشی، شماره چهارم، صص، 109- 136، 1389. صمد آقایی، ج، سازمان های کارآفرین، انتشارات موسسه عالی آموزش و پژوهش مدیریت و برنامه ریزی، تهران، چاپ سوم، 1388. طاهری،ع، شایان جهرمی، ا، ترابی، س، بررسی رابطه کارآفرینی سازمانی با خلاقیت در سازمان فنی و حرفه ای شهرستان گچساران، فصلنامه علمی و پژوهشی رهیافتی نو در مدیریت آموزشی دانشگاه آزاد اسلامی واحد مرودشت، سال اول، شماره 4، صص، 45-62، 1389. عطایی فر، ع، ‌محمودي، س، بررسي ابعاد آميخته بازاريابي اينترنتی، فصلنامه احيا، صص، 5-12. 1387. عبدالملکی، ج، یوسفی افراشته، م، پیرمحمدی، م، سبکرو، م، محمدی، ن، بررسی رابطهی مهارتهای کارآفرینی باکارآفرینی سازمانی، فصلنامه توسعه کارآفرینی، سال اول، شماره دوم، صص، 129- 103، 1387. علیمردانی، م، قهرمانی، م، ابوالقاسمی، م، بررسی میان ساختار سازمانی و کارآفرینی سازمانی(مورد مطالعه دانشگاه شهید بهشتی)، فصلنامه رهیافتی نو در مدیریت آموزشی دانشگاه آزاد اسلامی واحد مرودشت، سال دوم، شماره سوم، صص، 131- 144، 1388. فیض پور، م، ع، پوش دوز باشی، ه، بنگاه هاي کوچک و متوسط با رشد سریع و سهم آنها در ایجاد اشتغال (مطالعه صنایع تولیدي ایران در برنامه دوم توسعه)، فصلنامه پژوهش هاي اقتصادي ایران، سال دوازدهم، شماره37، صص، 119- 145، 1387. فرهنگي، ع، ا، صفرزاده، ح، طراحي و تبيين الگوي ارتباطات سازماني در فرايند كارآفريني سازمانی. ماهنامه علمي – پژوهشي دانشور رفتار. دانشگاه شاهد: سال دوازدهم شماره14، صص، 1-20، 1384. فدایی نژاد، ا، خالقی، ا، م، مهاجری، م، مقایسه تعالی عملکرد سازمانهاي کوچکو بزرگ با رویکرد EFQM، چشم انداز مدیریت دولتی، شماره 3، صص، 119- 133، 1389. فیضی، ک، تجزیه و تحلیل آمادگی شرکتی برای ارتقا به سازمان کارآفرین، فصلنامه علوم مدیریت ایران، دورهي اول، شماره ي 2، صص، 89- 108، 1385. کاتلر، ف، آرمسترانگ، گ، اصول بازاریابی(ترجمه فروزنده، 1379)، نشر آموخته با همکاری شرکت آتروپات، 1991. کرسول، ج، د، روشهای تحقیق کمی و کیفی و آمیخته(ترجمه پوراشرف، طولابی و نوری)، انتشارات دانشگاه ایلام، چاپ اول، 1391. کوراتکو، د، کارآفرینی سازمانی(ترجمه نوری زاده و صبور)، انتشارات سازمان مدیریت صنعتی، 1391. گلابی، ا، م، خداداد حسینی، م، یدالهی فارسی، ج، رضوانی، م، شناسايي و تبيين آميخته ترفيع كارآفرينانه با رويكردي نوگرايانه در بنگاههاي كارآفرين، اولين كنفرانس بين المللي مديريت، نوآوري و كارآفريني، شيراز، 27و 28. بهمن، 1389(الف). گلابی، ا، م، خداداد حسینی، م، رضوانی، م، یدالهی فارسی، ج، مفهوم آمیخته بازاریابی در بنگاه های صنایع غذایی کوچک و متوسط ایرانی، مجله چشم انداز مدیریت بازرگانی. شماره 2، پیاپی 35، صص، 27-42، 1389(ب). مقيمي، م، احمدپور دارياني، م، آموزش كارآفريني دركسب و كارهاي كوچك و متوسط ايران: نیازها و راهكارها، فصلنامه توسعه كارآفريني، سال اول، شماره اول، پاييز 1387، صص، 207-245، 1387. مرتضایی، ی، نوآوری مبتنی بر نسل دوم بازاریابی، اولين همايش نوآوري و كارآفريني شكوفائي صنعتي استان آذربايجان شرقي. آذربایجان شرقی، 1387. مقدسی، ع، ر، امکان سنجی پیاده سازی کارآفرینی سازمانی در شرکت های تولیدی- صنعتی سها طب، فصلنامه مدیریت، سال ششم، شماره 16، صص 1- 17، 1388. مومنی، م، فعال قیومی، ع، تحلیل های آماری با استفاده از SPSS، انتشارات کتاب نو، چاپ سوم، 1389. میرزاده، م، ر، تجزیه و تحلیل آماری با نرم افزار Spss، انتشارات تایچاز.، چاپ اول، 1388. معاونت برنامه ریزی و امور اقتصادی، مباني نظري و مطالعات تجربي نقش بنگاههاي كوچك و متوسط در اقتصاد كشورها و سياستهاي دولتها در حمايت از آنان، وزارت بازرگانی، 1388. ناهید، م، چیستی و چرایی کارآفرینی و کارآفرینی سازمانی در یک نگاه، مجله بررسی های بازرگانی، شماره 34، صص 39-58، 1388. هادیزاده مقدم، ا، رحیمی فیل آبادی، ف، کارآفرینی سازمانی، انتشارات جانان، 1384. يوسفي، ب، طاهري، ح، شجاعي، و، بررسي وضعيت بازاريابي ورزشي از طريق اينترنت در ايران با تأكيد بر P 4، مجله پژوهش در علوم ورزشي، شماره 15، ص 81-91، 1386. عزیزی، ش، قیمت گذاری، رویکردها و فرایند، ماهنامه تدبیر، شماره 127. صص. 38-42. 1381. Abdullah, M. A., Hoetoro, A. Social entrepreneurship as an Instrument to Empowering Small and Medium Enterprises: An Islamic Perspective, International Journal of Business Research and Management, Vol, 1(1), pp. 35-46, 2011. Alipour, M., Ghanbari, A., Moniri, M. The Impact of Marketing Mix (4Ps) on Marketing Audit and Performance in Iranian SMEs, International Journal of Humanities and Social Science, Vol, 1(2), pp, 112-117, 2011. Asad Sadi, M., Lftikhar, Q. Factors critical to the success of small-medium sized business marketing: A view from the tourism industry in Saudi Arabia, African Journal of Marketing Management, Vol, 3(9), pp. 226-232, 2011. Ayanda, A. M., Adefemi, B. J. Marketing Mix Practice as a Determinant of Entrepreneurial Business Performance, International Journal of Business and Management, Vol, 7(1), pp, 205-213, 2012. Barrett, H. Relationships among corporate entrepreneurship, marketing mix factors, and business performance, Ph.D Thesis in Business Administration. School of business and Entrepreneurship nova Southeastern, Florida, USA, 1996. Barringer, B. R., Bluedorn, A. C. The relationship between corporate entrepreneurship and strategic management, Journal of Strategic Management, Vol, 20, pp, 421-444. 1999. Baumol, W. J., Latin, R. E., Schramm, C. J. Good capitalism, bad capitalism, and the economics of growth and prosperity. Yale University Press New Haven & London, 2007. Bennet, A. R. The Five Vs – a Buyer’s Perspective of the Marketing Mix. Journal of Marketing Intelligence & Planning, Vol, 15(3), pp, 151–156, 1997. Bhuian, S. N., Menguc, B., Bell, S. J. Just Entrepreneurial Enough: The Moderating Effect of Entrepreneurship on The Relationship between Market Orientation and Performance, Journal of Business Research, Vol, 25, pp, 9-17, 2005. Bojica, A. M., Fuentes Fuentes, M. M. Knowledge acquisition and corporate entrepreneurship: Insights from Spanish SMEs in the ICT sector. Journal of World Business, Vol, 47, pp, 397–408, 2012. Borden, N. H. The concept of the Marketing mix, Journal of Advertising Research, Vol, 2, pp, 7-12, 1984. Carrier, C. Intrepreneurship in Large Firms and SMEs: A Comparative Study, International Journal of Small Business, Vol, 12(3), pp, 54-61, 1994. Carson, D. Towards a research agenda - 2005. Conference discussion paper, the UK Academy of Marketing/Entrepreneurship Interface SIG, Southampton, 5-7 January. 2005. Carson, D., Cromie, S., McGowan, S. Hill, J. Marketing and entrepreneurship in SMEs: An innovative approach, London: Prentice Hall, 1995. Carson, D., Gilmore, A. SME marketing management competencies, International Journal of Business Review, Vol, 9, pp, 363–382, 2000. Carson, D., Gilmore, A., Cummins, D., O’Donnell, A., Grant, K. Price setting in SMEs: some empirical findings. Journal of Product & Brand Management. Vol, 7(1), pp, 74-86, 1998. Cheesbrough, H. W. Making sense of corporate venture capital, Journal of Harvard Business Review, Vol, 80, pp, 90−99. 2002. Chiara, A.D., Minguzzi, A. Success factors in SMEs internationalization processes: an Italian investigation, Journal of Small Business Management, Vol, 40(2), pp, 144-153. 2002. Christensen, K. S., A classification of the corporate entrepreneurship umbrella: labels and perspectives, International Journal of Management Enterprise Development, Vol, 1(4), pp, 301-315, 2004. Covin, J. G., Miles, M. P. Corporate entrepreneurship and the pursuit of competitive advantage. Journal of Entrepreneurship Theory and Practice, Vol, 23(3), 47–63. 1999. Covin, J. G., Slevin, D. P. A conceptual model of entrepreneurship as firm behavior, Journal of Entrepreneurship: Theory & Practice, Vol, 16(1), pp. 7-25, 1991. Dehghan, N., Haghighi, M. Corporate entrepreneurship in Iran and development of a model for the economic and social environment, AGSE, 2008. Dess, G. G., Ireland, R. D., Zahra, S. A., Floyd, S.W., Janney J. J., Lane, P. J. Emerging Issues in Corporate Entrepreneurship, Journal of Management, Vol, 29(3), pp, 351–378, 2003. Dess, G. G., Lumpkin, G. T., McGee, J. E. Linking corporate entrepreneurship to strategy, structure, and process: Suggested research directions, Journal of Entrepreneurship Theory and Practice, Vol, 23(3), pp, 85-102. 1999. Farber, S. W. Corporate entrepreneurship within the small single business firm, Ph.D Thesis in Claremont Graduate University, California, USA, 1999. Ferreira, D. J. Corporate Entrepreneurship: a Strategic and Structural Perspective. International Council for Small Business 47th World Conference, San Juan, Puerto Rico June 16-19, 2002. Geenhuizen, M. V., Middel, R. Lassen, A. H. Corporate Entrepreneurship in SMEs During the Search for Discontinuous Innovations. In Proceedings of the 9th International CINet Conference. pp, 827-841, 2008. Gilmore, A., Carson, D., Grant, K. SME Marketing in Practice, journal of Marketing Intelligence & Planning, Vol, 19(1), pp, 6-11, 2001. Goi, C. L. A Review of Marketing Mix: 4Ps or More?, International Journal of Marketing Studies, Vol, 1(2), 2009. Grönroos, C. From Marketing Mix to Relationship Marketing: Towards A Paradigm Shift in Marketing. Journal of Management Decision, Vol, 32(2), 4-20, 1994. Harbi, E. S. Anderson, R. A. Institutions and the shaping of different forms of entrepreneurship, Journal of Socio-Economics, Vol, 39, pp, 436–444. 2010. Hayton, J, C. Promoting corporate entrepreneurship through human resource management practices: A review of empirical research. Journal of Human Resource Management Review. Vol, 15, pp, 21–41, 2005. Hill, J. A multidimensional study of the key determinants of effective SME marketing activity: Part 2. International Journal of Entrepreneurial Behaviour & Research, Vol, 7(6), pp, 211-235. 2001. Hill, J. McGowan, P. Small business and enterprise development: questions about research methodology. International Journal of Entrepreneurial behaviour & Research, Vol, 5(1), pp. 5-18, 1999. Hill, J. Wright, l. T. Defining the scope of entrepreneurship marketing: A qualitative approach. Journal of Enterprising Culture. Vol.8, No. 1. Pp. 23-46. 2000. Hills, G. J., Hultman, C. M., Miles M. P. The Evolution and Development of Entrepreneurial Marketing, Journal of Small Business Management, Vol, 46(1), pp, 99-113. 2008. Holt, D. T., Rutherford, M. W., Clohessy, G. R. Corporate Entrepreneurship: An Empirical Look at Individual Characteristics, Context, and Process. Journal of Leadership and Organizational Studies, Vol. 13(4), pp, 40-57, 2007. http://www.marketingpower.com/AboutAMA/Pages/DefinitionofMarketing.aspx. http://www.cim.co.uk/resources/understandingmarket/definitionmkting.aspx. Ireland, R. D., Hitt, M. A., Vaidyanath, D. Strategic alliances as a pathway to competitive success. Journal of Management, Vol, 28, pp, 413–446. 2002. Kearney, C., Hisrich, R., Roche, F. A conceptual model of public sector corporate entrepreneurship. International Journal Entrepreneurship Management, Vol, 4(3), pp, 295–313. 2008 Kolabi, A, M., Khodadad Hosseini, H., Mehrabi, R., Salemzadeh, A. Developing Entrepreneurial Marketing Mix: Case Study of Entrepreneurial Food Enterprises in Iran. Journal of Knowledge Management, Economics and Information Technology. Vol, 5, pp, 1-17. 2011. Kotler, P. Keller, K. l. Marketing Management, 12th revised ed, Prentice Hall, Singapore, 2008. Kotler, P., Armestrong, G. Principles of Marketing (5rd ed), New Jersey, Englewood Cliffs, prentice Hall International Inc,2003. Li, Y., Liu, Y., Zhao, Y. The role of market and entrepreneurship orientation and internal control in the new product development activities of Chinese firms. Journal of Industrial Marketing Management. Vol, 35, pp, 336–347. 2006. Lumpkin, G. T., Dess, G. G. Clarifying the entrepreneurial orientation construct and linking it to performance. Journal of Academy of Management Review, Vol, 21(1), pp, 135-172, 1996. Maes, J. The search for corporate Entrepreneurship: A clarification of the concept and its measures. Working Paper Steunpunt OOI: September 2003. Magrath, A. Ten timeless truths about pricing, Journal of Business and Industrial Marketing, Vol, 6(3/4), pp, 15-23, 1991. Martin, D. M. The entrepreneurial marketing mix, International Journal of Qualitative Market Research, Vol, 12(4), pp, 391-403. 2009. Mason, R. B. A Marketing Mix Model For A Complex and Turbulent Environment, Journal of Acta Commercii, Vol, 7, pp, 236-254, 2007. Möller, K. The Marketing Mix Revisited: Towards the 21st Century Marketing by E. Constantinides. Journal of Marketing Management, Vol, 22(3), pp, 439-450. 2006. Moriarty J., Jones, R., Rowley, J., Kupiec-Teahan, B. Marketing in small hotels: A qualitative study. Journal of Marketing, Intelligence and Planning, Vol. 26(3), pp, 293-315, 2008. Morris, M. H., Kuratko, D. F. Corporate entrepreneurship. Mason, OH: South-Western College Publishers, 2002. Morris, M. H., Paul, G. W., The Relationship Between Entrepreneurship and Marketing established firms. Journal of Business Venturing, Vol, 2(3), 247-259, 1987. Morris, M. H., Schindehutte, M., LaForge, R. W. Entrepreneurial Marketing: A Construct for Integrating Emerging Entrepreneurship and Marketing Perspectives. Journal of Marketing Theory and Practice, 10(4), 1-18, 2002. Morrish, S. C., Deacon, J. H. A Tale of Two Spirits: Entrepreneurial Marketing at 42Below Vodka and Penderyn Whisky. Journal of Small Business and Entrepreneurship, Vol, 24(1), pp, 113–124, 2011. Morrish, S. C., Deacon, J. H. Entrepreneurial Marketing: A Comparative Case Study of 42Below Vodka and Penderyn Whisky. Seoul, South Korea, International Council for Small Business (ICSB) World Conference 2009, 21-24 June 2009. Pizam, Abraham. The Return of the Fifth Marketing Mix P. International Journal of Hospitality Management, Vo. 30, No. 4, pp. 763-764. 2011 Pltier, J, W; Scovotti, C. Enhancing entrepreneurial marketing education: the student perspective. Journal of Small Business and Enterprise Development. Vol. 17 (4), pp. 514-536. 2010. Rafiq, M. & Ahmed, P. K. Using the 7Ps as A Generic Marketing Mix: An Exploratory Survey of UK and European Marketing Academics. Journal of Marketing Intelligence & Planning, 13(9), 4-15. 1995. Raja, J. Kumar, S. A., SME entrepreneurship, firm performance and corporate governance practices in Indian service firms. Journal of Services Research. Vol, 7 (2), pp, 100-113, 2008. Reynolds, P. L. The need for a new paradigm for small business marketing – what was wrong with the old one?”, Journal of Research in Marketing & Entrepreneurship, Vol, 4(3), pp. 191-205. 2002. Romano, C. and Ratnatunga, J. The role of marketing: its impact on small enterprise research”, European Journal of Marketing, Vol. 29 (7), pp. 9-30. 1995. Romero-Martinez, A. M. Fernandez-Rodriguez, Z. Vazquez-Inchausti, E. Exploring corporate entrepreneurship in privatized firms. Journal of World Business, Vol, 45, pp, 2–8. 2010. Sadler, R. J. Stimulating Corporate Entrepreneurship in the Public Sector: The dance of the chameleon. Journal of Public Administration, 59(2), pp, 25-43. 2000. Sathe, V. Corporate Entrepreneurship: Top managers and new business Creation. University of Cambridge. 2003. Scheepers, M. J., Hough, J., Bloom, J. Z. Nurturing the corporate entrepreneurship capability. Journal of Southern African Business Review, Vol, 12(3), pp, 50-76, 2008. Sharma, P., Chrisman, J. J. Toward a reconciliation of the definitional issues in the field of corporate entreprenruship, Journal of Entrepreneurship Theory and Practice, Vol. 22, pp.43–68. 1999. Schachtbeck, C. The level of corportate entrepreneurship whitin small and medium-sized enterprise in the seafreight transport industry. Ph.D Thesis in Business management in university of Johannesburg, South Africa, 2011. Sheetal, Sangeeta, Kumar, R. Marketing Strategies of Small and Medium Enterprises: A Sample Survey. International Journal of Management Sciences, Vol(1), 2, pp, 60-72, 2012. Siggelkow, N. Rivkin, W. J., Speed and Search: Designing Organizations for Turbulence and Complexity. Journal of Organization Science, Vol, 16(2), pp. 101–122, 2005. Simpson, M., Padmore, J., Taylor, N., Frecknall-Hughes, J. Marketing in small and medium sized enterprises. International Journal of Entrepreneurial Behavior & Research, Vol, 12(6), pp, 361-387, 2006. Siu, W., Kirby, D. A. Approaches to small firm marketing: a critique, European Journal of Marketing, Vol, 32(1/2), pp, 40-60, 1998. Stokes, D. Putting entrepreneurship into marketing: the processes of entrepreneurial marketing, Journal of Research in Marketing & Entrepreneurship, Vol, 4(2), pp, 119-133. 2000. Stokes, D., Wilson, N. C. Entrepreneurship and marketing education: time for the road less travelled? International Journal of Entrepreneurship and Innovation Management, Vol, 11(1), pp, 95-108, 2010, Veenker, S., Sijde, P. C., van der, During, W., Nijhof, A. Organizational conditions for corporate entrepreneurship in Dutch organizations. Journal of Entrepreneurship, Vol, 17(1), pp, 49-58. 2008. Vignali, C., Davies, B. J. The Marketing Mix Redefined and Mapped - Introducing the MIXMAP Model. Journal of Management Decision, Vol, 32(8), pp, 11-16. 1994. Zahra, S, A., Filatotchev, I., Wright, M. How do threshold firms sustain corporate entrepreneurship? The role of boards and absorptive capacity. Journal of Business Venturing. Vol, 24, pp, 248–260, 2009. Zahra, S. A. Predictors and financial outcomes of corporate entrepreneurship: An exploratory study. Journal of Business Venturing, Vol, 6,pp, 259-285, 1991. Zahra, S. A., Gravis, D. M. Entrepreneurship and firm performance: The moderating effect of international environmental hostility. Journal of Business Venturing, 15: 469–92. 2000. Zahra, S.A. Corporate entrepreneurship and financial performance: the case of management leveraged buyouts. Journal of Business Venturing, Vol, 10(3), pp, 225-247. 1995. Zahra, S, A. Enviroment, corporate Entrepreneurship and finacial performance: A taxonomic approach. Journal of Business Venturing. Vol, 8(4), pp, 319-340, 1993. Zahra, S. A. Technology strategy and financial performance: examining the moderating role of the firm’s competitive environment. Journal of Business Venturing, Vol, 11(3), pp, 189-219, 1996. Zampetakis L, A., Moustakis, V. Fostering corporate entrepreneurship through internal marketing. Europ Journal of Innovation and Management, Vol, 10(4), pp, 413-433, 2007. Zatezalo, A., Gray, B. Competitor Orientation of Small Organisations, ANZMAC Visionary Marketing for the 21st Century: Facing the Challenge, 2000. Zhang, Z., Wan, D. and Jia, M. Do high-performance human resource practices help corporate entrepreneurship? The mediating role of organizational citizenship behavior", Journal of High Technology Management Research, Vol, 19(2), pp, 128-138. 2008.